А самое плохое — это то, что я лично ничего не могу сделать. У меня связаны руки. Единственное, что мне остается, — это сидеть и ждать, пока Пит и Дон разберутся, что к чему. Если что и стоит больше нервов, чем принимать участие в поединке, так это наблюдать за схваткой в надежде на победу.
Насколько серьезно то, что меня тревожит? Все началось в четыре часа, когда Фрэн перевела на меня звонок Пита.
— Алекс, привет. У нас, кажется, небольшая проблема.
Зная его английские корни, я могу предположить, что проблема на самом деле довольно серьезная.
— Что там у тебя? — спокойно спрашиваю я.
— У моих людей не получается продавать наше предложение, — без выражения говорит он.
— То есть? — искренне удивляюсь я. — По твоим отчетам, за две последние недели ты заключил еще три сделки.
— Да. В этом-то и вся проблема. Их заключил я, а не мои люди. Мои люди пока не смогли заключить ни одной сделки. И дело не в том, что они не пытались. Пытались, и не раз. А теперь они даже слышать об этом не хотят. Боюсь, нам придется внести изменения в прогноз в сторону снижения.
— Подожди, Пит. Не так быстро. Давай поподробнее.
— А поподробнее не о чем, — расстроенно говорит Пит. — Я только что закончил совещание в отделе продаж. Каждый из моих менеджеров пытался продать наше предложение. И ни один не смог. Они говорят, что предложение настолько сложно, что заказчики его просто не понимают. И мой коммерческий директор их активно поддерживает. Он сам безуспешно пытался продать наше предложение четыре раза. Четырем потенциальным клиентам. Теперь он категорически считает, что его продать нельзя.
— Сколько раз ты сам пробовал его продать?
— Пять.
— И?
— И у нас пять солидных контрактов. Но это же не решение. Я не могу быть единственным продавцом в моей фирме. И я больше не могу на них нажимать.
— Подожди, — говорю ему я. — Дай подумать.
После минутного молчания я спрашиваю:
— Пит, у тебя самого не сложилось впечатления, что нашу идею трудно продать?
— Нисколько. Вот это-то и приводит меня в тупик.
— Ты объяснил своим людям, как конкретно это надо делать?
— Ну, конечно, объяснил. И даже, записал всю процедуру. Они клянутся, что следовали ей до последней запятой. Не понимаю, что происходит.
Я давненько не слышал Пита в таком отчаянии. Ему, должно быть, здорово досталось на этом совещании.
— То есть твои люди заявляют, что ты разработал предложение, которое только ты сам можешь продавать?
— Именно.
— Другими словами, что ты просто гений продаж. А предложение фирмы должно быть таким, чтобы его могли продавать простые смертные.
— Именно это они и говорят, слово в слово. Алекс, почти половина их зарплаты — это комиссионные. Я должен что-то сделать, и быстро.
— Пит, не пори горячку, — пытаюсь охладить его я. — Поскольку мы оба знаем, что ты не гений продаж, значит, дело в самом предложении, значит, оно эффективно и продаваемо.
Он нервно смеется:
— Я то же самое пытался им доказать. Но они не хотят слушать. Больше уже не хотят.
— Если я что из жизни и вынес, — говорю ему я, — так это то, что в реальности противоречий не бывает. Всегда есть простое объяснение. И единственное простое объяснение, которое я вижу в данном случае: что бы твои люди тебе ни говорили, они представляют это предложение клиентам не так, как ты. Они где-то совершают какое-то отклонение. И оно оказывается фатальным.
— Все это верно, — отвечает Пит. — В прошлый раз, когда я пошел на встречу с одним из клиентов, которую должен был проводить мой коммерческий директор, я поклялся, что не открою рта и буду просто наблюдать. Но через три минуты мне пришлось вмешаться. Мы, в конце концов, получили контракт, но это окончательно «добило» моего коллегу. Я думаю, именно тогда он и занял четкую позицию «против». Послушай, Алекс, пришли ко мне Дона, мне нужна его помощь.
— Что ты имеешь в виду? — я не очень удивлен.
— Я хочу, чтобы он посидел на встречах моих менеджеров с клиентами. Он сможет, не вмешиваясь, понаблюдать за тем, как они губят сделки. В то же время он детально знает логику нашего предложения. Может быть, он сможет понять, что они делают не так.
Я задумываюсь. Пит прав, но Дон мне нужен для другой работы. Нет, самое главное сейчас — обеспечить, чтобы решение Пита работало. Весь мой план основан на том, что Питу удастся продемонстрировать, что подобное решение может быстро привести к резкому улучшению в работе фирмы. Сейчас это важно для выживания всей группы.
— Когда он тебе нужен?
— Чем быстрее, тем лучше. Если бы начал завтра, было бы идеально.
— Посмотрю, что можно сделать. Я перезвоню.
И прямым ходом направляюсь в кабинет Дона…
— Пап? — прерывает мои мысли Дейв. — Можно спросить совета?
Не могу поверить своим ушам. Когда в последний раз Дейв обращался ко мне за советом? Я даже и не помню.
— Конечно, — я выключаю телевизор и поворачиваюсь к нему. С ним вроде все в порядке. — Садись.
— Да нет, я постою.
Я жду, но он молчит и переминается с ноги на ногу.
