— Очень хороший ориентир, — улыбаюсь я. — Но в чем ваша проблема?
— А проблема, как выясняется, намного шире. Она не ограничивается лишь преодолением старой методики бухучета. Мы внедрили систему красных и зеленых ярлыков вовсе не из-за необоснованности учета издержек, а потому, что осознали важность «узких мест». И теперь Стейси начала гнать продукцию на склад уже именно в силу этого нового понимания — потому что не хотела, чтобы «узкие места» простаивали. Сработал новый стереотип. Я думал, что потребуется немало времени, чтобы инерция мышления возымела силу. А теперь я вижу, что хватило месяца, даже меньше.
— Да, вы правы, — задумчиво говорю я. — Когда ограничение снимается, условия меняются так резко, что экстраполяции из прошлого могут быть очень опасны.
— Кстати, — добавляет Стейси, — при этом необходимо заново анализировать даже те меры, которые мы осуществляем для ослабления ограничения.
— Каким образом? — спрашивает Боб. — Ведь нельзя же каждый раз все и вся подвергать сомнению и пересмотру.
— Короче говоря, чего-то все еще не хватает, — подытоживает Ральф.
Да, определенно не хватает.
— Алекс, теперь ваша очередь объясниться, — говорит Лу.
— Объясниться в чем?
— Почему вы утверждаете, что так намного лучше?
Я улыбаюсь. Наступает черед хороших новостей.
— Друзья, что мешало нам в последнее время резко увеличить число выполняемых заказов? Мы боялись, что у нас не хватит мощностей. Что ж, теперь мы знаем, что это не так — у нас есть резервные мощности.
А какова, собственно, наша резервная мощность?
— Стейси, какая доля загрузки печей и NCX-10 приходится на фиктивные заказы?
— Примерно двадцать процентов, — спокойно отвечает Стейси.
— Чудесно. — Я потираю руки. — У нас достаточно мощности, чтобы завоевать рынок. Я собираюсь завтра утром поехать в управление филиала и по душам поговорить с Джонни Джонсом. Лу, вы мне определенно понадобитесь. А может, и вы, Ральф, съездите с нами? Захватите свой компьютер — мы им кое-что покажем.
38
Я заезжаю за Лу и Ральфом на завод в шесть часов утра. Мы (я) решили, что так будет лучше, потому что если я буду заезжать за ними домой, мне самому придется выехать в пять часов. В любом случае мы едва ли задержимся в управлении филиала дольше чем до обеда, так что во второй половине дня еще сможем поработать.
Мы почти не разговариваем. Ральф на заднем сиденье работает на ноутбуке. Лу, наверное, думает, что он еще в постели. Я еду на автопилоте. Я имею в виду, что все мои мысли заняты предстоящим разговором с Джонни Джонсом. Я должен найти способ убедить его передать нашему заводу значительно больше заказов.
Вчера, с радостью обнаружив резервы мощностей, я видел только светлую сторону вопроса. Теперь я спрашиваю себя, не строю ли я воздушные замки.
Я мысленно перепроверяю все цифры. Чтобы полностью загрузить наши мощности, Джонсу придется найти для нас дополнительных заказов более чем десять миллионов долларов. Вряд ли у него припасены такие объемы.
Так что давить, умолять, жаловаться бесполезно. Мы должны что-то придумать. Правда, у меня каких-либо новаторских идей на этот счет нет. Будем надеяться, что Джонни сам что-нибудь предложит; в конце концов, это он у нас специалист по маркетингу.
— Я хочу познакомить вас с Диком Пэшки, — говорит Джонни Джонс, когда мы входим в небольшой конференц-зал. — Это один из моих лучших работников. Преданный делу профессионал, да к тому же полный новаторских идей. Я подумал, что вам будет полезно с ним пообщаться. Не возражаете, если он составит нам компанию?
— Напротив, — улыбаюсь я. — Нам нужны новаторские идеи. Видите ли, я хочу, чтобы вы обеспечили мой завод работой… на десять миллионов долларов.
Джонни смеется:
— Шутники! В производственном подразделении кругом шутники. Дик, что я вам говорил?! Директорам заводов палец в рот не клади. Один просит меня уговорить клиента согласиться на десятипроцентное увеличение цены, другой хочет, чтобы я продал гору какой-то старой рухляди за полную стоимость, но вы, Алекс, переплюнули всех — десять миллионов!
Он продолжает смеяться, но я говорю серьезным тоном.
— Джонни, наденьте голову и начинайте думать. Вы должны найти для моего завода больше заказов, на десять миллионов долларов больше.
Джонни перестает смеяться и в упор смотрит на меня.
— Алекс, что это с вами? Вы же знаете, как трудно расширять бизнес в наши дни при такой бешеной конкуренции. Все готовы глотку друг другу перегрызть ради самого незначительного заказа, а вы толкуете о десяти миллионах.
Я не тороплюсь с ответом. Откинувшись в кресле, смотрю на него и молчу.
— Послушайте, Джонни, — говорю я наконец, — вы знаете, как изменился мой завод. Но вы не в курсе, до какой степени он изменился. Теперь мы способны отгрузить любой заказ за две недели. Мы доказали, что никогда не опаздываем с отгрузкой, даже на сутки. Качество повысилось настолько, что, я уверен, мы стали лучшими на рынке. Мы работаем очень быстро, и, что самое главное, мы надежны. И это не самореклама, это правда.
