Поэтому Наполеон установил у батареи большой указатель. Он не стал перечислять «10 причин принять участие в миссии для самоубийц».
Вместо этого он написал три слова: «Батарея бесстрашных мужей».
Представьте, что вы выступаете перед аудиторией, связанной с бизнесом, и хотите привлечь ее внимание с помощью какой-нибудь короткой истории. С чего бы вы предпочли начать?
1. «После множества неудачных собеседований я, наконец, сумел найти работу».
2. «Отсидев 10 лет в тюрьме, я опасался, что никогда больше не смогу найти работу в сфере организованной преступности».
Вы, возможно, думаете: «Мне не нравятся оба варианта. Они звучат слишком негативно!» Чуть позже мы обсудим это возмущение.
Я предпочту предложение № 2 по простой причине: таинственность. Мы не знаем, чем обернется эта история. В случае же с вариантом № 1 мы, напротив, сразу все узнаем.
Много лет назад я посещал мастер-класс по писательскому делу, который проводил главный сценарист известного сериала, о котором я никогда в жизни ничего не слышал.
– Моя работа, – говорил главный сценарист, – предельно проста. Каждую неделю рядовые сценаристы предлагают идеи будущих эпизодов. Я решаю, стоит той или иной идее дать дальнейшее развитие или лучше ее проигнорировать.
– При этом я ориентируюсь только на один параметр, – сказал он. – Интересно ли мне, что произойдет дальше? Если интересно, то мы развиваем историю; если нет – отбрасываем ее.
Вернемся к возмущению по поводу негатива. Показаться негативным, то есть начать разговор с проблемы, – это плюс. Проблемы цепляют аудиторию.
Чтобы донести информацию, сложную для понимания, используйте аналогии.
В продолжении вашей истории проблемы должны быть решены. Если аудитория состоит из людей, связанных с бизнесом, то вам нужно сформулировать какую-нибудь интригующую мысль. Но об этом позже.
Задумайтесь. Каждая история, даже в реальной жизни, крутится вокруг проблем и препятствий, а также вокруг того, «что произойдет дальше».
Собираетесь в кино? Допустим, вам хочется посмотреть традиционную романтическую комедию: вы не расположены ни к чему серьезному.
Но все равно проблем будет куча.
История никогда не сведется к тому, что парень встречает девушку, они сразу же влюбляются друг в друга, играют красивую свадьбу, потом делают блестящую карьеру, у них появляются одаренные дети, затем они выигрывают в лотерее – и в общем-то живут долго и счастливо.
Никто не станет снимать такой фильм. Никто не захочет смотреть такой фильм. В нем нет истории.
Вместо этого вы увидите, как парень встречает девушку, они влюбляются друг в друга, а потом парень совершает что-то запредельно глупое. Девушка говорит: «Ну вот и все, мы с тобой больше не можем быть вместе». Юноша уничтожен, он старается изо всех сил, чтобы вернуть ее, наконец, возвращает, и затем… совершает что-то еще более глупое…
По какой-то причине все всегда портит именно парень.
Но это уже совсем другая история.
P. S. Как-то в книжном магазине аэропорта я листал книги и читал первые строки.
Самым лучшим было такое начало: «Сначала я расскажу вам про ограбление, которое совершили наши родители. Затем – об убийствах, совершенных ими позже».[13]
Проблема, проблема, проблема.
Вот несколько возможных вариантов начала историй, основанных на одной-единственной проблеме, с которой я столкнулся:
1. – Как думаешь, у него есть ствол? – спросил я своего друга.
Это было ночью. Мы доехали до глухого места, где меня поджидал мускулистый парень, которому были нужны деньги.
– Ему не нужен ствол, – ответил мой друг. – Он может прикончить нас голыми руками.
(Вы не должны начинать с самого первого события. Только что мы, например, начали с середины).
2. (Та же история, другое начало). Когда мой друг отъехал, я сразу понял, что мне пришел конец. Дело было ночью, да еще и у черта на куличках.
– Вернись, – закричал я. – У меня нет денег!
(Помните: это только начало. Контекст может быть объяснен в нескольких последующих строках.)
3. – Да тут каждую ночь появляется по 20 новых людей, желающих моей смерти, – сказал мускулистый здоровяк. – В хорошую ночь – 30, – он плюнул. – Мне-то что.
(Можно начать с описания какого-нибудь персонажа или действующего лица.)
4. – Несколько часов назад, – сказал мне мускулистый здоровяк, – мы видели, как ты вылез из машины, ушел с парковки и потопал по улице. Это было ошибкой. Тебе не стоило этого делать.
(Мы опять начинаем с середины.)
5. – Ты сам виноват, – сказала мне мать. – Я бы никогда не стала там парковаться.
(Можно и приукрасить. Моя мама, например, никогда этих слов не произносила. Но могла бы.)
6. Когда я вернулся на парковку после обеда, то не нашел свою машину.
