Простой вопрос: какой сэндвич чаще всего заказывают в «Макдоналдсе»? Вы тоже это пропели, правда? Две мясные котлеты гриль, специальный соус, сыр… Даже адепты здорового питания знают состав Биг Мака, потому что время от времени (а песня Биг Мака, появившись еще в 70-е, регулярно всплывает в медийном пространстве) слышат эту информацию отовсюду. Только так!
Техники, которые мы рассмотрим в этой главе, тоже работают на уровне подсознания. В моменте мы не понимаем, почему приняли то или иное решение. И лишь потом, анализируя, можем раскрутить цепочку событий и выяснить, как именно на нас воздействовали. «Крепки задним умом» – как раз про это. Зная, как работают эти схемы, легче распознать их до того, как манипулятор получит желаемое.
[ДВЕРЬ В ЛИЦО
Эта техника довольно проста. Но именно простота делает ее крайне эффективной.
Однажды моя тогда еще двенадцатилетняя дочь подошла ко мне с очень серьезным видом. «Папа, я бы хотела взять собаку из приюта», – сказала она.
«Никаких собак! – немедленно отреагировал я. – Мы сто раз это обсуждали!»
Мы и правда сто раз это обсуждали. К тому же у меня аллергия на шерсть и на погрызенные ботинки за триста долларов.
«Очень жаль, – грустно сказала дочь. – Но я хотя бы могу поехать на концерт Тейлор Свифт с Эммой и ее мамой?»
Не буду долго держать интригу: она поехала на концерт. По сравнению с собакой какая-то многотысячная толпа в соседнем штате показалась мне вполне приемлемым досугом для подростка. У меня до сих пор чувство, что ответ про собаку она знала заранее.
Чтобы получить от собеседника определенный результат, манипулятор (даже если это ваша милая принцесса – это манипулятор, уж поверьте) высказывает просьбу, которая по умолчанию слишком завышена и неразумна. За этой просьбой, несомненно, последует метафорическая «дверь в лицо», то есть отказ. В этот момент хитрец немедленно выдает задуманную просьбу. По сравнению с первой она покажется более скромной и допустимой.
Эффективность этой техники основана на естественной склонности нашего разума к сравнениям. Если подобрать правильный критерий для сравнения, никакая просьба не покажется чрезмерной. Эта техника работает, потому что вызывает у человека чувство вины и мысль об уступке. Нам хочется компенсировать отказ, даже если мы понимаем, что выполнить первую просьбу не в наших силах по объективным причинам.
Какие признаки могут указать на эту манипуляцию? Во-первых, первая просьба, явно превосходящая ваши возможности. Или же она может быть неуместной в конкретных обстоятельствах. Например, человек на улице останавливает вас на ходу и предлагает поработать пару часов волонтером на выдаче еды бездомным. Очевидно, у вас другие планы. Но, может быть, вы хотя бы пожертвуете пару долларов нашему фонду? Без проблем, держите десятку!
Во-вторых, слишком быстрое отступление после отказа. Если человек заинтересован в своей просьбе, он попытается вас убедить. Когда же за отказом сразу следует более удобный и выполнимый запрос – можно не сомневаться: целью был именно он.
[НОГА В ДВЕРИ
Еще одна эффективная техника, с которой можно столкнуться в повседневной жизни.
Эта стратегия реализуется поэтапно. На бытовом уровне выглядит как череда небольших просьб, каждая чуть больше предыдущей. В конце манипулятор просит об истинной цели всей схемы – самой крупной. Например, это могут быть небольшие суммы, которые вы раз за разом одалживаете своему приятелю. Возвращая их, он формирует у вас некий кредит доверия. Кроме того, вы привыкаете удовлетворять его просьбы о ссудах. Первая просьба – хотя бы даже оплатить его кофе, когда он забыл бумажник, – и есть та самая «нога». С каждым разом «щель» становится чуть шире. И наконец в дверь протискивается все «тело» – приятель просит о крупной ссуде. Если бы он попросил такую сумму сразу – получил бы отказ. Но вы уже привыкли ему доверять. А сам факт выдачи ему денег уже стал как будто частью ваших отношений (тут еще работает принцип последовательности, о котором мы говорили во второй главе). В общем, вы даете ему нужную сумму. И можете лишь молиться, чтобы и в этот раз сценарий с возвратом повторился.
Типичный пример «ноги в дверь» в продажах – условия под звездочкой. В этом случае вы получаете предложение по очень низкой цене, рядом с которым стоит звездочка (*). Представьте в окне туристического агентства вывеску: «Авиабилет в Нью-Йорк и обратно за 95 долларов*». Интересно? Вот и нога. Вы уже не прошли мимо, хотя минуту назад еще и не думали куда-то лететь. Но вы внутри и спрашиваете про билет. Агент подтверждает информацию и начинает оформлять («щель» все шире). Вносит ваши данные (еще шире) и просит подписать договор. Там вы читаете сноску к звездочке (обычно написанную мелким шрифтом) и видите, что предложение действительно только при определенных условиях и не включает налоги, топливный сбор и еще несколько пунктов. Общая стоимость билета составляет $195. Но вы уже почти его оплатили. И, как вам кажется, взяли на себя определенные обязательства (а вот и «тело»). Из-за этого вы, скорее всего, купите этот билет по более высокой цене. А ведь вы даже не собирались в Нью-Йорк.
