Так он и будет возвращаться к прежнему поведению каждый раз, когда сможет себе это позволить (когда не будет давления или контроля).
Если ход этой мысли понятен, то кажется очень странным, когда начальники, использующие негативную мотивацию, причитают: «Только выпустишь людей на пять минут из виду, начинается катавасия». Такие высказывания указывают на то, что этот начальник еще не занимался вопросом мотивации. Поэтому ему и непонятно, что отрицательная мотивация без непрерывного давления или жесткого контроля не будет успешной.
Применять такие методы и одновременно сетовать на то, что люди без надзора перестают быть мотивированными, не только несправедливо, но и совершенно бессмысленно.
Отрицательная мотивация всегда сопровождается давлением и постоянным контролем.
Таким образом, становится ясно, какие преимущества имеет положительная мотивация: ей не нужны «пинки и нажимы» (можно сэкономить время и силы), она требует лишь минимального контроля.
Начальнику выгодно заботиться о потребностях своих сотрудников, чтобы он мог лучше удовлетворять и свои. Вебер хочет мотивировать Карла лишь потому, что стремится осуществить свои желания: быть на хорошем счету (признание своих достижений, четвертая ступень), так как его отдел производит меньше бракованной продукции.
К сожалению, не всех сотрудников можно позитивно мотивировать. Но даже это не повод, чтобы переходить к отрицательной мотивации.
В повседневной жизни нам нужно ответить на следующий вопрос: почему чаще всего попытки мотивировать людей неудачны? Этому есть три причины (при этом первая и вторая представляют собой исключительно плохую коммуникацию, то есть их вполне можно устранить).
Первая причина – отсутствие поглаживаний человека, ориентированного на ценность поступков.
Именно такие люди зачастую ставят перед собой высокие цели. Их довольно легко мотивировать, нужно просто регулярно поощрять и хвалить за проделанную работу, то есть продолжать поглаживания за поступки. Тогда они будут чувствовать себя комфортно и выполнять все новые задания.
Если же похвалы не будет, то им покажется, что они работали впустую, и тогда могут начаться проблемы с мотивацией.
Упражнение
Кто из моих близких, соседей или коллег ориентирован на похвалу за поступки?
1. ____________________________________________________
2. ____________________________________________________
3. ____________________________________________________
4. ____________________________________________________
Оценивал ли я по достоинству их заслуги в последнее время? Хвалил ли их? Побуждал ли к дальнейшим делам положительными поглаживаниями?
Если ваш ответ отрицательный, то вы уже знаете, как это исправить.
Вторая причина – неправильные поглаживания человека, ориентированного на ценность своего существования.
В последние годы много специалистов подчеркивали, что похвала имеет огромную силу. Однако тот факт, что хвалить нужно правильно, не слишком часто упоминается. Для этого нам снова понадобятся знания потребностей человека и понимание того, какие поглаживания ему необходимы.
Если кто-то пытается удовлетворить свои потребности четвертой степени (статус, власть, престиж и признание), покупая элегантную и стильную одежду, то похвала его внешнего вида или гардероба будет иметь гораздо большее значение, чем признание его пунктуальности.
Упражнение
Учитываю ли я особенности людей, которых хочу мотивировать? Знаю ли я, какой вид похвалы больше всего их порадует – какие поглаживания мотивируют больше всего?
Если нет – проделайте следующее упражнение:
Какая похвала (комплимент, поглаживание) обрадует меня больше всего:
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
Теперь вы немного поняли, что к чему. Развивайте это понимание, наблюдая за людьми: на какие приятные слова они реагируют более заметно? Когда вы разберетесь в том, какие потребности людей особенно нужно удовлетворять, вы сможете подобрать и необходимые поглаживания для них – у вас появится чутье на нужные слова. Таким чутьем обладает любая любящая мама, любой хороший учитель, любой успешный продавец, начальник, партнер. На этом и основан успех. А поскольку такие поглаживания передаются в форме слов, то мы снова убеждаемся: успешное общение – путь к достижению цели!
Ваш внутренний настрой тоже всегда должен передаваться! Если же вы неискренне говорите приятные слова и собеседник это заметил, то такая похвала равна трем отрицательным поглаживаниям! Потому что человек думает, что с ним что-то не так, раз он не заслужил искренней положительной оценки.
Третья причина заключается в особенностях психики, которую мы хотим мотивировать.
Как бы сильно мы ни пытались распознать потребности другого, чтобы попытаться принять их во внимание, иногда это просто невозможно.
