Итак, когда ты выяснил, какая реклама и где работает наилучшим образом, вкладывайся только в нее. Не забывай также постоянно искать новые каналы и тестировать их, потому что старые со временем могут себя исчерпать. Включай голову и ищи нестандартные ходы. Недавно я читал интервью с создателем суперпопулярного приложения для онлайн-знакомств Tinder Шоном Рэдом и был поражен, насколько нестандартная и в то же время простая идея помогла ему в раскрутке. Шон и его команда нашли рейсовый автобус, который за день перевозил примерно 500 студентов до Университета Южной Калифорнии. Они полностью оплатили автобус на один день и повесили на нем объявление о том, что право бесплатного проезда сегодня имеют все, кто скачает Tinder. Таким образом, приложение установили сразу 400 студентов, а они являлись самой что ни на есть целевой аудиторией приложения. Оно не могло им не понравиться, потому что отвечало буквально всем их требованиям. И понеслось – с каждым днем количество скачиваний увеличивалось в геометрической прогрессии. Ребята рекомендовали приложение своим друзьям, а те – своим. Очень скоро наступило лето, и студенты разъехались по домам во все концы США. Таким образом приложение захватило почти всю страну. Круто? Наверняка и ты можешь придумать какой-то нестандартный, дешевый, но суперэффективный рекламный ход! Задумайся над этим.
Не бойся потерять какое-то количество денег на неэффективном маркетинге, помни, что твоя прибыль заключается еще и в полученном опыте. Выявив неэффективные каналы, ты лучше определишь эффективные. Я разделяю короткие инвестиции в маркетинг и длинные. Пример коротких – таргетированная реклама, реклама в блогах или на «Яндекс. Маркете». А длинные – это участие в выставках, написание книги, создание отраслевого журнала или другие перфомансы, которые помогают привлечь клиентов не сразу, а, допустим, в течение года. Как правило, самых крупных клиентов я находил именно с помощью длинных инвестиций.
Тогда я взялся за дело: простенький сайт, его seo-оптимизация (тогда это еще работало), платные и бесплатные доски объявлений… Пока не наступил один знаменательный день. Я наткнулся на форум, который назывался Sinocom.ru, – ресурс, посвященный особенностям бизнеса с Китаем. Помню, что это было после Нового года, в феврале 2009-го. Зайдя на форум, я стал бешено раскидывать там объявления – и мне тут же в «личные сообщения» написал основатель сайта, строго пояснив, что так делать не стоит. Он предложил мне вести отдельную ветку на форуме про логистику за плату в размере шести тысяч рублей в месяц. Предложение было необычным – в ту пору покупать промо в интернете было чем-то из ряда вон выходящим. Но я согласился, однако с условием, что получаю первую неделю бесплатно. Ведь дело могло оказаться абсолютно неприбыльным. Но все прошло успешно. Ко мне буквально повалили клиенты! Оказалось, что этот метод работал «на ура» – и, ухватившись за него, я продолжал платить основателю форума.
Форум стал развиваться, клиентов прибывало все больше, и именно тогда я наконец-то вздохнул спокойно. На тот момент со дня основания компании прошло чуть больше года: экономический кризис закончился, рынок снова стал оживать, и у меня в конце концов появилось достаточное количество заказов. После того как я два года отработал с китайцами, которые меня «отжимали вдоль и поперек», я вдруг понял, что такое клиенты из Москвы. Они могли платить по двойной ставке и спрашивали, а не мошенник ли я и почему так дешево. Я подумал, что пора поднимать цены, и делал это до тех пор, пока клиенты не сказали «дороговато».
По факту, именно тогда мы создали собственный рынок со своими ценами.
В то время только появились платформы Taobao и Alibaba, Китай приходил в российский онлайн. То есть стало возможным делать заказы через интернет, вместо того чтобы посещать конференции в самом Китае. Стало ясно, что чем быстрее я займу свою нишу на этом обновленном рынке, тем успешнее стану. Так и получилось. В то время мне удалось выйти на уровень в 500 тысяч рублей чистого дохода в месяц. Наконец-то в машине у меня был полный бак бензина, и тот злополучный галстук для встреч я больше уже никогда не надевал.
Какой бы продукт ты ни запускал на рынок, его нужно наполнить ценностью.
Иными словами, он должен быть лучше, чем у конкурентов, а его ценность должна быть выше, чем цена. И необходимо повышать цену на свой отличный и лучший на рынке продукт до тех пор, пока многие потенциальные клиенты не начнут говорить «что-то дороговато». В этот момент ты закрепишь цену и продолжишь инвестиции в маркетинг, чтобы клиентов стало еще больше.
Чуть позже мы с Лешей переключились с китайских клиентов на московских, которые были для нас намного выгоднее. Я стал просить заказчиков оставлять отзывы и очень переживал, если случались негативные – в тот момент я стремился к максимальному удовлетворению ожиданий каждого клиента без исключения. И чем больше в сети появлялось о нас отзывов, тем больше становилось клиентов – и вот тогда я наконец-то начал нормально зарабатывать!
Деньги могут сносить голову только тогда, когда они достаются просто и быстро.
На тот момент со мной ничего подобного не происходило – голодая в прямом смысле слова целый год, я понял, что наконец-то пошел в правильном направлении, и все, что должно было случиться, все же случилось. Те задачи и трудности, которые свалились на меня в самый первый год существования бизнеса, стали своего рода прививкой от звездной болезни. Я двигался step by step, по шагам развивая свой бизнес, и поначалу делал куда больше, чем получал взамен в финансовом выражении. Я не пытался сразу объять необъятное, понимая, насколько опасен может быть быстрый и неожиданный подъем.
