Для иллюстрации этого понятия рассмотрим небольшой пример.
Я живу в Сан-Диего, недалеко от района под названием Ранчо Санта-Фе. Журнал Forbes назвал этот жилой район самым дорогим в США – средняя цена дома составляет в нем больше миллиона долларов. При этом цены быстро растут, в некоторых случаях достигая 25–30 миллионов долларов за дом. Застройку этого района более полувека назад начала железнодорожная компания Santa Fe Railway Company, а сегодня он считается самым благоустроенным и самым элитным местом Сан-Диего.
В жилом районе Ранчо Санта-Фе действует юридический механизм ковенанта, предписывающий очень строгие правила в отношении размеров участков земли и архитектуры зданий. Каждый дом должен соответствовать определенным требованиям, регулирующим цвет и внешний вид здания, а территория, на которой он расположен, должна быть не менее двух акров. Активное строительство в Ранчо Санта-Фе велось в течение пяти – десяти лет, поэтому на территории района встречается множество старых домов, которые агенты по недвижимости часто называют скреперами[1].
Скрепер – небольшой старый дом в Ранчо Санта-Фе, расположенный на участке земли размером два акра или больше. Люди, которые хотят жить в этом престижном районе, как правило, считают, что гораздо легче пригнать бульдозер и «соскрести» старый дом, вместо того чтобы заниматься его ремонтом или восстановлением. Построить новый дом на полученной в собственность земле дешевле, чем пытаться вернуть к жизни старое здание.
Представьте, что вы начинаете все с начала
«Мышление с нуля» требует применения такого рода «зачистки» ко всем направлениям вашего бизнеса. Перед тем как производить «зачистку», ответьте на один важный вопрос: есть ли в моем бизнесе нечто такое, от чего бы я, обладая сегодняшними знаниями, отказался, если бы мне пришлось начинать бизнес с начала?
Вместо того чтобы тратить силы на выяснение того, что можно изменить, исправить, улучшить или переделать, просто спросите себя: «Начал бы я заниматься тем, что делаю сегодня, если бы обладал теми знаниями, которые есть у меня сейчас?»
Прежде всего подумайте о том, есть ли у вас такие товары или услуги, которые вы не стали бы выводить на рынок, предлагать или продавать, если бы вам предстояло сделать это сегодня? 80 % ваших товаров и услуг устареют в течение следующих пяти лет, поэтому среди них наверняка есть кандидаты на выбывание.
Посмотрите, есть ли в вашей компании такой человек, которого вы сегодня не стали бы нанимать, назначать на должность или вообще видеть в числе сотрудников? Большинство проблем в бизнесе возникает из-за попыток работать с людьми, с которыми вы никогда не стали бы связываться, обладай вы сегодняшним опытом. Итак, о ком вы подумали?
Может быть, среди ваших поставщиков, банкиров или розничных продавцов, сотрудничающих с вашей компанией, есть такие, к услугам которых вы не стали бы прибегать, если бы сегодня возникла такая необходимость? С течением времени многие деловые взаимоотношения изживают себя, поэтому вы должны быть готовы к их постоянной переоценке, особенно если они создают для вас проблемы.
Анализируйте своих клиентов
Посмотрите на клиентов, которым вы продаете товары или услуги, и решите, стали ли бы вы сегодня начинать с ними работу, если бы знали о них то, что знаете сейчас? В наши дни многие компании задумываются над своими отношениями с трудными клиентами и решают расстаться с ними. Иногда самое мудрое, что вы можете предпринять в отношении тех или иных клиентов, – прекратить с ними контакты. Пусть они уходят и ведут дела с теми, кто им больше подходит.
Оценивайте работу своей компании
Какие из статей расходов компании вы бы не стали утверждать сегодня? От каких процессов, процедур или видов деятельности вы бы отказались, если бы вам пришлось принимать решение об их внедрении сейчас?
К каким методам рекламы, маркетинга или продаж вы не стали бы прибегать сегодня? Не переставайте спрашивать себя о том, что работает, а что не работает.
Обращайте внимание на симптомы проблем
Вы всегда можете понять, что попали в ситуацию, требующую «мышления с нуля», если все, что происходит в компании, постоянно вызывает у вас стресс, фрустрацию, негативные эмоции и чувство подавленности. Вы не можете перестать думать о проблемах, и нередко вы не забываете о них даже дома, обсуждая их с членами семьи во время ужина. Иногда проблемы мешают вам спать по ночам.
Если что-то в вашем бизнесе перестает работать или начинает работать не так, как надо, если ваш бизнес становится причиной стресса, финансовых потерь, огорчений или раздражения, спросите себя: «Исходя из моего сегодняшнего опыта, начал бы я заниматься этим бизнесом снова?»
Если ответом будет «Нет!», то задайте себе следующий вопрос: «Каким образом я могу выйти из этой ситуации и насколько быстро?»
