Самая большая ошибка, которую вы можете совершить, – это думать, что вы когда-либо работали на кого-то другого, кроме себя. На самом деле вы всегда работаете на себя, с момента первого трудоустройства и до выхода на пенсию. Независимо от того, кто подписывает вашу зарплатную ведомость, вы все равно работаете на себя. Вы являетесь президентом компании по предоставлению персональных услуг с одним сотрудником в штате – самим собой. В конечном счете своими действиями или бездействием вы определяете размер собственной зарплаты. Если вы хотите повысить себе оклад, подойдите к зеркалу и договоритесь со своим «боссом».
Люди иногда спорят со мной об этом. Они говорят, что структура оплаты труда в их бизнесе или отрасли определяется факторами, над которыми они не имеют никакого контроля. Но я возражаю, что именно они решили пойти работать в этой сфере и именно они приняли решение остаться там. Они здесь главные. Они получают зарплату за выполняемую работу. Если вы недовольны каким-либо аспектом своей работы, вам решать, как изменить его. Бенджамин Дизраэли сказал: «Никогда не жалуйтесь и никогда не объясняйте».
Если в вашей работе или личной жизни имеется нечто, что вам не нравится, не тратьте время на жалобы. Лучше примите меры по исправлению ситуации. Как выразился шекспировский Гамлет: «Возьмите в руки оружие и выступите против моря бед и, противостоя им, покончите со злом».
Став президентом собственной корпорации по предоставлению персональных услуг самому себе, примите на себя полную ответственность за все, чем вы являетесь, и за все, чем когда-либо будете. Многих людей пугает подобная мысль. Это одновременно и страшно, и волнующе.
Только представьте себе! Вы находитесь в каком-либо месте и являетесь тем или иным человеком просто потому, что вы решили быть именно там и именно таким. Все, чего вы достигнете до конца своей жизни, в значительной степени определяется действиями, которые вы предпримете или не предпримете. Вы несете ответственность. Вы здесь главный. Вы контролируете ситуацию. И вы – хозяин самого себя. Нет никаких ограничений, кроме тех, которые вы позволяете внешнему миру накладывать на себя и на свои мысли.
Думая о себе как о корпорации персональных услуг, вы отделяете себя от остальных людей, которые убеждены, что работают «на дядю». Беря на себя ответственность за собственную карьеру, вы начинаете мыслить в парадигме личного стратегического планирования, точно так же, как это происходит в крупном бизнесе. Вы строите планы, ориентируясь на долгосрочную перспективу.
Корпоративное и личное планирование очень похожи. Цель стратегического планирования в бизнесе – обеспечить максимальную рентабельность капитала (ROE), вложенного в него. Все стратегические планы и методы направлены на реорганизацию ресурсов и деятельности компании таким образом, чтобы добиться более высокой финансовой отдачи.
Проще говоря, цель стратегического планирования – увеличить соотношение между затратами и прибылью. Именно на это направлены все популярные сегодня методы управления, такие как реструктуризация, реорганизация, реинжиниринг и переосмысление: улучшить функционирование организации, чтобы она зарабатывала больше денег за счет увеличения объемов производства и повышения прибыли с вложенного капитала.
Если прибыль с финансового капитала определяет его рентабельность, то рентабельность личных инвестиций выражается в отдаче, получаемой от вложенной в дело энергии. Личное стратегическое планирование направлено на организацию и реорганизацию вашей жизни, реструктуризацию и перепроектирование вашей деятельности, и все это нужно для повышения размера и качества вознаграждения, которое вы получаете, тратя на это часы и дни.
Например, вы решили удвоить свой доход в ближайшие три-пять лет. Это разумная цель, которую многие люди уже достигли. Добиться ее не так уж трудно. Проще говоря, чтобы удвоить свой доход, вам нужно всего лишь удвоить ценность вашего вклада в дело по сравнению с затратами. Вы должны увеличить в два раза качество затрачиваемых усилий.
Финансовые результаты возникают, когда вы выполняете какие-то функции или производите ценные товары и услуги, за которые кто-то готов заплатить. Если вы хотите увеличить размер дохода, вы должны приложить больше усилий.
Что является решающим фактором, определяющим успех или неудачу любой компании? Любое конкурентное преимущество или «сфера превосходства». Каждая компания появляется и выживает, потому что способна предложить на рынке некий уникальный или более качественный, чем у конкурентов, продукт или услугу. Предприятие остается на плаву до тех пор, пока продолжает удовлетворять потребности клиентов в определенной области лучше, чем остальные.
Конкурентное преимущество или уникальное торговое предложение компании определяет ее темпы роста, уровень продаж, прибыльность и выживание. Компании, не имеющие конкурентных преимуществ, быстро исчезают с рынка, на смену им приходят другие, обладающие явными и бесспорными достоинствами, за которые клиенты готовы платить деньги.
