Рис. 15-1
Вы когда-нибудь замечали, как маленькие собачки лают на больших псов, но на самом деле очень редко пытаются атаковать их? Почему так происходит? Так как их старый мозг определяет отсутствие страха у большой собаки, лая изо всех сил, маленькая собачка никогда не подвергает себя опасности и не пытается атаковать большого пса. Подобным образом ваши потенциальные клиенты никогда не должны уловить в вас любые проявления страха – страха упустить сделку!
Факт: Многие решения основаны на страхе. Старый мозг является органом, специализирующимся на обработке страха, этот факт отразил в своей книге «Сущность страха» Раш Дозье. «Примитивная система страха (расположенная в старом мозге) частично настроена на определение страха», – утверждает Дозье.
Представьте, что вы являетесь заведующим отделом закупок в крупной корпорации. Ваше решение о подписании многомиллионного контракта будет основано на вашем страхе. Возможно, вы будете бояться потерять работу или лишиться квартальной премии. Именно страх будет управлять вашим решением.
Помните то далекое время, когда доминировали машины компании IBM? Тогда было распространено следующее высказывание: «Никого не уволят за покупку IBM». Компания IBM создала такое ощущение безопасности, которое уменьшало страх потенциальных клиентов по поводу надежности.
Старый мозг способен распознавать признаки страха, невидимые для глаз. Знаете ли вы, что сотрудников таможни обучают определению признаков страха у людей, которые, возможно, скрывают нелегальные товары? Например, доказано, что запах пота сигнализирует старому мозгу о лжи.
Также, согласно Леду, «наш мозг способен определить опасность даже до того, как мы ощутим чувство страха. Мозг также начинает стимулировать физические ответные реакции (сильное сердцебиение, мокрые ладони, мышечное напряжение) еще до того момента, когда мы начинаем ощущать чувство страха».
Итак, как же нам, продавцам, противостоять проявлению признаков страха?
Противоположностью страха является бесстрашие. Демонстрируя отношение сильного стремления, но низкой привязанности к результату, вы посылаете мощное сообщение органу потенциального клиента, принимающему решение – старому мозгу, – о том, что вы желаете заключить с ним сделку, но не боитесь упустить ее.
Усиление вашего бесстрашия.
• Действуйте с большим желанием, но низкой привязанностью. Старайтесь изо всех сил и не думайте о мгновенном результате. Несмотря на то что ваш старый мозг, возможно, попытается подсказать вам совсем другое, это всего лишь бизнес. Это не событие, угрожающее жизни.
• Сохраняйте позитивное мировоззрение. Недавние исследования – такие, как опубликованные в книге профессора Элайна Хэтфилда «Эмоциональное заражение» – показали, что эмоции заразительны. Вам ничего не стоит быть оптимистами, а ваш потенциальный клиент, наиболее вероятно, предпочтет купить у приятного и позитивного человека, и, возможно, ваши потенциальные клиенты «заразятся» ваш позитивным настроем.
• Помните, что даже самые лучшие и гениальные люди не могут побеждать в 100 процентах случаев. Даже при этих условиях люди, активно работающие над повышением своих навыков в продажах, учатся обуздывать свои страхи и превращать энергию страха во что-то положительное.
• Практикуйтесь, практикуйтесь и еще раз практикуйтесь. Если ваше сообщение подразумевает публичное выступление, вы в любом случае испытаете чувство страха. На самом деле в обширном исследовании, проведенном газетой London Sunday Times, статистика показала, что большинство людей боится публичных выступлений больше, чем смерти! (Читатели расставили свои страхи в следующем порядке: страх публичных выступлений оказался на первом месте; далее следовали страх высоты; страх перед насекомыми, жуками и рептилиями; страх перед финансовыми трудностями; страх глубины; страх полноты и страх смерти.)
Таким образом, вы не одиноки, и с помощью практики и репетиций вы не просто улучшите качество донесения информации до публики, но и постепенно избавитесь от вашего страха.
Никакие великие поступки в мире
никогда не совершались без страсти.
Вопрос: что, помимо славы, объединяет следующих людей?
• Пабло Пикассо
• Альберт Эйнштейн
• Майкл Джордан
• Мартин Лютер Кинг-младший
• Мать Тереза
Ответ: все они со страстью относились к своему делу.
Вы когда-нибудь слышали, как Эйнштейн говорил о физике, или как Мартин Лютер Кинг-младший рассказывал о правах человека? Страсть этих знаменитых людей к своей работе привела их к непревзойденному уровню превосходства. Их страсть ощущали все, кто имел с ними какой-либо контакт.
