Четвертая стратегическая составляющая, пожалуй, самая важная из всех остальных для сферы продаж и маркетинга – концентрация. Она подразумевает способность сосредоточить всю энергию и ресурсы на тех конкретных клиентах и рынках, где у вас наибольшие шансы добиться успеха в кратчайшие сроки.
Ваша способность направленно концентрироваться на самых ценных возможностях принесет больше результатов и увеличит отдачу от вложенной энергии, чем любой другой фактор. Концентрация – ключевой принцип успеха в любой области.
Компания Dun & Bradstreet[1] отслеживает результаты работы успешных и неуспешных предприятий вот уже более пятидесяти лет. Не так давно итоги исследований обанкротившихся компаний были внесены в компьютер. Данные показали, что предприятия терпят неудачу из-за «низких продаж». Стало быть, бизнес преуспевает благодаря «высоким продажам». Все остальное – просто лирика.
Ваша задача как президента собственной компании, занимающимся личным стратегическим планированием своей карьеры, – обеспечить самый высокий из возможных уровень продаж личных услуг. Для этого нужно специализироваться в какой-то одной конкретной нише, отделить себя от конкруентов, занять свой сегмент на рынке и сконцентрироваться на своем деле. Как властитель собственной жизни и карьеры, вы должны стать абсолютным профессионалом в одном или двух аспектах, за которые клиенты будут платить наивысшую цену. При этом вы должны постоянно совершенствоваться в выбранной сфере.
Дело в том, что вы необыкновенный, уникальный, самобытный и во всех отношениях прекрасный человек. Вы родились с уникальными талантами и способностями, которые делают вас совершенно непохожим на остальных людей, когда-либо существовавших на свете. Вероятность того, что найдется другой такой же человек, составляет один к более чем пятидесяти миллиардам. Но на самом деле подобного никогда не произойдет.
На свете больше не существует никого, кто имел бы такое же уникальное сочетание опыта, идей, мыслей, чувств, образования и воображения, как у вас. Прямо сейчас вы обладаете способностью стать кем угодно, иметь или делать практически все, что только можете себе представить. Вы очень похожи на мраморную глыбу, из которой Микеланджело сотворил статую Давида, а ведь она когда-то лежала во дворе у сарая где-то на окраине города. Вы представляете собой невероятный шедевр, который только и ждет, чтобы появиться на свет.
Большой успех и счастье приходят, когда вы определяете свои природные способности, а затем концентрируетесь на их развитии в соответствии с врожденными талантами. Можно сказать, вы созданы для достижения успеха определенным образом, и если вы сможете найти свою область, для которой и были специально разработаны, вы за несколько лет достигнете большего, чем многие за всю жизнь.
Не оставляйте ничего на волю случая. Нельзя надеяться на чудеса и ждать выигрышного билета. Вы понимаете, что если чему-либо суждено произойти, то все зависит только от вас.
Поскольку вы уже в курсе, что вам придется провести остаток жизни, занимаясь каким-то одним делом, вы заранее решаете, что посвятите себя только тому, что вам нравится. Станьте таким, каким способны стать, развивая свои уникальные таланты и способности, куда бы они вас ни привели. Работайте только над тем, к чему лежит душа, общайтесь только с людьми, которые вам приятны, делайте только то, что изменит мир к лучшему и привнесет в него нечто новое.
Установите для себя высокие стандарты. Позитивно и конструктивно думайте о своей карьере и своем будущем. Признайте, что все, достигнутое кем-либо другим, можете сделать и вы. Как только решите, чем именно вы хотите заняться, вкладывайте душу в выбранное дело, выполняя его лучше всех и крайне превосходно. И в результате вы станете неудержимым и непобедимым.
1. Чем вы действительно любите заниматься? Какая деятельность вызывает у вас чувство наибольшей личной значимости?
2. Если бы вы могли стать абсолютным профессионалом в каком-то одном деле, что бы это было? Поставьте перед собой цель развить выбранный навык и немедленно начните работать над этим.
3. Каковы ключевые показатели эффективности, которых вы достигли в своей работе? Оцените по шкале от 1 до 10, насколько вы хороши в каждом навыке?
4. Какой навык, если бы вы развили и использовали его наилучшим образом, оказал бы наибольшее положительное влияние на вашу жизнь?
5. Какова область вашего совершенства? Каким будет ваше уникальное торговое предложение и что в своей работе вы можете назвать самым лучшим?
6. Если бы вы могли заниматься только одним делом в течение всего дня, какая деятельность принесла бы наибольшую пользу вашей компании и вашей работе?
7. К чему лежит ваша душа? Узнайте то единственное предназначение, ради которого вы появились на свет. Если бы вы могли совершить одну великую вещь в своей жизни, что бы это было?
