С манипулированием, построенным на постулате о том, что вы должны хотеть улучшить себя, часто труднее всего справиться Единственный путь остановить эту манипуляцию — спросить самого себя, довольны ли вы собой и тем, как проявляете себя, а затем принять свое собственное решение в отношении того, хотите вы или нет что–то изменить.
Многие мои ученики, проходившие тренинг, признавались, что они часто сами не могут понять, манипулируют ими или это их собственное желание. Чтобы помочь им сориентироваться, я попросил их свое внутреннее противоречие выразить в любой из трех категорий: «Я хочу», «Мне придется», «Мне следует».
Первая категория «Я хочу» — прямая, т. е. я хочу три раза в неделю есть на обед мясо; я хочу пойти в кино вместо того, чтобы смотреть телевизор; я хочу провести остаток своих дней на побережье Таити. Из этих желаний следуют закономерные «мне придется». «Мне придется» — компромиссы, на которые вы идете с самим собой и другими людьми. Если я хочу три раза в неделю есть мясо, мне придется доставать деньги на то, чтобы позволить себе это. Если нужно достать эти деньги (и одновременно не попасть в тюрьму), мне придется работать там, где платят достаточно, чтобы я мог позволить себе есть мясо три раза в неделю. Если я хочу пойти сегодня вечером в кино, мне придется пропустить телепрограмму. Если я хочу остаток жизни провести на Таити, мне придется привыкать к «тропическому» образу жизни.
Все последствия того, что вам нужно сделать, если вы чего–то захотите, — довольно просты. Надо только решить, стоят ли ваши «я хочу» последующих «мне придется». Многие, однако, смешивают «мне придется» с «мне следует». С одной стороны, «мне следует» можно охарактеризовать как манипулятивное средство, с помощью которого вам могут навязать чужое желание; а с другой — как выбранную вами самими систему оценок: что вы «можете и не можете делать». В частности, мне следует работать, потому что всем следует что–то делать, а не только потому, что вы хотите есть мясо три раза в неделю; мне следует сегодня вечером куда–нибудь пойти, потому что мне не следует все время смотреть телевизор; мне не следует ехать на Таити, потому что никому не следует быть только завсегдатаем пляжей. Когда вы услышите, как кто–то или вы сами себе говорите «следует», тут же настройтесь на волну сопротивления манипуляциям. Прислушайтесь к себе внимательно, и, по всей вероятности, уловите нечто, означающее, что вы не решаете сами за себя.
Первый шаг в воспитании уверенности в себе — настойчивость
Возможно, прочитав главу о своих неотъемлемых правах, вы почувствовали то же самое, что и мои ученики, которые говорили мне: «Я где–то в глубине души чувствовал это всегда. Но когда я высказывал свои мысли, мне всегда говорили, что я неправ. Я рад, что мои догадки находят здесь поддержку. Это великолепно! Но… я все еще не знаю, как стать решительным, уверенным в себе. Что мне теперь делать?» На подобный вопрос я отвечу: «Ничего не делать… Пока».
Для того, чтобы стать решительным, нужно не только знать свои неотъемлемые права, но и научиться их использовать. Первое — это философия, а второе — набор конкретных правил. Уверенность в себе означает в первую очередь решительность словесном общении: тем самым мы заявляем о себе. Но этого недостаточно. Вряд ли вы сразу перестанете быть мишенью для манипуляций, как только объясните манипуляторам свои права.
К примеру, вы находитесь в отделе товаров для автомобиля и отвечаете на попытку продавца манипулировать вами: «Прекратите мной манипулировать!» Он, вероятно, ответит «Кто манипулирует? Да я до вас и не дотрагивался! Кто–нибудь видел, чтобы я им манипулировал?» Или, если вы скажете в ответ на манипуляцию: «Я — главный судья самому себе», — он, вероятно, подумает: «Что это за идиот? Я ему пытаюсь объяснить наш порядок обмена карбюраторов, а он философствует!» И если вы захотите объяснить свои неотъемлемые права маме, когда она уговаривает вас навестить ее, она, скорее всего, подумает, что вы столь же себялюбивы и испорчены, каким были в детстве, да еще к тому же у вас появились безумные идеи. Возможно, ее вовсе не интересуют ваши права, или она отбрасывает их в сторону такими словами: «Приятно знать, дорогой, что ты закончил колледж, и я рада, что настояла на этом. Но когда же ты в следующий раз навестишь меня?»
Чтобы воспользоваться своими правами и остановить манипулирование, вам нужно изменить свое поведение — то самое поведение, которое и дает повод вами манипулировать.
Остальная часть книги посвящена конкретным навыкам, которые помогут вам обрести достаточную уверенность, чтобы впредь не попадаться на удочку.
Когда я ввожу на занятиях первый навык — метод Заигранная пластинка, я начинаю с того, что спрашиваю учеников: «Почему вы обычно проигрываете в споре с автомехаником, который плохо отремонтировал вашу машину?» Ответом, как правило, служит абсолютное молчание. Я продолжаю свою мысль: «Вы не знаете почему? Я скажу вам! Потому что обычно сдаетесь после первого „нет". Он говорит вам „нет", вы отвечаете „о'кей" или, бормоча ругательства, уходите. Вы проиграли потому, что вы слишком быстро сдались. У того парня (как и у многих других) всего несколько „нет" в запасе. Если у него три „нет", вам нужно только четыре. Если у него шесть „нет", вам нужно только семь. Все просто!» В этот момент один из учащихся говорит: «Но я не могу этого сделать. Я не могу не реагировать, когда мне говорят „нет"». Мой ответ: «Что вы имеете в виду под „не могу"? Ведь на вас нет ни наручников, ни цепей, которые могли бы вас сдерживать? Я могу признать, что вы не хотите, но не могу признать, что вы не можете. Если вы не хотите, значит, вы так воспитаны: вам следует быть любезным и выслушивать от плохого механика „нет". Я правильно рассуждаю? В конце концов, он также пытается жить, как и все остальные. Верно? (В этот момент весь класс с сарказмом говорит «Верно!») У него трое детей, ему нужно, как и вам, прокормить их и дать им образование. Так ведь? Если он потеряет деньги в своем деле, он не сможет обеспечить им ту жизнь, к которой они привыкли. Верно? Но где сказано, что, если он не справится с ремонтом вашей машины, вы должны и дальше иметь с ним дело и давать ему возможность извлекать выгоду из своей небрежной работы?»
