Есть несколько форм знания. Вы можете теоретически знать, что умрете, но это знание не является полным осознанием неизбежности смерти.
И как вам тогда убеждать в чем-то других людей?
Иногда мы считаем, что для того, чтобы убедительно выразить мысль, вполне достаточно предоставить исчерпывающую информацию или подходящий аргумент.
Это не так.
Люди неодинаковы. Представьте себе три центра знания: голова, сердце, руки. К каждому такому центру нужен особый подход.
1. Голова: Чтобы повлиять на мысли, вы должны представлять факты и цельные, очевидные данные. Используйте логику. Задавайте глубокомысленные, сильные вопросы, наталкивающие на размышления.
2. Сердце: Чтобы повлиять на чувства, вам нужно рассказать впечатляющую историю. Попросите других людей ярко вообразить ту или иную сцену. Покажите им, что чувствуете вы сами.
3. Руки: Чтобы повлиять на действия, вам нужно смоделировать желаемое поведение или показать, чего делать не следует. Поощряйте практику. Призывайте к действию.
Помнится, я однажды работал с компанией-изготовителем двигателей для самолетов. Если вы делаете двигатели для самолетов, то первое, о чем думаете, когда слышите про авиакатастрофы: «Это был наш двигатель?»
Однажды ответ был: да. К счастью, весь совет директоров выжил. Но компания все же запомнила эту трагедию как ценный урок.
Пилота пригласили на завод. Он показал представителям фирмы фотографии своей жены и детей и рассказал, что чувствовал, когда самолет падал.
У работников завода всегда было ясное представление об их деятельности. Однако этот пилот навсегда изменил их отношение к качеству.
Когда вы в следующий раз будете общаться с кем-то, вспомните про голову, сердце и руки. Если сообщение, которое вы хотите донести до других, является важным, – ориентируйтесь на все три центра восприятия.
6Самый простой способ что-либо объяснить
«Аналогии вызывают ощущение уюта».
Представим, что вы объясняете что-нибудь сложное, например, устройство головного мозга, кому-то вроде меня, то есть человеку, у которого, как вы подозреваете, мозга нет.
Проведите аналогию.
Вы можете сказать, что мозг подобен губке (все впитывает). Или он как сито (ничего не задерживает). Или просто как месиво.
Губку, сито и месиво легко представить. Это немаловажно. Большая часть информации по бизнесу абстрактна и сложна.
Если ваша аудитория не может визуализировать сказанное вами, очень высока вероятность, что она впадет в прострацию во время разговора. Прострация может обладать визуальным аспектом. К примеру, ваши мысли уносятся на пляж. Обратите внимание на то, что вы видите пляж.
Аналогии тоже имеют визуальный аспект. (Как и истории, и некоторые другие техники, которые мы с вами обсудим чуть позже)
Мы постоянно используем аналогии, редко задумываясь об этом. Допустим, вы пришли во французский ресторан; ваш спутник никогда в своей жизни не ел лягушачьи лапки. «Ох, – говорите вы. – Они на вкус прямо как курица».
Аналогия – это просто сравнение. Лягушачьи лапки похожи по вкусу на курицу. Вы объясняете неизвестный, трудный для представления Х (напр., лягушачьи лапки) в формах и выражениях известного, легкого для представления Y (курицы).
Многие пищевые изделия на вкус напоминают курицу. Часто это объясняется тем, что курица входит в их состав. Я убежден в том, что предназначение курицы именно в том, чтобы служить точкой опоры в объяснении вкуса любого блюда.
Вы когда-нибудь пробовали объяснить суть своей работы человеку, не связанному с вашей сферой деятельности? Это почти невозможно. Люди не особо понимают, чем в принципе занято все население Земли, за исключением тех профессий, которые освещаются на телевидении: медицины, юриспруденции, психологии.
Объяснение звучит так:
Вы: «Я технарь, технарь, технарь. В общем, вы никогда не поймете. Никто не поймет. Большую часть времени я и сам не понимаю. Моя супруга уже отчаялась. Она просто говорит всем, что я стоматолог-гигиенист».
Собеседник (пытаясь быть вежливым): «Звучит очень интересно».
Вот в чем проблема: он не может составить представление о том, что же вы делаете на работе. Существует 12 000 родов деятельности. Большая их часть носит специфический характер и выпадает из нашего повседневного опыта.
Что делать? Воспользуйтесь аналогией. Сравните свою сложную, трудную для представления работу с чем-то, что легко представить.
