- И что ты делаешь? - продолжаю я.
- А что я могу сделать? - смеется он. - Я стараюсь объяснить так, как могу. Иногда это срабатывает.
Я вздыхаю и говорю.
- Я готов принять заказы по цене на десять процентов ниже себестоимости.
Джонни не торопится с ответом. Бонусы его людей зависят от общего количества продаж. Потом он говорит.
- Забудь об этом.
- Почему?
Он молчит. Я настаиваю.
- Почему я должен об этом забыть?
- Потому, что это глупо. Потому, что это не лезет ни в какие ворота правил бизнеса, - говорит он жестко, а потом смягчается. - Алекс, я не знаю, какие трюки у тебя в запасе, но позволь сказать тебе следующее: все эти трюки имеют временный характер, пока не вылезут тебе боком. Почему ты хочешь разрушить свою карьеру? Ты сделал потрясающую работу, зачем ее смешивать с проблемами? Кроме того, если мы снизим цены для одного клиента, то не пройдет много времени, когда и другие захотят того же. Что тогда?
Он прав. Последний аргумент показал, что свет в конце тоннеля был всего лишь поездом.
Помощь приходит с неожиданной стороны.
- Джанглер не связан с нашими основными клиентами, - говорит Дик скромно. - Кроме того, с его количеством, мы всегда можем дать ему дисконт.
- Забудь об этом! - Джонни практически кричит. - Этот козел хотел нашу продукцию практически даром, да еще с нашей доставкой до Франции.
- Этот француз, - говорит он, поворачиваясь ко мне, - имел наглость, которая переходит все границы. Мы вели переговоры три месяца. Мы проверили платежеспособность друг друга и согласовали все условия договора. Это все требует время. Он спрашивал обо всех технических деталях, которые только можно придумать, и мы говорили не об одном или двух продуктах, мы говорили обо всех. Все время не было даже намека на стоимость. И в конце, это было два дня назад, когда все уже было согласовано, он посылает факс, что наши цены неприемлемы и послал нам свои расчеты. Я ожидал, как обычно уменьшения цены на 10%, может быть на 15% учитывая его объемы. Но похоже у этих европейцев другое восприятие. Например, модель 12, один из продуктов, на которых ты сделал чудо. Наша цена 992 доллара. Мы продаем его Бернсайду за 872 доллара, он важный клиент и он покупает очень много. Этот выскочка посмел предложить 701 доллар. Ты слышишь! Семьсот и один доллар! Ты понимаешь?
Я поворачиваюсь к Ральфу.
- Сколько стоят материалы для этого продукта?
- 334 доллара и семь центов, - отвечает Лау без запинки.
- Джонни ты уверен, что принятие этого заказа не окажет никакого влияния на местных покупателей?
- Нет, до тех пор, пока мы сами ничего не расскажем. В этом Дик прав, никакого. Но вся идея смехотворна. Почему мы должны терять на это время?
Я смотрю на Лау, он кивает.
- Мы беремся за него.
Когда Джонс молчит, я повторяю.
- Мы беремся за него.
- Ты можешь наконец объяснить, что происходит? - скрипя зубами.
- Это очень просто, - отвечаю я. - Я говорил уже, что у меня есть свободные мощности. Если мы примем этот заказ, то должны будем заплатить только за стоимость материалов. Мы получим 701 доллар, а заплатим 334 доллара. Значит 378 долларов пойдет на прибыль.
- Будет 366,93 доллара за штуку, и ты забыл про стоимость доставки, - поправляет Лау.
- Да, сколько стоит доставка? - спрашиваю я Джонни.
- Я не помню, но не больше тридцати баксов.
- Можем мы посмотреть детали контракта, - спрашиваю я его. - Мне интересно знать какие продукты, количество в месяц, и стоимость.
Джонни долго на меня смотрит, потом поворачивается к Дику и говорит.
- Принеси его.
Пока Дик ходит, Джонни спрашивает удивленным голосом.
- Я так и не понял. Ты хочешь продавать в Европе по цене меньше, чем мы продаем здесь, даже меньше, чем себестоимость и ты еще будешь говорить, что зарабатываешь деньги? Лау, ты же контролер, неужели это имеет смысл?
- Да, - говорит Лау.
Видя неверие на лице Джонни, я встреваю, пока Лау не начал объяснять. Финансовые вычисления, которые показывают ошибочность концепции учета издержек, сейчас не помогут. Это только собьет с толку Джонни еще больше, чем он растерян сейчас. Я решаю подойти с другой стороны.
- Джонни, где ты предпочитаешь покупать японскую видеокамеру, в Токио или в Манхэттене?
- В Манхэттене, конечно.
- Почему?
- Потому, что Манхэттен дешевле, это всем известно, - говорит Джонни уверенно, тут он чувствует себя как дома. - Я знаю местечко на сорок седьмой улице, где можно сделать потрясающую покупку. Половина цены, которую просят в Токио.
- Почему ты думаешь, там дешевле? - спрашиваю я и сам отвечаю. - А, я же забыл цена транспортировки - отрицательная величина.
Мы все смеемся.
- О'кей, Алекс, ты меня убедил. Я до сих пор ничего не понимаю, но если это подходит для японцев, то это может быть прибыльно.