Глава 7Ставьте людей на первое место
Личные отношения создают плодородную почву, из которой произрастает и весь успех, и все достижения в реальной жизни.
Люди, которых вы хорошо знаете и которые знают вас как приятного и воспитанного человека, сделают больше для вашего успеха, счастья и достижений в жизни, чем любой другой фактор. Ни один человек не сможет добиться ничего существенного сам по себе, в одиночку.
В жизни отношения между людьми – это все. Мой друг Чарли Джонс как-то сказал: «Через пять лет ты будешь таким же человеком, каким являешься сейчас, плюс книги, которые ты прочитаешь, и люди, которых встретишь».
Доктор Дэвид МакКлелланд, автор книги «Общество достижения» (Van Nostrand, 1961), после двадцати пяти лет исследований в Гарварде пришел к выводу, что выбор «референтной группы» играет более весомую роль для достижения большого успеха, чем что-либо другое. МакКлелланд взял ряд интервью у выпускников университета, а также у тех, кто посещал его семинары по саморазвитию и преуспеванию в современном американском обществе. Впоследствии он наблюдал за этими людьми в течение нескольких лет. Многие из них взяли на вооружение то, чему научились, и добились великолепных результатов: кто запустил прибыльный бизнес, а кто сделал головокружительную карьеру.
Однако многим выпускникам не удалось конвертировать полученные знания и идеи в успех. Почему? Побеседовав с ними еще раз, доктор МакКлелланд обнаружил, что они продолжили вращаться в кругу тех же людей, с которыми общались до курсов. В результате они вернулись к старым привычкам и обычаям и к прежнему образу жизни. Поскольку они варились все в том же бульоне среди тех же людей, для них ничего не изменилось.
Референтная группа отдельно взятого человека состоит из людей, с которыми он ощущает сходство. Например, если вы принадлежите к определенной церковной общине, ее члены являются частью вашей референтной группы. Вы считаете себя таким же, как они. Если вы принадлежите к некоей политической партии, боулинг-клубу или определенной профессии, люди из этих групп и организаций являются частью вашей референтной группы. Вы отождествляете себя с ними.
Со временем вы усваиваете их взгляды, специфические привычки и поведение, манеру говорить, уровень устремлений и даже стиль одежды. Ваша референтная группа оказывает чрезмерное влияние на то, каким человеком вы становитесь. Вы корректируете свои цели, поведение и образ мышления таким образом, чтобы они соответствовали тому, что, по вашему мнению, одобрят представители вашего рода-племени. Подобное можно хорошо проследить на примере подростков.
Все изменения во внешнем мире начинаются с изменений в голове. Серьезные метаморфозы внутри человека начинают происходить, когда он меняет людей, с которыми общается и отождествляет себя. Когда вы вступаете в другую референтную группу или оказываетесь в компании с другими людьми, вы бессознательно начинаете меняться, что происходит даже вопреки вашей воле. И такой процесс протекает довольно быстро.
За время разъездов и публичных выступлений мне довелось поработать с бесчисленным количеством самых разных мужчин и женщин как по всей стране, так и во всем мире, которые приняли этот совет близко к сердцу. Они сознательно меняли свой круг общения и вступали в другие референтные группы. Они общались с иными людьми в иных организациях и очень скоро начинали думать о себе иначе, а их сознание понемногу менялось.
Закон соответствия гласит: внешний мир является отражение внутреннего мира. В Библии сказано: «То, как человек мыслит, тем он и является». Другими словами, то, как вы видите себя и думаете о себе, соответственно меняет и ваше восприятие внешнего мира, которое подстраивается под картину ваших внутренних ощущений. В этом и заключается главное послание этой книги.
Фактором, более всего влияющим на ваши мысли и чувства, почти всегда являются люди, которые встречаются вам на жизненном пути. Успешные личности формируют у себя привычку общаться с другими позитивными, ориентированными на успех личностями. Неудачники по умолчанию общаются с такими же ребятами, которые никуда не идут и прожигают свою жизнь зазря. Члены обеих групп становятся все более и более похожими на тех людей, с которыми максимально себя идентифицируют.
Если вы действительно хотите изменить образ мышления и всю свою жизнь, прямо сегодня начните общаться в различных социальных кругах с теми мужчинами и женщинами, которыми вы восхищаетесь, которых уважаете и на которых равняетесь. Начинайте поддерживать связь с такими личностями, которые вам нравятся больше всего, так как у них есть чему поучиться. Работайте и беседуйте только с теми, на кого хотите видеть похожими ваших детей, когда они вырастут. Когда вы установите для себя подобные стандарты межличностных отношений, ваша жизнь почти сразу же начнет улучшаться во всех аспектах.