Обратимся снова к профессору А. Маслоу: он установил, что дефицит на второй и третьей ступенях (безопасность, принадлежность), которые вместе были им определены как любовь, приводил к непомерным требованиям на четвертой ступени (признание). Он утверждал, что хвастун не может поступать по-другому, потому что ему не хватает любви (внутренней уверенности), у него дефицит поглаживаний.
Эрик Берн, основатель теории транзактного анализа[6] (см. главу 4), разработал критерии психологически успешного человека (победителя), которые как раз укладываются в определение пятой ступени потребностей Маслоу.
Оба ученых пришли к выводу, что как только человек гарантирует себе выживание, он способен обратить внимание на свое действительное существование. Это значит, что задумываться о самореализации можно лишь после того, как удовлетворены первые четыре ступени потребностей.
Упражнение
Ниже вы найдете два листа контрольных утверждений, отражающих отдельные аспекты самореализации. Первый список основан на работах Э. Берна, второй – на трудах А. Маслоу.
Протестируйте себя: отметка на стороне победителя[7] говорит о том, что этот вопрос связан с вашей самореализацией; отметка на другой стороне показывает, что здесь вы еще пытаетесь удовлетворить потребности первых четырех ступеней.
Запомните: нет такого человека, который отметит пункты исключительно из перечня победителя. Тогда бы мы имели дело с идеальным человеком, которого не существует. Большее значение имеет тенденция, насколько вы близки к позиции победителя. У вас очень много или мало отметок на этой половине? Оба эти теста показывают определенную степень зрелости, которой достигла личность. Кроме того, они могут помочь в работе над собой, поскольку выявляют слабые места человека с точки зрения психологии.
Тест «победитель – проигравший»
Контрольный список по Э. Берну
Я хотел бы быть другого пола[8].
Высказывания проигравшего особенно информативны в отношении плачущего Ребенка (разделы 4 и 5).
Контрольный список по А. Маслоу
Если вы критически подойдете к осмыслению обоих списков, то придете к выводу: они отлично подходят для внешнего наблюдения. Чем больше характеристик победителя вы замечаете в человеке, тем с большей вероятностью он находится уже на пятой ступени. Чем больше ему подходит высказываний проигравшего, тем скорее он прибегнет к оборонительному маневру (глава 5).
В повседневной жизни это означает:
• чем больше утверждений из категории победителя верно для вас, тем больше у вас шансов успешно общаться;
• чем больше утверждений из категории победителя подходит для вашего собеседника, тем легче с ним общаться.
Чем больше человек нацелен на то, чтобы удовлетворять потребности первых четырех ступеней, тем легче вам будет применять коммуникативные техники из следующих разделов и строить с ним успешное общение.
Все эти правила вы сможете использовать только в том случае, если распознали, на какой ступени находится собеседник, на что он больше ориентирован, и учитываете его потребности!
«Позитивные мыслители» Америки еще несколько десятилетий назад указывали на то, что обращать внимание на нужды окружающих в конечном счете выгодно нам. То есть следует быть альтруистом из сугубо эгоистических целей.
Чем больше внимания вы будете уделять потребностям вашего собеседника, тем больше он будет (автоматически) удовлетворять ваши.
Мы попытались понять, какие потребности есть у человека. Они являются таким же важным фактором, как и самооценка. Пока нас окружают люди с такими же притязаниями, мы не задумываемся над желаниями других. Как только они предъявляют требования, которые не уважают наши желания, и неправильно интерпретируют наши стремления, мы замечаем, что окружающие преследуют другие цели. Вспомните еще раз ученого после крушения самолета. Все, кто пережил с ним катастрофу, отлично понимают, почему он сначала подумал о еде и воде (первая ступень), потом о безопасности и т. д. Если какой-то абориген наткнется на эту группу, не подозревая, что они выжили после несчастного случая, он очень удивится тому, какое внимание уделяется тому, чтобы удовлетворить нижние ступени. Потому как свои первые три уровня он уже обеспечил.
Или подумайте о развивающихся странах! Мы едим три раза в день и даже можем иметь проблемы с весом из-за этого. У нас есть крыша над головой и телевизор под этой крышей и даже личный автомобиль. Мы выбрали друзей и заработали определенный статус – нам очень сложно представить, что есть люди, для которых тарелка риса – счастье. Мы приходим к этим народам и пытаемся навязать им свою религию, не осознавая, что в их жизни основными проблемами являются питание и обеспечение безопасности. Им совершенно безразлично, как зовут бога (Бог, Иегова или Лорд), они молятся великому духу Шиве. Возможно, вы улыбаетесь и думаете: «Наши миссионеры и волонтеры не так уж глупы. Они привозят инструменты, знания, строят дома, улицы и заводы этим людям». Все верно. Мы так поступаем сегодня, потому что признаем необходимость считаться с потребностями других, если действительно хотим им помочь!
