Каков срок годности объявления? Не знаю, но он точно меньше, чем у молока.
Произведите быструю фокусировку с помощью призыва к действию.
Иногда вы приходите на какое-то собрание и узнаете, что оно было организовано, только чтобы сообщить присутствующим определенные новости. Никто не ждет, чтобы вы как-то использовали эту информацию. От вас требуется только принять ее к сведению.
Это может быть полезным. Однако если большинство собраний, которые вы посещаете, проходят в подобном ключе, то у вас неизбежно возникает вопрос: мне что, больше нечем заняться?
Призыв к действию оформляет и обозначает следующий шаг. Обычно он предполагает выполнение некоего действия. Однако ситуации бывают разные, и часто случается так, что затем возникают размышления о чем-то или определенные ощущения.
Допустим, вы – главный исполнительный директор и в конце тяжелой недели рассказываете своим сотрудникам последние новости. Ваш призыв к действию может вести:
● К мысли: «Запомнить стоит только одно: наш юридический отдел – лучший».
● К чувству: «Мы можем гордиться нашими продуктами, которые пока еще не фигурировали в коллективных исках».
● К делу: «Скупайте как можно больше акций. Дешевле, чем сейчас, они быть не могут».
Предположим, что вы говорите о важности установления общих правил перед началом работы над проектом, проведением собрания или трудным разговором.
Сравните две концовки:
1. Общие правила – это хорошо.
2. Устанавливайте общие правила.
Номер 1 – это наблюдение. Общие правила – это хорошо, но к ним жизнь не сводится. Цели – это хорошо, список дел – это хорошо, пить молоко – это тоже хорошо. Номер 1 – по сути, открытка.
Номер 2 – это указание. Оно обладает некоторой силой.
Ключевой принцип: станьте аудиторией.
Большинство сообщений и презентаций создаются с позиции говорящего. Нам с вами нужно нечто противоположное. Представьте себе, что вы сидите среди слушателей. Что бы привлекло ваше внимание?
Сфокусируйте вступление, основную часть и заключение:
Определение цели: отвечает на вопрос аудитории № 1 – зачем нам это слушать?
Цель – это приманка, которая заставляет слушателей сфокусировать внимание.
Пример: «Наша цель – увеличить ваши компетенции и уверенность в себе, помочь вам научиться говорить более эффектно и эффективно». (Все примеры, которые я привожу на этой странице, взяты из моего мастер-класса, посвященного динамичному общению.)
План: показывает, как вы достигнете этой цели.
Пример: «Мы узнаем, как создать динамичное сообщение и донести его до других людей».
Главная мысль: отвечает на вопрос аудитории № 2 – что именно вы говорите?
Если бы ей нужно было запомнить что-нибудь одно, то что бы это было?
Пример: «Самое важное – это… ЭНЕРГИЯ». Пусть главная мысль будет краткой, не больше 10 слов.
Ключевые понятия содержат дальнейшее развитие главной мысли.
Пример: «Когда вы будете выстраивать свое сообщение, вам попадется «деталь» под названием ЭНЕРГИЯ. Это фокусировка внимания аудитории на том, почему им следует слушать вас. ЭНЕРГИЯ также используется при декламации. А значит, ЭНЕРГИЯ предполагает использование различных приемов языка тела и манипуляций голосом. Если вы нервничаете, то ЭНЕРГИЯ поможет вам принять тревогу и направить ее в нужное русло».
Призыв к действию: отвечает на вопрос аудитории № 3 – что нам делать с этой информацией?
Завершите свою презентацию на какой-нибудь мощной ноте. Каков следующий шаг? Что следует сделать вашим слушателям?
Пример: «Практикуйтесь, практикуйтесь и еще раз практикуйтесь. Затем попрактикуйтесь снова».
Примечание: Если нет ничего такого, что нужно было бы сделать, то вместо призыва к действию вы можете использовать призыв к мысли (напр., «Запомните одно…») или призыв к чувству (например, «будьте уверены… счастливы… горды» и т. д.).
Как-то раз мне позвонил президент Соединенных Штатов. Меня тогда не было на месте, поэтому он оставил сообщение на автоответчик. Давайте обсудим его.
У него большой опыт в коммуникации. Мы проанализируем плюсы и минусы:
1. Вступление: он начал со слов: «Привет, это президент. Сразу прошу прощения за беспокойство. Я редко делаю такие звонки».
Плюс: если вы президент, то вам, пожалуй, действительно стоит упомянуть об этом. Так будет внушительнее.
Минус: извинение. Многие люди начинают свои презентации со слов, как будто снимающих ответственность: «Я редко такое делаю», – говорят они. Или: «Я не совсем готов» и «Я тут даже не работаю».
Мой совет: не надо.
