коммуникации НЕ:
• используйте слова, которые могут быть непонятными для вашей публики, например, неопределенные акронимы или жаргонизмы, которые, как правило, остаются неизвестными для ваших слушателей;
• используйте такие выражение, как «Я думаю», «Я считаю» или «Будем надеяться». Такие фразы ослабляют ваше сообщение или убедительность;
• используйте слова-паразиты, например «ээ», «мм» или «типа». Это отвлекает ваших слушателей;
• используйте сложные предложения. Во время Второй мировой войны власти США напечатали плакаты со следующими словами: «Покидая места проживания, необходимо обязательно гасить освещение». Когда президент Рузвельт впервые увидел этот плакат, он воскликнул: «Почему они не могли просто написать: «Выключайте свет, выходя из дома»?»;
• используйте слишком абстрактные слова или слова, которые лишены точной оценки преимущества. Например, избегайте фраз, типа: «Мы являемся ведущими поставщиками…» Такие слова являются недостаточно реальными для того, чтобы старый мозг мог получить визуальную картину значения;
• повторяйте того, что написано на вашем слайде, или, что еще хуже, не зачитывайте ваши слайды слово в слово. Ваша публика способна прочитать быстрее вас. Ваши слайды должны поддерживать ваше сообщение, а не являться вашим сообщением;
• говорите: «Я попробую продемонстрировать…». Вы или продемонстрируете, или нет, но вы не должны пытаться.
Точно так же, как определенные слова и фразы понижают вашу убедительность, другие типы коммуникации помогают ей.
«ДА» коммуникации.
Для повышения фактора вашей убедительности вы должны:
• использовать паузы. Небольшие остановки обеспечивают вашу публику временем на обработку информации. Также они помогают подчеркнуть важные моменты;
• используйте простые, точные и конкретные слова. Размытые заявления и обобщения не помогают устанавливать связь, а тезаурусные слова не способны впечатлять;
• используйте слова из словаря ваших потенциальных клиентов. Помните, старый мозг откроется для того, кто является «одним из нас», и поэтому используйте язык/профессиональную терминологию ваших потенциальных клиентов;
• используйте короткие и простые предложения.
Вы не одиноки в поиске лучшего, самого лаконичного языка для использования во время презентаций. На самом деле было проведено несколько исследований, в которых была проделана очень сложная работа. В своей книге «Презентации – Плюс» Дэвид Пиплз ссылается на исследование, проведенное в Йельском университете, в котором перечислены двенадцать самых убедительных слов английского языка:
1. Вы
2. Деньги
3. Спасать
4. Новый
5. Результаты
6. Легкий
7. Здоровье
8. Безопасность
9. Любовь
10. Открытие
11. Доказанный
12. Гарантия
Более того, Дэвид Пиплз также перечисляет самые мощные комбинации слов:
1. Спасибо.
2. Не могли бы вы, пожалуйста?
3. Что вы думаете?
4. Я горжусь вами.
Таким образом, как вы видите, вам необязательно получать степень доктора наук в лингвистике или магистра в сфере коммуникаций, чтобы стать эффективным оратором! Просто начните с частого использования слова «вы» и будьте позитивны и вежливы!
Если кто-то будет разговаривать со мной правильным голосом, я без сомнения последую за ним.
Является ли ваш голос настолько хорошим, что он может использоваться в качестве инструмента в сфере продаж? В ходе исследования, проведенного в Калифорнийском университете в Лос-Анджелесе, было обнаружено, что при телефонном разговоре 84 процента информации передается с помощью звучания вашего голоса, комбинации высоты, тона, темпа и ритма. Более того, в ходе исследований мозга было доказано, что старый мозг обладает высокочувствительными датчиками убедительности. Эти датчики активируются тоном голоса или языком тела, а не словами. Как часто вы активно занимались улучшением вашего голоса для того, чтобы оказывать большее влияние на старый мозг вашего потенциального клиента?
Голос человека характеризуется шестью параметрами:
1) высота;
2) тон;
3) темп;
4) ритм;
5) выразительность;
6) паузы.
Для того чтобы найти эффективный голос для достижения старого мозга вашей аудитории, сначала подумайте над тем, что является самым худшим. На интуитивном уровне мы знаем, что люди, говорящие громко и/или агрессивно, не очень приятны для слушателей. Наш старый мозг чувствует угрозу, напряжение или сопротивление звуку при подобной обстановке.
Самым эффективным голосом для достижения старого мозга является голос «лучшего друга». Когда вы используете голос лучшего друга, вы обращаетесь к публике на равном уровне, и это максимально увеличивает фактор вашей понятности: вы не звучите, как стереотипный продавец.
