— Ты что, серьезно? Разве это возможно? Даже тогда, когда кажется, что нет определенного ответа?
— Пошли в кабинет, — поднимаюсь я.
— Ну ладно, надеюсь, это не очень сложно, — вздыхает он, плетясь следом за мной.
Мы садимся за стол, и я даю ему монетку:
— Орел — вы идете с вашей идеей дальше. Решка — скажи Герби, чтобы оставил эту затею.
— Это и есть твой метод? — интересуется он.
— Нет, это просто способ выбрать отправную точку. На самом деле не имеет никакой разницы, с чего начинать.
— Ну, как скажешь, — говорит он и подбрасывает монетку. Орел.
— Отлично. Давай предположим, что вы принимаетесь за этот проект. Для начала запиши все позитивные стороны, которые ты видишь в этой идее.
Написав две строки, он начинает колебаться.
— Что такое, Дейв? Не хочешь, чтобы я знал обо всех позитивных сторонах?
— Что-то вроде, — ухмыляется он.
«Еще лучше», — думаю я про себя.
— У меня была ситуация, схожая с твоей, когда я использовал этот прием. Думаю, где-то даже остались старые записи.
Пока я их ищу, рассказываю Дейву их предысторию.
— Это было около четырех лет назад, когда мы еще жили по соседству с твоим дядей Джимми. Однажды он пришел ко мне с предложением купить катер на двоих.
— Неплохая идея, — замечает Дейв.
— Да, — соглашаюсь я. — У нее было много плюсов, но так же, как и у тебя, у меня возникло такое чувство, как будто мне что-то мешало. Сейчас покажу тебе, что я тогда сделал. Ну где же они? Точно должны быть в этом ящике.
Я быстро перебираю бумаги. Я и забыл, сколько здесь интересных вещей. Дейв уже, кажется, потерял надежду.
— А, вот! Как всегда, на самом дне. Первый лист — это список всех позитивных сторон покупки катера.
— Ты тоже подбрасывал монетку для того, чтобы определить отправную точку?
— Наверное, уже не помню. Как бы то ни было, вот те причины, по которым имело смысл купить катер на двоих с дядей Джимми: «Я буду владеть катером», «Покупка и обслуживание катера будет стоить мне только половину — без этого условия купить катер не представляется реальным».
— Эти две очень схожи с моими, — перебивает меня Дейв.
— Неудивительно. Ситуации-то схожи. Вероятно, остальные положения тебе тоже подойдут. Например: «Мне не надо проводить все обслуживание самому». Или: «Поскольку Джим лучше разбирается в технике, катер будет всегда в порядке».
— Нет, не в нашем случае, — смеется Дейв.
— На, читай сам, — протягиваю я ему листок. Он быстро его просматривает.
— Да, все пункты, кроме последнего, годятся и для меня.
И, ухмыляясь, он читает:
— «У меня будет союзник, чтобы уговорить Джули позволить мне потратить деньги на мою мечту — катер». Довольно убедительный список. И чем все закончилось?
— Возьми следующий лист и увидишь, что список негативных сторон не менее убедителен.
— «Мы можем не сойтись во мнениях, какой катер купить», — начинает он читать. — У меня этой проблемы нет. Мы уже знаем, что мы хотим купить. «Мы можем не достичь согласия по вопросам, кто и когда будет пользоваться катером». Да, это проблема, но не такая большая, как в вашем случае. Наши девчонки ничего не имеют против того, что мы выбираемся куда-нибудь вчетвером.
— В нашем случае это тоже не было большой проблемой, — замечаю я. — Ты знаешь, что твоя мама любит проводить время с братом и у меня с ним хорошие отношения.
— А как насчет тети Джейн?
Я решаю проигнорировать его вопрос.
— Читай дальше.
Он читает список, время от времени отпуская забавные комментарии. Не знаю, кто получает от этого больше удовольствия — он или я.
— Неплохо, — говорит он, закончив. — Хорошая подборка. Но как это помогло тебе принять решение? С этими списками теперь даже труднее что-то решить, чем раньше.
— Это не конец, — говорю я ему. — Это только начало. Я взял за отправную точку «Мы согласились купить катер на двоих» и использовал причинно-следственные связи для того, чтобы дойти до каждого из негативных аргументов. Я делал то же самое, когда ты просил у меня машину. Помнишь?
— Да, пап, и еще раз спасибо. Проблем ведь не возникло, правда? Я выполнил все мои обещания и не прошу у тебя машину.
— Точно, — подтверждаю я. — Итак, когда я закончил логические цепочки, подводящие к каждому из негативных последствий, я начал проверять, могу ли предпринять что-нибудь, чтобы их отсечь.
— Что ты имеешь в виду под «отсечь»?
— Понять, что я должен предпринять, чтобы гарантировать, что это негативное последствие не будет иметь места. Для большинства негативных последствий это оказалось возможным. Но вот для одного… Все, что бы я ни придумал, требовало сотрудничества со стороны Джимми.
— Для какого?
— Для того, которое говорит, что «Могут возникнуть проблемы, если одному из нас придется продать принадлежащую ему часть».
— Ты подходил к вопросу с долгосрочной перспективы, — Дейв впечатлен.
— А что, можно по-другому?
