Я думал, что одежда Adidas производится на заводе, куда можно приехать и купить любую партию. Таким мне представлялся бизнес в Китае. И только на месте мне сказали, что Adidas – это абсолютно закрытое предприятие, которое производит товары только для дилеров. Магазины официальных дилеров должны за полгода разместить заказ на получение новой коллекции. Это был просто провал. Я жил в самых дешевых отелях вместе с китайцем-переводчиком. Он предложил поехать на известный рынок Ябаолу – посмотреть подделку, но она оказалась ужасного качества. В итоге мы пошли другим путем: поехали в большой магазин Adidas и выторговали скидку 40 процентов. Начали закупаться там. Чуть позже я понял, что это тоже было неверное решение.
Товар мы отправили в пограничный город Хэйхэ, откуда потом мои друзья привезли партию в Благовещенск. Потом продукция добралась и до Тынды. С учетом доставки она стала стоить космических денег. У Саши на рынке были вагончики: в каком-то – кафешка, в каком-то – игровые автоматы и так далее. Один свободный вагончик он отдал мне: «Забирай, делай, что хочешь». Я заказал в Благовещенске торговое оборудование: все эти перекладины, манекены и вешалки. Вывески в рекламных агентствах стоили дорого, поэтому мы обклеили черным материалом обычный деревянный короб и написали на нем золотыми буквами: Positive. Не знаю, откуда взялось это слово, оно было новым для меня и показалось модным. Тогда я был простым деревенщиной. Но очень верил в свой бизнес.
Когда я начал разбирать товар, оказалось, что я заказал чуть ли не детскую одежду: все жутко маломерило. Я выбрал самые неходовые размеры, и при этом костюмы стоили очень дорого: за два месяца было всего две продажи. Я звонил в свой магазин из Благовещенска, узнавал, как дела, а мне отвечали, что люди заходят и сразу уходят. Это был провал. Саша, поняв, что ничего продаваться не будет, сделал скидку в 50 процентов на все, но даже так товар не пошел. Вагончик ему нужен был для бизнеса, поэтому он позвал своих знакомых, и они забрали одежду себе. Я просил его дать возможность магазину еще поработать, но он ответил мне: «Дима, это не будет работать».
Саше пришлось простить мне эту сумму, другого выбора у него не было. Я чувствовал себя таким виноватым перед ним, говорил: «Саша, извини, пожалуйста, что так получилось». А он отвечал: «Да ладно, не парься, бывает. В следующий раз будешь знать». Это был хороший опыт. Урок, который я запомнил на всю жизнь.
Открывать бизнес следует только на большом и растущем рынке.
Рынок должен существовать и быть как можно больше. Не надо выходить на маленькие рынки, где никто ничего не покупает. Если ты продаешь узкоспециализированные товары в маленьком городе, то не нужно открывать сразу несколько магазинов. Помни: если что-то нравится лично тебе, то не обязательно понравится другим. Лучше продавать товары через интернет и сразу на всю Россию. Если что-то работает в больших городах, не факт, что это будет работать в провинции. И наоборот.
Опыт с магазином Pozitive, который был вовсе не позитивным, я пронесу через всю жизнь. До сих пор об этом бизнесе я никому не рассказывал, так мне было стыдно.
Сейчас Саша в Грузии: строит клиники, открывает рестораны. Как-то он приехал ко мне, попросил совета, куда инвестировать деньги, и я помог ему правильно вложить средства, чтобы получать хорошую прибыль. Он до сих пор зарабатывает на этом вложении. И я наконец почувствовал, что меня отпустило, потому что те злополучные 350 тысяч рублей он заработал за два-три месяца на нашей инвестиции. Я будто вернул ему эти деньги.
Также в Тынде я хотел встретиться с Андреем Зеленым, другом детства, соседом. Мы знакомы с детского сада, ходили в одну группу. А когда наша семья переехала в новую квартиру в Тынде вдруг оказалось, что Андрюха живет рядом, на той же лестничной клетке. Мы с ним были не разлей вода. Однажды мы протянули кабель через стену и так играли по сети в Counter-Strike. Каждый сидел при этом в своей квартире, и это было для нас сверхновой технологией. Андрюхин отец работал бурильщиком на вахте, крепко выпивал. Месяц работает, месяц дома – пьет. Он разрешил тринадцатилетнему сыну курить дома. Все завидовали Андрюхе, что у него такой отец. Ребята приходили в гости и курили там при его родителях. Такой вот наивный способ почувствовать, что ты уже взрослый, что тебя принимают.
Выпить пива для нас было как чай попить. У Андрюхи стали проявляться алкоголические наклонности. Сколько я потом ни приезжал в Тынду, Андрюха всегда был с пивом. Последний раз, когда я общался с его племянником, узнал, что Андрюха продолжает жить в том же режиме. Я хотел позвонить другу, но мне дали только номер его жены. Я написал ей, но она так и не ответила. Мне очень хотелось встретиться с Андреем, возможно, изменить его жизнь. Я даже думал перевезти его в Москву, но не знал, насколько он сам этого захочет.
