Глава 5. Ролевые модели в токсичном НЛП
Мы уже говорили ранее, что токсичные личности используют для достижения собственных целей определенные модели поведения, иначе говоря, надевают соответствующие маски и играют свои роли. И эффективность их коммуникации определяется тем, насколько быстро они могут переключаться между теми или иными ролевыми моделями.
Помимо разрушения личности путем воздействия на эмоции, токсичные личности используют базовые, даже, можно сказать, архетипические ролевые модели. Архетип – это первообраз, передающийся через коллективное бессознательное. Иначе говоря, ролевую модель люди при взаимодействии включают бессознательно. Однако ее можно демонстрировать осознанно и добиваться благодаря этому необходимого результата.
Почему мы говорим про архетипичность ролей у токсичных личностей? Архетип на бессознательном уровне всегда вызывает эмоцию. Вспомните свою любимую сказку или посмотрите, например, мультфильм «Король Лев». Обратите внимание на чувства, которые появляются у вас при наблюдении за страданиями львенка Симбы. Это и есть демонстрация проявления архетипа. Архетип – это всегда эмоция. А если это так, то почему бы ею не воспользоваться?
Рассмотрим проявление архетипических моделей на примере переговоров. Недоговороспособные для достижения нужного результата, как правило, используют три основные модели воздействия на оппонента: «Спаситель», «Морализатор», «Психолог» (и, конечно, различные софистские уловки). И параллельно с этим происходит тотальное обесценивание своего собеседника или собеседников.
Основная задача всех этих переговорных моделей – обесценить ваш опыт и действия, навязать вам чувство вины или стыда, отнять ваш переговорный ресурс и возвысить себя в ваших (и, конечно, в своих) глазах. И потому одна из важных ролевых моделей, связанных с идеей нарциссизма, – это модель «Спаситель». Мы не используем термин «спасатель» из знаменитого треугольника Карпмана – модели, пришедшей в НЛП из транзактного анализа. Нет, это именно «спаситель», мессия, который спасает всех заблудших от огромной ошибки, например от владения крупной логистической компанией. «Этот груз ответственности раздавит вас» – цитата из одних сложных переговоров. И только он, «спаситель», даст нам счастье.
Роль «морализатора», которую токсичный человек также может примерить на себя, ставит своей целью истощить ваш переговорный ресурс путем призыва вас к соблюдению морально-этических принципов. Наносится удар по здоровому эгоизму и я-концепции. Эта роль служит одной цели: внушить вам чувство вины и стыда, сместить фокус внимания на заботу о близких или других людях. Например, если вы родитель и у вас дети, ваш оппонент намекает или говорит прямо: «Вместо того чтобы бизнесом заниматься, ты бы лучше о детях подумал». И поскольку речь идет о морально-этических принципах, то для людей высокой душевной организации с выстроенной иерархией ценностей это может иметь значение. Такие выпады могут повлиять на поведение человека.
Еще одна роль, которая используется в переговорах токсичными людьми, – роль «психолога». Она предназначена для нивелирования любых психологических техник. Если токсичный человек знает о ваших занятиях переговорными практиками, НЛП, ораторским искусством, то любые ваши слова и тактики будут обесцениваться: «Вся твоя психология не работает». То есть перед нами обычная модель навязывания состояния беспомощности.
Существует также модель «Манипулятор», для которой характерно наличие набора софистских уловок и техник, предназначенных для того, чтобы с помощью определенных приемов воздействовать на вас и добиваться нужного результата путем разрушения ваших убеждений и я-концепции.
В следующих главах мы внимательно рассмотрим фигуры речи, с помощью которых наши оппоненты будут пытаться нас разрушить, а пока вспомните свой опыт – может, вы встречались с подобным поведением за столом переговоров.
Глава 6. Ролевая модель «Спаситель»
Ролевая модель «Спаситель» используется как один из способов манипулирования другими людьми, оказания влияния на них. Она тесно связана с психологическим значением религиозных мифов и пришла к нам из глубины веков. Идея мессии, спасителя глубоко сидит в нашем бессознательном, а следовательно, ею вполне можно воспользоваться. Особенно если таким образом удастся также навязать чувство вины и «отжать» актив.
Прежде чем мы перейдем к описанию ролевых моделей, необходимо понять, что мы имеем дело не с классической идеей НЛП, известной благодаря «фокусам» языка, а с фигурами речи. «А в чем разница?» – спросит внимательный читатель. А разница достаточно существенная: «фокусы» языка подразумевают переговорную гибкость в использовании различных слов и их комбинирования для изменения убеждений человека. Когда мы говорим о фигурах речи, это, по сути, малоизменяемые и почти стабильные конструкции с набором речевых шаблонов. В этом и есть их особенность.
Сначала опишем эмоционально-поведенческое проявление модели «Спаситель». Такой человек за столом переговоров, как правило, приводит факты, описывая, сколь много он сделал ради нашего блага. Он рассказывает о своей модели НЛП, которая в этом контексте расшифровывается как «насильственное любви причинение». И тут начинает проявляться еще одно поведенческое качество – навязчивость. Классическим ее примером является поведение Маргариты Павловны Хоботовой из фильма «Покровские ворота». Далее фигуры речи комбинируются между собой, иногда даже не связываясь логически.
