Сравнивайте себя с конкурентами
Оцените качество вашего товара или услуги в сравнении с конкурентами по десятибалльной шкале. Постарайтесь сделать это максимально объективно. Попросите каждого из сотрудников компании высказать свое мнение об этом. Расспросите своих лучших клиентов, как они могли бы оценить вас по той же десятибалльной шкале в сравнении с другими компаниями, работающими в той же отрасли. Выведя итоговую оценку, используйте ее в качестве отправной точки для совершенствования.
После того, как вы узнали свою оценку по шкале качества, постарайтесь поставить перед собой цель повысить ее еще на один балл. Например, поставив по десятибалльной шкале оценку «семь», начинайте работать над тем, чтобы подняться до оценки «восемь». Достигнув отметки «восемь», начните стремиться к цифре «девять» – и так до тех пор, пока не доберетесь до оценки «десять». Ваша долгосрочная цель должна заключаться в том, чтобы клиенты говорили о вашей компании как о «самой лучшей в бизнесе».
Оценка личного качества
Примените принцип постоянного совершенствования и к самому себе. Найдите самое важное из того, что вы делаете для своей компании и клиентов. Оцените свою деятельность в этой области по десятибалльной шкале. Спросите своих коллег, начальника и клиентов, какую оценку поставили бы вам они. Затем постарайтесь сделать все, что в ваших силах, чтобы, постепенно повышая эту оценку на один балл, достичь абсолютного совершенства в ключевых для вашего бизнеса областях.
Применяйте метод постоянного усовершенствования «кайдзен» ко всему, что делаете. Каждый день старайтесь искать пути, позволяющие выполнить вашу работу лучше, чем в предыдущий день. Недостаточно занять те позиции, на которых вы стоите сейчас, – важно суметь подольше удержаться на них. Постоянно повышайте планку стандартов качества лично для себя – ваша жизнь от этого станет только лучше.
Постоянно стремитесь к совершенству
1. Что ваши клиенты понимают под «качеством продукта»? Что они считают наиболее важным для себя, выбирая именно ваш товар или услугу?
2. Какую оценку по десятибалльной шкале вы можете получить в сравнении с конкурентами? Что можно сделать прямо сейчас, чтобы повысить эту оценку?
3. Внедрите в своей компании систему вознаграждения за предложения и идеи по повышению качества продукции и более эффективному удовлетворению клиентов.
4. Есть ли у вашей компании стандарты качества продукции и работы сотрудников? Всем ли они известны?
5. Какая компания, по вашему мнению, пользуется наибольшим успехом в вашей отрасли и получает наиболее высокую прибыль? Как бы вы сравнили себя с ней?
6. Какой шаг можно предпринять прямо сейчас, чтобы повысить удовлетворенность клиентов вашей компанией?
7. Что вы лично можете сделать, чтобы повысить качество своей работы в критически важных для вас областях?
Глава 20Сосредоточьтесь на главном
Хочу открыть вам секрет истинной силы. Учитесь, непрерывно тренируясь, разумно использовать свои ресурсы и в любой момент направлять их в нужное место.
Практически любой бизнес начинается с того, что у одного-двух человек возникает идея товара или услуги. Со временем происходит накопление опыта, этот исходный товар меняется и приобретает определенную форму. Если и товар, и рынок выбраны правильно, компания начинает развиваться, наращивать объемы продаж и прибыль. Она целенаправленно занимается тем, что у нее хорошо получается, и в конце концов опережает конкурентов.
Это ваш основной бизнес, и в нем вам нет равных. Он наиболее популярен у клиентов и приносит наибольшую прибыль. Это продукт, который является основой основ работы вашего предприятия. Вас знают благодаря этому продукту, и вы умеете доставлять его клиенту наилучшим образом.
Определите свой основной бизнес
Что является основным для вас видом деятельности? Если отбросить все лишнее, что останется? Какой продукт вы перестанете производить только в самом крайнем случае?
Большинству компаний свойственно принимать свой основной бизнес как нечто само собой разумеющееся. Успешно работая в области, которая служит для вас «дойной коровой», вы начинаете думать, что так будет всегда. И тогда вы переключаете свое внимание на другие товары или услуги, о которых знаете не так много и к работе с которыми можете быть не готовы. Такое случается едва ли не с каждой компанией, причем чаще всего в периоды роста прибыли от основного бизнеса. Здесь таится серьезная опасность.
Не упускайте из виду основной бизнес
Чем дальше вы будете отходить от основного бизнеса, тем больше времени и сил вы будете вкладывать в вещи, которые не относятся к числу основополагающих. Вы начнете использовать денежные средства, получаемые от основного бизнеса, для инвестирования в области, которые могут оказаться гораздо менее прибыльными. Если при этом вы не будете осмотрительны, может появиться тот, кто украдет у вас этот бизнес, и тогда у вас возникнут серьезные неприятности.