Вокруг нас есть люди, которых очень трудно мотивировать, и мы совершенно бессильны перед этой проблемой. Тут уж приходится прибегать к отрицательной мотивации. Хороший начальник, конечно, старается, насколько это возможно, учесть потребности сотрудников, но он вовсе не обязан становиться их психотерапевтом.
К сожалению, существует довольно много людей, которых можно мотивировать к действию только с помощью давления и постоянного контроля. Это в большей степени относится к тем, кто ориентирован на собственную ценность. Мы знаем, что такие личности не склонны ставить перед собой высокие задачи. Поэтому для них положительная мотивация возможна только в том случае, когда у них появляются новые цели.
Вместе с этим автоматически меняется и поведение. Однако все это требует времени и знания психологии и методологии.
Для повседневной жизни остается верным следующее: если мы устраняем ошибки в общении, используя похвалу (особенно для сотрудников, ориентированных на ценность поступков), то, скорее всего, нам удастся положительно мотивировать некоторых людей. Даже если при этом придется использовать отрицательную мотивацию для остальных, общий баланс намного улучшится.
Перфекционизм тут совершенно ни к чему, нам же нужно добиться успеха с помощью оптимально выстроенного общения!
Не каждую проблему (связанную с человеком в определенный момент) можно решить. Но если мы пытаемся устранить трудности, которые нам по силам, то добьемся успеха в бизнесе и жизни!
Упражнение
Обратите внимание на ваши обычные высказывания. Как вам кажется, вы более склонны к положительной или отрицательной мотивации?
Вы часто говорите: «Если ты не сделаешь это и это, тогда… (угроза)!»?
Или от вас можно услышать: «Если такие-то условия будут выполнены, тогда… («морковка»)!»?
Пример отрицательной мотивации: если ты не съешь шпинат, то не пойдешь играть!
Пример положительной мотивации: если сейчас ты съешь шпинат, то потом пойдешь играть.
Упражнение на формулирование
Сделайте из каждой отрицательной мотивации положительную и попытайтесь при этом честно себе признаться, какие формулировки вы используете чаще.
Возможно, это упражнение стоило вам немалых усилий. Потому что гораздо проще использовать отрицательную мотивацию, чем положительную. Ведь в первом случае нам нужно думать только о собственных потребностях. А положительная мотивация подразумевает, что мы учитываем условия и желания собеседника.
Наверное, кому-то может показаться слишком трудоемким так сильно концентрироваться на другом человеке. Но вспомните, пожалуйста, что его поведение (как раз то, что вы бы хотели изменить) вызвано его собственными мотивами. А мотивы возникли под влиянием потребностей. Таким образом получается, что в конечном счете для нас самих быстрее и легче убедить собеседника, что ему выгодно выполнить наши желания, поскольку мы учитываем и его потребности. Кроме того, мы не путаем манипуляцию с положительной мотивацией. Как уже было замечено, манипулятор удовлетворяет исключительно свои потребности, потому что желания других его не интересуют. Кто манипулирует, тот не ищет корректных формулировок, потому что не готов обратить внимание на нужды собеседника!
Давайте проясним еще один момент. А именно то, что в целом мы довольно мало внимания уделяем желаниям окружающих. На то есть причина: с нами тоже всегда так обращались. Раньше учителю никогда не пришло бы в голову поинтересоваться настоящими потребностями своих учеников. Так что сегодня эти ученики, становясь начальниками, вряд ли будут обращать внимание на условия своих сотрудников. Или мама, которой в детстве всегда говорили: «Делай это и не задавай глупых вопросов!», будет, скорее всего, говорить своим детям нечто похожее.
И все-таки давайте спросим себя честно: «Можно ли считать извинением то, что “раньше все так делали”?»
Если вы ответили отрицательно, то должны и признать, что это, безусловно, можно считать объяснением, но извинением так и не будет. И все останется по-прежнему, пока кто-нибудь не решит разорвать этот порочный круг. Пока кто-нибудь не начнет задумываться о мотивах и потребностях своих близких, чтобы попытаться найти положительную мотивацию для них. Чтобы говорить с ними, а не бросать слова в пустоту! Чтобы отношения стали лучше. И вы будете благодарны этим людям, и они получат огромную пользу. Так потребности обеих сторон будут удовлетворены. Вы не хотите попробовать это сделать?
Для повседневной жизни это означает: общаться нужно учиться и тренироваться. Поэтому следует проработать упражнения и игры из второй части книги.
Чтение теории помогает в данном случае лишь относительно. Признание, безусловно, является существенной частью, которую вы сейчас проработали, но без тренировки эти знания не слишком эффективны.