Привычка № 4: выстраивание, но не использование отношений
Мы часто спрашиваем женщин, которых консультируем: что, как они считают, им удается лучше всего? Большинство упоминает свою способность налаживать прочные связи, особенно с клиентами, коллегами и прямыми подчиненными. Научно-исследовательские работы лишь подтверждают это. Например, результаты двух недавних мировых исследований показали: руководители высшего звена поставили своим сотрудницам самые высокие оценки за мотивированность и привлечение других одаренных сотрудников, создание сильных команд, достижение взаимовыгодных договоренностей, умение выслушать и укрепление морального духа – все эти навыки основаны на таланте строить отношения.
И всё же подобные результаты парадоксальны.
Принимая во внимание, что многие представительницы прекрасного пола отлично строят отношения, а также то, что организации всё чаще рассматривают способность налаживать прочные связи как один из важнейших лидерских навыков, зададимся вопросом: почему женщины почти не получают выгоды от этих своих талантов? Отчего подобное умение не выводит их на более высокие уровни в компаниях? Почему, когда дело доходит до назначения на ответственные должности, многим женщинам, которые замечательно налаживают отношения, не удается пробиться наверх?
Наш – Салли Хелгесен и Маршалла Голдсмита – опыт подсказывает ответ.
За прошедшие годы мы заметили, что, хотя женщины часто настоящие мастера в выстраивании отношений, они, как правило, не особенно преуспевают в использовании уже имеющихся. Или не то чтобы не преуспевают – скорее, делают это куда менее охотно. Конечно, сказанное справедливо не для всех женщин. Нам доводилось общаться со многими представительницами прекрасного пола, которые превосходно умеют использовать наработанные связи: они проницательны, притягательны и мыслят стратегически. Эти женщины получают удовольствие от выстраивания отношений, приносящих пользу не только их организациям и широкому кругу людей, но и, вне всякого сомнения, им самим.
Тем не менее мы видим и других – талантливых, трудолюбивых женщин, у которых протест вызывает сама мысль попросить о содействии в достижении собственных, ближайших или долгосрочных, карьерных целей. Они с удовольствием тратят время и энергию на то, чтобы знакомиться с людьми, предлагать им помощь, вникать в их проблемы, давать советы и сближаться с ними. Но страшатся перспективы привлечь кого-то, кто помог бы реализовать их собственные амбиции.
Когда мы спрашиваем женщин, которым неприятно любое упоминание о «рычагах», что именно их останавливает, мы обычно слышим что-то вроде:
«Я не хочу, чтобы другие думали, что я их использую».
«Хочу, чтобы люди знали: я ценю их самих, а не то, что они могут сделать для меня».
«Мне несимпатичны люди, пекущиеся только о собственных интересах, и я не хочу стать одной из них».
«Да я вообще не пробивной человек».
«Я не сильна в политических играх».
Из этих заявлений ясно: те, кто так считает, уверены, что использование наработанных связей не может быть привычкой приятного человека. И это проблема, потому что умение воспользоваться связями – ключ к профессиональному успеху.
Большинство великих карьер построены не только на таланте или усердной работе, но и на «обмене преимуществами» – и тут мужчины часто чувствуют себя более комфортно, чем женщины.
Это своего рода беспроигрышный взаимовыгодный обмен, который очень многим представителям сильного пола кажется вполне естественным. И даже нравится. Они спокойно могут сказать: «Если ты меня поддержишь, я тебе тоже помогу». Близкие отношения с кем-то часто менее важны для мужчин, чем возможность рассчитывать на поддержку приятеля. Так обстоят дела в большинстве организаций. Поэтому женщины, которым неловко налаживать взаимовыгодные партнерские отношения, могут поставить себя в невыгодное положение.
Джули Джонсон, бизнес-тренер, уже упоминавшаяся в главе 2, согласна с этим выводом. «По моим наблюдениям, мужчины, выстраивая отношения на работе, обычно очень сосредоточенны, – рассказывает Джули. – Они тянутся к людям, которые, по их мнению, могут помочь им в достижении цели. У женщин часто находится несколько причин для развития отношений. Они восторгаются успешной сверстницей и хотят, чтобы та стала их подругой. Им нужен кто-то, с кем можно поговорить о работе. Они сочувствуют коллеге и стремятся помочь ему. Они просто хотят нравиться людям. Или, может быть, не разрывают отношения, которые уже себя изжили, храня привязанность».
