Если нечего показывать в данный момент, договаривайтесь о встрече на нейтральной территории. Только обменялись визитками? Сразу нужно записать на ней дату и время. В ежедневнике позже стоит отметить, о чём уже успели договориться. Любая деловая встреча не считается законченной, если не сделан шаг к следующей (конечно, если она нужна). В конце общения можно спросить: «Ну что, когда в баню?» или: «Ну что, может, в ресторан на днях?» Особо стеснительные могут пригласить в свой офис. Но оговорить время и дату следующей встречи необходимо на месте.
Бывают разные обстоятельства, порой коммуницировать приходится дистанционно. Это не заменит живого общения, но всё не так критично с развитием технологий. Помимо уже привычного email, есть Skype, FaceTime, Viber и ещё масса вариантов связаться друг с другом из любой точки мира. Помню, когда я активно посещал выставки (их было у меня больше сотни, абсолютно разных, и в Китае, и в России), я всегда фотографировал полученные визитки. С личными пометками тут же отправлял всё это менеджерам в офис, а они забивали новый контакт в таблицу. Позже, дня через три, они писали от моего имени примерно такое письмо: «Был рад познакомиться с Вами на выставке. Мы с Вами говорили о том-то и том-то. И, как обещал, высылаю более детальное описание нашей компании/продукта/услуги и т. д.» В подписи к письму обязательно прикреплялась моя красивая фотография. Чтобы визуально было легче вспомнить. Членам команды желательно дать доступ к своему рабочему аккаунту. Так ассистенты смогут оперативно вести вместо тебя всю текущую корреспонденцию, делать выжимку и переправлять тебе только важные вопросы.
Вот, к примеру, как выглядит коммуникация с целью продаж конкретного продукта. Поскольку я часто бывал на всевозможных выставках, возьмём это мероприятие за основу. Весь последующий алгоритм действий такой. Вижу группу людей, направляюсь к ней и в голове сразу: «ручка пошла». Быстро знакомимся и сразу же сортируем — есть контакт или нет. Человек может немного растеряться от моего неожиданного появления и напора, но я ему помогаю наводящими вопросами: «Чем занимаешься? С какими целями здесь?» Если понимаю, что он мне не интересен, не теряю времени, вежливо останавливаю его речь и начинаю искать другого. Я напорист, но деликатен — жду ответного вопроса: «А ты чем занимаешься?» Тут в ход идёт заранее подготовленный короткий, но информативный спич: «Я блогер, у меня полтора миллиона подписчиков».
Закидывать деталями сходу не надо — загрузишь и отпугнёшь человека. Самое важное здесь — быстро подстроиться под собеседника, понять, кто он и какие у него могут быть потребности. Если выражает интерес, нужно сразу обговорить встречу в более спокойной обстановке. В любом случае после спича идёт обмен визитками. Когда кто-то выразил интерес к твоей персоне, не обязательно, что всё сложится, но контакт уже есть. Теперь свою визитку надо закрепить: рассказываю про свои активы, компетенции и выражаю готовность к сотрудничеству в будущем. Опять же дарю, к примеру, презентационную флешку. Прощаемся, отхожу. Пока информация крутится в голове, фоткаю визитку, скидываю ребятам в рабочий чат. Все пояснения либо пишу, либо шлю голосовым сообщением. Далее в работу вступает уже моя команда: отправляют новому знакомому наш оффер, заносят его данные в CRM с пометкой «связаться через пару дней».
Ещё раз: речь исключительно о продажах товаров или услуг. Работа на долгосрочные отношения — партнёрство или поиск соинвестора — это уже другой, более размеренный и глубокий подход. Отмечу, что мои самые лучшие продажники всегда собирали меньше визиток за неделю, чем я за день. Потому что на всех выставках бывал лично. Бегал и бомбил, собирая по 200–300 новых контактов за раз. Это очень много.
Если ты встречаешь интересного, ресурсного человека в своей теме, высока вероятность, что у него схожее окружение.
После того как контакт установлен, обратись к нему с просьбой: «Поделитесь тремя контактами таких же крутых профи, как и вы». Эти люди могут быть нужны тебе в дальнейшем: через них можно получить экспертную оценку, совет или завязать полезное для бизнеса знакомство. И если у первого собеседника ты вызовешь доверие, то он с высокой долей вероятности сведёт тебя со своими приятелями или партнёрами. И, как правило, люди лучше идут на контакт, когда ты не внезапно появляешься, а тебя представляют те, кому они доверяют.
Техника «Три контакта» в своё время позволила мне продвигать и развивать канал «Трансформатор». Тогда у меня практически не было возможности брать интервью у успешных и влиятельных людей. Я был никому не известен, подписчиков мало — не удивительно, что на прямой запрос мне часто отказывали. Но когда я каким-то образом выходил на серьёзных людей и брал у них интервью, то после всегда получал у них три контакта. Вот так росли щупальца моего спрута — так расширялась моя сеть контактов.
