Стратегия, выбранная Саймоном Верком, начала давать результаты, и к июню 1989 года virgin retail принесла первую за всю свою историю прибыль. Во время презентации на совете директоров он показал несколько слайдов и попросил инвестировать в новые магазины £10 млн. Он обратил наше внимание на то, что Retail разваливается, и продемонстрировал несколько фотографий с изображением магазинов, в которых черепица свисала с крыши и электропроводка была в ужасном состоянии. Он предположил, что если подобное увидят пассажиры нашей авиакомпании, они выразят беспокойство и по поводу состояния самолета. К несчастью для Саймона, Патрик Зелник тоже обратился к нам с просьбой о выделении £10 млн. на развитие мегамагазинов Virgin в Бордо и Марселе. Окрыленный недавним успехом мегамагазина в Париже, я был склонен направить средства скорее во Францию, чем в Великобританию. Должно быть, это уязвило Саймона. Тем временем был готов к открытию мегамагазин в Сиднее, и Аэн с Майком подумывали о Японии.
Для того чтобы найти инвестиции для английских магазинов и помочь погасить общий долг, мы открыли новое совместное предприятие. В идеале мы хотели, чтобы инвестор выкупил долго, равную 30%, но из-за высоких процентных ставок и общего ощущения, что торговля на центральных улицах идет на спад, мы не нашли покупателя. Начались переговоры с Кингфшлером, владельцем Woolworth's. Пока они тянулись, до кого-то из WH Smith дошли слухи об этом, и мне позвонили с вопросом, могут ли они внести свое предложение. Таким образом, пока Берк преуспевал в разрешении проблем Virgin Retail для компании Virgin, он внезапно обнаружил, что у него новый босс: существо о двух головах – virgin и wh smith. Компания wh smith купила 50%-ную долю в десяти наших английских мегамагазинах, которые, в отличие от проданных ранее, продолжали торговать под именем Virgin. Эта продажа позволила нам получить £12 млн., которые мы немедленно использовали для погашения ссуды Virgin Atlantic. Это был еще один из тех случаев, когда мы прибегали к разного рода уловкам, чтобы опередить наших банкиров. Пока английская часть компании, занимавшаяся розничной торговлей, создавала совместное предприятие с WH Smith, а европейская часть начала расширяться, охватывая Париж, Бордо, Марсель и затем Германию, несколько компаний Virgin обратили свои взоры на Японию.
Многие британские фирмы сетуют на то, что делать бизнес в Японии очень трудно. Что касается Virgin, у нас всегда было превосходное взаимопонимание с японцами. Я приписываю это успеху моей первой поездки в Токио. Я отправился туда, когда мне было двадцать лет, еще до женитьбы на Кристен. Преисполненный честолюбивых планов, я организовал ряд встреч с людьми, представлявшими средства массовой информации и сферу развлечений, на предмет открытия своего рода совместных предприятий по продаже пластинок. Думаю, это было до основания Virgin Music, поэтому у меня еще не было записей Майка Олдфилда. Я был юн, беден и мало что мог предложить. Я побывал на многих встречах, где опрятные девушки-гейши подавали чай, а я сидел в джинсах и свитере и с энтузиазмом говорил о делах с добрыми и терпеливыми японскими бизнесменами. Никаких сделок не последовало, зато огромный успех ждал меня в отеле.
Прибыв в аэропорт и сев в автобус до Токио, я понял, что не могу остановиться ни в одном из отелей, предложенных туристическим агентством. Поэтому взял такси и попросил отвезти меня в дешевую местную гостиницу. Снаружи это небольшое бетонное здание совсем не походило на гостиницу, и моя комната была очень маленькой. В тот вечер я был одинок, скучал и поэтому заинтересовался, когда мне предложили сделать массаж. Две красивые японские девушки пришли в комнату, попросили лечь в ванну и сделали самый эротический массаж в моей жизни. Мы все кончили в моей ванне. Когда, затаив дыхание, я заказал массаж вечером следующего дня, чтобы повторить опыт, предо мной предстали две огромные женщины в суровых передниках и объяснили, что у тех двух девушек выходной. Они приступили к выполнению упражнений по каратэ и, словно отбивную, раскатали меня на совесть. Сейчас мне резервируют номера в огромных отелях, которые очень хороши, но ни один из них не идет ни в какое сравнение с той первой деловой поездкой.
К 1988 году virgin стала в Японии достаточно известным брэндом. Записи нескольких наших артистов и групп хорошо раскупались, особенно Бой Джордж и Фил Коллинз, the human league и simple minds. После слияния авиакомпаний British Airways и British Caledonian мы получили право совершать полеты в Токио. Рассматривая варианты сокращения нашего овердрафта, мы понимали, что придется продать часть акций как авиакомпании Virgin Atlantic, так и Virgin Music, чтобы сократить долг.
Наша первая сделка заключалась в продаже 10% авиакомпании большой японской туристической группе Seibu-Saison. Virgin Atlantic только что анонсировала удвоение прибыли (без налогообложения) в £10 млн., и seibu-saison купила 10%-ную долю за £36 млн. В то самое время, когда заключалась эта сделка, Роберт Деверекс от имени Virgin Communications подписывал долгосрочный контракт с компанией Sega на продажу игр. Становилось ясно, что японские компании разделяют многие положения философии Virgin.
