.
Задавать пустые вопросы – это ошибка. Нажмите, чтобы узнать больше…
Вы – человек, который должен провести собеседование, и встречаете кандидата в фойе. «Вам не сложно было найти нас?» – спрашиваете вы.
Для собеседования вы подготовили два серьезных вопроса, и этот не один из них. Это пустой вопрос. Но он может растопить лед.
Мы также используем пустые вопросы в ситуациях, когда не знаем, что спросить дальше, но понимаем, что спросить все-таки нужно.
Когда мы имеем дело с какой-нибудь проблемой (абсолютно любой), мы иногда не знаем, что нужно выяснить, и, даже если знаем, то не понимаем, как это сделать.
Возьмем, к примеру, проблему найма сотрудника:
• Что вам нужно выяснить о кандидате? Ну, вам нужно узнать, способен ли он выполнять ту работу, которую предписывает должностная инструкция и на которую он претендует, а также подходит ли он вашей организации.
• Как вы выясните это? Вам нужно задать подходящие вопросы. К сожалению, подходящие вопросы не возникают по волшебству; вам нужно их заранее самостоятельно продумать.
Предположим, вы сразу начинаете с фразы: «Расскажите о себе», – то есть задаете вопрос, никак не выражая, чего вы, собственно, хотите.
Однако вам нужно это знать.
Под вашим первоначальным вопросом притаился один из двух других. Вы не будете задавать его прямо, однако он всегда будет подтекстом остальных вопросов: ЗАЧЕМ НАМ НАНИМАТЬ ВАС?
Переключимся на кандидата и его ответ. «Ну, я мог бы рассказать про мой опыт в маркетинге или о том, какой я лидер, ну или про участие в триатлоне. С чего лучше начать?»
Он задал умный ответный вопрос. Он дал вам быструю, четкую информацию, представил варианты, которые гласят: «Вам следует принять меня, потому что у меня есть X, Y и Z». И он сделал это за 8 секунд.
(Вовсе не следует считать пример с триатлоном чем-то тривиальным: он демонстрирует энергию, дисциплину и достижения. К тому же он привносит разнообразие. В отличие от маркетинга и лидерства, он носит интимный характер.)
Вы: «Поговорим о маркетинге. У вас есть какой-нибудь опыт работы с социальными сетями?»
Является ли опыт с социальными сетями каким-то обязательным условием? Чего вы, собственно, хотите?
Кандидат: «Да! Запуск нашего нового прибора – гибрида телефона, факса и микроволновой печи, – мы сопровождали серией видео на youtube под названием: «Неразрушимый».
На данный момент все в порядке. К сожалению, все вот-вот станет хуже.
Вы: «Допустим, ваш начальник сейчас находится здесь. Какую конструктивную обратную связь он мог бы вам предоставить?»
Другой большой вопрос, ответ на который вы пытаетесь выудить: ПОЧЕМУ НАМ НЕ СТОИТ ВАС НАНИМАТЬ? Вопрос о конструктивной обратной связи – это один из способов проверки.
Кандидат: «Ну, он бы сказал, что я агрессивен».
Вы: «В каком смысле?»
Не надо притворяться, что вы не понимаете собеседника, когда он использует абстракцию вроде агрессивности. Агрессивный… Это понятие может означать и хорошее, и плохое. Попросите привести конкретные примеры.
Кандидат: «Я предложил концепцию продвижения продукта на youtube, которая заключалась в том, что мы проливали на прибор кофе, с размаху бросали его на пол, выбрасывали из окна и пытались разбить молотком».
Вы: «Хорошо. Мы вам позвоним…»
Проводите ли вы собеседование, встречаетесь ли вы с клиентом, занимаетесь ли коучингом, – вам обязательно нужно разобраться в том, что нужно выяснить, а затем в том, как именно задавать вопросы.
Теперь давайте поговорим об ответах на вопросы: как кошмарных, так и обыкновенных.
Представим, что вы выступаете с презентацией. У вас есть варианты:
1. Ответить на вопрос. Это, конечно, правильно – но только если вы знаете ответ. Никто не ждет от вас ответа на каждый вопрос. А если вы будете делать вид, что знаете все, то потеряете авторитет в глазах окружающих.
2. Задать встречный вопрос тому, кто спрашивает.
а. Попросите его пояснить: «Не могли бы вы рассказать об этом чуть подробнее?» Иногда за вопросом может скрываться иной, более важный, подтекст. В некоторых же случаях вы никак не сможете понять, что человек говорит, до тех пор пока – ох, ничего себе! – он не разговорится.
б. Попросите его самого ответить: «Мне очень приятно, что вы спрашиваете: вижу, вы много размышляли на эту тему. Как бы вы сами ответили на свой вопрос?» Это особенно хорошо работает в тех случаях, когда человеку есть что сказать и велика вероятность того, что он до смерти хочет высказаться.
3. Отложить ответ.
а. На несколько минут: «Мы вернемся к этому где-то через 20 минут. Если к тому времени я не отвечу на ваш вопрос, свистните».