Вам нужно научиться настойчиво отстаивать себя. Чтобы уверенно заявить о себе, усвойте один из наиболее важных моментов: настойчиво повторяйте, чего вы хотите, снова и снова, не повышая голоса, без гнева и раздражения.
Итак, чтобы эффективно общаться в конфликтной ситуации, вы должны быть настойчивым и гнуть свою линию. Нерешительные люди могут увязнуть в изобилии слов и легко сдаются, когда им все «логично» объясняют и приводят «доводы», почему то, чего они хотят, невозможно. Чтобы быть настойчивым, робкий человек должен научиться не давать объяснений или извинений по поводу своей позиции; он должен игнорировать замечания соперника, провоцирующие у него чувство вины. Для этой цели предназначен метод, получивший название Заигранная пластинка. Твердя свое, как заигранная пластинка, мы учимся придерживаться своей линии в разговоре: мы повторяем то, что хотим сказать, и игнорируем то, что исходит от человека, в противоборстве с которым мы отстаиваем свое желание.
Когда вы в период обучения используете данный метод, вы не принимаете во внимание возражения оппонента; вы неуклонно спокойным тоном говорите о том, чего бы вам хотелось, до тех пор, пока ваша просьба не будет удовлетворена, или вы не согласитесь на компромисс. Цель этого тренинга не в том, чтобы научить вас говорить одно и то же, как заигранная пластинка, а чтобы научить вас настойчивости. И тогда вы сможете достигнуть такого же результата, как герои следующего диалога, который рассказал Карло, один из моих студентов, проходивших тренинг. В предыдущую субботу он делал закупки на неделю по просьбе жены, но, вернувшись домой, не обнаружил среди покупок мяса. В доме в это время был его отец, пришедший пообедать, и Карло предложил ему поехать вместе в супермаркет и вернуть, видимо, забытое им мясо.
Карло входит в магазин вместе с отцом и обращается к кассиру.
Кассир: Да?
Карло: Я уже был здесь часом раньше и купил три отбивные, ростбиф, два цыпленка и еще другие продукты. Когда я вернулся домой, я обнаружил, что мяса нет. Мне нужно мое мясо.
Кассир: Вы посмотрели в вашей машине?
Карло: Да, мне нужно мое мясо (Заигранная пластинка).
Кассир: Я не думаю, что могу вам чем–нибудь помочь. (Отказ от ответственности.)
Карло: Я понимаю, что вы можете об этом подумать, но мне нужно мое мясо (Заигранная пластинка).
Кассир: У вас есть чек?
Карло, протягивая чек кассиру: Да, и мне нужно мое мясо (Заигранная пластинка).
Кассир, рассматривая чек: У вас здесь шесть мясных продуктов.
Карло: Совершенно верно, и мне нужно мясо (Заигранная пластинка).
Кассир: Хорошо, но я не могу ничего сделать, вам нужно в мясной отдел. (Отказ от ответственности.)
Карло: Я вас прекрасно понимаю, но вы тот, кому я платил деньги, и мне все–таки нужно мое мясо (Заигранная пластинка).
Кассир: Вам нужно обратиться к заведующему мясным отделом. (Отказ от ответственности.)
Карло: Он мне вернет мое мясо? (Заигранная пластинка).
Кассир: Он тот, кто может вам помочь. (Отказ от ответственности.)
Карло: Как его зовут?
Кассир: Мистер Джонсон.
Карло: Позовите его сюда, пожалуйста.
Кассир: Пройдите туда, и вы найдете его. (Отказ от ответственности.)
Карло: Я там никого не вижу. Пожалуйста, позовите его сюда (Заигранная пластинка).
Кассир: Пройдите туда, он скоро подойдет, (Отказ от ответственности.)
Карло: Я не хочу идти туда и ждать вечно. Я хочу поскорей уйти отсюда. Пожалуйста, позовите его сюда (Заигранная пластинка).
Кассир: Вы всех задерживаете, все эти люди хотят, чтобы их обслужили. (Попытка возбудить в вас чувство вины: вам что, наплевать на других людей?)
Карло: Я знаю, они хотят, чтобы их обслужили, но и я хочу, чтобы меня обслужили. Пожалуйста, позовите заведующего мясным отделом сюда (Заигранная пластинка).
Кассир с любопытством смотрит на Карло в течение нескольких секунд, направляется к девушке в соседней кассе, говорит с ней и возвращается назад к Карло: «Он будет здесь через минуту»
Карло: Хорошо.
Через несколько минут заведующий мясным отделом мистер Джонсон подходит к кассе и похлопывает по плечу кассира.
Кассир: Этот покупатель потерял купленное им у нас мясо.
Джонсон к Карло: Где вы его потеряли?
Карло: Здесь, я ведь не уносил его отсюда, и мне нужно мое мясо (Заигранная пластинка).
Джонсон: У вас есть чек?
Карло, протягивая ему чек: Да, и мне нужно мое мясо (Заигранная пластинка).
Джонсон, смотря на чек: шесть покупок из мясного отдела.
Карло: Верно, три отбивных, ростбиф и два цыпленка, мне нужно мое мясо (Заигранная пластинка).
Джонсон: Вы посмотрели в машине, не выронили ли из сумки? (Попытка возбудить в вас чувства незнания и вины: вас надо контролировать, вам нельзя доверять.)
Карло: Да, его там нет, мне нужно мое мясо (Заигранная пластинка).
Джонсон: Может, вы оставили его где–нибудь? (Попытка вызвать ощущение вины в вас: вы — невнимательны.)
