Я: Я также вижу, что вы часто меняли место работы.
Ди: Да. Когда подворачивалась работа лучше, я оставляла прежнюю (Игра в туман).
Я: Мы хотим, чтобы наши служащие не уходили от нас.
Ди: Я вас понимаю, а что вы им предлагаете, чтобы удержать их от перехода на другую работу? (Игра в туман).
Я: Я расскажу вам об этом немного позже. Вы молоды, мы бы хотели нанять кого–нибудь постарше.
Ди: Да, конечно, и я не упрекаю вас за вашу осмотрительность. Многие девушки моего возраста еще не умеют общаться и работать с людьми, но ко мне это не относится (Игра в туман).
Я: Я вижу, у вас был опыт работы только делопроизводителя.
Ди: Это правда, у меня нет достаточного опыта, чтобы даже подумать стать руководителем (Игра в туман).
Я: Что вы собираетесь делать через несколько лет?
Ди: Надеюсь работать у вас, но это зависит от многих моментов. Я недостаточно знаю о вашей компании, чтобы дать реалистичный ответ (Негативное заявление).
Я: Вы хотите меня еще о чем–то спросить?
Ди: Да, хотела бы узнать о зарплате, условиях работы, льготах.
Я (с нарочитым восторгом, чтобы настроить Ди на очередное собеседование): Великолепно. Вы приняты!
Д и (улыбается, затем становится задумчивой и серьезной): Ну, а если он хочет, чтобы я печатала, а я не умею?
Я: Вы имеете в виду, что он передумал с тех пор, как подал объявление о найме на работу?
Ди: Да. Что будет потом?
Я: Почему бы нам снова не разыграть эту ситуацию? И увидим, что произойдет.
Ди: Хорошо.
Я: Вы печатаете?
Ди: Нет.
Я: Мы надеялись найти такого человека, который немного умел бы печатать, чтобы помочь другим девушкам в офисе.
Ди (без подсказки): Это значит, что вы не возьмете меня?
Я: Да, я боюсь, вы не отвечаете нашим требованиям.
Ди: Что мне говорить сейчас? Я потеряла работу? Мне остается только встать и уйти?
Кэти (вмешиваясь): Ди, дело не только в том, получите вы работу или нет. Что вы почувствовали, когда вам сказали, что вы не отвечаете требованиям?
Ди: Это вывело меня из себя. Он подает ложное объявление, я трачу время на это собеседование…
Кэти: Так почему вы ему об этом не скажете?
Ди: А почему нет?
Я (повторяю): Да. Я боюсь, вы не отвечаете нашим требованиям.
Ди: Ваш отказ выводит меня из себя. Я потеряла целое утро из–за того, что в объявлении у вас указано одно, а здесь вы мне говорите совершенно другое. Если вы хотите, чтобы человек умел печатать, так и сообщайте в объявлении (прекращает играть свою роль). Что мне теперь делать?
Кэти: Ничего. Просто сидите и смотрите ему в глаза.
Я: Но вы должны были знать, что работа в офисе предполагает умение печатать.
Ди (предотвращая попытку манипуляции): Я могу понять, почему вы это говорите, но так дела не делаются.
Я: Мне очень жаль, что мы создали вам неудобства
Ди: Да, конечно, но все–таки мне от этого не легче.
Я: Что я могу сделать? Я прошу прощения за причиненные неудобства.
Ди: Вы бы могли быть более аккуратными при составлении объявлений в будущем, чтобы мне снова не пришлось терять время.
Я (прекращая играть): Что я могу сказать, Ди? Вы меня приперли к стене.
Кэти: Как ты себя чувствуешь после того, что сейчас сделала?
Ди: Хорошо. То, что я потеряла работу, не имеет значения, главное, я себя хорошо чувствую.
Кэти: Может быть, потому, что сказала тому человеку то, что думаешь о его обмане? Подумай об этом.
Когда я во время тренинга готовил людей к собеседованию при приеме на работу, я обращал особое внимание на три момента. Первое: я учил их слушать то, что им говорят или о чем их спрашивают, а не то, что, по их мнению, имеется в виду. Второе: я учил их не отрицать недостатки, на которые им укажут. Третье: я учил их говорить, что, по их мнению, они все равно смогут очень хорошо работать для компании.
Без всякой скромности я использую свой собственный опыт в прохождении собеседований как образец, по которому они могут строить свое поведение. Например, я говорю моим студентам и пациентам: «Когда я проходил собеседование на нынешнюю мою работу, меня спросили: „Вы можете научить методам оперативного вмешательства?" Я тут же ответил: „Да". Меня взяли на это место. И не важно, что я всю следующую неделю это обдумывал, а потом организовал для всего штата обучение этим методам в Психиатрической клинике Лос–Анджелеса. Меня спросили только, могу ли я научить этому, и правда состояла в том, что могу. Я слушал только то, о чем меня спрашивали, а не что, как мне казалось, подразумевалось в вопросе. Если бы меня спросили: „Как много опыта у вас в использовании методов оперативного вмешательства?" Я бы ответил: „Очень мало, если не считать общей клинической практики, но меня очень интересует эта проблема, и я надеюсь у вас приобрести основательные знания в этой области". Если бы затем мне сказали: „Мы бы хотели взять человека, который мог бы научить этим методам весь остальной штат сотрудников", — я бы ответил: „Нет проблем. Я уже десять лет преподаю психологию, но, если я сам не смог бы этому научить, я бы договорился с экспертом в этой области, чтобы он провел такие занятия для штата". Я дал ясно понять, что смогу разрешить проблемы, которые потребуется решать на этом месте (и неважно, как называется должность, — служащий, менеджер, продавец, ремонтник, водитель, дворник или психолог)».