Откуда начать поиски нужных людей? Напомню ещё раз: конференции, выставки, бизнес-клубы, образовательные программы — это самые надёжные места для живого общения. Когда я хожу на форумы, всегда беру премиальный билет, предоставляющий преимущества: он позволяет в более располагающей обстановке пообщаться со спикерами, крутыми приглашёнными гостями или звёздами. Не надо пренебрегать и онлайном. Это может быть и поиск через таргет в соцсетях и отдельных группах, и купленные базы, и интернет-форумы, где можно разместить своё объявление. Это из очевидного, но есть и свои «заповедники». На вскидку: премиальные спортивные клубы, бизнес-lounge в аэропорту и салоны бизнес-класса в самолёте. А ещё, например, гольф, теннис или хоккей — там тоже всегда можно найти классных людей.
Хочу завершить главу про коммуникации обращением к опыту нашего «Клуба 500». О нём я уже писал и считаю уместным вернуться к теме сейчас. Почему он востребован, несмотря на жёсткие критерии вступления? Потому что создан успешными людьми для успешных людей. Мы все — единомышленники, хорошо знающие, что такое предпринимательское одиночество. Многие из нас обжигались на сотрудничестве с непорядочными партнёрами и поставщиками. Практически каждый в тот или иной момент сталкивался с проблемами при обмене опытом, развитии бизнеса и себя самого. Понимая все эти невысказанные терзания крутых предпринимателей, я и создал «Клуб 500».
Это система, в которую мы вмонтировали абсолютно всё, что может потребоваться предпринимателю. Это поиск новых деловых и дружеских контактов. Поиск и привлечение инвестиций. Спортивные мероприятия со своей командой из 10-ти человек, которые являются чуть ли не твоей второй семьёй. Mastermind-встречи, где мы разбираем актуальные вопросы, ставим цели и задачи на ближайшие два месяца. Опция «открытый микрофон», когда ты рассказываешь о своей проблеме, а ребята разбирают всё по полочкам и помогают понять, куда двигаться дальше. Клуб даёт возможность получить качественную и долгосрочную мотивацию, зарядиться позитивной и созидательной энергией. А ещё у нашего клуба есть душа — это баня. Лучшее место для нетворкинга — в парной нет никаких статусов, масок, банковских счетов. Туда ребята приходят попариться, поболтать друг с другом, поедая раков, и просто получить удовольствие от общения с единомышленниками.
Уверен, скоро «Клуб 500» будет полностью соответствовать своему названию. Если ты соответствуешь нашим запросам: твой опыт в бизнесе не меньше трёх лет, а личный ежемесячный доход не ниже миллиона рублей — добро пожаловать в лучшее сообщество для выстраивания правильных коммуникаций, которые станут двигателем твоего успеха!
Глава 3Перезагрузка бизнеса
Одинаковые действия не приводят к новому результату — это моё убеждение. Если ты делаешь бизнес на протяжении года или двух-трёх лет и всегда двигаешься по одному и тому же маршруту, продавая один и тот же продукт с использованием тех же технологий, вряд ли сможешь совершить большой прорыв, особенно в сфере сервиса и услуг. Ведь меняется мир, меняется рынок, сегменты диджитализируются, и всё уходит в платформенные решения. Становятся иными и сами платформы, и алгоритмы поисковых и социальных сетей, и методы продаж (возможно, они уже не те, к которым ты привык), и клиенты. Возможно, для покупателя продукт уже устарел, и компания стагнирует, начинает терять свои показатели, конкурентное преимущество на рынке. Это особенно сильно ощущается, если ты — лидер в своём городе или своей стране и на тебя работает много людей. Любые изменения очень сильно сказываются на конечном результате. И я склоняюсь к тому, что примерно каждые полтора года бизнес нуждается в перезагрузке.
Что такое перезагрузка? Первое — это обобщение того опыта, который накапливался в течение последних полутора лет. Необходимо посмотреть все показатели, статистику, всю аналитику, которая есть по деньгам, стоимости клиента, их вовлеченности, LTV[2] и т. д. Есть куча разных показателей, которые можно проанализировать, чтобы понять, какова вообще динамика изменений, — в худшую или в лучшую сторону.
Второе — изучение конкурентов. Необходимо понимать, что за полтора года произошло с конкурентами: кто вырос, кто вышел из игры, кто закрылся, а кто совершил квантовый скачок и достиг очень серьёзных результатов, и что послужило этому. Этот анализ полезен в постоянном, ежедневном режиме, но в процессе перезагрузки должен быть проведён основательно.
Третье — сам продукт. Нужно посмотреть, насколько он релевантен для современного рынка, современного покупателя. Какие аналоги появились в мире. Не только в России или в твоём городе, но что нового появилось на этом рынке вообще. Требуется исследовать рынок, изучить новый продукт. Возможно, освежить свой продукт, переформатировать, заменить. Понять, сколько ценности в этом продукте, насколько её больше у твоих конкурентов. Потому что технологии постоянно меняются, это особенно надо учитывать при производстве или продаже софта и оборудования. Всё постоянно меняется, клиент хочет всё лучше и лучше, всё больше и больше, всё дешевле и дешевле. Он хочет тратить меньше времени, он хочет быть более уверенным в том, что то оборудование (или товар), которое он купит, прослужит ему дольше. Он смотрит, насколько ему будет удобнее, комфортнее, насколько легче и красивее будет новый продукт. Короче, есть куча разных показателей, по которым клиент оценивает продукты. Поэтому раз в полтора года надо менять продукт, освежать его или вообще пересматривать всю продуктовую матрицу.