Еще одним стоп-фактором, удерживающим стартапы от привлечения внешних инвесторов, для многих является боязнь того, что их блестящую идею украдут и реализуют без них. Я тоже прошел через этот период, пока один инвестор не объяснил мне, что это типичное заблуждение основателя. Вероятность того, что кто-то другой решит взвалить на себя ответственность за реализацию рискованного проекта, настолько низка, что можно просто не принимать ее во внимание. Обратная связь, которую вы получите от людей, когда делитесь с ними своей идеей, гораздо ценнее, чем риск того, что вашу идею украдет и реализует кто-то другой.
В альпинизме плечо каждого друга настолько близко, что вы действительно можете получить поддержку даже в самых рискованных венчурных проектах. Опыт поиска команды разработчиков ясно дал мне понять, что на реализацию моей идеи потребуется как минимум пара сотен тысяч долларов, и я решил одолжить эти деньги у своих текущих и бывших клиентов, львиная доля которых была из когорты очень обеспеченных людей.
Взять взаймы у каждого из них по 10 000 долларов не виделось большой проблемой: для большинства из них это были деньги на карманные расходы. Я сразу честно обозначал условия: деньги я прошу на реализацию значимого социального проекта, но представление о том, как можно его монетизиро-вать, было на тот момент довольно размытым. Поэтому, если удастся получить от него доход, то я верну свой займ. А если не удастся, то заранее прошу простить меня за это.
За полчаса я написал на листе бумаги 20 фамилий, простым умножением рассчитав, что если каждый даст по 10 000 долларов, то на выходе у меня будут необходимые 200 000 на реализацию платформенного решения. В принципе, список можно было не ограничивать двадцатью фамилиями: я выписал только наиболее доступных для меня людей на тот момент. При желании список можно было расширить и до 100 человек, но я решил ограничиться минимально необходимым мне количеством.
Однако первый же человек из списка, к которому я пришел за деньгами, сказал мне буквально следующее: «Сергей, мне нравится твоя идея, потому что она масштабная. Она не для России, она для всего мира людей, неравнодушных к горам. Для меня самого не столько важен финансовый результат: даже если твоя идея подтолкнет хотя бы нескольких детей на этой планете выбрать рюкзак и палатку вместо бутылки пива на детской площадке, то для меня это будет равнозначно успеху.
Но ты прямо на старте делаешь большую ошибку. Не проблема взять в долг по 10 тысяч у 20 человек. Проблема будет потом в части управления этим количеством инвесторов. Если проект обретет силу, то эти 20 человек просто разорвут тебя в плане влияния на ход развития проекта, и ты не сможешь всем этим управлять. Тебе нужен один инвестор, который даст тебе необходимые ресурсы, и я готов стать этим человеком».
От энциклопедии к сообществу: добавьте горы в друзья
Платформу я назвал Mountain Planet, а ее главной миссией сформулировал «делать горы ближе и безопаснее».
За 25 лет в альпинизме, как мне говорили, я стал «ходячей горной Википедией». И теперь передо мной встала задача выгрузить, систематизировать и оцифровать эти знания.
Мы наполняли сайт сведениями обо всех горных системах Земли, представляющих интерес для альпинистов. Путешественники могли видеть всю информацию о конкретной горе: все статьи о ней, имена путешественников, которые там побывали, сведения о гидах, турфирмах и программах физической подготовки. Словом, все, что может быть полезно путешественнику при планировании восхождений.
Еще одной задачей Mountain Planet было создание возможности для общения. Для этого я хотел инкорпорировать в платформу основной функционал социальных сетей. И если в соцсетях мы подписываемся на новости друзей или компаний, то на моей платформе можно подписаться и на геосущности – горы и маршруты. Выбрав такую «дружбу», к примеру, с Монблан, пользователь будет наблюдать, что нового для путешественников произошло на горе и какие экспедиции сейчас штурмуют эту вершину.
«Uber» для альпинистов и путешественников
Так у нас появились два больших модуля: онлайн-энциклопедия и социальная сеть.
Когда на платформе зарегистрировалось достаточное количество гидов и пользователей и начали приходить заявки на туры, мы внедрили новый модуль – маркет-плейс. Его бизнес-модель была похожа на сервисы Uber или Airbnb, когда участники размещают на сайте свои предложения, а платформа помогает сделать их привлекательными и находить клиентов.
Например, гиды видят свою задачу в том, чтобы сводить клиента в гору. Клиент же хочет не только совершить восхождение, но и познакомиться с новой страной, расширить свой кругозор. Поэтому тур обязательно должен включать и культурные достопримечательности, и знакомства, интересные путешественнику.
Иными словами, мы начали определять правила игры на рынке горных восхождений, походов и треккингов. Мы помогаем гидам формировать свои предложения и подсказываем клиентам верный выбор услуг.
Сертификация гидов
Одним из ключевых моментов в горных путешествиях и восхождениях является сертификация гидов.