В следующем диалоге вы увидите, как можно вести себя в ситуации, в которой вы, вероятно, не раз оказывались: как не подать вида потенциальному хозяину, что у вас есть еще одно предложение, и вы сейчас выбираете, где будет лучше.
Карл — талантливый молодой актер, который снялся в трех фильмах, получивших хорошие рецензии. После успеха Карл вместе со своим агентом разработал кампанию своей сценической карьеры, в которую входили и тщательное рассмотрение, и отбор предлагаемых ему ролей, чтобы они обеспечивали ему максимальную финансовую и «профессиональную» прибыль.
Карл знает, что он талантливый актер и у него есть возможность стать первоклассным актером. К сожалению, Карл считает, что должен делать все, что от него хотят режиссеры (чтобы поддержать их расположение к себе), иначе он может «пролететь». Это убеждение не соответствует реальности. Конечно, он прав, считая, что одного таланта для успеха недостаточно. Но не прав, считая, что расположение режиссеров — неотъемлемое звено его успеха.
Есть обратные примеры. Три актера в киноиндустрии работают тогда, когда хотят, и выбирают то, что хотят — Джордж Скотт, Марлон Брандо и Питер Фолк. Они ведут себя так, словно не нуждаются в расположении режиссеров или других представителей киноиндустрии, они завоевали репутацию очень настойчивых в своих делах, в том числе и при подписании контракта. Хотя они и разнятся по силе актерского таланта, всех их объединяет высокая степень уверенности в себе. С точки зрения Карла, эти три человека эксцентричные или «сумасшедшие». А они просто не позволяют манипулировать собой, умеют легко отстаивать свои требования и обычно достигают того, чего хотят. Карл изумлялся их способности находить работу, но приписывал их успех их личностным особенностям. Сам же он в отношениях с режиссером вел себя как послушный ребенок.
В то время я давал консультации группе молодых актеров и актрис, лица которых были знакомы по рекламе на телевидении, но имена их еще не были известны. В эту группу входил и Карл. Я консультировал их, как быть настойчивыми в отношении с директорами, режиссерами, ассистентами режиссера и со множеством «экспертов», «критиков» и «покровителей», т. е. со всеми, с кем актеру приходится общаться. Карл сказал, что на него очень давит режиссер одного из фильмов, который скоро начнут снимать. Карлу предлагают две роли, одна из них у этого режиссера. Агент Карла рассматривает оба варианта и должен рекомендовать выбрать одну роль либо другую, а может быть, и обе, если позволит график съемок. Режиссер же хочет, чтобы Карл подписал контракт немедленно. А агент Карла еще не закончил переговоры по поводу второй возможной роли. Карл не хотел говорить режиссеру, что он подумывает о другой роли, боясь, что потеряет его расположение или что тот помешает переговорам по поводу другого контракта. Короче говоря, у Карла была проблема: он не хотел немедленно соглашаться на роль, чтобы иметь какое–то время, чтобы решить, какой контракт предпочесть. Карл не осмелился все высказать режиссеру и обещал появиться настолько скоро, насколько это возможно. Следующий диалог является подготовительным; мы разыграли его в группе, чтобы у Карла появилась практика в отстаивании себя, умении избегать преждевременных соглашений, но при этом не вести себя грубо, вспыльчиво, не злить и не обижать режиссера. Хотя речь в диалоге пойдет об экзотической сфере кинобизнеса, умение отстаивать себя, избегать манипуляций одинаково приложимо почти к любой сфере человеческой деятельности.
Карл сидит в офисе мистера Могула. В приемную влетает режиссер, приветствует Карла и приглашает его в кабинет.
Режиссер: Карл, эта роль для тебя, ни для кого больше. Я только что был у руководителя, все в восторге от того, что ты будешь играть роль Марвина.
Карл: Здорово. Я с ними согласен. Я тоже думаю, что это была бы хорошая работа (Игра в туман).
Режиссер: Сказочно! Все, что нам нужно, это подписать контракт и выпить за это.
Карл: Великолепно! Я непременно выпью, если подпишу его, но я все–таки хочу еще подумать какое–то время (Самораскрытие).
Режиссер: Зачем тебе нужно время? Это хорошая роль и хорошие деньги. Хол тоже так думает. Он твой агент, и мы с ним оговаривали условия контракта.
Карл: Я понимаю, но пока не хочу соглашаться (Игра в туман, Заигранная пластинка).
Режиссер: Карл, мы действительно хотим, чтобы ты снимался в этом фильме. Я потратил столько сил, чтобы убедить руководство в том, как ты нам нужен. Все теперь хотят, чтобы ты был с нами. Не бросай меня после того, как я все это сделал для тебя.