Создавая отношения не только с людьми выше тебя, но и с теми, кто равен по статусу или находится ниже, ты формируешь «социальную базу», опору, которая страхует от падения вниз и дает больше союзников. Ведь такие люди будут вкладываться в тебя и поддерживать. Это очень ресурсные и благодарные знакомства.
Часто люди забывают, что после того как они выросли, им на этой горе надо как-то удержаться.
Кто-то должен работать руками и выполнять задачи, которые ты получаешь свыше. Ты-то наверху, а попа-то снизу.
И вот тут пригодится навык нетократии: поиска, вовлечения и удержания ценных людей. Обычно все охотятся за людьми сверху, но без надежных людей рядом вы просто не осилите полученные предложения.
1. Найм родственников или родственников близких друзей. Например, нанять сына своего бывшего бизнес-партнера. Почему бы и нет?
2. Пойти на обучение, чтобы там схантить наиболее адекватных кандидатов на работу в твоей компании.
3. Хантить чужие команды и удерживать наиболее лояльных людей, выдавая им кредиты по внутренней ставке организации.
4. Просто человеческое отношение и возможность вовремя оказать поддержку людям из своей команды.
5. Проводить ежемесячные «развивающие беседы» с глазу на глаз с интересными тебе людьми, чтобы слышать, понимать их и планировать их развитие в рамках твоей компании. То есть управлять ростом своих управленцев в нужную им и тебе сторону.
6. Беречь и вести за собой ядро твоей команды: ценить и удерживать лучших. Создавать для них условия, в которых они были бы максимально продуктивны и удовлетворены.
ПЕТР ВСПОМИНАЕТ: У меня перед глазами два миллиардера: у одного есть десятки объектов элитной недвижимости, но кроме охранников никого толкового рядом нет. И эти объекты стоят в запустении или приносят меньше, чем могли бы. У второго много связей, знакомых и задач федерального масштаба. Но при этом в его команде полтора землекопа c минимальным опытом и высоким шансом провала.
1. Береги и взращивай команды вместе с собой и своими проектами. Создавай теплые личные отношения с ними.
2. Искореняй тех, кто может на следующем же шаге подставить тебе подножку. Дайте мне одного надежного, а не двух эффективных.
3. Выбирай проекты, в которые ты можешь заходить не единолично, а с командой. Ведь побеждают не лидеры, а их команды.
• Снижать требовательность к команде из-за личных дружеских отношений. Сначала дело – потом дружба.
• Позволять себе игнорировать или обесценивать вклад людей в тебя на прошлых этапах твоего пути. Лучше лишний раз поблагодарить, чем получить затаенную обиду.
• Обиженные тобой люди обязательно вернут тебе обиду. И ровно в тот момент это будет ощущаться больнее всего. Так что иди по жизни с минимальным числом тлеющих обид.
Инструмент 27Миллиардер в сообществе
Сейчас модно искать миллиардера в своем окружении. Хотя шапочное знакомство с суперменом не сделает тебя лучше, дружеские отношения с людьми своего уровня или на уровень выше – могут.
Ищите не тех, кто уже находится на невероятных высотах, ищите людей на стадии «скачка» и ускорения. Кто знает, где эти люди окажутся лет через пять? К тому же мы обычно не помним тех, кто приходит просить у нас, но всегда будем благодарны тем, кто помог нам в моменты роста и трансформаций.
Вы же читаете книгу про долгосрочные глубокие отношения? Верно? Тогда забудьте красивые истории про Золушку, на которую почему-то обратил внимание принц и сделал принцессой.
ПЕТР ВСПОМИНАЕТ: Обычно если в тусовке появляется супер-человек, то все стараются получить от него что-то: будь то мудрость, деньги или фасон пиджака. Пытаются эксплуатировать его как ресурс и возможность. И естественно, чем сильнее окружение на встрече наседает на такого супермена, тем сильнее ему хочется сбежать. И не приходить больше. Поэтому существует так мало примеров успешных знакомств на таких тусовках.
Хотя они все-таки есть. На форуме продаж я однажды предложил Анастасии Белочкиной, эксперту по скриптам продаж, довезти ее до аэропорта. И тем самым получил еще полчаса-час на личное общение с ней. В такой атмосфере и человек раскрывается иначе, и темы бесед другие. Мы несколько раз списывались после этого, но какого-то общего контекста для общения не нашли.
Вместо того чтобы бегать за «супер-людьми-которые-знают-секрет-успеха», лучше собрать свой сильный круг общения из наиболее адекватных и замотивированных людей в окружении.
В трех случаях из пяти эти замотивированные люди через пять-десять лет станут теми, за кем все бегают сегодня. Чудес не бывает. Мы создаем их сами каждый день.