— Давай, — подбадриваю я его. — Что у тебя за проблема?
— Да это вообще-то не проблема, — мнется он. — Это так… ситуация.
— Ситуация, с которой ты не знаешь, что делать?
— Ну, что-то вроде.
— Тогда ты по адресу, — уверяю я его. — У меня большой опыт «залипания» в подобных ситуациях.
— У тебя? — удивляется Дон.
Я только улыбаюсь. Ладно, не надо лишать детей их иллюзий о своем отце.
— Рассказывай, в чем там дело, — я перевожу разговор в деловое русло.
Это помогает ему обрести уверенность.
— Ты ведь знаешь Герби, — начинает он.
Я киваю. Еще бы мне не знать Герби, если он почти все время проводит у нас дома, регулярно опустошая наш холодильник.
— Понимаешь, у него возникла интересная идея.
— Да?
— У нее много плюсов… — мнется он. — Ну ты понимаешь…
Я знаю, чем это сейчас закончится. Сейчас он скажет: «А, да ладно, неважно», — и уйдет.
— Дейв, что у Герби за идея?
— Тебе ведь известно, что Герби помешан на старых машинах, как и его отец.
— И как ты, — я не могу удержаться от соблазна вставить свой комментарий.
— Да нет, — улыбается он, — мне до них далеко. Ты же знаешь их коллекцию — шесть антикварных машин. Одна лучше другой.
— Знаю, — говорю я, лишив его возможности еще раз рассказать мне про хобби отца Герби. Неплохое хобби. Проблема только в том, что для этого надо быть миллионером.
— Значит, так, — возвращается Дейв к теме разговора. — Герби предлагает, чтобы мы купили одну развалюху и отремонтировали ее. Он где-то откопал «олдсмобиль» пятьдесят шестого года. Конечно, развалюха. Мотор — просто кусок ржавого железа. Но ходовая в порядке. И кузов можно отреставрировать. Из нее можно сделать настоящую игрушку.
Я молчу, наблюдая, как он ходит вокруг да около.
— Герби знает, где купить запчасти. Он даже отыскал старую коробку передач. Она, правда, от модели пятьдесят девятого года, но мы думаем, подойдет. Механики мы неплохие, так что проблем с тем, чтобы отреставрировать ее до коллекционного состояния, не будет. У нее неплохой потенциал.
— Ив чем проблема, Дейв? Хочешь, чтобы я дал денег взаймы? Это тот совет, за которым ты пришел?
— Нет, совсем не это, — он даже немного обиделся, как будто никогда раньше не обращался ко мне за деньгами. И для целей значительно менее благородных.
— Уверен?
— Абсолютно. Я думаю, на пару мы уложимся в полторы тысячи. На мою половину у меня есть. Я почти не тратил то, что заработал прошлым летом. Кроме того, бабушка обещала подарить на восемнадцатилетие пятьсот долларов. Максимум, что мне может понадобиться, — деньги в долг на короткий срок.
По прошлому опыту я уже знаю, что, когда мои дети говорят о деньгах в долг на короткий срок, они имеют в виду, что отдадут сразу, как только получат наследство. К тому же моя мама предполагала, что деньги, которые она подарит Дейву, пойдут на его карманные расходы этой осенью, когда он уедет учиться в университет. Да черт с ним. В принципе здорово, что он хочет заняться восстановлением старой машины. Я думаю, у него получится.
— Насчет денег в долг не уверен, — отвечаю я. — Но если проблема не в этом, тогда в чем?
— Да я сам не знаю. Как будто мне что-то мешает, — говорит он.
— Что-нибудь конкретное?
— Не знаю. Конечно, я немного боюсь, что Герби не сумеет найти деньги, и мне придется финансировать все самому.
— И как ты собираешься это сделать?
— Да не волнуйся, пап, этого не случится. Я лучше тогда просто брошу весь этот проект на полдороге. Герби уверяет, что деньги он найдет. Не знаю… Есть еще проблемы.
— Например?
— Например, кто, когда будет пользоваться машиной? Сейчас, если мы куда-нибудь выбираемся, то все время ездим вместе, но… — он опять начинает ходить кругами.
Какое-то время я слушаю его, потом, наконец, говорю:
— Думаю, я тебя понимаю.
— Так что мне делать?
Я не знаю, что ему ответить. Идея Герби неплохая, и, кажется, они представляют себе, во что ввязываются. Но там могут оказаться всякие подводные камни, многое может пойти не так. Что мне посоветовать? Чтобы они занялись этой старой машиной? Или чтобы забыли про этот проект?
При любом раскладе, какой бы совет я ни дал, в итоге я все равно окажусь виноватым. Я уже почти готов попробовать увильнуть от ответа со спасительным «Я подумаю», как до меня доходит, что нужно сделать.
— Дейв, — медленно начинаю я. — Какой бы совет я тебе ни дал, ты последуешь ему безоговорочно? Надеюсь, что нет. Задай сам себе вопрос: чем он поможет?
— Поможет. Для меня важно твое мнение, пап.
— Честно говоря, я не знаю, какой совет тебе дать. Это непростой вопрос. Здесь есть свои плюсы и минусы.
— Это точно, — разочарованно вздыхает он.
— Но я могу тебе помочь, — говорю я. — Я могу научить тебя тому, как принимать решения без компромиссов.