Безопасность в горах – базовая вещь, и опираться на одну лишь медицинскую страховку невозможно. Существует Международная ассоциация гидов, которая выдает сертификаты, но обучение в ней длится около четырех лет и стоит несколько десятков тысяч евро. Соответственно, горных гидов с подобными сертификатами в мире немного – около пяти тысяч, и услуги каждого из них стоят дорого, порядка 500 евро в день.
Однако для несложных путешествий такой сопровождающий и не нужен. При этом страховые компании пока в этом не разбираются и требуют, чтобы для выполнения обязательств страхового полиса вы обязательно привлекали к работе гидов с дорогими сертификатами даже на простые маршруты. Скажем, если вы заявите в зарубежной страховой компании, что планируете посетить Воробьевы горы, стоимость страховки может взлететь – речь же о горах.
Сегодня все крупнейшие маркетплейсы, которые связаны с поездками, – Airbnb, Booking.com, TripAdvisor – движутся в том же направлении: продают различные активности на природе. Фактически, на наших глазах меняется бизнес-модель маркетплейсов, посвященных какому-то одному узкому направлению деятельности. Бронирование отелей и билетов стало привычным для всех делом, и поэтому туристы сначала решают, чем они будут заниматься в выбранной ими локации и получат ли они достаточно развлечений или новых впечатлений в этом месте, а уже затем озадачиваются проживанием и логистикой. Но поскольку страховые компании в обязательном порядке требуют страховку на «горные» маршруты по самой высокой стоимости, это делает путешествия неоправданно дорогими.
Мы понимаем, как помочь страховым компаниям разработать более кастомизированный продукт. Самая большая задача – выстроить систему обеспечения безопасности в горах. Например, в Европе это можно реализовать за счет нескольких вертолетов, которые базировались бы в популярных местах восхождений. Тогда платформа сможет выступать источником безопасности и не покупать этот продукт у страховых агентств.
Как появилась кнопка «Купить»
В бизнесе есть основатели проектов, которых называют евангелистами. Они верят, что их продукт сделает мир вокруг добрее и лучше. Вот и я, когда изначально создавал Mountain Planet, верил, что у меня сразу появится большое количество пользователей. Моей целью было сделать горы ближе и безопаснее, поэтому зарабатывание денег я не ставил в приоритет.
Однако когда мы создали первый вариант платформы, то столкнулись с вопросом: как привлечь на нее людей? Требовались средства на рекламу и маркетинг. Мне пришлось выйти на рынок внешних инвестиций и презентовать проект венчурным фондам. Я ездил сначала по Австралии, потом по США, Европе и России и рассказывал о миссии своего проекта. Каждый раз инвесторы встречали меня хорошо, но раз за разом спрашивали: «А где же кнопка “Купить”?»
Мои вдохновенные речи о безопасности и жизни людей в горах сталкивались с реальностью: необходимо было дать возможность людям что-то купить. В противном случае проект не станет успешным, не приведет пользователей и не принесет прибыли.
Мне пришлось свыкнуться с мыслью, что любой стартап – это история про деньги. Без денег не будет возможности вносить доработки, развивать проект, выплачивать зарплаты разработчикам, вкладываться в продвижение
и так далее.
На тот момент у меня было около десяти идей, как можно развивать платформу. Я решил реализовать две из них.
Первая модель была построена по подобию Uber, когда через платформу можно подобрать себе горного гида или агента. Вторая модель разработана по образцу Airbnb, когда можно брать в аренду необходимое снаряжение у путешественников. На тот момент это было новаторским решением. Фактически, я сделал аналог современной версии Airbnb для бронирования путешествий раньше, чем они реализовали это на своей платформе.
Например, если пользователю предстоит восхождение на Аляске, то оборудование – палатку, лыжи, тяжелое снаряжение – можно не везти через сотни километров, а взять напрокат на месте, у такого же любителя горных приключений, как вы сами.
Как у любого профессионального горного гида, у меня куплено и разбросано по многим точкам мира снаряжение на десятки тысяч долларов. Если оцифровать его и выложить на сайт с возможностью взять напрокат, это станет решением для многих путешественников. Люди сами смогут посмотреть, какое снаряжение доступно для аренды, в какой локации оно находится и сколько стоит. В целом это тоже следует миссии открывать для себя горы безопаснее и ближе, не транспортируя по миру тяжелые баулы и не переплачивая в пунктах проката.
Да, поначалу я не принимал наличия на платформе кнопки «Купить» и не видел необходимости включать в свою миссию продажи. Но постепенно я пришел к мысли, что даже с такой кнопкой Mountain Planet следует своей цели. Ведь через мою платформу можно спокойно обменяться снаряжением, быстро подобрать гида по нужным параметрам и осуществить безопасную покупку тура. Мы выступаем брокером сделки, гарантирующим доход гидам и качественный сервис клиентам.