Лично мне очень нравится эта цитата бывшего составителя президентских речей Джеймса Хьюмса. (Вы ее еще встретите в этой книге.)
10. Интересный факт. Расскажите своей аудитории про что-нибудь такое, чего она не знает.
Пример (из моей лекции под названием «Гибкость и Работа»): «Сколько мыслей появляется у вас за день?» (Пауза, затем ответ): «60 000».
Тут мы видим еще одну комбинацию двух способов: интересный факт подается через вопрос.
60 000 мыслей? Вот почему ваша аудитория пребывает в таком рассеянном состоянии и почему вам необходимо любыми средствами удержать ее внимание.
Сейчас, благодаря громогласному успеху одного бродвейского мюзикла, все поголовно испытывают благоговение перед личностью Александра Гамильтона.
Вы помните, от чего умер Александр Гамильтон?
а. Укус змеи
б. Аарон Берр
в. Рэймонд Берр
Понятно, что правильный ответ – «б». Однако я, как человек, небезразлично относящийся к змеям, считаю вариант «а» вполне резонным, по крайней мере, для того, чтобы взять его на рассмотрение.
(Что касается «в», то Рэймонд Берр действительно подозревался в убийстве, правда, только в фильме Хичкока «Окно во двор». Вообще Рэймонд Берр более всего известен по своей роли героя телесериала по имени Перри Мейсон.)
Знаете ли вы, как умер кто-либо другой из отцов-основателей американского государства? Я – нет. Однако смерть Гамильтона запомнилась нам именно своей необычностью (разнообразие).
Бывало с вами такое, что во время собрания вам не сиделось на месте, и вообще было неловко, потому что ничего нового или интересного вы так и не услышали? «Мои клиенты, – жаловался мне как-то раз один менеджер, – едва следят за происходящим во время собраний. Все сидят в телефонах».
– А для чего проводятся собрания? – спросил я.
– Чтобы вновь обсудить информацию, – ответил мне менеджер. (Вы, вероятно, помните по главе 2, что подобного рода вопросы (повторный просмотр информации) на самом деле не могут отражать конечное предназначение собрания; они скорее относятся к категории планов, но никак не целей.)
– То есть – «вновь просмотреть»? – спросил я.
– Ну, мы всю важную информацию обычно рассылаем заранее, – сказал он, – и уже потом подробно разбираем ее во время собраний.
С точки зрения клиентов (будьте аудиторией) в этом нет вообще никакого смысла. Сверх того, информация, которую обыкновенно рассматривают на таких собраниях, всегда тухлая. Что делать? Либо изменить предназначение собрания, либо отменить его совсем.
Бывает ли хоть когда-нибудь полезно нарочитое занудство?
Да! Хотя мне и тяжело это говорить, потому что чаще всего ответ на такой вопрос – НЕТ. Слишком уж много презентаций напрочь лишено всякой индивидуальности.
Вы уже проходили через это, вы уже бывали в аудитории, притворяясь, что слушаете, борясь со сном, считая минуты или слайды до конца собрания.
И тем не менее в отдельных случаях нудность работает, а оживленность, интрига – нет.
Когда Джанет Йеллен стала председателем Федеральной резервной системы, она предстала перед Конгрессом с полугодовым отчетом о кредитно-денежной политике.
Ее слова были предсказуемы. В предсказуемости и заключался весь смысл ее отчета.
– Я считаю себя достойным центральным банкиром, – сказала она в ответ на вопрос: «Считаете ли вы себя достойным центральным банкиром?»
Да и что это вообще за вопрос такой? Во-первых, он закрытый, то есть ответом на него может быть либо «да», либо «нет». «Нет» звучал бы довольно интересно:
«Нет, г-н конгрессмен, я не считаю себя достойным банкиром. Если честно, я вообще не банкир. (Истерический смех.) Я совершенно дикий, безумный человек, строящий из себя банкира. (Больше смеха.) Просто спросите моих коллег – они скажут вам: я решительно полоумная. И я владею всей денежной массой США. Всей. Вплоть до последнего пенни».
Если вы управляете Федеральным резервом, организацией, созданной в ответ на финансовую ПАНИКУ, то ваша задача состоит в том, чтобы выглядеть и звучать достойно. Госпожа Йеллен блестяще справилась с этой задачей благодаря своим глубоким знаниям и обширному опыту.
В тот день она дважды поблагодарила законодателей за то, что те назвали ее неинтересной.
Но вот что было неожиданно: она предложила собравшимся остаться на весь день.
Глава комитета поблагодарил ее. «Г-жа председатель, – сказал он, – вам сегодня не везет. Мы здесь пробудем не весь день».
Однако они все же пробыли в том же месте еще шесть часов. Это довольно долгое время для сеанса ответов на вопросы. Зато оно было очередным шансом для госпожи Йеллен хорошо зарекомендовать себя, проявив выдержку, что она и сделала[23].