Карло: Да, здесь, и мне нужно мое мясо (Заигранная пластинка).
Джонсон: Я имею в виду где–нибудь в другом месте.
Карло: Нет, и мне нужно мое мясо (Заигранная пластинка).
Джонсон: Большинство тех, кто говорит, что они потеряли покупки, позже вспоминают, что оставили их где–то в другом месте. Почему бы вам не прийти завтра, если вы их не найдете? (Попытка вызвать в вас ощущение незнания и вины: у вас плохая память и вы ошиблись!)
Карло: Я понимаю, почему вы так думаете, но мне нужно мое мясо (Заигранная пластинка).
Джонсон: Становится поздно, мы скоро закрываемся. (Попытка вызвать у вас чувство вины: вы меня задерживаете.)
Карло: Я понимаю все, но мне нужно мое мясо (Заигранная пластинка).
Джонсон: Ну хорошо, но я все равно не могу ничего для вас сделать. (Отказ от ответственности.)
Карло: А кто может?
Джонсон: Менеджер магазина.
Карло: Хорошо! Позовите его сюда (Заигранная пластинка).
Джонсон: Он сейчас очень занят. Может, вы зайдете в понедельник и поговорите с ним? (Попытка возбудить у вас ощущение вины: он очень занятой, важный человек, и вы не должны его беспокоить по таким пустякам.)
Карло: Я вас понимаю, я тоже очень занят сейчас. Позовите его сюда (Заигранная пластинка).
Джонсон впервые в течение нескольких секунд молча смотрит на Карло: Я пойду и поговорю с ним, может, что–нибудь удастся сделать.
Карло: Хорошо. Я подожду вас здесь.
Мистер Джонсон возвращается в магазин, исчезает в дверях и позднее появляется в окошке службы контроля. Он начинает разговор с мужчиной, сидящим за столом. Мужчина что–то говорит. Джонсон качает головой в сторону Карло. Мужчина встает, смотрит на Карло, снова что–то говорит и возвращается за свой стол. Мистер Джонсон исчезает из окошка и секунду спустя направляется к Карло.
Карло: Ну что?
Джонсон: Мы весьма сожалеем, что так получилось. Вы можете пройти в мясной отдел и найти свою пропажу.
Карло: Хорошо, спасибо.
Джонсон: На следующей неделе у нас распродажа в мясном отделе. Будет нечто хорошее.
Карло: Я скажу об этом моей жене, спасибо.
Когда они отправились в мясной отдел, отец Карло изумленно повторял: «Если бы я был на твоем месте, я бы искал это мясо у себя в карманах, под сиденьем автомобиля, дома, в туалете и на чердаке!» По дороге домой отец спросил Карло, как ему удалось так себя вести. С некоторой скромностью, но не без уверенности в себе Карло ответил: «Это то, что я приобрел на тренинге — уверенность в себе, я научу тебя этому».
В диалоге Карло со служащими супермаркета вы видите, как он повторял, как заигранная пластинка, что он хочет, его главной целью было вернуть купленное мясо. Если появлялись препятствия в ходе разговора, Карло и для достижения промежуточных целей использовал Заигранную пластинку. Например, когда ему предлагали ждать или самому разыскивать служащих, Карло настойчиво требовал того человека, который мог бы решить его проблему. В случае с Заигранной пластинкой вы как бы заявляете повторением одного и того же: «Я не сдамся. Я могу делать это весь день, если потребуется». Как вы увидите и в последующих диалогах, если вы проявляете настойчивость и повторяете свое желание снова и снова, вы рано или поздно достигаете результата (либо получаете желаемое, либо соглашаетесь на разумный компромисс и остаетесь весьма довольны собой).
Для начала, чтобы научить моих студентов или пациентов пользоваться методом Заигранной пластинки, я предлагаю им разыграть следующую сценку (в группе из четырех человек, где двое играют, а двое выступают в роли партнеров): продавец, ходящий по домам, пытается продать несгибаемому покупателю энциклопедию. В реальном диалоге Карло сознательно отвечал на все, что ему говорили кассир или менеджер. Каждый из его ответов был хорошо продуман. Карло говорил только то, что он хотел сказать. Но в первом учебном диалоге Заигранная пластинка я заставлял его и его партнеров буквально говорить как испорченная пластинка. Не важно, что говорил другой, Карло должен был отвечать одно и то же. «Я понимаю, о чем вы говорите, но меня это не интересует», и говорить это тихим и спокойным, тоном, как и в диалоге с покупкой энциклопедии. Это помогло Карло в дальнейшем избавиться от привычки ждать, что скажет другой, и в зависимости от этого строить свой ответ.
Продавец: Вы ведь хотите, чтобы ваши дети учились лучше, не так ли?
Карло: Я понимаю, но меня не интересует эта покупка.
Продавец: Ваша жена хотела бы, чтобы у ваших детей была эта энциклопедия.
Карло: Я понимаю, но меня это не интересует.
Продавец: Здесь ужасно жарко, вы не будете возражать, если я войду в ваш дом выпить воды?
Карло: Я понимаю, но меня это не интересует.
Продавец: Что вы хотите сказать, что не позволите мне выпить воды?
К а рл о: Я вас понимаю, но меня это не интересует.
Продавец: Вы не понимаете, иначе вы бы хотели купить эти книги для ваших детей.
Карло: Я понимаю, о чем вы говорите, но меня это не интересует.
Продавец: Вы все время повторяете: «Я понимаю». Вы можете сказать что–нибудь еще?
Карло: Я понимаю, но меня просто это все не интересует.
Продавец: Позвольте мне задать вам вопрос. Сколько лет вашим детям?
Карло: Я все понимаю, но меня не интересует покупка этих книг.
Продавец: Вы так и не скажете мне, сколько лет вашим детям?
Карло: Я понимаю, к чему вы, но меня это не интересует.
Продавец: Хорошо, я спрошу вас иначе, сколько детей живет в вашем квартале?
Карло: Я понимаю, но меня это не интересует.