Давайте внимательно изучим эти фигуры речи.
«Ты ведешь себя так не только со мной, но и с другими людьми». Данная фигура речи используется для того, чтобы внушить человеку чувство вины и стыда при сравнении с другими людьми. Подобное заявление – абсолютно голословное и софистское. Как правило, оно используется для того, чтобы скрыть паузу в ситуации, когда не хватает аргументации. Вы делаете заявление – оппонент не находит аргумента и использует данный прием. При этом не уточняя, какое конкретно поведение он в данном случае подразумевает, с какими людьми вы ведете себя «так» и т. д. В случае если против вас используют эту фразу, попросите конкретики, уточните, с кем и когда вы еще вели себя неправильно.
«И как ты до этого докатился?» Особенность данного приема заключается в обесценивании словом «докатился» ваших действий. Оно имеет негативную коннотацию и намекает, что вы опустились ниже уважаемого уровня. Основная цель такого приема – показать, что ваши поступки заслуживают порицания.
Как правило, здесь же добавляется фраза из разряда «я был о тебе лучшего мнения». Если попасться на эту речевую уловку, может возникнуть своего рода азарт, и вы весьма эмоционально начнете доказывать токсичной личности, что вы хороший человек. Этого делать не надо, проще игнорировать такое поведение.
«Ты мне еще спасибо скажешь…» Здесь речь необязательно о жестких переговорах. Как правило, такая фраза произносится в раппорте и транслирует метасообщения (это то, что позволяет создать общий фон, настроиться при помощи тела, интонации, каких-то движений и мимики) «помощи и спасения». «Отдай мне бизнес, он же тебя раздавит, если ты им будешь заниматься, отдай, ты мне потом еще за это спасибо скажешь».
«Опять одно и то же…» Эта фраза используется при ответе на ваш аргумент; кроме того, ею очень удобно перебивать. На ваш вопрос собеседник не отвечает, ваше поведение игнорирует. А просто, не опираясь на факты, одной этой фразой обесценивает вашу аргументацию.
Если это делать в раппорте, с улыбкой и заботой на лице, то возникает сложность в реакции на такое заявление. Лучше игнорировать его и требовать от оппонента конкретики и перевода переговоров в нужное вам русло.
«Ты ведешь себя не как женщина», «Ты мужик или как?», «Настоящие мужики так себя не ведут». Это заход на гендерную идентичность. Для некоторых людей принадлежность к полу имеет большое значение. Это может быть связано с национальными и семейными традициями и ценностями. Например, на Северном Кавказе воспевается культ настоящего мужчины и, как следствие, есть набор поведенческих паттернов, которые соотносятся с таким поведением. Подобные культы могут быть и в семье, где воспитываются «правильные» мальчики и девочки. Поскольку это является импринтным и бессознательным опытом, на него можно воздействовать, внушая как минимум чувство неловкости в переговорах, не говоря уже о чувстве вины и стыда.
«Только я могу тебе помочь, потому что знаю, как правильно». Суть этой фразы – в самом безапелляционном заявлении. Ваш собеседник может произнести ее и своим метасообщением намекнуть, что только ему известны все тайны этого мира и он точно знает, как выйти из сложившейся конфликтной ситуации. И что вам, конечно же, нужно отказаться от всех благ человечества в его пользу.
«А я тебе помогал…» Еще одно безапелляционное заявление. Если вы с этим человеком ранее общались, если у вас был опыт взаимодействия, то эта фраза, обращенная к вашему совместному опыту, может вызвать у вас замешательство. Например, когда-то этот человек угостил вас кофе, или помог донести что-то тяжелое, или оказал какую-то пустяковую услугу – и теперь напоминает об этом. Такой прием вызывает как минимум неловкость. Верным ответом на это будет просьба помочь еще раз (последний) и подписать договор на нужных вам условиях.
Люди могут не помогать. Имейте в виду. Они могут просто говорить об этом.
Для закрепления материала можно выполнить следующее упражнение.
1. Включите метасообщение «спасителя». Представьте себя магом или чародеем, который владеет всеми тайнами мира.
2. Войдите в это состояние и попробуйте использовать перечисленные выше лингвистические конструкции.
3. Отследите наличие у собеседника замешательства или, возможно, раздражения, агрессии.
Глава 7. Ролевая модель «Манипулятор»
Когда мы говорим о токсичных людях и особенно когда имеем дело с людьми явно асоциальными и (или) психопатическими, нужно помнить, что речевые конструкции, которые они выдают в процессе коммуникации, кажутся оторванными от реальности. Складывается впечатление, что вы беседуете абсолютно бесцельно. И, по сути, это правильное впечатление. Однако набор основных манипулятивных приемов направлен на то, чтобы перехватить инициативу в переговорах.