Вы ничем не отличаетесь от компании. Как президент собственной корпорации, в штате которой состоит один сотрудник, вы тоже должны развивать и поддерживать свои значимые конкурентные преимущества. Развивайте собственную уникальность. Вы должны показывать превосходные результаты в работе, чтобы выбиться в первые ряды специалистов, занятых в сфере вашей деятельности. Выбор собственных конкурентных преимуществ и понимание того, какими они будут, являются важнейшими факторами, определяющими ваш финансовый успех в жизни и в карьере.
Несколько лет назад один мой друг устроился в брокерскую фирму по продаже акций. Программа набора и обучения акцентировалась сугубо на технических моментах, а тренингов по продажам практически не было. Когда друг наконец получил лицензию брокера, ему дали телефонный справочник предприятий и велели «звонить всем подряд и выбивать из них доллары». Другими словами, ему предстояло связываться с клиентами наугад и навязывать им продукцию компании. Вскоре он понял, что это один из самых трудных способов на свете пробиться в сфере профессиональных продаж и заработать на жизнь.
Однажды друга посетило внезапное озарение, которое перевернуло его профессиональную жизнь и в конечном итоге сделало его одним из лучших финансовых консультантов в стране. Он понял: его карьера и все, что с ним произойдет, – образ жизни его семьи, состояние его банковского счета и все будущее – зависит от того, насколько хорошо он умеет разговаривать по телефону. Поэтому он решил стать абсолютным профи в телефонных переговорах, используя «трубку» в качестве инструмента при поиске клиентов и осуществлении продаж.
Он прочитал все книги, которые только смог найти, об эффективных техниках продаж по телефону. Он прошел ряд курсов и проанализировал каждый бит информации по этому предмету. Он так хорошо научился разговаривать по телефону, что начал распознать девятнадцать различных видов нерешительности в голосе человека, которому звонил. Он разработал соответствующие ответы на каждый из потенциальных вопросов и мог заверить любого из клиентов в том, что рекомендуемый товар ему абсолютно необходим.
Сегодня он зарабатывает более пяти миллионов долларов в год, покупая и продавая инвестиции для своих клиентов и получая прямую комиссию. 99 % всей его деловой активности осуществляется по телефону, а теперь он работает и на компьютере, используя для связи электронную почту и факс. Он редко встречается с клиентами лично, но дистанционно умеет разговаривать идеально. Он четко определил и развил у себя нужные конкурентные преимущества, которые использовал, чтобы попасть в топ специалистов этой профессии.
А какие конкурентные преимущества у себя можете развить вы?
Выполните следующее упражнение: завершите предложение: «Если бы я мог на самом деле хорошо _______, я бы заработал столько денег, сколько хочу». Ваша задача – вписать нужные слова в свободное место.
Наличие какого навыка оказало бы максимальное положительное влияние на ваш доход при условии, что вы развили бы его у себя и выполняли бы свою работу последовательно, планомерно и превосходно? Если бы вы могли взмахнуть волшебной палочкой и стать абсолютно выдающимся в любой сфере, что бы вы выбрали? Какой бы ответ вы ни дали, он указывает на ту область деятельности, над которой вам нужно немедленно начать работать.
Долговременный успех в бизнесе и карьере всегда приходит только тогда, когда человек делает что-то очень хорошо и производит продукт, который по достоинству оценят другие люди, которые будут готовы платить за него деньги. А если кто-либо способен делать что-то превосходно, вы тоже можете научиться этому. Помните: все, кто входит в 10 % богатейших людей на планете, когда-то принадлежали к прослойке беднейших представителей социума (в другие 10 %).
Все, кто сегодня преуспевает, когда-то находились на самом дне. Все, кто занимает верхние строчки в любой отрасли, когда-то пребывали совсем в других условиях. Путь к первым местам в очереди на раздачу счастья и богатства прост. Во-первых, встаньте в очередь. Попытайтесь присоединиться к тем 10 % лучших, успешных, состоятельных, обеспеченных и счастливых, сколько бы времени это у вас ни заняло. Во-вторых, оставайтесь в строю что бы ни случилось. Стремясь к личному совершенству, продолжайте учиться и практиковаться, пока не достигнете своей цели.
Вот вам хорошая новость – очередь постоянно движется! Она никогда не останавливается, а лавочка не закрывается ни на минуту. Она открыта двадцать четыре часа в сутки. Каждый, кто встает в очередь и остается в ней, в конце концов доходит до пункта выдачи ценных призов. Ничто и никто не помешает вам попасть в первые 10 % самых успешных людей, кроме вас самих. Вы несете ответственность за собственное счастье!