Не обращая внимания на предпочтения вашей аудитории, вы можете упустить возможность оказания влияния. Вот почему очень важно включать элементы всех трех стилей в вашу презентацию. Более того, вы не можете игнорировать слушателей, предпочитающих другой канал получения информации. Использование различных каналов также помогает старому мозгу оставаться в активном состоянии.
Лучшим способом задействовать вашу публику и обеспечить, чтобы большинство слушателей поняли ваше сообщение, является изменение вашей презентации с целью обращения ко всем трем стилям. Если вы используете только слайды PowerPoint с огромным количеством текста, то вы технически ограничиваете ваше обращение к звуковому каналу вашей публики. Это делает ваше сообщение более сложным для восприятия визуальными или кинестетическими получателями информации, а также не содействует поддержанию старого мозга в состоянии активности.
Рис. 18-1
Возьмите пример модели открытого источника компании Linux (рис. 18-1). Можете ли вы определить, какой канал используется для донесения сообщения, визуальный или слуховой?
Многие люди считают, что диаграмма, как на рис. 18-1, является визуальной, и, следовательно, помогает слушателям с более развитым визуальным каналом. НО ЭТО НЕ ТАК! Диаграмма, возможно, и является более хорошим способом организации письменной информации, но она не может быть получена через визуальный канал, так как для ее понимания людям приходиться читать ее. Она все еще более слуховая.
А сейчас давайте обратимся к другому примеру из сложного мира технологий. Эта диаграмма (рис. 18-2), несмотря на отсутствие в ней текста, является более визуальной. Замысловатая форма имеет значение, которое лучше всего понятно визуально. Сам по себе пазл является мощной визуальной метафорой. Вы сразу же понимаете, как каждый элемент связан друг с другом с помощью соединяющей центральной части.
Визуальная поддержка оказывает огромное влияние на любую публику. Например, печатная реклама в основном использует визуальный канал, так как рекламодатели знают, что изображения оказывают непосредственное влияние на старый мозг, и читатели гораздо быстрее и эффективнее получат сообщение.
Рис. 18-2
Последние данные, опубликованные 3M Meeting Management Institute, демонстрируют ценность настоящей визуальной информации.
• Сохранение в памяти возрастает с 14 до 38 %, когда слушатели видят, а также слушают презентацию.
• Единодушие группы увеличивается на 21 % на собраниях, на которых используется визуальная поддержка.
• Время, необходимое для сообщения концепции, сокращается на 40 %, благодаря использованию эффективных визуальных приемов.
Во время презентации постарайтесь не говорить о вашем решении или просто перечислять его характеристики. Уделите время для определения мощных способов сделать вашу презентацию более визуальной или кинестетической для поддержания старого мозга, который принимает решения, в состоянии активности и полной осведомленности.
Вы когда-нибудь замечали, что большинство рекламы одежды является высоко визуальной, в ней используется минимум текста или он совсем отсутствует? С какой проблемой сталкиваются покупатели джинсов? При таком огромном выборе они считают, что на самом деле они просто хотят выглядеть круто.
Как в рекламе одежды доказывается выгода для потенциальных покупателей? Модели в рекламе, как правило, молодые, привлекательные и стильные. Вы реагируете на такую рекламу, так как благодаря визуальному и конкретному сообщению, ваш примитивный старый мозг верит, что вы также можете выглядеть, как модель, рекламирующая именно эту марку крутых джинсов, если купите их.
Обратите внимание, что создатели рекламы одежды, как правило, не пытаются продавать вам товары, расхваливая их качество, количество карманов, медные кнопки или застежки-молнии. Они нацеливаются на то, что, как им известно, является главной проблемой потребителя: желание круто выглядеть. На одной странице рекламы с ограниченным количеством пространства и времени визуальный захват является лучшим способом привлечения внимания старого мозга.
В своей рекламе услуг для мобильных телефонов (рис. 18-3) компания Sprint визуально демонстрирует выгоду от их новых телефонов, и пользователи могут в буквальном смысле видеть и отправлять визуальный ответ.
В другом примере обратите внимание, как рекламодатель из-за очевидной особенности целевой аудитории усиливает свое сообщение с помощью обращения к каналу получения информации, отличного от визуального (рис. 18-4).
Рис. 18-3
Компания BMW пришла к выводу, что большая часть их потенциальных клиентов принадлежит к группе, известной как меломаны: люди, обожающие музыку и требующие очень высококачественные системы с высокой точностью воспроизведения. Без сомнения, люди, читающие стереожурналы, более склонны к тому, чтобы в них преобладал слуховой канал получения информации. На этой рекламе изображена преграда в виде стереомикрофонов: реальных предметов, которые читатель может с легкостью распознать. Заметьте, как эта реклама также обращается к слуховому каналу.
