Опыт показывает, что лучше всего устанавливать каждому продавцу свой план продаж. План рассчитывается на основании подготовки и личных качеств каждого продавца.
Чтобы вы ни делали, но львиную долю вашей продукции продают только 20% (или менее) ваших продавцов. Остальные только учатся.
Необходимо сделать так, чтобы перед продавцами разных психологических типов ставились именно те задачи, которые им понятны и по силам. Например, есть продавцы, которые могут сделать 50 звонков, провести с десяток встреч и найти всего одного реального покупателя. А есть продавец, которому достаточно сделать несколько звонков, провести пару презентаций — и готово: у вас появились новые покупатели. Кто-то может только искать клиентов — и ничего более. Определите, кто у вас на что способен. Затем нагрузите каждого по способностям. Главное — не забудьте и зарплату рассчитывать так же, по способностям и приносимому для компании результату. Все люди разные, и чтобы получить от каждого максимальный результат, надо с каждым работать индивидуально.
Есть мнение, что продавцами не рождаются, а становятся. Думаю, это так и есть. Многие профессионалы продаж говорят, что только 8%~10% из всех продавцов могут продавать, используя свои врожденные способности.
|1^алыне идет развитие вашей системы продаж. Останавливаться уже нельзя.
Формируется так называемая «Корпоративная книга продаж» или ваша база данных — уже наработанный опыт. Она создается для регламентации всех этапов продаж и к тому же служит инструментом для обучения продавцов.
В книгу могут входить следующие сведения.
• Отличия от конкурентов.
• Основные этапы общения с клиентом и характерные особенности каждого.
• Сценарии при установлении контакта с клиентом (по телефону и при встречах).
• Правильные вопросы, позволяющие понять потребности клиента.
• Удачные презентации. Как их проводить.
• Наиболее типичные возражения клиентов для ваших продуктов и сценарии ответов на них.
• Найденные удачные метафоры, аналогии, пословицы и сравнения применительно к вашим продажам.
• Аргументация — почему необходимо купить именно ваш продукт.
• Удачные методы завершения продаж.
• Методы разрешения конфликтных ситуаций.
И т. д.
Как вы видите, такая книга содержит положительный опыт ваших продаж. Для пополнения книги можно использовать и чужой опыт, источники такого опыта — книги мастеров продаж, рассказы знакомых продавцов, Интернет, семинары и тренинги по продажам и маркетингу, профессиональные встречи, выставки и др.
Главное, что ваши положительные наработки в сфере продаж не исчезали, а были зафиксированы.
ИТАК, КОРПОРАТИВНАЯ КНИГА ПРОДАЖ —
► Это основа вашей системы продаж.
► Является мощным инструментом для обучения продавцов работе с вашей продукцией.
► Аккумулирует опыт продаж всех сотрудников.
► Содержит все приемы и способы работы отдельных продавцов или отдела продаж.
► Сохраняет наработанные приемы и методы работы сотрудников отделов продаж.
► Дает возможность в кратчайшие сроки подготовить нового продавца — от него требуется вызубрить все, что в книге, наизусть. Это базовые знания для новичков.
Как уже говорилось, если вы в бизнесе, то вам необходимо уметь продавать свою продукцию. На первых порах, в начале славного пути под названием «Новое Дело», вы и только вы определяете, выживет ваш бизнес или нет. Это напрямую зависит от умения продавать. Многие люди думают, будто раньше никогда в жизни не занимались продажами. Но это ошибочное мнение. Все что-то продают: даже устраиваясь на работу, вы продаете свои способности и умения. Убеждать своих детей или других родственников принять какое-то решение — тоже торговля. Вопрос в другом: есть ли у вас новая идея? Что вы будете с ней делать? Если не начнете предлагать (читай — продавать) ее другим людям или компаниям, то она так и останется нереализованной. Как говорил кто-то из больших бизнесменов, талантливых людей много, но это не помогает им успешно реализоваться, если они не в состоянии продать (обменять) свой талант на рынке.
Чтобы научиться продавать, необходимо овладеть несколькими навыками продаж, которые входят в комплекс «Хороший продавец».
Этот комплекс состоит из блоков:
1. Умение собирать информацию о покупателях, рынке и конкурентах.
2. Экспресс-определение типов покупателей для эффективных продаж. Подстройка к покупателю. Начало продаж.
3. Умение задавать эффективные вопросы покупателям, делать яркие презентации, бороться с возражениями, завершать сделки.