1. Проверь, не ищешь ли ты «человека-волшебную-таблетку»? И если да – подумай, какие проблемы ты хочешь решить с его помощью и какие качества / компетенции ему нужны, чтобы тебе помочь.
2. Найди в своем окружении человека-концентрат этих качеств и попробуй запланировать с ним регулярные встречи (совместные спортивные тренировки или иной вид регулярной активности), чтобы отследить, как эти качества проявляются в нем.
3. Если ты ищешь «сам не знаешь что», определи свою зону ближайшего развития и качай ее.
• Охота за миллионером или суперзвездой это очень увлекательно. Главное – придумай, как дать ценность этому человеку, не только получить что-нибудь от него. Тогда все сложится.
• Будь эмоциональным, поддерживающим или каким-либо еще важным ресурсом для этого человека. Тогда и у него внутри возникнет желание тебе помочь.
Инструмент 28По телефону не дают
Если хочешь добиться какого-то важного и нетипового шага в свой адрес – поезжай на встречу.
Если для тебя важен человек, вопрос или результат разговора – организуй личную встречу. Так ты получишь более полное представление о ситуации и человеке, сильнее мотивируешь и вовлечешь его. Именно на личной встрече твоя влиятельность находится на пике.
На живой встрече вы будете куда убедительнее, и если вы можете превратить созвон в личные переговоры – сделайте это. Так, для получения дилерства крупнейшего завода растворителей в России мало было позвонить. Встретившись с коммерческим директором завода лично, мы смогли обсудить различные форматы работы и нашли удобные условия, о которых на телефонном звонке никак не договориться.
Так работают переговоры с учителями детей и судьей на слушании: если вы хотите перевеса чаши весов в вашу пользу – вспомните мою историю про дилерство. И хулиганскую присказку «по телефону не дают».
У каждого человека есть формальные и озвучиваемые интересы, так и не озвучиваемые вслух, скрытые.
Так, согласно исследованиям Высшей школы экономики, объем коррупционного рынка при госзакупках составляет 6,6 триллиона рублей, что эквивалентно трети бюджета России. В среднем, по расчетам исследователей ВШЭ, взятка обходится компании, претендующей на госконтракт, в 22,5% его суммы. Более 70% поставщиков сталкиваются с коррупционными выплатами[7].
Оставив за скобками этические вопросы, сделаем вывод, что большую часть сделок в госзакупках невозможно заключить без личного знакомства и обсуждения. И если ты не едешь на встречу, то ты отказываешься от 2/3 рынка сбыта государственных закупок.
1.Если знакомство и переговоры зашли в тупик, у тебя есть два сценария: отдаление или приближение. Интуитивное действие – отдалиться. Но верное – погрузиться в суть вопроса и вглубь беседы.
2. Лучше телефонного разговора – встреча. Но если встреча здесь и сейчас невозможна – сделай видеозвонок или запиши видео в чат. Всегда важно иметь возможность привязать слова к конкретному лицу.
• Повторять то, что не работает, и ждать хорошего исхода. Это самый глупый вариант. Если вы созвонились десять раз, но не сдвинулись с места – время менять тактику.
• Действовать по плану, не отслеживая ситуацию. Представь, что над головой каждого собеседника находится градусник теплоты и градусник доверия. Отслеживай, на какие слова и поступки твой собеседник реагирует теплом, а на какие – охлаждением. Делай то, что работает.
• Настаивать на своем. Если собеседник против личной встречи, уговаривать и упрашивать не стоит – так вы сделаете только хуже.
Инструмент 29Бизнес-экскурсиия
Ты точно можешь быть полезен кому-то как источник опыта построения компании. Точно так же и тебе есть у кого поучиться. Поход друг к другу в гости на завод или в офис с целью изучения устройства компании – отличная механика деловых знакомств.
Если ты не знаешь, чем именно ты можешь быть интересен или полезен другому, бизнес-экскурсия сработает особенно хорошо. Приглашающий получает признание и советы со стороны, приглашенный – опыт насмотренности и уважение хозяина. Это способ посмотреть «внутреннюю кухню» и углубить отношения между деловыми людьми.
ПЕТР ВСПОМИНАЕТ: Часто мы с друзьями ходим друг к другу на экскурсии на предприятия, выясняем, как выстроен офис, производство, управление и отношения в компании. Многое можно увидеть, даже не залезая в документы. Эффект от таких экскурсий будет сильнее, если после экскурсии гости расскажут хозяину предприятия, что они увидели и что бы изменили. Ведь хозяевам интересно получить новые знания ничуть не меньше, чем гостям.