Продавец: Если вы не хотите говорить со мной, я уйду.
Карло: Я понимаю, но меня это совсем не интересует.
Продавец: Как вы думаете, вашего соседа мистера Джонса это заинтересует?
Карло: Я понимаю, о чем вы, но меня это не интересует.
С помощью тренинга по методу Заигранной пластинки Карло и другие смогли избавиться от привычки обязательно отвечать на любой вопрос и откликаться на любое обращение к ним. Эта привычка основана на нашей уверенности, что, если кто–то с нами начал разговаривать, мы должны ответить и должны реагировать на все, что нам говорят. Когда я предлагаю новичкам какой–нибудь диалог вроде этого, они обычно очень удивляются. Многие из них не осознают, как сильна эта их привычка и как неуютно они будут себя чувствовать, если не попытаются автоматически отвечать на чьи–то вопросы.
У доброй половины моих студентов были трудности во время первого исполнения подобных диалогов. Отвечать автоматически было не в их характере, и я был вынужден повторять свои инструкции, чтобы помочь им избавиться от робости. Когда у них возникала подобная преграда, я не «помогал» им сочувствием (конечно, не считая особо тревожных пациентов). Короче говоря, я не был для них «приятным человеком», который пытается помочь им быть более решительными. Как я понял, очень полезно, чтобы среди них был хотя бы один «жесткий мужик», с которым они научились бы успешно справляться. И в большинстве групп я был единственным, кто мог играть эту роль. Поэтому в тренинге я отводил себе роль такого постоянного «мерзавца» (с которым они впоследствии могли бы легко справиться) и «помогал» им работать над собой больше, обращаясь к ним примерно так: «Что, черт возьми, вы, люди, делаете!? В какой книге жизненных правил это записано? (Делаю вид, что внимательно рассматриваю воображаемый манускрипт.) Когда кто–то задает мне вопрос, я должен на него ответить? Покажите мне подписанный вами контракт, в котором об этом говорится! Вы хотите сказать, что ничего подобного не подписывали? (Молчание класса.) Тогда какого черта вы так ведете себя? Повторите еще раз и на этот раз сделайте то, что я от вас хочу… Вы — только Заигранная пластинка!»
Некоторые студенты и пациенты воспринимали, по крайней мере поначалу, свое право отстаивать себя как право на «месть» и как необходимость дать сдачу тем, кто ими манипулировал. Хотя бы один человек в каждой группе задавал мне вопрос: «Я понимаю, о чем вы говорите, но могу ли я использовать то, чему вы меня учите, чтобы заставить моего мужа (жену, сестру, ребенка, подростка и т. д.) делать то, что я от него хочу?» Я отвечаю: «Не можете!»
И если вы действительно проанализируете вопрос студента в свете собственного общения с людьми, то такой ответ имеет большой смысл. Вы, опираясь на ваш опыт общения с людьми, можете «долбить» кого–то, чтобы он что–то сделал, вы можете манипулировать кем–то, а можете честно и решительно сказать кому–то, что вы хотите, чтобы он сделал то–то и то–то, но вы не можете целиком контролировать поведение другого взрослого человека. Если вы лжете людям и обманом заставляете их сделать то, что вы хотите, они могут то же самое сделать по отношению к вам; если вы манипулируете кем–то в своих интересах, они могут то же сделать с вами. Но если вы прямо скажете, что вы хотели бы от них, все, что они могут сделать, — это сказать «нет» или предложить что–то другое, т. е. разумный компромисс. Из этих трех возможностей последняя, честная, — наиболее эффективна, поскольку позволяет вам и другим людям, вовлеченным в конфликт, говорить прямо и найти из него выход.
По крайней мере один студент в каждой группе возражает, что отстаивание себя — самый прямой способ выхода из конфликта, говоря: «А где меры предосторожности? Вы можете воспользоваться своим преимуществом перед тем, кто не заканчивал эти курсы и тренинг. Со своими решительными навыками вы можете переехать его, как танк!» И хотя я не разделяю его опасений по поводу беспомощности человечества перед лицом людей настойчивых, я должен признать, что знание конкретных моделей поведения дает им возможность делать то, что они хотят. Лучшим ответом на подобный вопрос, который я когда–либо слышал, было высказывание одного уже пожилого человека. Побывав на моих занятиях, он сказал: «Эти навыки словесной настойчивости, как и все другое, чему вы учите, вне морали. Если вы научились водить машину, вы можете воспользоваться этим, чтобы свозить детей на школьный пикник в воскресенье, можете — чтобы угнать машину для мафии. Если вы судья самому себе, то вы также несете ответственность за свое поведение. То, что вы делаете, зависит от вас".
Многие из тех, кто учатся быть настойчивыми, часто спрашивают: «Что мне делать, если другой не поддается, если он тоже настойчив?» Ответ такой. Самое главное — чувство собственного достоинства превыше всего. Следовательно, если вы сохраняете чувство собственного достоинства и уверенности в себе благодаря использованию таких навыков, как Заигранная пластинка, вы будете чувствовать себя хорошо, даже если сразу не достигнете своей цели. Когда мы комфортно себя чувствуем, наша способность справляться с конфликтом растет как снежный ком. Но это не исключает необходимости позаботиться о том, чтобы поддерживать уверенность в себе.
Если два человека, вовлеченные в конфликт, настойчивы, то все зависит не от того, кто сильнее или кто лучший манипулятор. На практике выход из такой ситуации состоит в следующем: если ничто не угрожает вашему чувству собственного достоинства, надо предложить разумный компромисс. Вы можете, например, сказать, что подождете некоторое время, пока вам отремонтируют или заменят купленную вами вещь, или что сделаете то, что от вас хотят, в следующий раз. Если компромиссы не снижают у вас чувства собственного достоинства, вы всегда можете рассчитывать на достижение своей цели. Однако, если конечная цель ваших действий — повышение самооценки, то тут, конечно, компромисса быть не может.