Мы проверяем цифры почти три часа. Это хорошо, что я захватил Ральфа и Лау.
Мы вычисляем, что такой большой заказ ляжет на узкие звенья без проблем. Мы проверяем воздействие на каждый из семи проблемных рабочих центров - два из них попадают в опасную зону, но мы можем с этим справиться. Затем мы вычисляем воздействие на финансовые показатели - впечатляет, очень впечатляет. Наконец мы довольны.
- Джонни, у меня еще один вопрос. Какие гарантии, что европейские производители не начнут ценовую войну?
- Не беспокойся, - отмахивается Джонни. - С такими смехотворными ценами, я собираюсь захватить месье Джанглера как минимум на год.
- Могло бы быть и лучше, - говорю я.
- Ты становишься трудным. Я знал, что это было слишком хорошо, чтобы быть правдой.
- Не в этом дело, Джонни. Я хочу использовать эту возможность как плацдарм для проникновения в Европу. Мы не можем себе позволить ценовой войны. Мы должны прийти с чем-то большим, чем ценовым преимуществом, чем-то, что будет трудно повторить. Скажи, какой средний цикл поставки в Европе?
- Примерно такой как и у нас, восемь-двенадцать недель, - отвечает он.
- Хорошо, Обещай нашему месье, если он обязуется покупать это количество в течение года, то мы доставим ему, любое разумное количество в течение трех недель после получения заявки.
В оцепенении он спрашивает.
- Ты серьезно?
- Серьезнее некуда. И кстати, я могу отгружать прямо сейчас, у нас есть некое количество на складе.
- Я думаю, ты обнаглел, - смеется он. - Что за проблемы, в любом случае, ты будешь иметь всю ответственность очень скоро. Я отправлю ему факс завтра. Считай, что это уже сделано.
Только после того, как мы вырулили со стоянки мы оставили их в покое. Около пятидесяти минут ушло на то, чтобы решить все окончательно. Это потому, что Ральф и Лау решили отполировать все цифры. Время от времени они делали небольшие поправки в размере ста долларов. По сравнению со стоимостью всего контракта, это не имеет никакого значения. Но Лау находит, что это успокаивает.
Я не вмешиваюсь, а напеваю себе под нос.
На полпути домой они удовлетворены. Лау объявляет окончательную цифру. Прибыль завода составляет внушительную семизначную цифру, но он диктует ее всю до цента.
- Исключительно прибыльное дело, - говорю я. - Подумать только, Джонс хотел его зарубить… какой странный мир.
- В одном я уверен, - заключает Лау. - ты не можешь полагаться на людей из службы маркетинга, чтобы решить проблемы маркетинга. Они порабощены старыми, разорительными стереотипами даже больше, чем производственники.
- Могу себе представить, - продолжает он, - их реакцию, когда я начну объяснять им, что они слишком уверены в учете издержек.
- Да, - вздыхаю я, - судя по сегодняшнему дню, я не могу ожидать слишком много помощи от этих парней. Хотя ты знаешь, может быть польза от Дика.
- Трудно сказать, - комментирует Лау. - Особенно учитывая то, что Джонни держит его около себя. Алекс, как ты собираешься сделать это?
- Сделать что?
- Перестроить все объединение?
Он положил конец моей эйфории. Чертов Лау, откуда ты взялся на мою голову?
- Бог меня любит, - говорю я. - Вчера мы говорили про инерцию. Мы жаловались на ту инерцию, которая есть у нас. Сравни ее с той, которой я столкнусь в объединении.
Ральф смеется, Лау тяжело вздыхает, я жалею себя.
На этой неделе хотя мы и сделали такой внушительный прогресс, я убедился в одном, что до сих пор управляю, просиживая штаны.
Взять, например, вчера. Если бы не чувство Ральфа, что чего-то не хватает, мы бы так и не заметили свои упущения. Или сегодня. Я уже был почти готов все бросить. Если бы Лау не поместил нас на правильную дорогу…
Я просто обязан найти какую технологию управления, я должен сконструировать. Не иметь ее просто опасно. Я должен сконцентрироваться на этом. Я даже знаю, откуда начать…
Может быть я держу все ключи в разных местах? Что я скажу Джулии в ресторане? В моей голове отзываются эхом слова: 'Откуда у него столько времени учиться? Насколько я знаю, он никогда не работал в промышленности. Он физик. Я не могу поверить, что ученый, сидящий все свое время в башне из слоновой кости, может так много знать о всех деталях происходящих в цехах завода.'
И еще, идея ученого всплыла опять, когда Лау и Ральф спорили о применимости классификации данных: 'Как мы сможем открыть внутренний порядок? Лау задал его как будто это риторический вопрос, на который не существует ответа. Но ученые ведь открывают этот внутренний порядок… а Иона ученый.'
Где-то в научных методах исследования лежит ответ о необходимой технологии управления. Это очевидно. Но что я могу с этим сделать? Я не могу читать книги по физике, я даже не знаю достаточно математики, чтобы прочитать первую страницу.
Может мне это и не надо. Иона подчеркнул, что он не просит меня изобрести этот метод, надо лишь определить ясно, что он должен из себя представлять. Может быть, в научно-популярной литературе будет что-то полезное? По крайней мере, я могу попытаться.