Ни один из этих мотивов (кроме, иногда, последнего) сам по себе не приносит вреда, отмечает Джули. Тесные отношения могут дарить удовлетворение, обеспечивать эмоциональную поддержку, быть опорой, – и это важно, особенно для женщин, которые чувствуют себя изолированными на работе. Но если вы упорно отказываетесь использовать выстроенные отношения для достижения целей, вы не сможете полностью реализовать свой потенциал.
Очень жаль! Дело в том, что нежелание пользоваться «рычагами» не только лишит вас помощи, необходимой для осуществления мечты и реализации талантов, но и сведет на нет ваши усилия оказывать поддержку – как коллегам, так и подчиненным. Ограничивая свою сферу влияния и устраняясь от того, что кажется вам неприятными политическими играми, вы в конечном счете подрываете свою способность менять мир к лучшему.
Как использовать отношения
Использование отношений – важный профессиональный навык, приоритетное направление работы – может окупиться сторицей. Успешные руководители знают, как пользоваться «рычагами», и могут действовать косвенно или прямо – тут всё зависит от их стиля. Но если вы столкнетесь с лидером в подлинном смысле этого слова, можете биться об заклад: он или она использует наработанные связи всегда, когда представляется возможность.
Даже если у вас такой подход вызывает неловкость или вы относитесь к нему скептически, всё равно будет полезно понять, как работают «рычаги». Важнейших отличий от выстраивания отношений тут четыре.
1. «Рычагами» всегда пользуются к взаимной выгоде, основываясь на принципе quid pro quo.
Исходное условие: помогите мне, и я помогу вам. «Взаимный обмен» может быть обещан явно или подразумеваться, но такие отношения всегда взаимовыгодны. Когда вы чего-то просите, вы предлагаете что-то взамен; вы оба ориентированы на то, чтобы быть полезными друг другу.
Использование наработанных связей может лежать в основе отношений или быть одним из их аспектов – личный аспект тоже никто не отменял. Суть в том, что оба понимают: помогая друг другу, они обеспечивают доступ к ресурсам, расширение профессиональных контактов и создают новые взаимовыгодные возможности. В основе лежит идея: приливная волна поднимет все лодки.
2. «Рычаги» полезны для достижения как тактических, так и стратегических целей.
Формулируя просьбу, вы начинаете использовать «рычаги». Обычно просьба небольшая и конкретная: «Я представляю художника, чьи работы идеально подходят для гостиничных холлов. Не знаете ли вы кого-нибудь в гостиничном бизнесе, кто мог бы познакомить меня с дилерами, приобретающими работы для своих объектов?»
Или еще проще: «Не поделитесь соображениями, чем можно мотивировать того клиента?»
Это услуги тактического плана: они помогают вам достичь краткосрочных целей, того, что будет полезно для вас на этой неделе, в ближайший месяц или год. Однако при эффективном использовании наработанные связи служат более серьезной, стратегической, цели – привлечению тех, кто может оказаться полезным вам в дальнейшем. Ваша просьба тактического характера открывает путь к взаимообмену, который, возможно, принесет свои плоды не сразу, но поможет вам достичь цели в будущем. Человек, к которому вы обращаетесь с подобной просьбой, также станет рассматривать ваши отношения как имеющие потенциальную ценность, когда он или она перейдет на более высокий уровень. Такого рода взаимодействие лучше всего работает, когда ваши цели гармонично сочетаются с целями партнера или дополняют их.
3. Наработанные связи используют очень целенаправленно.
Вы устанавливаете взаимовыгодные отношения с определенной целью, то есть используете иной, чем когда заводите друзей, критерий. Есть ли у того, с кем вы пытаетесь выстроить отношения, связи, которые могут оказаться полезными для вас – сейчас или в дальнейшем? Готов ли он расширить полномочия с течением времени? Способны ли вы предложить ему что-такое, что могло бы заинтересовать его и расположить охотно помогать вам в будущем?
