Подготовка: Агнес адаптировала свое резюме под описание должности. Она уже прошла собеседование в отделе кадров и собеседование с директором по набору персонала. Ей сообщили, что она вошла в число трех финальных кандидатов на эту должность.
Проблема: несмотря на то что интервьюеры выразили полную уверенность в технических знаниях Агнес, они были несколько озабочены ее навыками в сфере продаж. Для того чтобы рассеять эти сомнения, Агнес попросили сделать двадцатиминутную презентацию на тему того, почему они должны принять на работу именно ее.
План: Когда Агнес мне позвонила, она была одновременно под впечатлением от этой возможности и напугана по поводу следующего шага рекрутингового процесса. В пятницу, поздно вечером, мы встретились для того, чтобы подготовиться к ее встрече во вторник.
Сначала мы обсудили, почему ее потенциальный руководитель искал сотрудников, другими словами – проблему. Она рассказала, что они очень быстро развивались, но их дистрибьюторы в Латинской Америке жаловались на низкий уровень оперативности, отсутствие нужного взаимодействия, некоторые упущенные сделки по причине разницы во времени и языке, а также отсутствие возможности получать своевременные и подробные технические ответы.
Обсудив проблему, мы определили, в чем была уникальность Агнес. Что особенного она могла представить для сотрудников, ответственных за подбор кадров, то, что отличило бы ее от остальных кандидатов? С технической стороны она уже знала, что ее навыки отлично подходят для этой должности, и поэтому, вероятнее всего, это могло бы стать одним из ее уникальных свойств.
Также Агнес бегло говорила на испанском языке. Несмотря на то что остальные кандидаты также могли заявить о знании испанского, языковое мастерство Агнес, а также ее знания и понимание культуры могли бы стать другим ценным заявлением.
Далее мы обсудили, как Агнес могла бы доказать выгоду, которую она бы могла принести ее потенциальному работодателю. Агнес имела достаточное количество интересных историй с ее предыдущего места работы, где она действительно изменила многое. Она помогла заключить как минимум две многомиллионные сделки и поэтому имела великолепные доказательства ее финансовой ценности. Она имела похожие истории с покупателями, которые также подтверждали ее стратегические способности.
Кроме того, у Агнес были отличные рекомендации от ее предыдущего руководства, подчеркивающие ее ответственность и технические способности. Эти рекомендации продемонстрируют ее личные преимущества для будущих коллег и покупателей, так как им не придется беспокоиться по поводу неправильных ответов или вообще их отсутствия.
Получив всю эту информацию, мы наконец-то начали разговор о том, как Агнес могла бы сделать максимально эффективную презентацию. Нам был необходим сильный захват. До этого Агнес никогда не разыгрывала мини-драму, и даже при самом слове «мини-драма» она ощутила дискомфорт – Агнес считала, что у нее нет актерского таланта. Тем не менее в процессе нашей беседы она постепенно убедилась в том, что именно этот тип захвата мог бы оказать решающее воздействие, так что она согласилась попробовать.
Презентация. Во вторник Агнес пришла на встречу без опоздания, где ее встретили трое: коммерческий директор, директор по подбору персонала и директор отдела кадров. Они сразу же попросили ее начать презентацию.
Проигнорировав проектор, который сотрудники компании установили, ожидая презентацию в Powerpoint, Агнес начала: «Давайте посмотрим на жизнь ваших дистрибьюторов. Представьте, что сейчас 18.00 пятницы, и Марко, ваш венесуэльский дистрибьютор, столкнулся с проблемой с программным обеспечением. В понедельник у него важная демонстрация для крупного потенциального клиента».
Тут Агнес начинает набирать номер на своем мобильном телефоне. Говоря по телефону от имени Марко, она изображает, как она в отчаянии пытается дозвониться до сотрудника в офисе в Сан-Франциско. Сделав несколько попыток, Агнес – в роли Марко – наконец-то умудряется дозвониться.
Английский Марко далек от беглого, и поэтому Агнес изображает Марка, смешивая испанский и английский языки, пытаясь решить свою проблему с человеком, до которого она наконец смогла дозвониться.
По сюжету мини-драмы у Марко обрывается связь, и поэтому Агнес в отчаянии набирает снова, изображая расстройство и безрассудство Марко в этот момент. На часах уже 18.30, и когда наконец кто-то поднимает трубку, этим человеком оказывается сотрудник из отдела продаж, который ничем не может помочь Марко. Кажется, что никто в офисе поставщика не осознает или не заботится о том, что в Каракасе сейчас 22.30, и они, вероятно, все-таки упустят крупнейшую сделку в Венесуэле – и все потому, что никто не может помочь Марко.
В заключение, изобразив невероятную досаду Марко, Агнес с недовольным видом завершает разговор, что свидетельствует об отсутствии результатов ее отчаянных попыток решить проблему.
Сделав драматическую паузу, Агнес неторопливо проходит до противоположной стороны комнаты и говорит: «А сейчас давайте посмотрим, что могло бы произойти с Марко, если бы вы наняли такого сотрудника, как я.