Чтобы не стать жертвой коварной «ноги», предлагаю лупить по ней «дверью», не жалея. Надеюсь, вы простите мне некую кровожадность. Проще говоря, как только вам показалось, что вас ненавязчиво подталкивают к чему-то не слишком привлекательному, – прекращайте взаимодействие. Это можно сделать даже на самом последнем этапе. Не забывайте: если кажется, что вас пытаются провести, – скорее всего, не кажется.
[ТРИ «ДА» И БОЛЬШЕ
Вы уже по названию поняли, в чем суть этой техники? Да, все верно. Схема воздействия такая: манипулятор задает собеседнику несколько вопросов, на которые можно ответить только «да» или как-то иначе выразить согласие. В конце же задает нужный вопрос. Жертва по инерции отвечает согласием и на него. Это кратковременный эффект замораживания, который заставляет человека войти в определенную фазу реагирования.
– Отличная погода, правда?
– О да!
– Ты сегодня пришел пешком?
– Да, решил прогуляться.
– А помнишь, вчера у тебя заглохла машина?
– Еще бы!
– Пешком надежнее, верно?
– Точно!
– Закончишь презентацию без меня? Хочу уйти пораньше.
– Да, давай!
Упс. Поздравляю, вы получили дополнительную нагрузку, а взамен в лучшем случае «спасибо».
Механизм этой техники основан на использовании риторических вопросов или утверждений, которые являются истинными, само собой разумеющимися или иным образом проверяемыми непосредственно собеседником. И всегда за некоторыми трюизмами следует непроверяемое утверждение, которое является внушением (командой) или требованием, принимаемым как должное.
Есть еще один забавный способ продемонстрировать работу этой техники. Попросите кого-нибудь повторить слово «белый» 10 раз. Затем задайте вопрос: «Что пьет корова?» Неправильный ответ будет обусловлен предшествующим повторением. А корова пьет воду.
[ЛИНГВИСТИЧЕСКАЯ ПРЕСУППОЗИЦИЯ
Забавно, но трюком, скрывающимся под этим непроизносимым термином, мы неосознанно пользуемся каждый день. И делаем это без всякой задней мысли.
Вспомните, как вы формулируете некоторые просьбы. «Можешь налить мне чай?» Вообще-то, такой вопрос не предполагает действия. Собеседник просто может сказать «Да, могу» – и не двинуться с места. Ведь на самом деле вы не просили сделать чай. Только уточнили, может ли он. Но в реальности такие вопросы воспринимаются как побуждение к действию. И их очень сложно игнорировать.
В общем, суть техники: собеседнику задаются вопросы, которые заставляют его выполнить определенные действия в ответ на команду.
Лингвистическая пресуппозиция – один из самых мощных и простых в использовании инструментов, позволяющих дать человеку видимость доброй воли и в то же время заманить в ловушку, практически не оставляя выхода.
[ПРИВЯЗЫВАНИЕ
Это буквально гипнотическая техника, которая позволяет внушать выбор. Ее также называют иллюзией альтернативы.
По этому принципу работает так называемый выбор без выбора. Этот прием хорошо знаком родителям. Современная психология рекомендует его, чтобы снизить количество истерик у детей во время возрастных кризисов. Когда ребенок, например, отказывается одеваться, чтобы выйти из дома, мать предлагает: «Наденешь красную футболку или синюю?» В этом вопросе факт надевания футболки не ставится под сомнение. Выбрать можно лишь цвет.
Со взрослыми этот прием тоже прекрасно работает.
Вот несколько примеров:
«Когда пойдешь за хлебом, не мог бы ты зайти в киоск за газетой?»
«Когда ты сводишь меня в кино?»
«Ты уже решил, куда мы поедем на нашу годовщину?»
«Поужинаем до или после спектакля?»
В каждом из этих вопросов уже заложен выбор, и вся хитрость заключается в том, чтобы преподнести как данность факт, который слегка скрыт. Кстати, если моя жена читает эти строки, мы поедем в Мексику.
[РЕВЕРСИВНАЯ ПСИХОЛОГИЯ
Техника «от противного». Человеку предлагается поведение, противоположное желаемому, с расчетом на то, что этот «запрет» побудит его сделать то, чего хочет манипулятор.
И снова заглянем в детскую. Когда-то моя жена очень переживала, что дочка отказывается есть овощи. А потом вдруг перестала их предлагать. Она садилась за стол вместе с дочкой, ставила перед собой тарелку овощей и с аппетитом ела их. При этом утверждала, что овощи – только для взрослых. Нужно ли говорить, что очень скоро дочка готова была отдать всех своих кукол за брюссельскую капусту?
Помните принцип дефицита? Сделай что-то недоступным – и это станет самым желанным! Такая реакция сопровождает человека на протяжении всей жизни. И манипуляторы прекрасно этим пользуются.