Симпатия к другому человеку – не главное, хотя никогда не стоит искать взаимовыгодных отношений с кем-то, кто вам не нравится. Это приведет к взаимной эксплуатации, которая может очень походить на использование наработанных связей, но в итоге способна обернуться бог знает чем. Важнее того, как вы относитесь к этому человеку, только то, насколько вы оба настроены на долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество. Этим сотрудничество отличается от дружбы, хотя оно может пересекаться с дружбой, как, собственно, часто и случается.
4. Связи приносят дивиденды.
В предыдущей главе мы рассмотрели разницу между внутренними и внешними наградами применительно к мастерству и признанию. Описанные концепции также применимы к использованию наработанных связей. В дружбе и товарищеских отношениях на работе награды внутренние, то есть очень личные и субъективные. Вам нравится, как вы чувствуете себя благодаря кому-то, вам симпатично его чувство юмора, вас окрыляют или утешают разговоры с ней.
Во взаимовыгодных отношениях награды внешние – они измеримы и конкретны. Вы получаете доступ к новой группе потенциальных клиентов или инвесторов. Вам предоставляется возможность упрочить свою репутацию и авторитет или овладеть новым навыком. При создании взаимовыгодных отношений ваши цели всегда имеют первостепенное значение. Это не означает, что вы не уважаете другого человека и не любите проводить с ним время. Но внутренняя награда – это бонус, а не самоцель.
Ради благого дела
Деловые, тактические, стратегические и заранее обдуманные аспекты использования наработанных связей могут стать камнем преткновения для женщин. Представительницы прекрасного пола высоко ценят отношения, и это часто заставляет их стремиться к личной дружбе, сулящей внутренние награды, вместо того чтобы налаживать связи и запасаться «рекомендательными письмами» на будущее. Женщины, которым претит использование наработанных связей, часто считают, что бескорыстные отношения чище, поскольку свидетельствуют: вы заслуживающий доверия и порядочный человек. Взаимовыгодная игра может означать, что вы действуете с умыслом и преследуете собственные цели.
Такая позиция уязвима по двум причинам.
Причина первая: эта позиция предполагает определенную степень вашего бессилия.
Дело в том, что этика «помогите мне, и я помогу вам» подразумевает негласное обещание, что вы можете быть полезны для человека, которого вовлекаете во взаимовыгодное сотрудничество. Вы не бедная-несчастная, просящая о помощи; вы – потенциальный ресурс, и второй стороне повезет, если удастся им воспользоваться в дальнейшем.
Другими словами, привлечение наработанных связей – изящный способ намекнуть, что вы успешны. Что вы игрок, чья помощь может оказаться ценна в будущем. Отказываясь от подобного взаимодействия на том основании, что вы не хотите «использовать» другого человека, вы намекаете ему, что не признаёте за собой требуемых достоинств и даже представить не можете, что кто-то воспримет отношения с вами как преимущество.
Вторая проблема, связанная с тем, что использование выстроенных отношений видится вам чем-то сомнительным, заключается в том, что это проявление того самого мышления в парадигме «или – или», о котором в этой книге было сказано уже немало.
Или вы замечательный человек чистых помыслов, не думающий о собственном продвижении, или прохвост, использующий других для достижения собственных целей. Или вы мотивированы стремлением к бескорыстной дружбе, или стараетесь только для себя. Парадигма «или – или» исключает золотую середину, не оставляет возможности быть хорошим, готовым прийти на помощь человеком и одновременно уметь преследовать собственные интересы.
Ярче всего мышление «или – или» проявляется, когда женщина, которая брезгует использовать наработанные связи ради карьеры, применяет их ради служения благому делу, не испытывая ни малейшего дискомфорта. Так бывает довольно часто.
Рассмотрим случай Аманды, координатора производства в компании по изготовлению медицинского оборудования. Фирма Аманды широко известна во всем мире и гордится своей продукцией. Недавно к нашей героине подошел один из лучших специалистов по продажам и заговорил о больнице, где она ранее работала администратором. Аманда сохранила связи со многими своими бывшими коллегами не потому, что они потенциальные клиенты, – по работе она вращается скорее внутри своего предприятия, – а потому, что ей нравился дух товарищества, царивший в бывшей команде.