Агнес снова берет мобильный телефон, изображая звонок из Каракаса в пятницу в 22.00 по местному времени. Вместо того чтобы позвонить по главному номеру в офисе поставщика в Сан-Франциско, она – все еще играя роль Марко – звонит напрямую Агнес Перрот, новому контакту для технической поддержки сотрудникам из Южной Америки.
Агнес говорит от имени Марко: «Привет, Агнес, es Marcode Caracas, icomo estas?»
Далее Агнес говорит от своего имени: «Muy bien, Marco, iytu?»
Марко: «Tengo un problema con el software…»
Агнес: «Si entiendo.Es porque…»
Агнес передает свой телефон из левой руки, соответствующей Марко, в правую руку, соответствующую ей самой. Кроме того, она говорит разными голосами, для того чтобы было понятно, когда говорит «Марко». Иногда Агнес закрывает рукой микрофон своего телефона, чтобы объяснить, что происходит в процессе разговора на испанском. Она объясняет, что Марко работает над сделкой примерно в 500 лицензий, крупнейшим для их компании контрактом, заключенным в Южной Америке. Во время разговора с Марко Агнес даже предлагает прилететь в Венесуэлу для оказания помощи в заключении сделки. По завершении разговора Марко очень благодарен за полученную помощь и поддержку.
Заключительным действием в драме является звонок Марко Агнес в понедельник вечером, в котором он делится, что его демонстрация была настолько успешной, что сейчас его клиент занимается размещением заказа на 1000 лицензий. Исходя из размера состоявшейся сделки, Марко настаивает, чтобы и в следующий раз, когда ему понадобится помощь, он общался именно с Агнес.
В конце мини-драмы, завершив финальный телефонный разговор, Агнес возвращается на свое место и спрашивает слушателей, поняли ли они, как изменится жизнь их дистрибьюторов, если они наймут сотрудника ее технического и культурного уровня.
Как вы могли заметить, Агнес выбрала для себя два уникальных заявления:
• подходящие технические навыки и
• подходящие культурные навыки.
Вся мини-драма длилась не более трех минут, и Агнес была готова перейти к следующей части своей презентации, в которой она собиралась рассказать о доказательствах выгоды своих двух заявлений, когда произошло нечто странное. Коммерческий директор перебил ее и попросил покинуть комнату на несколько минут для того, чтобы они смогли посовещаться между собой. Ожидая, Агнес ужасно нервничала: возможно, она перестаралась? Или может быть, они посчитали ее актерскую игру совершенно непрофессиональной?
Когда через несколько минут ее попросили вновь войти в комнату, Агнес была готова услышать знакомые всем слова: «Спасибо. Мы вам позвоним на следующей неделе».
Но когда Агнес зашла в комнату, коммерческий директор широко улыбнулся ей и сказал: «Я никогда не видел лучшей демонстрации навыков в сфере продаж. Что мы должны сделать, чтобы принять вас на работу?» Оставшаяся часть собеседования была посвящена обсуждению условий работы, величины заработной платы и материально-технического оснащения. Агнес даже не попросили закончить ее презентацию. Ей сразу же предложили должность. За какие-то три минуты Агнес смогла убедить всех, что она идеально подходит для работы в их компании.
Спустя две недели, подписав трудовой договор, Агнес мне позвонила. Она была потрясена своей новой работой, а еще больше она была удивлена и обрадована тем фактом, что ей установили размер компенсационного пакета даже выше того, что она требовала.
Какое подтверждение воздействия сообщения, которое выходит за пределы слов, но все-таки вызывает огромную эмоциональную ответную реакцию в мозге вашей публики! Захват, используемый Агнес, был основан на контрасте описания проблемы покупателя до взаимодействия с Агнес и его выгодой после взаимодействия с ней. Сила убеждения этой мини-драмы была достаточной для всех, чтобы показать, что она является лучшим претендентом на должность. При этом она смогла доказать выгоду заявлений за короткие три минуты. Просто? Да! И нет: Агнес потратила все выходные на создание мини-драмы и несколько часов на репетиции. Сначала Агнес не была полностью уверена в своем выступлении. Но, оглядываясь назад, сейчас она говорит, что это, возможно, было лучшей инвестицией ее времени. Мини-драма является самым эффективным способом оказать влияние на старый мозг. Она концентрируется на проблеме потенциального клиента и вызывает эмоциональную реакцию, а также создает мощное запоминающееся событие.
Даже компания Panasonic использует мини-драму в печатной рекламе, на которую я недавно наткнулся. Реклама была посвящена компьютерам Toughbook и описывала ситуацию, в которой человек, торопясь на предстоящую презентацию, случайно роняет свой ноутбук. Читая рекламу, я был захвачен драматичностью рассказа, мое сердце разбилось прямо вместе с компьютером в этой истории, когда он упал на землю. Тем не менее каким-то чудом ноутбук остался неповрежденным, и герой без проблем смог продолжит