Например:
● «Я как синоптик, строящий прогнозы о финансовом климате. Я говорю людям, что рано или поздно пойдет дождь. Правда, на самом деле не имею никакого понятия о том, когда это случится». (Экономист-аналитик)
● «Я как дрессировщик львов, но только работаю с людьми». (Курирующий эксперт)
● «Я компьютерный психиатр. Все обращаются ко мне, когда их компьютер начинает странно себя вести». (Специалист технической поддержки)
Люди все равно не запомнят большую часть того, что вы говорите. Но они могут запомнить образ, который составили из ваших слов, а это значит, что они, возможно, запомнят и вас.
Так на что же похожа ваша работа? Найдите какой-нибудь подходящий образ, с помощью которого ее можно было бы проиллюстрировать.
Что касается меня: «Я как броневик. Я помогаю владельцам бизнесов доставлять рискованные сообщения».
Если сегодня вы встретите еще трех консультантов, говорящих о бизнес-коммуникации, то, – бьюсь об заклад, – назавтра вы вспомните только про броневик.
Чем больше вы знаете про что-то, тем хуже можете это объяснить.
Так выглядит «проклятие знания»[11]. Вы забываете, каково это – начать с нуля.
Предположим, вам нужно объяснить, что такое Интернет, пещерному человеку. Как вы будете это делать?
«Интернет, – гласит Википедия, – это глобальная система взаимосвязанных компьютерных сетей, использующих протокол Интернета (TCP/IP) для осуществления связи между миллиардами различных устройств по всему миру».
Надо признать, это потрясающе. Интернет, сложная для понимания вещь, объясняется с помощью еще более сложной концепции (протокольный набор Интернета) и двух акронимов (TCP/IP). Кажется, что проклятие знания можно буквально потрогать руками.
Попробуем воспользоваться аналогией.
Интернет, сказал бы я, подобен библиотеке – лучшей, худшей, самой странной библиотеке из всех, что когда-либо были созданы. (Возвращаясь ко второй главе: библиотека – это главная мысль; лучшая, худшая и самая странная – три ключевых понятия.)
Лучшая библиотека: информация любого рода может быть найдена с помощью смартфона или ноутбука за считаные секунды. Вы можете связаться с любым человеком в любой точке мира.
Худшая библиотека: контент может быть любым – как истинным, так и ложным, как полезным, так и вредным.
Самая странная библиотека: у нее нет никакого адреса, здания и даже библиотекаря. Где же она расположена? Физически ее нет нигде, но она существует в бесплотном измерении под названием киберпространство, что на человеческий язык переводится как «понятия не имею».
7Истории: метод 2,5 шагаTM
«Кто-то попадает в беду, а потом выбирается. Люди обожают такие истории. Они им никогда не надоедают».
«Истории – сильнейшее оружие в арсенале лидера».
Так же, как любой человек, я обожаю списки. Например (да, это список):
● Списки «топ 10», такие как «Топ 10 самых опасных профессий».
Согласно статистике Бюро труда, самая опасная профессия – работа на лесозаготовках. (Это обнадеживает. Представим, что вы работаете в офисе, чувствуете себя абсолютно раздавленным временем и стрессом. Волноваться вам, разумеется, не о чем, ведь вам на голову не падают гигантские деревья!)
● Списки дел: я пользуюсь ими ежедневно, даже в выходные. Часто вношу в список такое занятие, которое вряд ли когда-нибудь выполню. Мне просто приятно записать его на всякий случай.
● Список Энджи: это такой онлайн-сервис, который пригодится в случае, если вам нужен электрик, сантехник или дровосек. У меня, вот, например, в списке дел есть пометка о поиске электрика. Может быть, в скором времени я займусь этим.
В этой книге тоже есть списки, в том числе «10 юмористических правил» на странице 113.
Но у списков есть и минусы. Главная проблема: список можно помнить до тех пор, пока он у тебя перед глазами. Если я внесу в список покупок позицию «оливки», а затем потеряю его, то и оливки улетят прочь из моей головы.
Если вы стремитесь вдохновить других людей или оказать на них влияние, то показать им список (например, список понятий на презентационном слайде) – худшее, что можно сделать.
Наполеону нужно было вдохновить своих солдат, чтобы никто из них не покинул артиллерийские батареи, несмотря на страшный обстрел. Никто не хотел стоять у пушек.