— Алекс, я все это понимаю. Я знаю об этом от самого надежного источника — от наших клиентов. Но это не значит, что я могу в одночасье превратить ваши достижения в наличные. Торговля требует времени, кредит доверия не создается в мгновение ока, это процесс постепенный. И кстати, жаловаться вам не приходится — я обеспечиваю вас все большим числом заказов. Проявите терпение и не ждите чудес.
— У меня пропадает двадцать процентов мощности, — говорю я, но эти слова повисают в воздухе.
По отсутствию реакции я понимаю, что Джонни не видит, какое отношение это имеет к обсуждаемой теме.
— Мне нужно на двадцать процентов увеличить производство, — объясняю я.
— Алекс, заказы — не яблоки на дереве. Я не могу просто взять и сорвать их для вас.
— Но есть же заказы, от которых вы отказываетесь из-за слишком высоких требований к качеству или срокам или еще по какой-либо причине. Отдайте их мне.
— Вы, наверное, не понимаете, какую глубокую рецессию переживает рынок, — вздыхает Джонни. — Сейчас я хватаю любые заказы, хватаю все, что двигается. Я знаю, что потом мне это придется расхлебывать, но по-другому не получается.
— Если конкуренция столь жестка, а рецессия столь глубока, — говорит Лу своим тихим голосом, — тогда должны быть клиенты, которые настаивают на снижении цен.
— Настаивают — не то слово. Выкручивают руки — так будет точнее. Можете себе представить, но это между нами, что иногда я вынужден заключать сделки при практически нулевой марже.
Кажется, в конце туннеля брезжит свет.
— Джонни, а что, они иногда просят цену даже ниже себестоимости?
— Иногда? Да постоянно!
— И что вы делаете? — допытываюсь я.
— Что я могу сделать? — усмехается он. — Я стараюсь объяснить им, на какой минимум я могу согласиться. Иногда это помогает.
Я проглатываю застрявший в горле комок и говорю:
— Я готов работать за цену на десять процентов ниже себестоимости.
Теперь Джонни не торопится отвечать. Премии его людям насчитываются от общего объема продаж. Наконец он говорит:
— Забудьте.
— Почему?
Он не отвечает. Я настаиваю:
— Почему мне нужно забыть?
— Потому, что это глупо, в этом нет ни капли смысла, — жестко произносит Джонни и объясняет: — Алекс, я не знаю, что вы там замышляете, но скажу вам, что все эти уловки в очень скором времени выходят боком. Зачем вы хотите загубить свою столь многообещающую карьеру? Вы проделали такую потрясающую работу, зачем же лезть на рожон и портить все? Кроме того, если мы снизим цену для одного клиента, другие потребуют того же. Что тогда будет?
Он прав. Последний его аргумент показывает, что свет в конце туннеля был всего лишь поездом.
Однако неожиданно приходит подмога.
— Джанглер не имеет связей с нашими обычными клиентами, — осторожно произносит Дик. — Кроме того, при нужных ему объемах мы всегда сможем сказать, что предоставили ему скидку за количество.
— Забудьте об этом, — Джонни уже почти кричит. — Этот мерзавец хочет, чтобы мы отдавали ему продукцию практически даром, не говоря уже о его требовании, чтобы мы доставляли заказ во Францию за свой счет.
Повернувшись ко мне, он поясняет:
— Этот француз невероятно наглый. Мы уже три месяца с ним торгуемся. Мы проверили кредитоспособность друг друга, согласовали все сроки и условия. Он интересовался всевозможными техническими подробностями, какие только можно представить, и речь идет не об одном-двух изделиях, а о довольно широком ассортименте. И все это время о наших ценах он ни гу-гу. И вот два дня назад, когда мы обо всем уже договорились, он шлет факс, что наши цены неприемлемы, и делает контрпредложение. Ну, я ожидал, что он запросит обычную скидку — десять, от силы пятнадцать процентов, учитывая значительный объем поставляемой партии, — но у этих европейцев, по-видимому, другой взгляд на вещи. Возьмем, к примеру, модель 12, с которой вы сотворили такое чудо. Наша стандартная цена на эту модель — 992 доллара. Бернсайду мы продаем ее по 827 долларов. Он важный клиент и покупает это изделие большими партиями. А этот негодяй имел нахальство предложить нам за нее 701 доллар. Вы слышали такое?! 701 доллар! Теперь вы понимаете?
Я обращаюсь к Ральфу:
— Какова себестоимость материалов для модели 12?
— 334 доллара 7 центов, — без запинки отвечает Лу.
— Джонни, вы уверены, что если мы возьмем этот заказ, это не отразится на отношениях с остальными клиентами?
— Нет, если мы не начнем трубить об этом на всех перекрестках. В этом смысле Дик прав. Но это же совершенно нелепая затея. Зачем мы теряем время?
Я смотрю на Лу. Он кивает.
— Мы возьмемся, — говорю я.
Поскольку Джонни не отвечает, я повторяю:
— Мы берем.
— Можете объяснить, что происходит? — наконец спрашивает Джонни, стискивая зубы.