На мою идею приехать в Тынду встретиться с людьми из прошлого мама сказала: «Ты чист, честен, и тебе не надо ничего доказывать. Никаких компроматов на тебя у людей нет, все вилами на воде писано: чьи-то мнения, чьи-то слова».
Мне и самому было сложно понять, для кого я все это делаю, потому что внутри меня эта поездка вообще никак не отзывалась. Когда ты не знаешь точно, как тебе поступить, ты начинаешь хвататься за все вокруг, пробовать абсолютно разные варианты. В такие моменты самое тяжелое – это необходимость переступить через свои принципы, чего я так и не смог сделать.
Я отказался от полета в Тынду, оделся и поехал на встречу клуба «Трансформатор». Все думали, что я не появлюсь: их предупредили, что меня не будет. Я был бодр, шел с высоко поднятой головой, прямым уверенным взглядом. Я смотрел только вперед и дал всем понять, что я не собираюсь скрываться, не готов прятаться. Именно прятаться. Потому что, когда про тебя говорят даже откровенную ложь, ты все-таки начинаешь забывать обо всем, что сделал до этого. Ты здесь и сейчас, смотришь в зеркало и задаешь себе вопрос: кто ты такой? предприниматель ты или нет? В такие моменты становится очень тяжело.
Я вышел на сцену, взял микрофон и сказал: «Знаете, сегодня достаточно сложный день в моей жизни… я должен был лететь в город Тында». Я начал рассказывать о своем городе. «Я хотел туда полететь для того, чтобы записать свой ответ. Но потом я понял, что ответ давать некому. Ответить – значит пойти на поводу у тех людей, которые от меня его требуют. А мой принцип заключается в том, что я всегда иду своим путем, своей дорогой. Я принимаю решения, исходя только из того, как быстрее добиться больших целей».
Нарисуй портреты самых типичных твоих клиентов. Кто они? Замужние бухгалтерши с двумя детьми и хобби в виде скрапбукинга или одинокие пожилые учительницы, посещающие художественные галереи? Современный потребитель – это индивидуальность, ты должен нарисовать портрет того человека, который точно будет покупать твой продукт. Важно максимально четко представлять себе типажи своих клиентов: составлять их аватары в мельчайших подробностях в виде перечислений физических характеристик, качеств характера, привычек и уровней развития. Тогда ты сможешь сделать лучший оффер каждому клиенту – предложение, от которого он не сможет отказаться.
Тында навсегда останется для меня хорошей школой, но это место, в которое я не хочу возвращаться. Слишком большая трансформация произошла с тем, кем я был. Уехать оттуда было одним из самых правильных решений в моей жизни. Вернуться в Тынду значило бы признать поражение, признать, что я на дне. И я чуть было это не сделал.
На дне
Недавно смотрел фильм «Дэдпул 2». Там есть такая сцена, когда главный герой летит со своим противником вниз с горы, а голос за кадром говорит, что в жизни каждого героя случается момент, когда он достигает своего дна. Главный герой потерял жену, квартиру, отсидел в тюрьме, его тело обезображено. Я смотрел фильм в самолете и понимал, что сейчас тоже достиг своего дна. Думаю, такое случается с каждым человеком в разных сферах жизни, будь то отношения, работа или бизнес. Здесь важно решить, каким путем ты пойдешь дальше. Стать жертвой обстоятельств было бы легче всего: я мог просто закрыть канал, согласившись с клеветой, лишь бы отстали. Однако это не мой вариант. Я признал, что все уже произошло, и мне сейчас не нужно пороть горячку, а следует хорошенько во всем разобраться, стать профессионалом в данной теме и выиграть эту войну стратегически, вдолгую.
Когда я оттолкнулся от дна и поплыл вверх, я начал разбираться, как все работает. Я собирал этот пазл из возможных заказчиков, их мотивов и дальнейших действий. Я встречался с людьми, в жизни которых случались подобные истории, и мы разбирали их кейсы. В моей переговорной побывали известные пиарщики, специалисты по кибербезопасности, кризис-менеджеры, политтехнологи и многие другие, о чьих профессиях я никогда ранее не слышал. В то же время я должен был вести бизнес, канал, новые проекты. Никто не отменял и многочисленные поездки, планируемые за полгода. Сложность заключалась также в том, что, пока ты не нашел все ответы, лучше вообще не действовать. Ты будто стоишь на ринге со связанными руками, и все на это смотрят. Обидно знать, что люди смотрят и читают откровенную чушь о тебе и верят ей. Мне страшно было наблюдать за тем, какое влияние на людей могут оказывать подобные ролики. За тем, как легко манипулировать их мнением. Я сидел, держась за голову, и временами снова опускался на дно. Впрочем, там совсем нет воздуха, так что мне приходилось быстро выныривать и вдыхать полной грудью.
Я много раз оказывался на дне: финансовом, психологическом, в бизнесе. Но до сих пор я ни разу не бывал на дне репутационном. Репутация для меня важнее денег. Я понял, что не могу позволить себе слабость, я не могу проиграть. Я – мотиватор для своей команды и людей, которые смотрят «Трансформатор». Я не имею права сдаться. Как бы громко это ни звучало, но от меня зависит слишком многое.