4. Личные тренировки. Аутотренинг для продавцов и бизнесменов.
Если вы начинаете свое дело, то вас ждет еще один сюрприз. Это постоянная работа с разного рода информацией. Вам придется все время отслеживать, что творится во внешней среде (ваша отрасль, рынок, сектор или ниша) и что делается у вас в компании. Как собирать информацию, более подробно рассказано в следующей главе — о маркетинге.
В данном случае, при продажах, самая необходимая информация — это информация о клиентах, конкурентах, компаниях-клиентах и рынках, на которых эти компании работают.
Собирать информацию несложно. Для этого сегодня есть множество источников. Рассмотрим, какие бывают методы сбора информации и какая именно информация необходима продавцам.
Но, как правило, продавцы не любят собирать информацию, поэтому ее сбор я ласково называю «Четыре круга предпродажного ада». Пройти все
перечисленные круги несложно. Необходимо оценивать клиентов. Большинство же продавцов имеют серьезную проблему с определением профиля нужного клиента и пытаются заключать сделки не с теми людьми, которые им нужны.
Можно месяцами собирать информацию о человеке, но так ничего ему и не продать. Искать надо именно те данные, которые могут положительно повлиять на ход продаж.
Самый простой способ раздобыть нужную информацию — это использовать Интернет и СМИ. Там всегда можно найти что-то об интересующей вас персоне. Многие из наших потенциальных клиентов дают интервью, из которых вы почерпнете много полезного. Второй способ — найти болтливую секретаршу или сотрудника в компании, где заправляет интересующий нас объект. Всегда есть люди, готовые поделиться сведениями о шефе. Третий способ — сходить в офис или на предприятие, которое нас сильно интересует. Все наблюдения перенести на бумагу, а затем, суммировав, получить неплохой информационный микс о жизни потенциального клиента.
Но на основных покупателей лучше всего составлять досье, где отражена следующая информация:
Занимаемая должность
Кто он, ваш покупатель?
Человек из руководящего звена, принимающий непосредственное участие в выработке важных решений о покупке — или нет?
Ясно, что чем выше уровень человека в компании, тем шире у него возможности и тем большую ценность для вас он представляет.
Особенности. Стиль жизни
1. Чем живет ваш покупатель? Привычки (читаемые газеты и журналы, темы разговора, способы потратить свободное время, излюбленные маршруты и места, предпочитаемые марки одежды и машин и т. д.).
2. Увлечения (путешествия, спорт, коллекционирование, музыка, театр, телевизор, компьютер, религия, йога, охота, собаки, шахматы, азартные игры и т. д.).
3. Отточенные жизнью навыки (водит машину, чинит машину, пилотирует личный самолет, ремонтирует розетки, классно стреляет, плавает, как дельфин, вяжет крючком и т. д.).
Поток информации о компаниях так же значителен. Источников такой рыночной информации о любой компании предостаточно для любой отрасли.
Для чего необходимо собирать такую информацию о компании-клиенте и ее положении на рынке? Для того, чтобы быть на равных в грядущих переговорах. Собственно, если включить воображение, можно придумать сотню применений данной информации для подготовки эффективной продажи.
Практически всю информацию вы можете получить из открытых источников.
Получая информацию, лучше всего разбить ее на четыре основных блока данных: рынок, компании, продукты и каналы распределения. Эти блоки дадут наиболее полную картину повседневной деятельности интересующей вас компании. Появляется возможность отслеживать, чем заняты наши потенциальные клиенты.
О конкурентах — или плохо, или ничего! Кому нравятся конкуренты, пусть поднимут руки. Однако, чтобы несколько успокоиться и не слишком часто обращать свой взор в сторону конкурентов, необходимо твердо знать, как обстоят дела у ваших основных и прочих — то есть малых и потенциальных — конкурентов.
Опять же необходимо собрать нужную информацию из тех же источников, которые вы всегда используете (Интернет, СМИ, расспросы и др.). Все полученные данные заносятся в таблицы («Excel»), в создаваемую вами компьютерную базу данных.
Основное в продажах — это знание своего покупателя и умение это знание использовать с выгодой как для себя, так и для клиента. Кто перед вами? Что за личность? Как быстро определить тип человека и на основании этих данных построить с ним взаимоотношения?
Можно воспользоваться очень простой схемой для быстрого определения психологического типа вашего покупателя.
Еще Гиппократ предложил делить характеры людей по преобладающей в их организме жидкости.