Для меня горы всегда были своеобразным фильтром людей.
Этот фильтр каким-то образом отторгает, не пропускает в среду альпинистов и горных туристов тех людей, чьи ценности не совпадают с корневыми ценностями международного горного сообщества.
Конечно, в горы может прийти и плохой человек, но закрепиться там – среди любителей активного отдыха в горах – у него не получится. Альпинистская среда его не потерпит и не пропустит внутрь.
В горах очень ярко виден характер человека. Людей, которые заботятся в первую очередь о себе и своем комфорте в ущерб другим, в экспедициях видно сразу, и поэтому среди альпинистов они не задерживаются. В этой главе я расскажу, как начинался мой международный онлайн-проект в сфере горных путешествий, а в следующей – как я чуть не потерял его, положившись на порядочность одного человека.
Я поднимался на вершины в разных ролях: как спортсмен в рамках соревнований, как тренер, воспитывающий молодое поколение альпинистов, как горный гид, который помогает своим клиентам добиваться желаемых результатов.
И однажды я понял, что горы для меня больше не площадка для соревнований и не цель очередного восхождения. Горы для меня – это возможность открывать для себя новых людей.
И в то же время восхождения и горные туры – это бизнес, в котором занято множество людей, агентств и компаний. Так почему бы не создать цифровую платформу, которая поможет людям, чья профессия связана с горами, быстрее находить клиентов, желающих открыть горы для себя, а путешественникам – подбирать подходящие маршруты, хороших гидов, снаряжение и программы подготовки?
У меня появилась идея создать онлайн-сообщество людей, которые «болеют» горами, не мыслят без них свою жизнь. И объединить в этом сообществе профессионалов горной индустрии и путешественников-любителей, чтобы сделать для них горы ближе и безопаснее.
За 25 лет карьеры в горах я успел поработать на самых разных должностях. Я был продавцом снаряжения в магазине, разработчиком туристических программ, спортсменом, горным гидом и играющим тренером сборной по альпинизму. Побывал и клиентом, который договаривается с турагентствами и страховыми компаниями, чтобы обеспечить восхождение для своих подопечных.
Поэтому я изнутри понимаю все процессы, связанные с горными путешествиями. Я знаю, как нужно разговаривать с позиции гида, клиента, турагентства или даже журналиста, поскольку имел большой опыт написания авторских статей о горах и маршрутах. Все эти знания мне потом весьма пригодились.
Как появилась идея
Впервые я задумался об этом проекте в 2013 году. В то время в моих планах было получить экономические знания и расширить свои компетенции в области бизнес- и ИТ-консалтинга. Для этого я решил получить степень МВА[8] в одном из ведущих мировых университетов.
Поначалу я замахнулся на Стэнфорд и Принстон, но был не готов вложить в образование столько средств, сколько требовали эти учебные заведения. Позже, исследуя рынок, я обнаружил, что австралийские бизнес-школы находятся в тридцатке сильнейших в мире и стоят тех денег, которые я мог себе позволить потратить. Поэтому я взял годичный отпуск на основной работе бизнес-консультанта и переехал в Австралию.
Однако поначалу произошла задержка с документами, так что я добрался до страны на полтора месяца позже запланированного срока и не успел поступить на выбранный поток. Мне пришлось ждать четыре месяца до следующего набора. За это время я организовал несколько экспедиций, в том числе на Эверест и Мак-Кинли. Именно в поездке в Северную Америку, во время восхождения с командой топ-менеджеров, среди которых были Андрей Фильков, Владимир Белькович и Иван Меркулов, родилась идея создать оцифрованную базу знаний о горах и маршрутах, основанную на моем обширном опыте в области горных путешествий. Каждый из этих талантливых людей, бесконечно влюбленных в горы и отдающих им значительную часть своего времени, на разных этапах становления проекта поддерживали и способствовали его развитию.
Было много мыслей и обсуждений формата этой идеи. Я думал о написании книги, как делали многие авторы-альпинисты, думал о фильме, чтобы рассказать в нем людям о горах, по примеру Жак-Ива Кусто, открывавшему зрителям удивительный мир морских глубин. Но поскольку в тот момент я уже работал в сфере ИТ и понимал, что ИТ – это динамично и современно, моим решением стало создать цифровую платформу, посвященную горам, в интернете.
Кому нужно горное сообщество в интернете
Я сразу подошел к вопросу структурированно и разделил всю аудиторию, которая интересуется горами, на пять сегментов:
1. «Любители» – люди, которые платят за горные путешествия; их основная цель – получение новых впечатлений и знакомство с новыми людьми.
2. «Производители снаряжения» – вендоры, которые зарабатывают на любителях, продавая им оборудование, снаряжение и одежду.