Но в разговоре с нашими близкими, друзьями, коллегами, начальством или клиентами мы почему-то часто забываем об этом. Говорим только о своих потребностях. К примеру, мама говорит: «Я хочу, чтобы ты немедленно вынес мусор!», хотя мальчик уже дважды объяснил ей, что клей на его модели самолета успеет засохнуть, если он сейчас уйдет.
Итак, если мы хотим успешно коммуницировать, нам придется научиться учитывать потребности других. А чтобы уметь это делать, нужно сначала научиться их распознавать. Именно для этой цели написана глава 2. Как мы можем дальше применить наши знания, рассмотрим в следующем.
Глава 3Мотивация
Оптимальное общение означает уметь правильно мотивировать собеседника.
Мотив – это то, что заставляет организм действовать, чтобы достичь цели. Часто его описывают как «внутреннее напряжение» или «внутреннее стремление». Фрейд говорил об импульсе влечения, поскольку он делил все потребности на влечения и стимулы. Влечения наделены энергией для возможности реализации.
Мотив может быть осознанным или неосознанным. Выходит, что человек может сознательно идти к своей цели. Но бывает и так, что он не знает, какая сила им движет (это и есть неосознанный мотив). Каждый мотив – следствие какой-либо потребности (см. главу 2), ее удовлетворение и есть цель. Любое поведение, вызванное мотивом, направлено на достижение цели.
То есть без мотива нет поступков. Без неудовлетворенных потребностей нет мотива. Так как мотивировать кого-то означает побудить действовать согласно моим желаниям.
Сильвия хотела, чтобы Бернд ее выслушал. Если она не мотивирует его, то поведение Бернда будет нацелено на удовлетворение одной потребности (к примеру, отдохнуть после работы). Но как только она его мотивирует, поведение меняется, и тогда удовлетворяется уже другая его потребность (например, в признании, четвертая ступень).
То есть если мы назовем поведение собеседника без использования мотивации старым поведением, а поступки, которые совершаются под влиянием мотивации, новым поведением, то определение самой мотивации будет следующим: мотивировать кого-то означает побудить его перестать использовать старый шаблон поведения и заменить его новым.
Практический пример: фабрика по производству уплотнителей
Господин Вебер – бригадир на фабрике. У него следующая проблема с Карлом, новым сотрудником, обслуживающим пятый пресс: так называемые заготовки закладываются перед вулканизацией в формы, в которых они прессуются и обжигаются. Этот процесс запускает в массе реактивы, благодаря которым возникает вулканизованная прокладка.
Если заготовку положить неправильно, то получится испорченная прокладка. Карл – довольно неряшливый сотрудник: он кладет заготовки настолько небрежно, что при каждой вулканизации производится 20 процентов бракованных изделий. Если прибавить еще и процент брака, возникающего по вине других рабочих, доля некачественного товара становится огромной.
Если Веберу удастся правильно мотивировать сотрудника, то Карл начнет класть заготовки аккуратно, то есть изменит свое старое (небрежное) поведение на новое (более внимательное).
Когда мы осознаем, что мотивация означает изменение поведения, то сможем принять в расчет следующие заключения:
1. Влияние можно оказать только на поведение в данный момент времени. (Сильвия хотела, чтобы Бернд выслушал ее сейчас.)
2. Любое привычное поведение возникает в процессе обучения. (На своем прежнем месте Карл пришел к выводу, что никакого смысла в аккуратности нет, потому что никто не признает и не поощряет усилий.)
3. Любое изменение привычного поведения возможно с помощью обучения.
4. Любой процесс обучения требует времени.
Если же вы сами начальник, который думает, что сотрудник может в одночасье изменить свое привычное (старое) поведение, то советуем вам провести эксперимент.
Эксперимент
Придумайте изменение в своем поведении, например с завтрашнего дня надевать ботинок сначала на ту ногу, которую до этого вы всегда обували второй. Или: если до этого вы всегда держали телефон в левой руке, а правой вводили номер, поменяйте их местами: левой набирайте цифры, а правой держите трубку.
Здесь смысл заключен в следующем: неважно, как твердо вы намерены не совершать ошибку (перестать вести себя по-старому), вам понадобятся недели, прежде чем вы окончательно освоите новое поведение без «неприятных» инцидентов (возвращений к старой модели действий).