— Наверное, нет, — соглашается он. — Как бы то ни было, что ты сделал?
— Я еще попотел, отшлифовывая формулировку, чтобы Джимми не обиделся, когда я ему покажу мои записи. Вот, посмотри, — протягиваю я ему «негативную ветвь». — Видишь, сначала я указал отправные точки: мы соглашаемся купить катер на двоих; возможно, ты захочешь продать свою долю; у меня нет денег, чтобы его выкупить. Не такой катер в любом случае. Видишь вывод?
— Да, он очевиден: ты не сможешь себе позволить выкупить долю Джимми.
— Добавь к этому, что я очень разборчив в вопросе выбора компаньона, и ты сможешь увидеть результат: Джимми может продать свою долю человеку, который мне не понравится. Теперь ты понимаешь? Что бы я ни выбрал, мы бы все равно закончили плохо. Если бы я не смог пойти на компромисс в вопросе нового компаньона, это означало бы, что мне бы тоже пришлось продавать свою долю. А это был бы не самый лучший выход, потому что, скорее всего, к тому времени я бы уже был в катер влюблен.
— Ясно, — подводит итог Дейв. — И тогда у тебя бы испортились отношения с Джимми из-за того, что он вынудил тебя продать твою долю.
— Уж в этом можешь не сомневаться, — подтверждаю я.
— И другой вариант был не лучше. Ты мог пойти на компромисс и терпеть компаньона, который тебе на самом деле не нравился бы. И тогда ты бы еще больше злился на Джимми.
— А, как ты знаешь, если я чего-то и хотел бы избежать, так это того, чтобы встать между твоей мамой и ее братом. Так что я взял эту страничку и показал ее Джимми с просьбой найти решение.
— И чем это закончилось?
— Ты же знаешь, чем это закончилось. У нас нет катера, но прекрасные отношения с дядей Джимми.
— И что ты предлагаешь? Чтобы я не покупал машину вместе с Герби?
— Ничего подобного. Я предлагаю, чтобы ты записал все возможные негативные последствия и соединил их, используя логику «если… то…». Не оставляй их болтаться в воздухе подкрепленными только интуицией.
— Почему это так важно?
— По двум причинам, — объясняю я. — Во-первых, как только ты детально выведешь логические связи, будет намного проще понять, какие действия стоит предпринять, чтобы не допустить негативных последствий.
— А во-вторых?
— Во-вторых, и это еще более важно, если обнаружишь, что не сможешь в одиночку устранить эти негативные последствия, если тебе будет нужно сотрудничество с Герби, не предлагай ему никаких готовых решений. Это может привести к неприятным спорам. Вместо этого просто покажи ему свои логические выводы, точно так же, как я показал тебе свои. Прочитайте их вместе, один за другим. Если существует приемлемое решение, он сам его предложит, и вы вместе сможете его отшлифовать. В этом случае, поскольку вы устраните все негативные последствия, я не вижу причины, почему бы тебе не заняться этой машиной вместе с Герби.
— А что если он не сможет? — спрашивает Дейв. — Если я покажу ему, из-за чего может появиться негативное последствие, а он не сможет предложить никакого решения для его устранения?
— Тогда вам придется сделать выбор. Но это будет уже не ты против него, а вы вместе против проблемы. В любом случае ваша дружба не пострадает.
— Отличная мысль. Я, наверное, попробую. Пап, можно я возьму у тебя эти бумаги?
— Только если пообещаешь положить их на место.
— Конечно, — улыбается он. — На дно ящика. Помню.
Глава 22
Я готовлюсь к презентации для Грэнби, когда в кабинет входит Дон.
— Прими поздравления, — говорю я ему. — Только что звонил Пит и расхваливал тебя до небес. Ты что с ним сделал? Пустил в ход чары? Использовал врожденное обаяние?
Он смеется, откровенно довольный.
— Он тебе сказал, что сегодня утром я ему сделал неплохой контракт?
— Сказал-сказал.
— Это было настолько просто, — плюхается он в кресло. — Я просто следовал нашей схеме. Все прошло как по нотам. Никаких сюрпризов, ни единого.
— С чего это ты решил изображать продавца? — интересуюсь я. — Ты вроде бы отправился туда, чтобы выяснить, почему люди Пита не могли продать его предложение.
— Мы и выяснили. Каждый из его четырех менеджеров уже имеет в кармане по сделке. Они в восторге. Говорят, это самое лучшее изобретение после нарезанного хлеба. Но, понимаешь, после того как я пропахал над этой схемой две недели, мне нужно было проверить, смогу ли я сам по ней продавать, а не только обучать ей других. Я их попросил, мне подготовили встречу с небольшим клиентом. Практически без всяких предварительных контактов. И сработало, как в сказке. Мне понравилось.
— Может, тебе вообще в продажи перейти? — подкалываю я его. — Ладно, рассказывай, в чем там была проблема? Мне нужны все детали.
— Как ты и подозревал, — начинает он, — они просто не умели это предложение правильно представить. Понимаешь, они начинали разговор с заказчиками с того, что расписывали, как замечательно это новое предложение: какую экономию он будет иметь, насколько снизятся его товарные запасы и так далее. Это было самой большой ошибкой.