3. «Профессионалы» – горные гиды и спортсмены, которые сотрудничают и с клиентами, и с вендорами.
4. «Медиа» – журналисты и любые СМИ, которые освещают альпинизм и горный туризм.
5. «Агентства» – туристические, транспортные и страховые компании, которые организуют поездки для любителей, нанимают гидов, покупают снаряжение и рекламируют себя через СМИ.
Все эти пять сегментов, словно электроны вокруг ядра, вращаются вокруг объединяющего их элемента – гор и маршрутов. При этом они не только вращаются, но и активно взаимодействуют друг с другом. И как раз на стыках часто возникают проблемы в коммуникации.
Любитель путешествий интересуется восхождениями, но не знает, где купить снаряжение, как выбрать гида и в какое агентство лучше пойти. Гиды, в свою очередь, думают о том, как рассказать о себе клиентам и вендорам и выйти на журналистов. Моя платформа была призвана вывести это взаимодействие на новую высоту.
От пожеланий к требованиям
Тогда я уже был публичным человеком и имел возможность без проблем задать интересующие меня вопросы самым ярким представителям каждого из сегментов.
Я разговаривал с вице-президентами крупных компаний, которые производят снаряжение, с ведущими турагентствами и ассоциациями гидов. И всем задавал один вопрос: чего вам не хватает для более эффективной работы? Так у меня появился огромный список бизнес-требований, которые я мог заложить в основу своего решения.
В то же время я руководствовался современным подходом к созданию бизнеса, который за рубежом называется Growth Hacking, что можно условно перевести как «взлом роста». Его суть – при создании нового бизнеса не закладывать в бизнес-требования то, что хочется видеть вам как основателю, а тестировать гипотезы роста: проверять каждую идею на ее востребованность среди целевых клиентов.
Например, один клиент хотел бы самостоятельно найти и посмотреть резюме гидов с пройденными ими маршрутами и отзывами других клиентов. Так родилось требование создать базу данных гидов, в которой можно было бы разместить фотографии, послужной список, сертификаты, рекомендации и прочую информацию, которая бы могла рассказать про них клиентам.
Поначалу идея представлялась мне своеобразной онлайн-энциклопедией о горах и маршрутах, пользователи которой могли бы вносить в нее свои изменения и дополнять ее своим контентом. При этом следовало обязательно предусмотреть защиту от вандализма и проверку внесенных сведений – все, как в «Википедии».
Также я хотел, чтобы платформа была четко структурирована по уровням контента. Самый верхний – это горные системы мира, то есть, Альпы, Карпаты, Гималаи, Кавказ и другие. Далее конкретные горы, маршруты и люди, которые на них работают. Таким образом, пользователь платформы мог бы легко понять, как любая страница сайта иерархически связана с другими. А потом не просто почитать о горе Эверест, но и увидеть, какие гиды работают на маршруте, какое снаряжение пригодится, и какой должна быть программа акклиматизации.
Из этих бизнес-требований родились функциональные требования к платформе, которые в свою очередь стали основой технического задания, которое можно было передавать программистам. Я сразу решил делать проект на английском языке и планировал сотрудничать с австралийскими разработчиками. Первоначальная смета за разработку составила тогда 700 тысяч долларов. Таких денег у меня не было, поэтому я стал искать программистов в других странах. Я получил коммерческие предложения от команд разработчиков из Индии, Пакистана, России и Белоруссии. И выбрал команду из ближнего зарубежья, где и началась разработка моей платформы.
Первый инвестор
Упражнение с выбором подрядчика помогло мне прийти к решению, что своими силами реализовать такой масштабный проект у меня не получится. Надо было искать внешних инвесторов. Было два пути привлечь необходимые деньги: простой, но неправильный, либо сложный, но которым следовало пойти.
Многие стартапы выбирают простой вариант: привлечь деньги от категории, которая называется FF, что значит Family and Friends («семья и друзья»). Некоторые добавляют к этому перечню еще одну F, что означает Fools («простофили»), и действительно, проще всего убедить в привлекательности своей идеи собственных родственников и друзей. Шансы, что они дадут вам деньги, выше, чем вероятность, что их предоставит искушенный венчурный фонд или бизнес-ангел[9].
Сложный и более правильный вариант – попытаться пройти фильтр венчурного фонда или критическое отношение бизнес-ангела, что в итоге может помочь вам как при доработке вашей идеи, так и даже в случае отказа от ее реализации. И поверьте мне, если вы убедите в привлекательности своей идеи незнакомого человека, который хорошо разбирается в инвестировании в рискованные проекты, это будет хорошим подтверждением того, что ваша идея действительно может стать успешной.