За некоторыми исключениями, мы лучше справляемся с конфликтами, когда проявляем настойчивость или достигаем разумного компромисса. Что это за ситуации–исключения, в которых лучше не проявлять настойчивость? Их всего несколько, давайте кратко их рассмотрим.
Я не советую вам быть настойчивым, когда вы не можете контролировать ситуацию. В подобных случаях глупо, а возможно, и опасно, если вы не настоящий профессионал этом деле, отстаивать себя таким образом, как описано в книге. Также вы должны ограничивать свою настойчивость в ситуациях, предполагающих юридический фактор или возможность физического сопротивления. Не все представители федеральных, государственных, муниципальных структур и суда достаточно уверены в себе сами. Многие из них, к сожалению, ведут себя так, как, по их мнению, должны вести себя люди на их месте, и у них есть реальная, если не абсолютная, «юридическая» власть действовать вопреки своим личным чувствам. Мало чем вам поможет, если вы будете на манер заигранной пластинки сопротивляться рассерженному судье. Он может посадить вас на тридцать суток в тюрьму! То же, если полицейский толкает вас дубинкой: лучшее, что вам следует сделать, — убраться от него подальше. С другой стороны, ограничивая вашу настойчивость в подобных случаях, я вовсе не имею в виду, что вы не должны ничего говорить. К примеру, если полицейский нанес вам физическое оскорбление, глупо ему сопротивляться на месте. Запомните номер на его значке и сообщите о его поведении начальству. Если он часто себе такое позволяет и на него обратилось с жалобой много жителей, ему придется изменить свое враждебное поведение.
Необходимость равновесия между сдержанностью и настойчивостью наглядно проявляется в случае с Джерри. Когда я впервые увидел Джерри, ему было семнадцать лет. Он уже три года принимал наркотики, включая героин и кокаин. Как и большинство наркоманов, он был очень слабовольным и не знал, как общаться с «правильными» людьми: родителями, семьей, учителями в школе и т. д. Джерри нравилась его компания по нескольким причинам. Его приятели никогда его не критиковали, не мотали ему нервы, никогда не смеялись над ним, не заставляли его делать то, чего он не хотел, и позволяли ему делать многое из того, что он хотел. Джерри платил им тем же. Он относился к ним столь же нетребовательно; их отношения можно описать сияющими словами: «любовь», «мир» и «брат».
Джерри не хотел расставаться с наркотиками, потому что ему нравилась такая жизнь; его мало кто беспокоил. Но вот общаться с людьми за пределами своей компании он не умел. Джерри лечился от наркомании с помощью психотерапии. После четырех месяцев занятий в группе и двух месяцев лечения индивидуальной терапией он прекратил принимать наркотики, получил постоянную работу и через год поступил в колледж. Два года спустя после терапии Джерри уже не принимал сильные наркотики, но иногда курил марихуану.
До тренинга терапией Джерри постоянно останавливала полиция и обыскивала его машину. И хотя его никогда не арестовывали, потому что он всегда был «чист», Джерри оставался «подозреваемым». После терапии его тоже несколько раз останавливала полиция, но полицейские больше не обыскивали ни его самого, ни его машину. Однажды Джерри выписали штраф, но он был твердо уверен (после тренинга), что не заслужил его. Джерри сообщил мне, что он сам подал в суд по поводу штрафа. Появившись в зале суда, он просто, своими словами рассказал судье, что, по его мнению, произошло, и судья с ним согласился. А я боялся худшего, что Джерри, чего доброго, угодит в тюрьму. Для Джерри быть настойчивым в суде означало просто спокойно высказывать свою точку зрения и быть выслушанным, несмотря на то, согласятся с ним или нет. Пример с Джерри показывает, насколько важно уравновешивать свою настойчивость покорностью в обстоятельствах, когда кто–то, имеющий власть, пожелает применить ее.
Второй тип ситуаций, в которых настойчивость проявлять излишне — это, как я уже говорил, случаи угрозы физической опасности. При разбойном нападении или грабеже ваши заявления мало чем могут помочь. Один из моих учеников как–то попросил совета, как поступить в следующей ситуации. Однажды вечером, когда он возвращался с занятий по плохо освещенной улице, ему преградили путь четверо здоровенных мужиков. Угрожая ножом, один из них попросил у Уолтера в «долг» 5 долларов. Уолтер спросил меня, что бы сделал я. Я сказал, что ответил бы: «Это все, что вам нужно? Я могу одолжить вам 20 долларов!» Если у нас нет другого выбора, в наших интересах полностью соглашаться с тем, кто угрожает физически. Когда кто–то направляет на нас оружие или нож, нам не поможет, если мы, как заигранная пластинка, будем повторять: «Вы не можете взять мои деньги» в надежде, что грабитель уйдет!
Есть еще ситуации, в которых, как бы упорны вы ни были, вы проиграете. Речь идет о случаях, когда вы слишком поздно проявляете настойчивость (особенно в коммерческой и бюрократической сферах). В частности, с одним из моих студентов произошла следующая история Он решил вернуть продавцу шину с дефектом. Получив уже некоторую практику на наших занятиях, он пошел к продавцу шин и, упорно используя метод Заигранной пластинки, требовал вернуть ему деньги. Но продавец посмеялся над ним. Группа заинтересовалась подробностями этого случая. Все были удивлены, так как не обнаружили недостатков в его поведении. Кто–то из группы спросил, почему же, как кажется «пострадавшему», продавец отказался вернуть ему деньги. И тут весь класс онемел, когда рассказчик сообщил: «Я думаю потому, что уже „накатал" на этой шине 24 000 миль, когда возвращал ее». Как я узнал позже, он пытался совершить обмен после того, как восемнадцать месяцев молчаливо мирился с дефектом. Где же тут здравый смысл? Я бы сказал, что в нем много от Чуцпы. Если вы не очень знакомы с выражениями на идиш, Чуцпа — это тот, кто убил обоих родителей, а затем обратился в суд, прося его помиловать потому, что он — сирота!