Попробуйте сделать следующее: прочитайте следующее предложение и быстро сосчитайте в нем количество букв «о». Закончив подсчет букв «о», запишите его.
Только после тщательной оценки проблемы потенциального клиента сообразительный продавец продемонстрирует доказанную ценность ее уникальности. Она сделает это с помощью влияния захвата, в котором используется три канала получения информации ее публики.
Рис. 18-4
Сколько букв вы насчитали? Правильный ответ – 27, тем не менее большинство людей со слуховым каналом найдут только пять. Как правило, таким людям требуется несколько попыток для того, чтобы обнаружить все буквы, так как, читая слово «только», они слышат в конце этого слова звук «а».
А сейчас давайте проведем несложный тест для определения вашего предпочитаемого канала. Во-первых, просто расслабьтесь и сделайте глубокий вздох. Через несколько секунд я назову вам необычное слово. Постарайтесь запомнить первое, что придет вам на ум после прочтения этого слова. Это слово… (переверните страницу)…
ЗВОНОК
Вашим первым инстинктом было… услышать звонок? увидеть звонок? ощутить или потрогать звонок? Этот простой эксперимент может дать вам первый ключ к разгадке того, какой канал преобладает у вас.
В ваших прошлых презентациях использовали ли вы в равной степени все каналы получения информации для связи с вашей публикой или же вы пользовались только слуховым каналом?
Ниже приведены примеры того, что вы можете сделать для обращения к различным стилям получения информации, которые не дадут старому мозгу упасть на дно кривой внимания/запоминания.
• Рассказывайте истории. В историях используются слова, но, когда они рассказаны интересно, они создают сенсорное впечатление использования всех трех каналов. Это заставляет старый мозг поверить в то, что история действительно произошла именно с ним.
• Используйте хорошие визуальные приемы. Посмотрите на ваши слайды. Являются ли они всего лишь повторением ваших слов или, что еще хуже, вы просто читаете текст с этих слайдов? Или же ваши слайды создают высочайший уровень понимания благодаря реальной визуальной информации?
• Привлекайте публику. Участие публики заставит их использовать кинестетический канал. Задавайте им вопросы, пусть они поднимают руки, чтобы продемонстрировать свое согласие или несогласие, позволяйте им высказываться, упражняться, притрагиваться к реквизитам или же самим совершать демонстрацию. Подбадривайте их всякий раз, когда они принимают участие в презентации. Все это привлечет их кинестетический канал, а в конечном итоге их старый мозг.
Другим простым, но эффективным способом использования различных стилей является использование слов, вызывающих каждый канал. «Вы видите, о чем я говорю?» – отлично работает в случае с визуальным человеком. «Я вас слышу» – имеет лучшее влияние на слухового представителя, а фраза: «Кажется, это совсем неплохо, не так ли?» – эффективна в отношении кинестетических слушателей. Помимо использования реквизита или визуальных приемов разнообразьте ваш язык для поддержания старого мозга в активном состоянии.
И последнее примечание: помните ли вы о том, какой вопрос вам следует задать для получения положительной реакции вашей публики в заключительной части вашей презентации – «Что вы думаете?». Вы заметите, что это предложение имеет довольно нейтральный характер и не соответствует какому-то определенному каналу получения информации. Вы же не закончите вашу презентацию следующим вопросом: «Вы понимаете преимущества нашего решения?» – для человека, у которого преобладает слуховой канал. Заканчивая вашу презентацию нейтральным вопросом, особенно если вы в вашем сообщении старались обращаться ко всем трем стилям получения информации, вы получите высокий процент вашей аудитории, которая или видит вашу мысль, или слышит ваше сообщение, или идет навстречу, принимая ваши заявления!
Стимулятор влияния № 6: истории
Убеждение имеет большее воздействие, когда убеждаемый не догадывается о том, что на него оказывают влияние.
Помните ли вы различные виды захвата, о которых мы говорили в главе 8? Такие техники, как мини-драма и игра слов? Истории также являются хорошим захватом. На самом деле, истории настолько эффективны, что они обязательно должны быть включены в каждую презентацию. Если ваше сообщение подразумевает некоторую форму личной коммуникации, то вам следует использовать истории в качестве стратегического инструмента для оказания влияния на вашу публику.