б. До перерыва: «Я с радостью обсужу с вами этот вопрос за чашкой кофе». Это хорошая уловка для таких ситуаций, когда вопрос носит откровенно каверзный характер или когда никто в аудитории не проявляет интереса к происходящему.
в. До конца дня: «Обсудим это на парковке». После этого создайте таблицу под названием «Парковка». Обязательно проделайте что-нибудь с ее содержанием, когда будет удобно.
г. На несколько дней: «Я бы хотел изучить этот вопрос более подробно. Вы не против, если я свяжусь с вами в течение двух дней?»
Давайте остановимся на этом варианте: он слишком хорош. Вот, что вы сказали (за 8 секунд):
● Вы серьезный человек и серьезно воспринимаете вопрос.
● Вы не блефуете.
● Вы держите слово (при этом, конечно же, подразумевается, что вы действительно свяжетесь с этим человеком в течение названного времени).
С помощью этого варианта вы сможете значительно повысить степень своего влияния, причем гораздо эффективнее, чем если бы импровизировали.
е. До конца времен: этот вариант для совсем радикальных вопросов, таких, которые, когда их слышишь, вызывают желание материализовать перед собой начальника кадрового отдела, который мог бы отправить вопрошающего под домашний арест. Будьте спокойны, доброжелательны и просто переходите к следующей теме (чтобы узнать больше, см. «Если вопрос носит чересчур личный характер, откажите»).
4. Сослаться.
а. На всю группу: «Хороший вопрос. Что мы думаем по этому поводу?» После этого ненадолго уйдите из центра внимания, дав всей группе возможность обсудить вопрос. Когда вы почувствуете, что готовы подвести итог и возобновить обсуждение, вернитесь.
б. На малую подгруппу. Подойдите к какой-нибудь группе. Дождитесь ее ответа. После этого передайте этот ответ другой группе, дав при этом понять, что тот ответ, который дала вам первая группа, превосходит все, что вы когда-либо слышали. Спросите вторую группу, что она думает по этому поводу. После этого передайте ее ответ первой группе. Эта практика хорошо стимулирует групповые обсуждения и устраняет различные проблемы.
5. Перенаправьте
а. Найдите в вопросе какое-нибудь ключевое слово или фразу, на которых можно задержаться на пару мгновений, а затем вернитесь в свою зону комфорта. Политики постоянно так делают: они при любом удобном случае возвращаются к тем частям своей речи, которые им самим кажутся значимыми. Однако вам я настоятельно рекомендую проделывать подобное в меру и с умом. Иначе вы прослывете политиком.
б. Ответьте на вопрос, который скрывается за тем вопросом, который был вам задан: «Мне кажется, что на самом деле вы пытаетесь выяснить другое…»
В одном из мастер-классов я прошу посетителей в качестве разминочного упражнения провести одну минуту, разговаривая о чем-нибудь идиотском. Например, я могу попросить их поговорить о «видах спорта, популярных на планете Юпитер», заранее условившись, что на Юпитере занимаются спортом.
О спорте на Юпитере много не скажешь, и поэтому такое перенаправление здесь вполне уместно. Почему? Ну, хотя бы потому, что ключевые слова – это спорт и планета Юпитер. Вы можете перейти либо к разговору о спорте, либо к разговору о планетах в целом. Попробуем перейти к спорту:
«Из-за чрезвычайно высокого уровня гравитации на этой планете вам бы пришлось быть в превосходной физической форме, чтобы заниматься на ней любым спортом, – можно начать так. – Хорошо, что на тренировки у вас уходило бы всего по несколько секунд в день (одно лишь вставание с постели могло бы сойти за полноценную тренировку), в то время как на Земле они отняли бы у вас гораздо больше времени. Я обычно…» – и дальше переходите к обсуждению своего спортивного распорядка.
Когда президента Билла Клинтона в 1994 году спросили, что он надел сегодня: боксеры или брифы, следовало ожидать, что он откажется отвечать.
(Или перенаправит разговор: «Мне кажется, что на самом деле вы пытаетесь выяснить, что я за человек. Давайте я лучше расскажу вам об этом».)
К сожалению, он ответил.
17-летняя девушка, задавшая Клинтону этот вопрос во время мероприятия, проводившегося телеканалом MTV в здании мэрии, сказала тогда: «Весь мир желает знать». На самом деле мир не желал этого знать; большая часть мира и думать об этом не хотела.
В 2012 году баллотирующегося в президенты Митта Ромни спросили, во что он одевается перед сном. «Главное, чтобы на мне было как можно меньше одежды», – ответил он. Большая часть мира об этом тоже не хотела думать.
Зачем лидеры отвечают на такие вопросы? Ну, скорее всего, чтобы казаться доступными, добродушными или открытыми.
Автор колонок для газеты Chicago Tribune Боб Грин писал про главную идею Билла Клинтона: «Президент – это обычный мужик. Между ним и другими людьми вообще нет никакой пропасти, никакого барьера»