В своей книге «Манифест пути», попавшей в 2000 году в десятку лучших книг по версии журнала Business Week, авторы Левин, Лок, Сирлз и Уайнбергер разработали мощную теорию о том, что Всемирная паутина создает разрыв между людьми и корпорациями из-за голосового различия, как объясняется в следующем отрывке:
«Не важно, каким является человеческий голос, объясняющим или жалующимся, шутящим или серьезным, он всегда безошибочно подлинный. Его нельзя подделать. С другой стороны, многие корпорации знают только то, как говорить успокаивающим, скучным монотонным голосом формулировки миссии, маркетинговой брошюры и сигнала «занято» со словами «вы важны нам». Тот же старый тон, та же старая ложь. Неудивительно, что клиенты не уважают компании, которые не могут или не хотят говорить своим голосом. Но научиться говорить человеческим голосом не является какой-то уловкой, точно так же как и корпорации не могут убедить нас с помощью пустых слов «мы слушаем клиентов» в том, что они имеют человеческий облик. Они приобретут человеческое звучание, только когда поручат людям говорить от их имени.
Общаясь со своими друзьями, вы обычно меняете ваш голос: он приобретает глубокий тон, и вы часто делаете паузы для того, чтобы подумать, проявить эмоции или подчеркнуть какую-то мысль. Паузы добавляют ясности и выразительности. Изменение голоса свидетельствует об отличной энергии и ощущении идеи.
Поиск вашего голоса.
Какие конкретные действия вы можете предпринять для улучшения вашего голоса? Прежде всего, исследования доказали, что низкий голос является более убедительным. Поэтому если вы способны контролировать ваш голос, понизьте его высоту, подобно профессиональному актеру. Голосовые тренеры принимают людей, которые не являются актерами; также они помогают политикам и бизнесменам.
Каким является идеальный темп или скорость – медленным, средним или быстрым? И снова исследования показали, что люди, говорящие на 20 % быстрее среднего, имеют больше влияния. Быстрая речь, как правило, демонстрирует страсть, и старый мозг вашей аудитории определит это.
Находясь на рабочем месте, если вам нужно сделать какое-то сообщение, запишите себя и затем прослушайте. А потом попрактикуйтесь голосу «лучшего друга» перед зеркалом или представьте, что вы устраиваете эту презентацию для ваших самых близких приятелей!
Если вы хотите серьезно изменить ваш голос, спросите ваших друзей или коллег, что они о нем думают. Уделите время для его конструктивного анализа; когда в последний раз вы записывали свое выступление на презентации и внимательно прослушивали ваш голос? Вы звучите правдоподобно? У вас профессиональный, сухой или неэмоциональный голос? Может быть, он слишком высокий или заносчивый? Используете ли вы большое количество слов-паразитов? Говорите ли вы слишком быстро? Изменяете ли вы ваш голос так же, как во время разговора с вашими лучшими друзьями?
Помните, ваши слова имеют всего 7 процентов вашего влияния, в то время как ваш голос получает как минимум 38 процентов. Вместо многочасового придумывания текста вашей презентации, возможно, вы захотите потратить это время на репетицию вашего голоса для мини-драмы. Сконцентрируйтесь на сферах, оказывающих максимальное влияние на старый мозг вашей публики. И вне зависимости от количества ваших слушателей, будь это один человек или десять тысяч, говорите с ними, как с лучшими друзьями.
Распрямитесь. Отличие возвышающегося и сжимающегося заключается только во внутренней позе. Это не имеет ничего общего с высотой, это ничего не стоит, и это доставляет больше удовольствия.
Почему бывает так, что некоторые люди вызывают гораздо больше доверия, чем остальные, даже когда они говорят одни и те же слова таким же голосом?
Старый мозг способен быстро прочитывать язык вашего тела. Даже не донося эту информацию до сознательного уровня, он сразу же дисквалифицирует или выделяет то, что вы пытаетесь сообщить.
Существует огромное количество исследований на тему языка тела. Просмотрев их, можно найти важнейшие стратегии управления языком тела для продавцов. Для максимального увеличения позитивного влияния на старый мозг включите следующие приемы в ваши презентации.
• Сохраняйте уверенную позу и совершайте целенаправленные движения. Например, представьте, что ваши руки рисуют перед вами большой круг, когда вы произносите следующие слова: «Вы сможете собрать огромное количество научных данных». Подчеркивая слово «огромное» и одновременно двигая руками, вы действительно наделяете это слово более сильным значением.
• Используйте жесты и мимику для отображения энергии и отношения. Все мы сильнее реагируем на оживленных ораторов, чем на скучных. Пытаясь установить связь с вашей аудиторией, помните, что самым важным из всех посланий тела, направленных вашей публике, является зрительный контакт.