(Это и есть самое первое событие.)
7. – Ты, очевидно, не умеешь читать, – сказал мускулистый здоровяк. – Иначе заметил бы знак: оставленные здесь машины увозят на эвакуаторе.
(Подумайте, что вы хотите раскрыть вначале, а о чем хотели бы умолчать. Лично я бы не стал использовать последний вариант – он раскрывает слишком многое.)
P. S. Парень на парковке потребовал денег (112 долларов) за мою машину. Мой друг, уехавший прочь, вернулся и довез меня до банкомата.
Бостон. Полночь. Смертельный опыт.
В тот вечер я вернулся из деловой поездки, и мне нужно было забрать свою машину из аэропорта Логан. К сожалению, я припарковался на крыше гаража. Шел снег, и мне пришлось, ворча, чистить автомобиль.
Крыша гаража аэропорта – это не совсем то, что надо, все равно как парковать машину на крыше собственного дома.
Когда вы, наконец, покидаете стоянку, то едете вниз по спирали, которая напоминает какой-то жуткий аттракцион.
Внезапно из ниоткуда возникла машина. Она ехала не туда, куда ей следовало бы ехать. Она ехала прямо на меня.
Остановимся ненадолго. Рано или поздно эта история должна выразить какую-то полезную мысль, лучше ту, которая может оказаться полезной для аудитории, связанной с бизнесом. Чем дольше вы будете нагнетать свою историю, тем сильнее будет финальная фраза.
Вернемся в Логан. Заблудившийся автомобиль пронесся в паре дюймов от меня. Я продолжал ехать в ночи.
Так, думаете вы, и что дальше?
– Я это говорю к тому, что Х, – заканчиваю я свою историю.
Сейчас, прямо в этот момент, вы должны решить, что значат определенные вещи (в том числе и в вашей жизни). А они значат только то, что, по вашим словам, они значат. По крайней мере, в отношении историй это работает именно так.
Возьмем мою историю. Что такое Х?
● «Люди идиоты».
Нет, нет, нет. Это ужасная мысль, особенно когда вы представляете ее целому залу людей. Пусть даже эта мысль верна, при чем тут ваша аудитория?
Х должно быть призывом к действию.
● «Когда вы покидаете парковку аэропорта Логан, будьте готовы ко всему».
Ну да, для человека, не знакомого с Бостоном, этот Х может быть полезен. Но это чересчур буквально. Такая история не выйдет за пределы парковки.
Наделите ее бо́льшим смыслом.
● «Получайте обратную связь».
Чтобы этот Х сработал, задайте своей аудитории следующий метафорический вопрос: «Бывает ли так, что вы идете по неверному пути?»
Тут важно понимать, что речь идет уже не о парковке в аэропорту, а о работе, о жизни в целом, и эта история теперь посвящается именно получению обратной связи.
– Очень может быть, – говорите вы, – что окружающие вас люди уже устали сигналить вам и материть вас. Но вы находитесь в полном неведении. Прислушайтесь, наконец, к обратной связи, пока не стало слишком поздно.
● «Прекратите обвинять людей. Найдите главную причину».
Представим, что аудитория, так же, как и я, обвиняет другого водителя. Хорошо, давайте попробуем сделать поправку на неожиданный сюжетный поворот: может быть, водитель повернул не туда из-за дорожного знака, который сбил бы с толку не только его, но вообще любого человека. Может быть, дело вообще не в водителе.
Помимо крыши…
Когда вы говорите с аудиторией, связанной с миром бизнеса, вам нужна какая-нибудь заманчивая мысль, идея. В хорошей истории обычно есть несколько идей, что означает, что вы можете подстроить ее под различные аудитории и приспособить к различным целям.
Однако постарайтесь всегда придерживаться какой-то одной главной мысли, когда будете рассказывать такую историю.
Часто истории рассказываются так: «В прошлый четверг – хотя нет, постойте, это вроде было в среду».
«О, я вспомнил, где я был в среду – город Цинциннати, у нас еще тогда была деловая поездка, организованная, разумеется, в самый последний момент, что, конечно, в нашей компании случается сплошь и рядом. Что они там, совсем, что ли, не могут ничего планировать вперед? Да, это точно было не в среду».
«Знаете, я даже не уверен, что то, о чем я собираюсь рассказать, когда-либо происходило на самом деле. Кажется, это мне просто приснилось. В прошлый четверг…»
Никому нет никакого дела до среды и четверга. Зато всем важно, сколько длится ваша история.
Редактируйте.
История – это мини-презентация: у нее есть начало (первая фраза), основная часть и заключение (последняя фраза).
1. (Начало) Сформулируйте такую первую фразу, которая привлекает внимание и вызывает у аудитории вопрос: «А что произошло дальше?»
2. (Заключение) Сформулируйте такую фразу, которая побуждает к действию, относящемуся к бизнесу.