К успеху нужно быть готовым! Часто я вижу комментарии к выпускам в своем блоге с таким подтекстом: «почему ты такой открытый и простой, ведь ты реально успешный предприниматель с большими деньгами?» Все просто: я прошел путь с самого низа и знаю, как недоедать, как недосыпать. И каждый переход на новый уровень в моей жизни был своевременным. Поэтому то, что сейчас я зарабатываю больше всех в своем окружении, не наложило на меня каких-то дурных отпечатков, не сделало кем-то другим. Я все тот же простой парень с грандиозными целями, с воодушевлением смотрящий в будущее. У меня та же манера общения, те же любимые привычки. Как и раньше, я люблю покупать на улице шаурму и есть ее за рулем. Представьте, подъезжает такой на Bentley, останавливается у палатки с шаурмой, покупает и ест, капая майонезом на дорогую кожаную обивку салона.
С деньгами важно и нужно уметь правильно обращаться. Вкладываясь во что-то и получая свой первый доход, ты осознаешь истинную ценность денег, получаешь неподдельное удовольствие от того, как их тратишь, как даришь подарки своим родным и близким. Недавно мама рассказывала мне историю (я ее уже и не вспомню), как в детстве я нашел на улице кем-то выроненные деньги. Я принес их домой, отпарил утюгом, привел в надлежащий вид, а затем купил арбуз и спички. Да, арбуз и спички – скорее всего, в тот день мне недоставало именно этого. Тот случай спустя много лет наглядно характеризует мое отношение к деньгам – бережное и серьезное.
Расставшись со своей девушкой (и будущей женой), я полностью перестал с ней общаться. Мы не интересовались друг другом, а сам я буквально стер ее из памяти – как будто отношений и не было. В ту пору я был слишком сосредоточен на том, что делаю. Я считал, что если рядом есть люди, которые тянут меня назад, то от них нужно избавляться. И не важно, кто это – когда ты идешь своим путем и тебе необходимо постоянно преодолевать трудности, рядом с тобой не должно быть тех, кто будет тебя тормозить. Я тогда избавился от своей девушки, именно как от такого человека.
К тому же я не звонил даже собственной маме – практически год. Жил я тогда с сестрой, и когда мне задавали вопрос, почему я не хочу общаться с мамой, просто говорил, что позвоню позже. Мне не хотелось, чтобы она знала, насколько тяжело и трудно мне приходится. Спал мало, у меня все время были мешки под глазами, плохо ел – но я болел своим делом! У кого-то был рабочий график 2/2, у кого-то 5/2, у меня он был 365/0. Полная самоотдача.
Лишь раз мой друг сумел выдернуть меня из этого бесконечного цикла, причем в прямом смысле слова насильно: без разрешения взял мой загранпаспорт, купил мне путевку в Таиланд и появился на пороге с уже готовыми билетами. Я злился на него – у меня была целая куча работы, ответственность и безмерное количество нерешенных вопросов! Он долго меня уговаривал, и я в конце концов согласился – но ни о каком полноценном отдыхе, разумеется, не могло быть и речи.
По сути, целый год я работал на одной лишь идее, на вере в самого себя. Вере, вдохновении, упорстве и понимании того, что назад пути нет. Конечно, сегодня я уделяю достаточно времени отдыху – и отдыхаю столько, сколько сам захочу. У меня плотный график, но я стараюсь путешествовать не меньше двенадцати раз в год. Для меня путешествия – это, прежде всего, смена обстановки, способ отключиться от работы. Но в качестве хорошего отдыха сойдут и простой сон, поход в баню, на массаж, в спортзал – все это помогает мне расслабиться.
Я начал зарабатывать деньги, и у меня все стало получаться.
Тогда я ездил на Nissan Largo. Ты спросишь, а куда же делась моя первая Toyota Mark II? К сожалению, она числилась в угоне. Гаишники тормозили меня очень часто (из-за тонировки и отсутствующих номеров), и я решил все-таки поставить машину на учет. Как долго там все проверяли! Изучали номер на кузове, исследовали каждую трещинку, счищали краску… и в итоге, когда обнаружилось, что над заводским номером кто-то хорошенько поработал, стало ясно – моя машина была угнана. Мне выдали документы, поставили печати и разрешили на ней ездить – до суда.
Решая, как быть, я позвонил своему другу, и мы поехали в Белогорск, туда, где я купил свой первый автомобиль. Мы искали тех, кто продал мне машину – разбирались, поднимали шум и даже угрожали! Когда же нашли – произошел разговор на повышенных тонах, мы ушли, по сути, ни с чем, хотя все же удалось достать номер тех, у кого наш продавец сам купил злополучное авто. Найти предыдущего продавца не составило большого труда. Мы подъехали к нему на работу и жестко поговорили с ним. Оказалось, что и он купил машину у кого-то другого. Я понял, что этот неприятный клубок может вообще никогда не распутаться. Но мне снова повезло, так как за дело решил взяться мой друг, подкованный в таких вопросах. В итоге мы оставили ему краденую машину, а сами забрали его автомобиль – Honda Accord, который на тот момент стоил даже дороже, чем мой «Марк», и уехали на ней в Благовещенск. Конечно, мой друг эту машину позже забрал себе обратно, а мне отдал свою Toyota Aristo, побывавшую в аварии, но все еще рабочую. Зато, когда я забрал ее, вопрос с угоном для меня решился практически полностью – мой друг оставил себе это дело.