Неизбежность принятия решения
Этот момент очень важен. Если что-то не работает, то рано или поздно вам придется от него избавиться. Вы будете вынуждены уволить определенного человека, прекратить выпуск конкретного товара или оказание услуги, отказаться от того или иного направления деятельности, исключить какие-либо расходы или изменить метод работы. Это всего лишь вопрос времени. Сама по себе ситуация не улучшится. Всякий раз, принимая решение о том, как выйти из неблагоприятной ситуации, руководитель обязательно скажет: «Мне давным-давно следовало это сделать!»
Постоянно применяйте этот подход
Используйте «мышление с нуля» как инструмент для продвижения вперед в вашей работе. Применяйте его ко всему, что делаете, ко всем направлениям вашего бизнеса и каждый день без исключения. Прибегайте к его помощи, оценивая любой товар, процесс, процедуру и сотрудника вашей компании. Убедитесь с высоты вашего сегодняшнего опыта, что если бы вам пришлось начинать все с начала, то вы бы сделали именно то, что сделали. Если же нет, то как можно скорее скорректируйте курс движения.
Проведите черту под прошлым
1. Представьте, что вы снова создаете своей бизнес с нуля. Чем из того, что вы делаете, вы не начали бы заниматься сейчас?
2. Подумайте, есть ли среди людей, с которыми вы работаете на данный момент и кого хорошо знаете, те, кого вы сегодня предпочли бы не нанимать, не назначать на должность, не продвигать по службе и не использовать каким-то иным образом?
3. Есть ли среди ваших товаров или услуг такие, которые вы не стали бы предлагать на рынке сегодня?
4. От каких сделанных вами ранее инвестиций вы бы сегодня отказались?
5. Какие из видов деятельности или процессов кажутся вам ненужными с точки зрения сегодняшнего дня?
6. От каких клиентов или рынков вы предпочли бы отказаться, обладая теми знаниями, какие есть у вас сейчас?
7. Какое из принятых деловых решений вы хотели бы сегодня изменить, исходя из полученного опыта?
Глава 3Проведите бизнес-анализ
Умение ставить правильные вопросы требует такого же мастерства, как и умение давать правильные ответы.
Когда вы проходите полное медицинское обследование, врачи и медсестры действуют в рамках четко определенной процедуры. Они начинают с проверки жизненно важных функций, позволяющей определить общее состояние вашего здоровья. Затем они измеряют ваш пульс, температуру тела, кровяное давление и частоту дыхания. После этого они берут на анализ образцы крови и мочи. Более глубокое исследование предполагает проверку работы вашего сердца, легких, кишечника и других органов для получения ясного представления о состоянии вашего организма. К моменту завершения медицинского обследования врачи получают полную картину вашего здоровья и физического состояния.
В бизнесе тоже существуют ключевые вопросы для изучения деятельности компании. На эти вопросы вы должны отвечать на протяжении всех лет работы вашей компании. И чем неспокойнее обстановка в окружающем вас мире, тем точнее должны быть ответы.
Начните с основ
Анализ следует начинать с ответа на вопрос «Каким бизнесом я занимаюсь? Что это на самом деле за бизнес?».
Часто компании оказываются настолько втянуты в повседневную рутину, что упускают из вида истинные причины своего существования. Они могут забыть, что работают для того, чтобы оказывать конкретные услуги определенному типу клиентов или чтобы достичь определенной цели.
Например, много лет назад железнодорожные компании стали считать, что их деятельность связана с железнодорожными перевозками. На самом же деле они занимались транспортным бизнесом. Перестав понимать, каким бизнесом занимаются, они упустили из вида такие отрасли, как судоходство, грузовой автотранспорт и авиаперевозки. Прошло немного времени, компании из этих отраслей завладели их рынками, и многие железнодорожные фирмы обанкротились.
Когда я только начинал выступать с лекциями, то считал, что занимаюсь работой, связанной с «тренингами». Однако очень скоро я понял, что основным направлением моего бизнеса является развитие способности достигать целей. Я предлагал людям практические советы, которыми они могли воспользоваться для достижения наилучших результатов, – таким образом я помогал им в скорейшем осуществлении личных и деловых целей.
Осознав это, я смог перейти от выступлений и семинаров к использованию аудио-, видеозаписей, Интернета и обучающих программ на самые разные темы, включая разработку и представление «Турбостратегии».
Знайте своего клиента
Следующий вопрос, на который вы должны дать четкий ответ, таков: «Кто является моим клиентом?» Кто этот человек, который сегодня покупает у вас товары или услуги? Составьте его подробное описание. Каков возраст вашего идеального клиента? Каким должны быть его доход, образование, служебное положение, взгляды, место жительства и интересы? Многие компании не могут точно ответить на эти вопросы. В лучшем случае они имеют лишь смутное представление о психологических и демографических особенностях своих клиентов.