Из своей практики психотерапевта я знаю, что, как только люди приобретают способность уверенно проявить себя, они начинают хорошо чувствовать себя в обществе. Но я также заметил, что им необходимо помочь научиться общаться. Неуверенный в себе человек, как правило, испытывает трудности, находясь среди людей. Даже в непринужденной обстановке он стесняется, как подросток, чувствует себя косноязычным. Я задаюсь вопросом: «Какое значение имеет светский разговор для нашего здоровья и счастья и какое отношение он имеет к нашей уверенности в себе?» Ответ прост, но важен для всех. Общение — это «клей», который соединяет людей и позволяет отношениям между ними расти и крепнуть для взаимной поддержки, совета и удовольствия.
Чтобы любые отношения могли развиваться благополучно, оба партнера должны обладать хотя бы минимальной уверенностью в себе. Если они не будут вести себя уверенно с самой первой встречи, то нормальные отношения между ними не разовьются и за месяцы. Когда новые отношения не удаются, особенно между мужчиной и женщиной, то это означает следующее: скорее всего, один из них не смог общаться уверенно и не сумел показать, какой он (или она) человек: что любит, что не любит, чем интересуется, чем занимается и чем хочет заняться, свои привычки и т. д. Способность рассказывать о самих себе (кто мы, как живем) и способность расположить другого человека говорить о себе — это проявление одного и того же умения быть уверенным в общении. Хорошо, если и вы, и ваш собеседник уверены в себе. Тогда вы можете найти основу для взаимообогащающих, содержательных отношений. С другой стороны, эта же уверенность позволяет улавливать отсутствие взаимного интереса и избегать ненужных для обоих отношений.
Если у вас не хватает светских навыков умения вести разговор, ваше общение сможет превратиться в череду расстройств. И вы будете испытывать беспокойство при каждом новом контакте. Это вызвано неумением толком рассказать о себе и внимательно выслушать то, что расскажет о себе ваш собеседник.
На основе своего опыта я пришел к выводу: чтобы чувствовать себя комфортно при любом общении, нужно владеть двумя навыками. Первый: для удовлетворительного разговора каждому из нас необходимо дать свободную информацию о себе, т. е. ту, о которой нас не расспрашивали; второй навык — самораскрытие.
Свободная информация
Большая часть свободной информации о нас самих связана с нашими интересами, желаниями, предрассудками, с тем, что делает нас счастливыми, что тревожит — с нашим стилем жизни. Если в процессе общения с кем–то вы говорите больше, чем только «да» и «нет», то, независимо от содержания ваших высказываний, в них будет заключаться информация о том, что важно для вас в данный момент жизни. Но вы должны также уметь слышать и то, что другие говорят о самих себе. Свободная информация, которую другие дают о себе (о которой вы не спрашивали) помогает вашему общению дважды: прежде всего дает возможность говорить о чем–то еще кроме погоды и избегать мучительного молчания. Вдобавок, что еще более важно, обмениваясь свободной информацией, вы выбираете темы, интересные друг для друга.
Самораскрытие
Если вы не отвечаете на свободную информацию другого своим самораскрытием, общение становится ограниченным, а вы превращаетесь в допрашивающего, или поверенного, или просто сующего нос в чужие дела.
Прежде чем перейти к описанию конкретных диалогов, давайте обратимся к тому, как можно выделить свободную информацию из чужих слов, а также к тому, что значит самораскрытие.
Когда вас знакомят с кем–то, вы можете спросить, к примеру: «Вы живете здесь поблизости, Мери?» Если Мери ответит «Нет», она дает ноль информации о себе. Но если она скажет: «Нет, я живу в Санта–Монике, почти рядом с пляжем», она дает вам двойную информацию, о которой вы не спрашивали. Первое: она живет в Санта–Монике, второе: по всей вероятности, она любит ходить на пляж и ходит туда часто. В процессе обмена свободной информацией вы бы могли узнать, что она замужем, у нее трое детей и две собаки. Итак, вы получили свободную информацию. А что теперь с ней делать? Как воспользоваться ею, чтобы, с одной стороны, лучше узнать эту женщину, а с другой — позволить ей больше узнать о вас? В данном случае вы можете просто спросить ее, какова Сайта–Моника. Это явно побудит ее рассказать многое о Санта–Монике, но, вероятно, очень мало о ней самой. Чтобы облегчить диалог, вы можете спросить Мери, что она думает о Санта–Монике. К примеру, вы можете начать с вопроса–самораскрытия: «Я никогда не был в Санта–Монике, но друзья говорили мне, что это прекрасное место. Почему вы обосновались там?» Такое использование свободной информации уже больше направлено на Мери, чем на Санта–Монику.
Другой пример свободной информации. Могло оказаться, что Мери занимается керамикой, ходит на вечерние курсы машинописи, имеет доску для серфинга, она не замужем и т. д. Тогда можно, в соответствии с интересами Мери, расспрашивать ее о керамике, машинописи, серфинге, о свободной жизни незамужней женщины. С другой стороны, можно поинтересоваться, почему Мери заинтересовалась керамикой, машинописью, серфингом, или спросить, почему она все еще не замужем. К тому же вы имеете возможность выбора: интересоваться ли вам керамикой или тем, что Мери привлекает в керамике?
Чтобы выполнить нашу «половину» общения, необходимо дать информацию и о себе. У нас есть выбор: говорить ли о предмете, который интересует другого, или завести разговор о своем отношении к этому предмету. Самораскрытие может быть очень простым: «Я, на самом деле, немного знаю о керамике. Вы можете объяснить, что вас заставило заняться ею?», или «Я никогда ни с кем до этого не разговаривал о керамике. Что это вообще такое?», или «Я никогда ни с кем до этого не разговаривал о керамике. Я бы не смог найти времени, чтобы заниматься столькими интересными вещами. Как вам это удается?» Когда в вашем ответе на открытую информацию другого звучит нечто, раскрывающее вас, вы даете другому возможность обратиться к вашим интересам, стилю жизни и даже вашим проблемам.
