Я собирался создать рабочие места, поднять репутацию квартала. Я хотел, чтобы местность стала красивой, и во имя этой цели был готов преодолеть все препятствия и проблемы. Мысли об этом помогали мне в работе – старайтесь чаще представлять себе конечные результаты своего проекта, и это пойдет вам на пользу. Тогда досадные мелочи и проблемы будут восприниматься всего лишь как часть плана.
Прошло около девяти месяцев, прежде чем я начал серьезные переговоры с владельцем отеля – компанией Penn Central Railroad. За это время компания вложила в реконструкцию около двух миллионов долларов, но совершенно безрезультатно. Отель требовал гораздо более серьезного вливания средств. Одна задолженность по налогам составляла шесть миллионов долларов. Ситуация для владельцев была весьма неприятной, и они с радостью избавились бы от отеля. Но прежде чем я смог купить отель за десять миллионов долларов, мне пришлось заключить невероятно сложную сделку с другими заинтересованными сторонами. Мне нужно было добиться налоговой скидки от городских властей, договориться с компанией, имеющей опыт управления отелями, и найти источник финансирования. Задача была невероятно сложной, и на все переговоры ушло несколько лет.
На каком-то этапе компания Penn Central попыталась добиться от меня невозвращаемого аванса в 250 тысяч долларов за эксклюзивный опцион на собственность. Я постарался уклониться от этого обязательства. Это были слишком большие деньги в явно рискованной ситуации. Чтобы не прерывать процесс, но выиграть время, я поручил моим адвокатам медлить во всем, что только возможно.
А сам я тем временем искал дизайнера, который мог бы разработать для меня впечатляющий проект. Я обратился к молодому архитектору Деру Скатту, и он сразу же заинтересовался моим предложением. Он понимал, что я хочу полностью переделать посредственный отель таким образом, чтобы он выглядел практически новым и выделялся на общем фоне, что сразу изменило бы лицо всего района.
Отметьте, что тогда я еще не был уверен в том, что сделка будет заключена. Но поскольку я точно представлял себе собственную цель, то смело двинулся вперед и даже встретился с архитектором, словно все уже окончательно решено.
ТАКОВО ПОЗИТИВНОЕ МЫШЛЕНИЕ: ОНО ВСЕГДА ПРАГМАТИЧНО – НУЖНО СМЕЛО ДВИГАТЬСЯ ВПЕРЕД! ЕСЛИ ЧТО-ТО ОДНО НЕ ПОЛУЧАЕТСЯ, СРАБОТАЕТ ЧТО-ТО ДРУГОЕ.
Я встретился и побеседовал с архитектором, которого уважал сам и который уважал меня. Если бы данная сделка не состоялась, то у меня все равно был бы на примете человек, с которым можно было бы осуществить другой серьезный проект.
Я предложил Деру Скатту сделать эскизы и подготовить максимально впечатляющую презентацию. В то же самое время я начал искать управляющую компанию для нового отеля. Гостиничный бизнес был для меня в то время в новинку, поэтому мне нужно было найти тех, кто обладает солидным опытом: ведь я собирался построить отель на 1400 номеров общей площадью 140 тысяч квадратных метров. Словом, большой отель.
Мне нужен был крупный оператор. На тот период к их числу относились «Хилтон», «Хайятт», «Шератон», «Холидей Инн» и Рамада Инн. Самому мне больше всего нравился «Хайятт». Их отели были современными и светлыми – прекрасное лекарство для мрачного и унылого Commodore. Кроме того, у этой компании еще не было отеля в Нью-Йорке, хотя «Хилтон» уже здесь закрепился. Мне казалось, что мое предложение может их заинтересовать.
И я оказался прав – они заинтересовались. Я связался с президентом компании, и мы обсудили условия партнерства. Однако позднее он изменил свою точку зрения, и это серьезно замедлило прогресс в наших отношениях. Тогда я обратился к другому руководителю компании, который предложил мне связаться с человеком, который реально управляет компанией. Джей Прицкер владел контрольным пакетом акций «Хайятт». К нему-то я и обратился. Он проявил большой энтузиазм и даже приехал в Нью-Йорк.
Мы быстро заключили сделку как равные партнеры. Я должен был построить отель, а «Хайятт» будет им управлять. Я был в восторге. О нашей сделке мы объявили журналистам в мае 1975 года.
Мне все еще нужно было найти источник финансирования и получить многомиллионную налоговую скидку от города. Имея партнера по управлению отелем, архитектора и зная приблизительную стоимость проекта, я мог предложить инвесторам нечто большее, чем одни лишь грандиозные замыслы. И тогда я пригласил опытного брокера по недвижимости. Ему было уже за шестьдесят. Мне в то время было двадцать семь лет. Присутствие зрелого, опытного партнера пошло мне на пользу. Мы вместе стали искать инвесторов. Оказалось, что мы хорошо подходим друг другу.
ПОМНИТЕ: ДЛЯ РАБОТЫ ВСЕГДА НУЖНО ВЫБИРАТЬ ПОДХОДЯЩИХ ЛЮДЕЙ.