Они тоже стремились к сотрудничеству на долгосрочной основе. Кроме стеснения, которое я испытывал от необходимости отчитываться перед акционерами и внешними директорами, одним из моих главных разочарований, связанных со статусом компании как открытого участника фондовой биржи, был краткосрочный интерес инвесторов. На нас давили с требованием сиюминутных результатов, и если мы не выплачивали большие дивиденды, это отражалось на стоимости акций. Японские инвесторы вкладывают деньги не с мыслью о дивидендах, их главным образом интересует рост капитала. Никого не смущает, что может пройти много времени, прежде чем инвестиции начнут окупаться. Потому в Японии соотношение цена-доход в три раза выше, чем в Великобритании. Однажды я услышал о японской компании, которая в своей работе руководствовалась 200-летним бизнес-планом! Это напоминает высказывание Дэн Сяопина, сделанное в 1980-е, когда его спросили, что он думает по поводу последствий французской революции 1789 года, ответ был:«Говорить об этом слишком рано».
Настал черед следующему члену Virgin Group – компании virgin music – выбирать себе японского партнера. Это было ключевой сделкой. Чтобы выкупить virgin group pic, надо было получить хорошую цену за Virgin Music. Саймон, Тревор и я вели переговоры с несколькими американскими компаниями, предлагая им долю в Virgin Music. Руководство одной из них предложило наибольшую сумму, но не было готово выступить в роли пассивного долгосрочного инвестора. Мы все тяготели к японской медиа-компании Fujisankei. Думаю, решение я принял во время встречи с мистером Агичи из Fujisankei, проходившей в саду нашего дома № 11 по Холланд-парк.
– Мистер Брэнсон, – спросил он тихим голосом. – Вы предпочли бы американскую жену или японскую? С американскими женами очень трудно – сплошные суды и алименты. Японские жены очень хорошие и покладистые.
19. Готовясь к прыжку
Продав 25% компании virgin music за $150 млн., или £100 млн., мы тем самым подтвердили свое предположение, что Сити занижал стоимость Virgin. Продажа была прямым свидетельством того, что одна только эта компания стоит не менее £400 млн., и это без рыночной цены других компаний ~ таких как Retail, составляющих акционерное общество Virgin Group. Сити оценил нас в сумму свыше £180 млн. до того, как мы вышли с предложением выкупить компанию, и более £240 млн. мы в итоге заплатили, чтобы снова стать частной фирмой.
У нас уже были японские партнеры в двух основных видах нашего бизнеса – авиаперевозках и музыке, когда мы обратились к розничной торговле и решили также расширить ее, выйдя на рынок Японии. Аэн Дафелл и Майк Инман вместе с нашим японским консультантом Шу Уиямой уже приступили к маркетинговым исследованиям. Майк начал изучать японский язык в Сиднее, потому что его брат женился на японской девушке. Аэн послал его в Токио, а сам направился в Лос-Анджелес, где начал присматривать место для мегамагазина на бульваре Сансет.
Майк сообщал, что собственными силами невозможно открыть мегамагазин в столице Японии: Токио – громадный город с несколькими явно выраженными районами, и для человека со стороны чрезвычайно трудно определить его ключевые части. Магазины розничной торговли, жилые здания, коммерческая собственность – все располагается вместе, совсем не так, как в Лондоне, где легко различимы торговые территории – Оксфорд-стрит, Найтсбридж и Кенсингтон Хай-стрит – и сравнительно легко ориентироваться. В Токио все выглядит одинаковым. Собственность невероятно дорогая, и для того, чтобы арендовать магазин, необходимо внести огромный задаток, называемый здесь key money -«входная плата». Тревор, Аэн и Шу переговорил со множеством потенциальных японских партнеров, и, в конце концов, решили объединиться с компанией Marui, торговавшей модной одеждой. Тревор сформировал товарищество с участием сторон пятьдесят на пятьдесят, что расценивалось как начало появления мегамагазинов Virgin в Японии.
Трудность, связанная с магазином пластинок, заключается в том, что ты пытаешься продать продукт, идентичный тому, что можно найти в любом другом музыкальном магазине. Не было ничего, что было присуще только нам или доступно только в магазинах Virgin. Наши конкуренты несли большие убытки в Токио отчасти из-за очень высоких вступительных взносов за свои магазины, но также из-за того, что им не удалось добиться лояльности покупателей и, соответственно, жизненно важных повторных посещений.
Чтобы не натыкаться на эти подводные камни, мы учредили с Marui совместное предприятие. Они были первыми розничными продавцами, которые понимали важность соседства с железнодорожными станциями. Они размещали магазины как можно ближе к ним, и таким образом привлекали огромные потоки пешеходов. Одежда от Marui была рассчитана на молодых, которых становилось все больше, и еще – они раньше других ввели свою собственную кредитную карту, пользовавшуюся популярностью. Компания marui сумела закрепить за нами сказочное место в Шиньюку, лучшем торговом районе центрального Токио, и мы расположились на 10 тыс. кв. футов. Эти земли были в частной собственности Marui, и мы договорились о системе, по которой платили определенный процент с продаж вместо фиксированной ежемесячной аренды. В этом случае мы уходили от уплаты разорительного вступительного взноса, и хотя, по европейским стандартам,10 тыс. кв. футов считалось небольшой площадью, все-таки это был самый крупный магазин пластинок в Токио. Именно такой флагманский магазин, какой я хотел.