Чтобы обучить людей распознавать свободную информацию, пользоваться ею и использовать самораскрытие, я применяю два упражнения. Первое. Каждый из пары по очереди учится только «выуживать» свободную информацию. При этом тот, кто учится распознавать свободную информацию, не предлагает своей информации, или самораскрытия. (Вместо этого он концентрируется только на узнавании свободной информации, которую дает его партнер, и следовании ей.)
После нескольких подобных «репетиций» со сменой ролей применяется второе упражнение. При выполнении его каждый из партнеров должен на каждую долю информации предлагать свою долю самораскрытия. После отработки этих двух упражнений становится возможным нормальный диалог. И, как оказывается, он вовсе не выглядит «запланированной дискуссией», в нем нет и намека на стереотипность (или на то, что оба партнера отрабатывают свои коммуникативные навыки).
В своей практике я часто сталкивался с утверждением: «Я думаю, что отношения между людьми невозможно создать искусственно. Этот дар либо есть, либо нет. Учить кого–то разговаривать с другими — это подделка!" Я обычно избегаю долгой дискуссии на эту тему и привожу простой пример. Пожилую женщину, смотревшую по телевизору, как Нейл Армстронг делал свой шаг на Луне (гигантский шаг для человечества!), спросили, хотела бы она однажды сама оказаться на Луне. Она ответила: «Если бы Бог хотел, чтобы мы отправлялись на Луну, он не подарил бы нам телевидения, чтобы мы смогли смотреть ее отсюда!»
Приводимый ниже диалог описывает молодую пару на свидании. Навыки распознавания свободной информации и ответа на нее самораскрытием успешно использовались при светском общении и в ситуациях с разведенными мужчинами и женщинами любого возраста, а также в ситуациях знакомства с соседями, людьми на вечеринках (т. е. в любых вновь возникающих отношениях, не только в отношениях между мужчиной и женщиной).
Попробуем потренироваться вместе с молодой парой на свидании.
Пит встречает Джейн у его дома на их первом свидании.
Пит: Привет, Джейн.
Джейн: Привет, Пит, как дела?
Пит: Хорошо, а у тебя?
Джейн: Все в порядке. Мне хочется приятно провести время.
Пит: Здорово, мне тоже.
Джейн: Пойдем. Я готова.
Пит: Пошли. Тут недалеко, мы можем поговорить по дороге.
Джейн: Хорошо.
Пит: Что ты сегодня делала? Что–нибудь особенное?
Джейн: Нет, я просто весь день занималась (Свободная информация). (Джейн ответила, что ничего замечательного сегодня не случилось, затем она дала свободную информацию о том, чем занималась. Пит может теперь спросить: 1) что она обычно делает, когда не занимается; 2) что интересного произошло с ней за последнее время; 3) на кого она " учится; 4) почему она занималась именно сегодня.)
Пит: Чем ты занималась?
Джейн: У меня на следующей неделе две контрольные работы (Свободная информация о расписании).
Пит: По каким предметам у тебя контрольные?
Д ж е й н- Творчество Шекспира и биология. (Пит может ответить на слова Джейн двумя способами:
1) расскажи мне о драмах Шекспира;
2) почему тебя заинтересовал Шекспир?)
Пит: О, я люблю театр, особенно шекспировские пьесы! Я знаю, что ты любишь театр. А почему тебя заинтересовал Шекспир? (Самораскрытие).
Джейн: Моя мама была примой в студенческих спектаклях в колледже до того, как встретила папу. Я думаю, во мне это от нее (Свободная информация о родителях).
Пит: В моей семье ни у кого не было актерского таланта. А как ты относишься к тому, что твоя мама бросила играть? Я думаю, как было бы здорово, если бы кто–нибудь из твоих близких или знакомых сейчас блистал на Бродвее или в Голливуде (Самораскрытие).
Джейн: Да, это было бы здорово, но я люблю ее такой, как сейчас, заботливой и домашней (Свободная информация о маме).
Пит: Как ты думаешь, а это твое — быть домашней хозяйкой и все такое? Иногда мне кажется, это должно быть очень угнетающим для женщины (Самораскрытие).
Д ж е й н: Я не знаю. Я думаю, что пока не хочу замуж. Я хочу посмотреть, что я могу сама (Свободная информация о личных целях).
Пит: Я тоже, я хочу какое–то время быть независимым. Что бы ты хотела делать, быть актрисой? (Самораскрытие).
Джейн: Возможно. Если у меня есть достаточно способностей для этого. А чему учишься ты? (Свободная информация о сомнениях в себе).
Пит: Я еще не решил, быть ли хирургом или кондуктором.
Джейн: Забавно! Эта шутка стара, как мир.
Пит: Я знаю, она плоха, но это моя любимая шутка. Ты слышала какую–нибудь новую? (Самораскрытие).
Джейн: Нет, все что я помню — доисторические анекдоты (Свободная информация о вкусе юмора).
Пит: Но они тоже замечательные. Может, ты знаешь что–нибудь, чего я не слышал? (Самораскрытие).
Джейн: Я хочу поговорить о тебе. Чем ты собираешься заниматься, когда закончишь учиться? (Самораскрытие).
Пит: Ты всегда расспрашиваешь тех, с кем ходишь на свидания?
Джейн: Да. На кого ты учишься?
Пит: Я бросил. Аэрокосмическая инженерия. Один из монстров военно–промышленного комплекса (Свободная информация о политических взглядах).
Джейн: Это не страшно. Но ты не похож на инженера по космическим кораблям (Свободная информация).
Пит: На кого я похож?
Джейн (смеясь): Ты больше похож на человека из группы поддержки.
Пит: Я тоже так думаю. А ты любишь шутить. (Самораскрытие).
Джейн: О чем ты?
Пит: Все в порядке. Так о чем это я?
