от процесс, но некоторые детали не выловишь даже в сайтах типа «Компромат. РУ».
Так что, когда имеется такая возможность, при подготовке к переговорам совсем не лишнее воспользоваться услугами профессионалов, работа которых сводится к получению информации, о которой собеседник предпочел бы умолчать.
Кроме всего прочего, наличие подобной информации подскажет, что следует на себя «надеть»: суровость или юмор; какой стиль подобрать: комплимент, сдержанность, холодность… Без фальши сыграть выбранную роль – искусство. «Что надеть» и «какой стиль» выбрать – наука.
В 1993 году Пермская область получила право на реализацию в пользу областного бюджета 10 процентов добываемых вишерских алмазов. Заниматься этим проектом губернатор Б. Ю. Кузнецов поручил мне. К этому времени на федеральном уровне уже начинал разгораться коррупционный скандал с участием руководителя Госкомдрагмета Е. Бычкова, так что отнесся я к выполнению этого задания более чем бдительно.
Основным поставщиком российских алмазов на экспорт была якутская компания «АЛРОСА», связанная контрактом с крупнейшим алмазным монополистом мира – компанией Де Бирс. По заключению экспертов, условия Де Бирс были для нас далеко не самыми выгодными. Тогда мы решили прощупать возможность выхода на более покладистого партнера. В рамках этого мониторинга наша делегация побывала в Израиле и провела консультации с руководством знаменитой тель-авивской алмазной биржи «о возможностях дальнейшего сотрудничества».
Перед посещением биржи я встретился с российским послом в Израиле Александром Бовиным. Александр Евгеньевич рассказал много полезного об алмазном бизнесе Израиля, об особенностях биржи. Когда мы уже прощались, он сказал: «Кстати, президент биржи – отставной генерал, танкист».
С первых минут переговоров стало ясно, что президент биржи настроен в пользу Де Бирс. Он довольно настырно убеждал нас, что более выгодных партнеров, может, мы и найдем, но переиграть Де Бирс им (а значит, и нам) не под силу. Какой бы из вопросов мы ни поднимали, он плавно сводил его к тому, что риск «обидеть» Де Бирс слишком большой.
Тут я и вспомнил о генеральском прошлом собеседника.
– Господин президент, мне говорили, что вы – боевой генерал танковых войск.
– Да, – с удовольствием подтвердил он.
– Дело в том, что я тоже танкист, капитан запаса, впрочем, без боевого опыта. И моя компетентность в алмазном бизнесе по сравнению с вашей – примерно такая же, как и в командовании танковым соединением. Но существует одна маленькая деталь. Для вас алмазный бизнес – единственный и самый главный. А в экономике нашей области он занимает место за пределами первой десятки. Так что, имея шанс выиграть, мы можем себе позволить рискнуть…
Генерал задумался.
– Предлагаю сделать перерыв. Я посоветуюсь со своими помощниками.
После перерыва переговоры приобрели конструктивный характер, а тема Де Бирс, хотя и не исчезла, но отошла на третий план.
Претенденту на удачу полезно иметь представление о собеседнике, пребывающем в облике не только «физического», но и «юридического лица». Студенческая группа, участники научной конференции, собрание акционеров или избирателей – это тоже собеседник со своим особым характером, который может поддержать, а может и «завалить».
Эту главу я начал с воспоминаний о своих первых студентах-вечерниках. Уже тогда я понял, что одну и ту же дисциплину преподавать «тертым» производственникам и вчерашним школьникам следует по-разному.
Только зная, кто перед тобой, можно правильно подать себя. Съевшего семь пудов рыночной соли собственника или менеджера трудно удивить, заинтересовать даже самыми интересными практическими примерами. Он сам может привести такие, какие тебе и не снились.
Но если на основе цепочки примеров ты формулируешь закономерность, тренд… Если прогнозируешь варианты их последствий, особенно уловив их на стадии зарождения… То все это с интересом (или с желанием поспорить, что тоже не плохо) будет слушать самый закоренелый скептик. Он все это пережил, вывернулся, но даже не задумывался об истоках, не видел этих красивых и, оказывается, правильных графиков, которые придумали нобелевские лауреаты еще лет тридцать назад.
Что касается двадцатилетнего студента третьего курса, то к учету рисков при слияниях и поглощениях с использованием модели Монте-Карло и анализа чувствительности ключевых показателей благоговения он не испытывает. Экзамен по «матметодам»[122], как и предпоследняя любовь, у него позади. Зато детальное изложение многоходовых комбинаций владельца «Уралхима» по выводу активов он оценит.
Стремление выяснить, с кем мне придется общаться на предстоящей лекции, конференции, встрече с избирателями, стало для меня незыблемым правилом. Но и на старуху бывает проруха.
Одна из них случилась в начале 1980-х.
На субботу меня пригласили в Березники прочитать лекцию для горкомовского семинара партийно-хозяйственного актива. Тема лекции: об экономическом положении СССР. После окончания лекции подошедший офицер представляется замполитом стройбата и спрашивает, не смогу ли я вечером повторить эту же лекцию для личного состава. Поезд в Пермь уходил поздно вечером, и я согласился. Привезли меня в часть минут за тридцать до начала лекции. Познакомились с комбатом, полгода как переброшенным на Урал из Монголии. Спросил, что за аудитория. Ответ был кратким: «Солдаты как солдаты».
