— Полагаю, что Бернсайд обратился к нам потому, что прослышал про то, как быстро мы выполняем заказы. Честно говоря, у меня создается впечатление, — продолжает Джонс, — что они на грани отчаяния. И если бы мы как-то сумели им помочь, то здорово выросли бы в их глазах.
— Ну, не знаю, — бормочу я. — Я бы тоже хотел вернуть их как клиентов, но…
— Обиднее всего то, что мы могли бы создать хороший запас модели 12, пока она плохо продавалась, если бы можно было предвидеть сегодняшнюю ситуацию. Тогда бы этот контракт был наш.
Я улыбаюсь про себя, потому что еще в начале года я согласился бы с таким суждением.
— Плохо дело, — говорит Джонс. — Помимо самой этой сделки, у нас могли бы быть большие возможности для дальнейшего сотрудничества.
— Насколько большие?
— Были прозрачные намеки на то, что если бы мы выполнили этот заказ, то стали бы их основным поставщиком, — говорит Джонс.
Какое-то время я молчу.
— Ладно, — решаюсь. — Вы очень этого хотите?
— Очень, — отвечает Джонс. — Но если это невозможно, то…
— Когда вы должны дать ответ?
— Вероятно, сегодня, самое позднее — завтра. А что? — с надеждой спрашивает он. — Вы думаете, что это все-таки возможно?
— Может быть, выход есть. Я выясню обстановку и перезвоню вам.
Положив трубку, я тут же вызываю к себе Боба, Стейси и Ральфа, а когда они собираются, пересказываю им свой диалог с Джонсом.
— В обычной ситуации я не стал бы даже поднимать этот вопрос, — говорю я им. — Но прежде чем мы скажем «нет», давайте подумаем.
Все смотрят на меня, внутренне нисколько не сомневаясь, что мы впустую потратим время.
Я говорю:
— Просто посмотрим, что мы можем сделать, хорошо?
Мы занимаемся этим все утро. Изучаем перечни требуемых материалов. Стейси проверяет наличие необходимого сырья. Ральф наскоро прикидывает, сколько времени займет производство тысячи единиц, когда поступят все необходимые материалы. К одиннадцати часам он рассчитал, что «узкие места» способны обрабатывать детали для модели 12 со скоростью около ста штук в день.
— Таким образом, чисто технически заказ осуществим, — говорит Ральф. — Но это только в том случае, если мы в течение двух недель не будем заниматься ничем другим, кроме этого заказа.
— Нет, на это я пойти не могу, — говорю я, думая о том, что мы испортим отношения с дюжиной других клиентов в угоду одному. — Давайте попробуем что-нибудь другое.
— Что, например? — спрашивает Боб.
— Несколько недель назад мы наполовину урезали размеры партий и в результате смогли сократить время обработки деталей и увеличить выработку. А что, если мы сократим размеры партий еще?
— Я об этом не подумал, — говорит Ральф.
Боб подается вперед и мрачно произносит:
— Еще сократить? Простите, Эл, но я не представляю, как это может нам помочь при тех объемах, на которые мы уже согласились.
— Вы знаете, — вмешивается Ральф, — у нас есть несколько заказов, которые мы планировали отгрузить раньше графика. Мы могли бы передвинуть их в нашей системе приоритетов, чтобы они выполнялись строго по графику, а не раньше времени. Это освободит часть нагрузки на «узкие места» и никому не причинит вреда.
— Хорошо, Ральф, — говорю я.
— Но, черт возьми, — не выдерживает Боб, — неужели не понятно, что мы никак не сможем успеть. За две недели — никак.
— И все-таки. Если мы сократим размеры партий еще наполовину, сколько единиц мы сможем выпустить за две недели и при этом своевременно отгружать все уже принятые к исполнению заказы? — настаиваю я.
— Наверное, можно посчитать, — говорит Боб.
— Я попробую сделать все, что возможно, — говорит Ральф и встает, чтобы вернуться к своему компьютеру.
Начавший проявлять интерес Боб заявляет:
— Я, пожалуй, пойду с вами — попробуем вместе расхлебать эту кашу.
Пока Ральф и Боб изучают высказанную мной идею, возвращается Стейси с новостями об имеющихся запасах. Она уверена, что мы можем получить все материалы, которые нам потребуются, из собственных запасов или у поставщиков, — все, кроме одного.
— Электронные модули управления для модели 12 — проблема, — говорит она. — На нашем складе их недостаточно. Технологией, чтобы производить их самостоятельно, мы не обладаем. Но мы нашли продавца в Калифорнии, у которого они есть. К сожалению, этот продавец не может обещать отгрузку нужного нам количества ранее чем через четыре-шесть недель плюс время доставки. Я бы сказала, что об этом можно забыть.
— Минуточку, Стейси. Мы думаем несколько изменить стратегию. Сколько модулей они могли бы поставлять нам еженедельно? И как скоро они могут отправить первую партию?
— Я не знаю, но при таком подходе мы не получим скидку за объем, — говорит Стейси.
— Почему, собственно? — спрашиваю я. — Мы же обязуемся купить ту же тысячу единиц — только частями, а не все сразу.
— Тогда увеличится стоимость транспортировки, — отвечает она.
— Стейси, речь идет о контракте на миллион долларов, — напоминаю я ей.