Самораскрывающая информация — очень эффективное средство общения не только в свободной обстановке, но также и в конфликтной ситуации. Ваши чувства, опасения, отсутствие знаний или нерешительность создадут вам трудности в общении с другим человеком, если он не знает ваших истинных чувств. Например, никто не может заставить вас чувствовать себя комфортно в следующей ситуации: вас просят одолжить машину, а вы вообще боитесь ее давать кому бы то ни было. Вы можете изобрести тысячу причин, почему именно сегодня вы не можете дать машину, но никогда не признаетесь даже самому себе в истинных мотивах своего отказа. Вы можете волноваться даже тогда, когда знаете, что для этого нет никаких причин. Сколько раз вы одалживали машину — ничего плохого не случилось. Это вне логики. Ваши опасения могут быть иррациональны, но они все равно — ваши опасения, и с ними надо считаться. К сожалению, мы редко всерьез относимся к своим же ощущениям беспокойства и неуверенности. Мы начинаем уговаривать себя, что не должны беспокоиться, когда кто–то просит разрешения воспользоваться нашей машиной. Вместо того чтобы честно сказать: «Нет» или объяснить: «Нет, я всегда слишком волнуюсь, когда кто–то берет мою машину», мы выдумываем другие причины.
С особым вниманием относитесь к следующему. Способ Самораскрытия при общении подразумевает, что вы должны признаться и в том, что вам не нравится, что вас беспокоит, чего вы не знаете, чего боитесь и т. д. Негативные признания не означают, что вы слабый или недостойный человек. Наоборот, именно признание своих недостатков и слабостей как раз может предотвратить манипулирование вами и вмешательство в ваш образ мыслей. Если другие люди попытаются убедить вас, что вы не должны или не имеете права так волноваться, вы можете просто и прямо ответить: «Возможно, но я все–таки переживаю». Подобный ответ уже не позволит дальше манипулировать вами. Ваш собеседник после этого или перейдет на честное общение, или предпочтет вообще прекратить диалог.
Как вы увидите далее, самораскрытие помогает знакомиться и эффективно общаться с продавцами, механиками, коллегами, начальством, друзьями, соседями, родственниками, родителями и детьми.
Все мы знаем, что общение заключается не только в словах. Язык тела — жесты, позы, выражение лица — иногда бывает красноречивее всяких слов. Нередко люди говорят одно, а весь их вид свидетельствует о совершенно другом. Если вы в разговоре проявляете беспокойство, общение не будет иметь желаемого результата. То же получится, если вы не можете при разговоре смотреть собеседнику в глаза. В таких случаях он обратит больше внимания на вашу нервозность, чем на содержание ваших высказываний. Беспокойство, по крайней мере, в западном обществе считается проявлением ненормального поведения (а модель поведения, которую используют в таком случае, соответствует общению с пьяным). Если вы проявляете хоть какие–то признаки ненормальности, собеседники будут над вами подшучивать (это не оказывает им чести, но применяется потому, что позволяет как можно скорее избавиться от обеспокоенного собеседника).
Когда вам хочется избежать ответа, вы отводите глаза, — и тем самым показываете свое беспокойство. У некоторых это входит в привычку. Остановимся чуть подробнее на этом. Когда вы оказываетесь в ситуации конфликта с более сильным соперником, он своим пристальным взглядом заставляет нас нервничать. Чтобы уменьшить ощущение беспокойства, вы, не осознавая того, продолжаете отводить взгляд и благодаря этому хотя бы некоторое время чувствуете, что беспокойство уменьшается. И вскоре для вас становится привычкой не смотреть в глаза собеседнику.
Чтобы помочь моим ученикам научиться смотреть в глаза другому, не испытывая при этом дискомфорта, я использую следующее упражнение. Оно выполняется в паре. Партнеры садятся напротив друг друга на расстоянии 1,5—2 метров, и я говорю им: «Один из вас будет смотреть другому в глаза и говорить, на что смотрит его партнер. Если он, например, смотрит на ваши ноги, вы об этом сообщаете. Теперь он смотрит на ваш нос, потом на подбородок, шею, кадык, воротник, грудь и так далее. При этом он должен улавливать момент, когда вы отвлекаетесь и не смотрите ему в глаза. (Студенты выполняют упражнение, меняясь ролями друг с другом.) Может кто–нибудь из вас сказать, как легче определить, что вам не смотрят в глаза: когда глаза партнера движутся или когда они неподвижны? Насколько беспокойно вы чувствуете себя, когда смотрите ему в глаза? Теперь представьте себе, что у вас имеется «Термометр страха». Он имеет шкалу до 100 градусов. Ноль означает, что вы настолько расслаблены, что готовы уснуть, а 100 градусов — вы в совершенной панике. Запомните уровень своего беспокойства и сравните потом, как вы будете чувствовать себя, когда мы закончим упражнение. Теперь я хочу, чтобы вы оба смотрели туда, куда я вам скажу. Я хочу, чтобы вы медленно поднимали взгляд от ботинок партнера до его носа, задерживая взгляд на каждой из частей его тела на 30 секунд. Начали: правая ступня — левая ступня — правое колено — левая лодыжка — правое колено — пупок — левое колено — правая икра — левое бедро — пупок — правый локоть — грудь — левое плечо — пупок — левый локоть — правое плечо — шея — левое плечо — макушка — левое ухо — подбородок — правое ухо — волосы — левое ухо — рот — правое ухо — лоб — левая щека — правое ухо — нос — левое ухо — правая щека — левая бровь — нос — правая бровь — переносица — левый глаз — нос — правый глаз — левый глаз — нос — лоб — правый глаз — левый глаз — правый глаз — оба глаза — не отводите взгляда в течение минуты».
Я просил учащихся повторять это упражнение со своими друзьями, домашними, с кем угодно, три раза в неделю в течение трех недель. Многим было трудно смотреть в глаза другому при ответе на вопрос. Они не могли сконцентрироваться. Я предлагал им смотреть куда–нибудь в радиусе 20 сантиметров от носа партнера. Большинство студентов отмечало, что, если они смотрят на уши, когда отвечают на вопрос, они испытывают меньшее беспокойство, и это не нарушает хода их мыслей.