2. Утверждение цели: «Мне нужно поговорить с вами о выборах в Массачусетсе. Все очень серьезно».
Плюс: обращение к слушателям во время презентаций обычно производит сильный эффект. Так спикер подчеркивает сфокусированность на своей аудитории.
Минус: к сожалению, он сделал акцент на слове «выборы». Если бы он сделал акцент на словах «с вами» («Мне нужно поговорить с вами»), тогда вся его речь звучала бы более интимно.
Помню, я тогда задумался: он вообще знает, кто я? Или просто обзванивает весь штат?
3. Главная мысль: президент выдвигал особого кандидата в Сенат.
Плюс: важно иметь главную мысль – длиной в 10 слов или меньше. В нашем случае главная мысль обосновывалась тремя ключевыми понятиями, и это как раз то, что нужно. Три – это хорошее число: три удара по мячу – и вы выиграли, три приема пищи в день, «Три мушкетера».
Я мог бы и дальше продолжить этот список, но должен привести три примера.
4. Призыв к действию: «Многие люди не знают, что во вторник состоятся выборы. Они не осознают их важность… Так что, пожалуйста, приходите и голосуйте…»
Плюс: четкое и ясное обозначение действия.
Минус: фраза о многих людях, чего-то там не знающих, – просто вежливый способ указать на идиотизм этих людей. Но я лично знал про предстоящие выборы, так что меня ничего не задело.
И последнее: президент забыл оставить свой номер. Наверное, он никак не может понять, почему я не перезвонил.
3Еще три способа применения фокуса
«Все следует упрощать до тех пор, пока это возможно, но не более того».
Представьте, что ваша задача на работе состоит в том, чтобы проанализировать определенный бонд. Вы работаете на международную компанию, занимающуюся управлением средствами. Каждое утро вы посещаете блицсобрание, в котором помимо вас участвует свыше 30 коллег и представители руководства компании.
У вас не более одной-двух минут на то, чтобы рассказать про бонд.
Вот что хочет знать аудитория: стоит нам покупать этот бонд или не стоит и почему? Чего она не хочет знать: не относящихся к делу подробностей.
Звучит просто, а все же требует определенного навыка и сноровки.
Один из моих проектов по консалтингу предполагал работу с такими аналитиками. Я спросил главного сотрудника по инвестициям по имени Билл Адамс, проводящего утренние блицсобрания: «Как, по-вашему, звучит хорошее послание?»
– Оно должно быть простым, – ответил Билл. – Сначала я рассчитываю услышать выводы. Затем логично было бы пояснить их. После этого можно опять вернуться к итогам.
В следующий раз, когда вы будете говорить (или писать) что-нибудь высокопоставленному начальству, начните с конца.
Рано или поздно кто-нибудь спросит вас о том, чего вы добились. Это может произойти где угодно: на собеседовании, на ежегодной аттестации, на слушании по досрочному освобождению.
Что же это вообще такое – добиться или не добиться чего-то? Возможно:
а. Встать с постели (в такой день, когда лень с особенной силой мешает это сделать)
б. Заработать миллион долларов
в. Успешно прооперировать головной мозг
Акт свершения чего-либо, вследствие которого мы можем сказать, что мы чего-то добились, предполагает участие трех элементов: препятствий, точных действий и результатов. Получается, ни одна из описанных мною ситуаций не соответствует понятию достижения.
а. Действительно, акт вставания с постели сопровождается препятствиями, даже целым рядом препятствий, но на этом, собственно, можно закончить. Ни точных действий, ни результатов тут нет.
б. Зарабатывание миллиона долларов могло бы подойти. Но, может быть, этот миллион долларов был заработан вами вследствие уничтожения своего 10-миллионного бизнеса. Или вследствие выигрыша в лотерее.
в. Операция на головном мозге звучит впечатляюще. Легко можно представить ситуацию, когда люди, уверяя вас в простоте некоего действия, говорят вам: «Слушай, ну это же не операция на мозге». Тогда вы успокаиваетесь (если вы, конечно, не хирург):
ВРАЧ: Что у нас сегодня?
АССИСТЕНТ: У вас через 10 минут операция на мозге.
ВРАЧ: О нет!!!
Можно ли считать операцию на мозге достижением? Хм-м. Каковы результаты? Вы вставили мозг обратно в голову, что ли? Как это все работает?
Чтобы ваши достижения работали, расскажите про них историю. Но только будьте сосредоточены. Воспользуйтесь акронимом SOAR.
S отвечает за Situation (ситуацию). Тут вы описываете контекст. OAR относится к тому трио, которое мы рассмотрели чуть ранее: препятствия (Obstacles), действие (Action) и результаты (Results). Эта тройка продвигает ваше достижение.