Никогда не упускайте основной бизнес из виду. В книге «Прибыль от основного бизнеса» Крис Зук и Джеймс Аллен подробно разъяснили суть и значение основного бизнеса. Авторы, работавшие с сотнями компаний, пришли к выводу, что перед лицом конкурентного давления или сокращения рынка наиболее эффективная стратегия заключается в том, чтобы вернуться к своим основам.
Искусство распределять внимание
Применяйте правило 80/20 ко всем направлениям своего бизнеса. Приучите себя внимательнее всего следить за 20 % ваших товаров или услуг, которые дают 80 % продаж и прибыли.
Определите те 20 % товаров и услуг, которые обеспечивают вам 80 % продаж. Определите те 20 % клиентов, которые приобретают 80 % ваших товаров и услуг. Определите те 20 % сотрудников компании, от которых зависит 80 % ее прибыли.
Установите те 20 % доступных на сегодняшний день возможностей, от осуществления которых будет зависеть 80 % ваших продаж и прибыли в предстоящие годы. Практически всегда в число этих возможностей входит расширение бизнеса и областей компетенции, а также совершенствование продукции и работы компании. Сделанный вами выбор во многом определит будущее вашей компании. Какие возможности есть у вас?
Сфокусируйтесь на ценности
Какие 20 % ваших действий определяют 80 % той ценности, которую вы приносите своей компании? Если вы удвоите количество времени, которое затрачиваете на эти 20 % дел, обладающих высокой ценностью, и откажетесь от тех 80 % дел, которые такой ценностью не обладают, то сможете стать одним из самых эффективных сотрудников своей компании. Эта цель должна стать для вас основной.
Какие 20 % проблем и раздражающих моментов служат причиной 80 % ваших неприятностей на работе? В каких ситуациях и с какими людьми или клиентами вам сложнее всего работать? Что вы можете сегодня предпринять, чтобы этих сложностей стало как можно меньше или они исчезли вообще?
Проанализировав это, ответьте на вопрос: какие действия вы в состоянии немедленно предпринять, чтоб повысить ценность своей работы? Что следует сделать в первую очередь?
В чем вы превосходите других?
В каком из направлений своего бизнеса вы опережаете 95 % ваших конкурентов? Ответ на этот вопрос поможет вам понять, где искать возможности для увеличения продаж, роста производства и повышения прибыли. Именно этим направлениям вы должны уделять большую часть своих усилий.
Самая большая ошибка, которую можно совершить в бизнесе, – это уход от своего основного бизнеса, то есть дела, которое вы умеете выполнять действительно хорошо. Как говорит мой друг Чарли Джонс, боковые дороги, как правило, самые скользкие.
Когда у вас возникнут проблемы с продажами или прибылью, вернитесь к своему основному бизнесу. Как можно чаще занимайтесь тем, что получается у вас хорошо, и при этом старайтесь сделать это еще лучше. Не теряйте из виду те товары или услуги, которые приносят высокую и предсказуемую прибыль. Выход в неизученные области деятельности или даже просто отклонение в их сторону возможно только после того, как вы полностью используете все возможности для расширения своего основного бизнеса.
«Стратегия цитадели»
В древности города окружали стенами, защищавшими живущих в них людей от мародерствующих племен и вражеских армий. Города росли, их население увеличивалось, и, чтобы защитить новых жителей, строились дополнительные концентрические круги защитных стен. Со временем города начинали напоминать мишени для игры в дартс.
В случае нападения врага горожане прятались за внешним кольцом стен и оборонялись. Если врагам удавалось разрушить внешнюю стену, защитники отступали за следующую. Если и эта стена не выдерживала, они отходили за следующую и так далее, пока не оказывались в той части города, которая была защищена надежнее всего – в цитадели. Цитадель играла решающую роль для выживания старинных городов. Пока она держалась, город можно было спасти, отразить нападение врагов и отстроить его заново.
В цитадели хранились все городские сокровища, и она спроектирована таким образом, чтобы в ней могли разместиться и выдержать длительную осаду правитель, высшие армейские чины, именитые горожане и необходимое количество солдат. Имея достаточно продовольственных запасов, город мог продержаться до того момента, как соседнее поселение пришлет на помощь свою армию.
Найдите свою цитадель
У вашей компании есть товары, услуги и виды деятельности, которые второстепенны по отношению к основному бизнесу, – это внешние стены, защищающие вашу прибыль. Товары, услуги и виды деятельности, являющиеся главным источником ваших доходов, образуют