Как положено, выпили «для куражу» по рюмке коньяка и стали выдвигаться в сторону зала. Это была длинная, узкая солдатская столовая, блиставшая к этому часу выдраенными столами.
По команде «встать, смирно!» зал грохнул кирзухой. Сели. Смуглые стриженые головы замерли, и я начал рассказывать. Материала было на час с небольшим. Но уже минут через тридцать, несмотря на мертвую тишину, почувствовал, что контакта со слушателями нет. Начинаю форсировать голосом. Не совсем по делу вожу указкой по оказавшейся под рукой карте мира. Как об стенку! Минут через сорок пять, как мог, закруглил, с мокрой спиной выслушал довольно дружные хлопки и снова был препровожден к комбату. Теперь налили в фужеры. Комбат встал:
– Ну, профессор, силен! Солдатики млели! Да, мастерство не пропьешь!
Спасибо! За тебя!
Выпив, я все же решил соблюсти объективность:
– Да брось ты! Какое тут «млели»… Я же не первый день замужем: с первых минут чувствовал – нет контакта!
– Ну, ты даешь! Какой на хер контакт? Из них же восемьдесят процентов русского языка вообще не знают!
Теперь настала пора поделиться приемами воплощения теории подачи себя: подчеркивания достоинств и скрытия недостатков.
Хорошо это или плохо, но сам себя я всегда относил к средней «весовой категории». Рост и вес средний. Бегал на средние дистанции. Защитил диссертацию в 1960-е годы, когда в ходу был анекдот из серии «армянского радио»:
Армянское радио спросили: чем отличаются тридцатые и шестидесятые годы?
Ответ: в тридцатые годы середняк пошел в колхоз, в шестидесятые – в науку…
Опираясь не только на свой опыт, уверенно могу сказать, что не только у «великих», но и «середняков» в любом возрасте всегда найдется то, чего меньше у других:
– я не силен в математике, но хорошо играю на гитаре (а девочкам гитара больше нравится, чем математика);
– Я не такой состоятельный, как Дерипаска, но помощи у государства я, в отличие от него, не прошу…
Если тебе есть чем гордиться, то арсенал достоинств всегда должен быть наготове. Их нельзя демонстрировать по пустякам и каждый день. Хотя бы потому, что достоинств не может быть так уж много (об этом тоже следует помнить). Но изредка, по делу, напоминать твоей аудитории об их наличии просто необходимо. Чтобы не попасть в положение, сформулированное лет сорок назад моей коллегой по ППИ Евгенией Борисовной Чарной: «Сам себя не похвалишь – будешь ходить как оплеванный».
Особенно эффективно демонстрация собственных преимуществ получается, когда кто-то гордо размахивает своими «валетами», а у тебя на руках «козырной туз». Как-то на семинаре региональных финансистов молодой начальник отдела прервал выступающего сокурсника:
– Налоговые льготы однозначно недопустимы.
Я спросил:
– И на чем основана ваша категоричность?
– Так говорит наш областной министр финансов, а он на этом собаку съел.
– Налоговые льготы – штука тонкая, обоюдоострая и для доходной части бюджета, возможно, вредная. А для экономики региона и даже федерации – иногда даже очень полезная. По крайней мере, одной льготой, которую я внес и продавил, будучи председателем комитета СФ, я горжусь… Давайте ее рассмотрим и всем миром решим: допустимы подобные льготы или нет…
Конечно, грешно увеличивать собственную «капитализацию» за счет неведомого мне регионального министра, но в этой борьбе авторитетов победа осталось за экс-сенатором, а не областным министром. Да и экономическую сущность налоговых льгот мои слушатели, похоже, усвоили навсегда.
Не могу не отметить, что в приведенном примере предъявление своих козырей было выполнено без изящества, в лоб. Это может понравиться не каждому. Более безотказной и симпатичной является неназойливая демонстрация собеседнику знания профессиональных частностей, тонкостей.
В программу визита делегации ЗС Пермской области в Нижнюю Саксонию входило посещение современнейшего металлургического завода. В прокатном цехе я спросил: какова стойкость чистового калибра? Экскурсовод подвел меня к мастеру, и вместе с двумя переводчиками мы стали разбираться в хитростях терминологии. У немецких прокатчиков возникли встречные вопросы. Мы так увлеклись, что выбились из графика более чем на полчаса. Вечером на банкете мой коллега, председатель ландтага Хорст Мильде сделал мне комплимент: не часто парламентарий способен говорить на одном языке с производственниками…
Преимущество подобных «подач» в том, что демонстрация знаний профессиональных, кулуарных или бытовых тонкостей, знакомства с известными людьми освобождает от необходимости бить себя в грудь. Пять к одному, что собеседник поинтересуется: откуда это вам известно? Ответы на вопросы воспринимаются собеседником лучше, чем хвастовство.