— Хорошо, но для того, чтобы просто приехать сюда, грузовику понадобится от трех до семи дней.
— Так почему не доставить детали по воздуху? — спрашиваю я. — Они не очень крупные.
— Ну…
— Проверьте, посчитайте, но я сомневаюсь, что счет за авиадоставку «съест» прибыли от контракта на миллион долларов, — говорю я ей. — А без этих деталей сделка не состоится.
— Хорошо, я все узнаю, — обещает Стейси.
В конце дня некоторые нюансы еще выясняются, но мы уже знаем достаточно, чтобы я мог звонить Джонсу.
— Я хочу предложить Бернсайду сделку, — заявляю я.
— Правда? — обрадованно говорит Джонс. — Вы все-таки беретесь?
— При определенных условиях, — отвечаю я. — Во-первых, мы не можем отгрузить всю тысячу за две недели. Но мы можем отгружать по 250 штук в неделю в течение четырех недель.
— Ну ладно, вполне вероятно, что они на это пойдут, — говорит Джонс. — Но когда вы сможете начать отгрузку?
— Через две недели с того дня, как мы получим заказ, — говорю я.
— Вы уверены?
— Да.
— Хорошо, я позвоню им и узнаю, заинтересует ли их ваше предложение. Но, Эл, я все-таки надеюсь, что вы отвечаете за свои слова, потому что я не хочу иметь неприятности.
Пару часов спустя, когда я уже дома, звонит телефон.
— Эл! Заказ наш! Они согласились! — кричит Джонс в мое правое ухо.
А в левом ухе я слышу звон миллиона золотых монет.
— Знаете что? Они сказали, что им даже лучше получать заказ маленькими партиями, чем вся тысяча сразу! — восклицает Джонс.
Я отвечаю:
— О'кей, теперь дело за мной. Можете передать им, что через две недели мы отправим первые 250 изделий.
30
Начало июля. У нас проходит очередное совещание «штаба». Присутствуют все, кроме Лу. Боб говорит, что он скоро будет.
Чтобы скоротать время в ожидании Лу, я спрашиваю:
— Как дела с заказом Бернсайда?
— Первая партия отправлена согласно графику, — отвечает Боб.
— А с остальным как?
— Никаких особых проблем, — говорит Стейси. — Блоки управления, правда, на день запоздали, но мы успели собрать изделия в срок. На этой неделе блоки управления прибыли уже вовремя.
Я говорю:
— Хорошо. А что скажете насчет уменьшения партий?
— Производственный поток стал еще более равномерным, — отвечает Боб.
— Превосходно, — говорю я.
Входит Лу. Он опоздал, потому что заканчивал сводку за прошлый месяц. Он садится и смотрит прямо на меня.
— Ну что? — спрашиваю я. — Получился рост пятнадцать процентов?
— Нет, — сообщает он. — Получился семнадцать — отчасти благодаря Бернсайду. И на следующий месяц перспективы самые радужные.
Лу начинает подробно говорить о результатах второго квартала. Высокий уровень прибылей. Уровень запасов за три месяца сократился на сорок процентов. Выработка удвоилась.
— Что ж, мы прошли немалый путь, — говорю я.
На следующий день, вернувшись после обеда в свой в кабинет, я обнаруживаю на столе два хрустящих белых конверта с логотипом филиала «ЮниВер» в левом верхнем углу. Я вскрываю один из них и разворачиваю плотный лист почтовой бумаги. Письмо, подписанное Биллом Пичем, состоит из двух коротких абзацев. Нас поздравляют с успешным выполнением заказа Бернсайда. Вскрыв другой конверт, я обнаруживаю, что он тоже от Пича. Второе письмо такое же короткое и деловое. Мне официально предписывается подготовить отчет о работе завода, который будет представлен в управление компании.
Улыбка, появившаяся на моем лице после прочтения первого письма, становится еще шире. Три месяца назад второе письмо повергло бы меня в ужас, поскольку я предполагаю, хотя явно об этом не сказано, что отчет будет связан с решением дальнейшей судьбы завода. Я ожидал какой-то официальной оценки нашей работы. И сейчас я уже этого не боюсь — напротив, я рад. О чем мне беспокоиться? Это же отличная возможность показать всем, чего мы добились!
Выработка продолжает расти по мере того, как положительные отзывы о нашей работе распространяются среди всех потенциальных клиентов. Уровень запасов значительно сократился по сравнению с тем, что было когда-то, и продолжает снижаться. Благодаря увеличению масштаба производства снижаются операционные расходы в пересчете на одно изделие. Мы действительно зарабатываем деньги!
На следующей неделе я отправляюсь в двухдневную командировку, взяв с собой начальника отдела кадров завода Скотта Долина. В Сент-Луисе у нас запланировано весьма конфиденциальное совещание с группой специалистов по работе с кадрами из управления филиала и директорами других заводов. Основная дискуссия разворачивается по поводу переговоров с профсоюзами насчет снижения зарплаты. Меня такая постановка вопроса, скорее, огорчает: мы в Бирингтоне в снижении зарплаты рабочим не нуждаемся. Поэтому я, мягко говоря, не проявляю никакого интереса к предлагаемой стратегии, зная, что это может лишь обострить отношения с профсоюзом и привести к забастовке, которая сведет на нет тот прогресс, что был достигнут нами за последнее время.