Аудиторией госпожи Йеллен в тот день были не обычные люди вроде нас с вами. Это были глобальные финансовые рынки, оборачивающие триллионы долларов, евро, иен и юаней, то есть аудитория ждала ничего иного, как самого последнего занудства (будьте аудиторией).
Положим, ваша презентация посвящена китайскому фондовому рынку. Вы рассказываете про то, какие в последнее время на нем наблюдаются признаки падения. Ваша аудитория тем временем засыпает. Можете ли вы оживить ситуацию? Предлагаю на рассмотрение три варианта:
1. PowerPoint: всегда можно прибегнуть к помощи PowerPoint. Полагаю, вы можете проиллюстрировать падение фондового рынка через какую-нибудь кривую или диаграмму, показывающую тенденцию к спаду.
Это безупречно разумный вариант, и поэтому он точно никого не разбудит. (Позже мы еще рассмотрим некоторые хитрости PowerPoint.)
2. Доска: молча подойдите к доске или флипчарту и нарисуйте стрелку, направленную вниз. Отойдите, укажите на стрелку и скажите: «Это китайский фондовый рынок».
Хитрость тут состоит в выдерживании молчания длиной в 3–5 секунд. Многим презентующим это кажется сложной задачей, но именно потому пауза работает.
3. Предмет: возьмите пластиковый стакан, протяните его перед собой и скажите: «Это китайский фондовый рынок». Бросьте стакан. Дождитесь того момента, когда он со стуком ударится об пол. Говорите. (Или покажите слайд с подробностями падения.)
Я выстроил варианты в порядке от обычного (PowerPoint) к более непривычному (предметы). Лично я советую отдать предпочтение второму. Помните: будьте немного другим.
Это привлекает внимание. К тому же показывает вас как опытного и уверенного в себе человека.
Однако обратите внимание на то, что все три варианта предполагают показ чего-либо. Вы можете вспомнить игру, популярную среди младших школьников, под названием «покажи и расскажи». Суть в том, что нужно не просто рассказать что-то классу, но и показать это.
Если школьник собирается поговорить, например, о пляже, то он может принести с собой ведро песка и пустить его по кругу. Другие ребята могут посмотреть на песок, потрогать его или высыпать его кому-нибудь на голову.
Показать – это лучше, чем рассказать. Показать – означает пробудить наши чувства и нас самих, привнести краски в рутинную презентацию про бизнес.
Попробуйте проявить немного актерского мастерства во время вашей следующей презентации. Пользуйтесь окружающими вас предметами. Не волнуйтесь о соответствии предмета у вас в руке предмету разговора.
Если пустой стакан может быть китайским фондовым рынком, то что угодно может быть чем угодно. Вы тоже можете быть чем угодно во время вашей следующей презентации.
P. S. Плохие предметы: постарайтесь не высыпать песок никому на голову. Быть немного другим – это хорошо, но в меру.
Также имейте в виду, что, как только все начнут использовать определенную технику, например, бросать пластиковые стаканы, вам следует от нее отказаться. Она уже не будет немного другой.
06:00. Мика, видимо, раздражена.
Она является одним из ведущих утренней передачи канала MSNBC под названием Morning Joe. Еще один ведущий, Джо, и несколько разношерстных гостей поглощены поеданием паршивых хлопьев.
Я в подвале занимаюсь на эллиптическом тренажере и наблюдаю за сим действом, отчаянно пытаясь забыть то обстоятельство, что занимаюсь на тренажере.
Обычно Мика и Джо пикируются, обсуждая политические вопросы. Сейчас они пикируются из-за хлопьев от фирм Frosted Flakes, Lucky Charms и Cap’n Crunch.
Мика, наконец, собирает все коробки и выкидывает их в мусорное ведро, на что Джо произносит что-то вроде: «Не думаю, что стану брать оттуда хлопья».
«Что в этом такого?» – думаю я.
Вот одна из причин: предметы. Эти коробки от хлопьев привлекают наше внимание.
Когда вы говорите, что вредная пища – это хорошо (или плохо) – это рассказывание. Когда вы едите хлопья фирмы Frosted Flakes (или выбрасываете их в ведро) – это показывание.
Показывание визуально. Оно подобно просмотру телепередачи в том смысле, что оно приковывает к себе внимание. Вы на время забываете, что сейчас 06:00, и вы на эллиптическом тренажере, вместо чего с превеликим удовольствием сейчас завалились бы в кровать (или объелись хлопьев Froot Loops).
Большая часть информации, связанной с бизнесом, характеризуется наличием одной проблемы, которую мы с вами уже обсуждали ранее (во время разговора об аналогиях и историях), а именно абстрактностью и трудностью визуального представления. Я уж не говорю о том, что ее тяжело поглощать и переваривать.
Предметы решают эту проблему.
Представьте, что вы выступаете с презентацией, посвященной проблеме, с которой сталкиваются почти все организации: отсутствие понимания между различными группами и подразделениями.