В своей книге «Громкое лидирование» Терри Пирс пишет:
«Мои покупатели и друзья часто просят меня оценить самых эффективных лидеров, известных им, и посмотреть на источник их силы в качестве коммуникатора сообщений. Неизменно называются следующие имена: Дж. Ф. Кеннеди, Мартин Лютер Кинг-младший, Барбара Джордан, Уинстон Черчилль, Марио Куомо и Рональд Рейган. Разумеется, эти люди отлично владеют языком, но, по словам людей, ни риторика, ни представление не выполняли стимулирующую роль; это делали убежденность оратора, энергия, страсть по отношению к его предмету, размер страсти и убеждения».
Страсть – это тот невидимый фактор, который вы можете почувствовать, даже не понимая, откуда он происходит на самом деле. Его очень сложно или даже невозможно подделать, и так же, как и в случае со страхом, старый мозг вашего потенциального клиента подобно сканеру может почувствовать вашу страсть. Так как эмоции имеют заразительный характер, если вы страстны, то и окружающие вас люди также проявят больше энтузиазма. Профессор психологии и ученый Элайн Хэтфилд подтверждает это в своей книге «Эмоциональное заражение»: «…как мы могли пропустить распространенность обычного эмоционального заражения?» Ваша страсть может быть распознана в ваших словах, вашем голосе и вашем теле, и лучшим способом увеличить вашу страсть является проявление страсти к этому!
Как максимально увеличить вашу страсть.
• Научитесь измерять уровень вашей страсти. В течение дня у вас может быть период, когда вы находитесь на подъеме. Например, вы, скорее всего, захотите избежать важного разговора с вашим потенциальным клиентом в понедельник утром, если в выходные у вас были неприятности. Ваш голос будет звучать не так уверенно, как обычно. В этом случае вам лучше всего немного подождать, когда вы восстановите ваш обычный уровень страсти.
• Окружайте себя страстными людьми, так как в этом случае страсть появляется сама собой.
• Практикуйтесь и репетируйте. Несмотря на то что практика и репетиции не влияют на вашу страсть, это повысит ваш профессионализм и уменьшит нервозность – что поможет людям разглядеть в вас страстную натуру.
• Помните: вы никогда не будете слишком страстными, и страсть имеет заразительный характер. Если вы действительно полны энтузиазма в отношении вашего продукта, то и ваши потенциальные клиенты также получат положительный настрой.
• Занимайтесь любимым делом. В этом случае вашей аудитории будет несложно почувствовать вашу страсть.
Помните ли вы, когда вы последний раз встретили человека, испытывающего страсть к чему-либо? Почувствовали ли вы, как интересен был этот человек, несмотря на то что сначала объект его страсти был вам не особо важен? Для того чтобы увеличить вашу убедительность, повышайте вашу страсть.
Для оказания настоящей услуги вы должны добавить то, что нельзя купить или измерить деньгами. Это искренность и целостность.
Сколько взаимоотношений с клиентами, сколько личных отношений закончилось из-за того, что один или более игроков не сказали правду, всю правду и ничего, кроме правды?
Надолго ли вы собираетесь остаться в вашем бизнесе? Будете ли вы беспокоиться, если продадите клиенту то, что на самом деле не принесет ему никаких преимуществ? Поможете ли вы ему решить проблемы, которые возникнут после продажи? Правильно ли вы диагностировали проблему потенциального клиента или вы что-то утаили?
Выполнение своих обязательств, принятие решений во благо ваших потенциальных клиентов, возможно, потребует определенных затрат, но со временем это вам сильно поможет. Некоторые крупные компании разрабатывают целые программы заботы о своих клиентах только для того, чтобы показать, какое значение для них имеет целостность.
Как показать целостность.
• Не пытайтесь подделать ее. Просто будьте собой. Гораздо лучше быть собой и сконцентрироваться на ваших сильных качествах, чем притворяться другим человеком. Возможно, вы несколько скромны и не излучаете страсть или, может быть, не очень энергичны. Это абсолютно допустимо. Непоследовательность, несоответствующий язык тела или искажение фактов могут привести старый мозг в состояние тревоги. Мозг воспринимает непоследовательность как возможную опасность.
• Будьте честны. Слова «безусловно, моя система способна на то или это», вероятно, помогут вам получить заказ, но ложь (даже небольшая) часто приводит к саморазрушению.
• Знайте, когда ответить «нет» или «я не знаю». Наступит момент, когда допущение ограничений или нехватка знаний вызовет у ваших потенциальных клиентов большое уважение.