«Кевин попросил меня представить его кому-нибудь из тех, кого я знала в больничном начальстве, чтобы он мог связаться с ними и предложить нашу продукцию, – рассказывает Аманда. – Мне это было неудобно по нескольким причинам. Для меня те люди – личные друзья, и я не хочу, чтобы они чувствовали, что я злоупотребила их доверием. Кевин – ас в продажах и славится довольно агрессивной манерой. Кроме того, он не проявлял никакого интереса ко мне, пока не узнал, что я работала в той больнице. Ему нет дела до меня как до личности, так почему я должна сводить его с кем-то?»
Аманде не хотелось в лоб говорить «нет», поэтому она стала избегать Кевина. «Я надеялась: до него дойдет, что мне это неинтересно, но он продолжал звонить и давить на меня. На самом деле его настырность была просто неприличной», – делится Аманда.
Возможно, и так, но это не самая уважительная причина, чтобы отказать в простой услуге одному из лучших сотрудников своей компании, человеку, который явно далеко пойдет. Если Аманда хотела защитить своих больничных друзей, она могла бы спросить, не возражают ли они против знакомства. Или могла бы предоставить им самим решать, отвечать ли на звонок Кевина. А поскольку она знает, что продукция ее фирмы превосходного качества, от знакомства с Кевином ее старые друзья могли бы выиграть. На самом деле Аманда отстаивала свое убеждение: использовать наработанные связи в личных интересах – предосудительно и свидетельствует только об эгоизме.
Но, задирая нос перед Кевином, Аманда тем не менее преспокойно налаживала связи, а могла и надавить ради приюта для жертв домашнего насилия, открывшегося в ее общине: агитировала соседей покупать благотворительные билеты в рамках сбора средств на приют и привлекала коллег как добровольцев. Борясь за женщин, которые искали убежища, Аманда нисколько не беспокоилась о том, что оказывает давление на людей, с которыми дружит, использует их или злоупотребляет их доверием. Поскольку она считала, что это достойная цель, ей было вполне комфортно применять ту же «бесстыдную тактику», что и Кевин. То есть возражение у нее вызывала не сама тактика, а ее использование в погоне за собственной выгодой.
Развивайте свои сильные стороны
Опыт убедил нас, Салли Хелгесен и Маршала Голдсмита, в том, что использование наработанных связей – важнейший профессиональный навык, которым стоило бы овладеть женщинам, нацеленным на карьерный рост. Но мы также признаём, что сопротивление, которое этот навык вызывает у многих представительниц прекрасного пола, коренится в одном из глубинных и сильнейших свойств их натуры.
Десятилетия исследований подтверждают: то, что женщины предпочитают прочные личные отношения деловым альянсам, становится для них колоссальным источником душевной стойкости, долговременной стрессоустойчивости и повседневной радости. Дружба между женщинами – благо, которому завидуют многие мужчины, мечтающие более тесно общаться с друзьями, когда сами в беде, подавлены или чувствуют себя одинокими.
Поэтому, пожалуйста, не думайте, что мы призываем вас недооценивать свой дар заводить близкую дружбу или предлагаем брать под контроль сердечность и заботу о ближних ради более корыстного подхода. Просто вам стоило бы подумать о том, как применить свои навыки налаживания тесных связей для выстраивания отношений, которые могут быть полезны в будущем. Именно такой подход выбрали женщины, превосходно пользующиеся наработанными связями, и именно поэтому их усилия могут быть столь убедительными и привлекающими внимание.
А еще вы могли бы проверить, до какой степени ваш отказ от любого quid pro quo в отношениях основан на моральном осуждении. Полезно помнить, что использование наработанных связей – это улица с двусторонним движением: даже когда вы сами оказываетесь в выигрыше, вы помогаете выиграть кому-то еще. Успешное применение «рычагов» по определению беспроигрышно: оно хорошо и для вас, и для других. И чем искреннее – люди это видят – вы вкладываетесь во взаимоотношения, тем ценнее это для окружающих и для всего мира в целом.