Во время сделки с «Хайятт» очень важно было миновать президента, который отклонил мое предложение, и обратиться напрямую к Джею Прицкеру. Выбор серьезного брокера придал моему проекту необходимую устойчивость. Это был очень правильный шаг. Вы думаете, я хвастаюсь? Это ваше право.
Ситуация с поиском инвесторов быстро стала напоминать «уловку-22»[4]: без финансирования город не мог рассматривать вопрос о налоговой скидке, а без налоговой скидки банки не спешили предоставлять мне средства.
Куда бы я ни направился, везде предо мной вырастала стена, и тогда мы решили изменить свой подход. Мы попытались пробудить в банкирах чувство вины: город разрушается и гибнет, а они ничего не делают, хотя я предлагаю им прекрасный способ изменить ситуацию к лучшему. Интересный район, который на глазах превращается в трущобы, я хочу сделать процветающим и благополучным. Неужели они не хотят участвовать в таком замечательном проекте? Разумеется, этот подход не сработал.
Наступил момент истины: мы, наконец-то, нашли банк, который заинтересовался нашим предложением. Мы проделали большую работу, потратили массу сил и времени, но тут руководитель банка неожиданно изменил свое мнение и придрался к какой-то мелочи, чтобы отменить сделку. Мы приводили всевозможные аргументы, но он был непоколебим. Он не хотел этой сделки – и все. И тогда я сказал своему брокеру: «Бросим это дело! Ничего не вышло!» Да, именно так я и поступил.
Вы, вероятно, изумлены тем, что я мог сказать нечто подобное, но это был тот самый редкий случай, когда мне захотелось выбросить полотенце на ринг. Только мой брокер и мой адвокат Джордж Росс сумели убедить меня продолжить работу. Они сказали, что мы уже потратили на этот проект массу сил и времени. И я быстро пришел в себя и решил закончить работу.
Я НЕ ИЗ ТЕХ, КТО СДАЕТСЯ, НО ЧЕСТНО ВАМ СКАЖУ, ЧТО ПОРОЙ ТРУДНОСТИ КАЖУТСЯ ГОРАЗДО БОЛЬШЕ ПОТЕНЦИАЛЬНОЙ НАГРАДЫ.
Да, это был сложный момент, но, поскольку я с ним справился, он стал моментом поворотным. С этого времени моя решимость еще более окрепла.
Я решил обратиться к городским властям, не имея финансирования. Мне нужно было объяснить ситуацию: сеть «Хайятт» готова работать в Нью-Йорке, но расходы слишком велики – если только город не даст нам скидки по налогу на недвижимость.
Я пер напролом – и эта тактика оказалась эффективной. Город согласился на сделку, которая сделала нас партнерами. Я получил налоговую скидку на сорок лет. Эта сделка пошла на пользу всем. Я покупал отель за десять миллионов долларов, из которых шесть миллионов получал город в качестве налогов. А затем я продавал отель городу за один доллар, а они отдавали его мне в аренду на 99 лет.
Было ли сложно довести такую сделку до ее завершения? Да. Но это сработало, и мы получили финансирование сразу от двух банков. Один из них находился прямо напротив нашего отеля. Не думаю, что банкам было приятно наблюдать, как приходит в упадок их район – а именно это и происходило. Они знали, что новый красивый отель превратит район в прекрасное место для отдыха и ведения бизнеса.
Не знаю, видели ли вы отель «Хайятт» на Гранд-Сентрал – прекрасное здание с зеркальными стеклами. В этих зеркалах отражается великолепная архитектура. Невероятно, но поначалу это выводило многих людей из себя, потому что наш отель не был похож на то, что строили в этом районе раньше. Они не понимали, что отражения лишь подчеркивают красоту соседних зданий и их значимость для пейзажа Манхэттена. Сегодня наше здание нравится и жителям, и критикам. С него началось возрождение района Гранд-Сентрал. Отель открылся в 1980 году с большим успехом.
Сегодня это настоящий центр Нью-Йорка – энергичный и прекрасный. Я рад и за себя, и за Нью-Йорк. Я очень счастлив, что не сдался и осуществил этот проект.
Будьте готовы к проблемам и препятствиям. Это часть игры. Если вы не сталкиваетесь с серьезными проблемами, значит, занимаетесь чем-то легким и скорее всего малоценным – а это вряд ли принесет вам много денег. Серьезные проблемы говорят о больших возможностях. Будьте готовы долго и напряженно работать во имя этого. Не бойтесь одновременно рассматривать разные варианты и обращаться к разным людям.
Если что-то не сработало, у вас должен быть запасной вариант. Естественно, не все будет получаться. Скорее всего вам придется перепробовать очень многое, прежде чем что-то принесет результат. В этом и заключается упорство – качество, жизненно необходимое для успеха.
Будьте готовы к открытиямПисьмо от моей воспитательницы из детского сада
К аждый день я получаю огромное количество – целые горы – писем. Не так давно среди них оказалось письмо от моей детсадовской воспитательницы. Найдя его среди других писем, я страшно удивился. Моя воспитательница писала, что хорошо меня помнит – и больше всего ей запомнилось, что я постоянно задавал вопросы. Я был самым любознательным ребенком из всех, с кем она сталкивалась.