Нужно создать такой сценарий, чтобы часть внимания отвлечь от вас, и тогда больше шансов, что люди воспримут вас таким, каким вы кажетесь, не вдаваясь в подробности.
Долг
Обязанность вернуть долг схожа с принципом взаимности, но разница в том, что осознание долга сопровождается убийственным чувством вины. Вам кажется, будто вы воспользовались человеком, и вы хотите побыстрее избавиться от этого чувства.
К примеру, если вы нашли время в своем расписании и помогли человеку справиться с задачей, с которой он долго мучился, он почувствует себя обязанным вам.
Если он знает, как ценно ваше время и как вы заняты, он поймет, что в долгу перед вами. Вы пожертвовали своим временем, чтобы помочь ему. Не помешает припомнить всё остальное, чем вы пожертвовали, и подчеркнуть, как для вас важно, чтобы друзья помогали друзьям.
Большинство людей знают, что время – деньги, а если не деньги, то ценность. К примеру, если вы много времени потратили на то, чтобы помочь потенциальному клиенту сделать выбор, скорее всего, он скажет: «Что ж, мы потратили на это столько времени. Думаю, я у вас в долгу».
Когда кто-то делает для вас что-то, пусть даже мелочь, четко обозначьте, что чувствуете себя в долгу перед ним.
Обращение к нравственности
У людей обычно есть определенное мнение. Независимо от их происхождения и занятий, люди придерживаются конкретных нравственных принципов. Можно успешно убедить их, если обратиться к их нравственности. То есть к их субъективному чувству справедливости и стремлению поступать правильно. Другими словами, как только вы поймете, как человек думает и как он воспринимает справедливость и правильный путь, можно скорректировать свое предложение. К примеру, если вы знаете, что человек высоко ценит честность, можно сказать: «Я считаю вас самым честным человеком, и мое предложение – очень честное!»
Самое сложное – выяснить нравственные предпочтения человека. Это можно сделать, задавая вопросы, которые вынуждают его дать характеристику определенным качествам и чертам. Однако в экстремальной ситуации, когда опасность действительно велика, вы удивитесь, как быстро нравственные принципы испаряются.
Позитивное и негативное отношение к себе
Это когда вы говорите людям, что, если они примут определенное решение, они будут лучше или хуже относиться к себе. Тут следует затронуть два момента.
Во-первых, вы убеждаете человека, что он будет хорошо к себе относиться, если предпримет определенные действия. Во-вторых, он будет позитивно относиться к определенному решению, если будет знать, что поступил правильно. То есть вы посылаете сообщение на двух уровнях.
К примеру: «Мое предложение сильно облегчит вам жизнь!» или «Этот человек использует детский труд, и вы будете чувствовать себя ужасно виноватым, если поддержите его».
Вернемся к двум типам людей – проактивным и реактивным. Реактивные люди более восприимчивы к воззваниям, которые грозят негативным отношением к себе. Они хотят избежать плохих чувств, так что вынуждены действовать. А проактивные люди, как вы понимаете, больше подвержены влиянию позитивного отношения к себе, поскольку активно ищут способ улучшить свою жизнь.
Позитивный и негативный образ
Позитивный образ – это аватар, созданный вами, наделенный всеми позитивными чертами, какие только можно представить, особенно в той области, что близка человеку, которого вы хотите убедить. Высоконравственный, умный, настоящий столп общества. Назовем его Дейлом.
Вы выставляете Дейла напоказ, когда отстаиваете свое предложение. Дейл, лучший экземпляр человека, и он полностью согласен с вами. Дейл, такой умница, такой рассудительный, всячески поддерживает вас. Очевидно, что ваше предложение разумно и к нему следует прислушаться.
Понимаете, как это работает? Вы ссылаетесь на этого идеального, высокоинтеллигентного человека и как бы невзначай противопоставляете его тому человеку, которого стремитесь убедить.
«Понимаете, Дейл настоящий герой. Самый высоконравственный парень, которого я знаю! К тому же он преподает этику в местном колледже, а это так круто».
Тем самым вы оказываете давление на человека. Вы говорите, что любой высоконравственный человек, такой как Дейл, согласится на ваше предложение. Если тот, кого вы убеждаете, обладает какими-либо позитивными качествами Дейла, считайте, что дело в шляпе.
Создание негативного образа – противоположный метод. Вместо того чтобы обращаться к таким выдающимся чертам и качествам, как интеллект, нравственные принципы, стремление поступать правильно, этика и так далее, вы подчеркиваете негативные черты аватара.
Аватар, которого вы придумали (назовем его Дэном), не может похвастаться высокой нравственностью, здравомыслием, и вообще он скучный и глупый человек. Одним словом, идиот.
Как и в первом случае, вы извлекаете Дэна на свет божий, чтобы подчеркнуть контраст с тем человеком, которого вы хотите убедить. Вы намекаете ему, что он точно не похож на этого воображаемого человека, так ведь?
«Только Дэн согласился бы на такую глупость, и, кстати, Дэн однажды отправился в горы, чтобы полазать в Интернете». Любой, хоть сколько-нибудь здравомыслящий человек не станет брать пример с Дэна, а Дэн как раз против вашего предложения.
Как и с любым негативным подтекстом, здесь главное – добиться ответной реакции людей. Они должны сделать всё что угодно, лишь бы не ассоциироваться с обладателем негативных качеств, поэтому они и поддержат то решение, которое предлагаете вы.
Альтруизм
Напоминание об альтруизме – это обращение к человеческой доброте или же к его представлению о доброте. Альтруист – добряк и благодетель. Многие люди воспринимают себя в идеалистическом свете и считают хорошими, а альтруизм обычно входит в понятие хорошего человека.
В иерархии потребностей Маслоу забота о других и стремление к высшим идеалам находятся на самой верхушке пирамиды. Большинство внутренне разделяют эти идеалы (правда, не всегда воплощают в жизнь).
Когда обращаетесь к альтруизму, вы обращаетесь к высшим потребностям человека. Возможно, он сейчас не на этом уровне, но вы сможете вызвать достаточно эмоциональную реакцию, чтобы убедить его сделать то, что вам нужно.
К примеру: «Вы только представьте, как этот проект поможет голодающим детям!» Вы затрагиваете способность сострадать, внутреннее стремление помогать другим и изменить мир к лучшему.
Конечно, многие люди даже не претворяются сострадательными и добрыми, так что этот метод работает гораздо реже, чем хотелось бы.
Эксклюзивность
Эксклюзивность лежит в основе метода убеждения, который представляет конкретное решение ценным, единственным в своем роде, то есть выбором, который сделали бы только просвещенные люди, высшая категория, развитые, информированные. Поэтому человек, которого вы пытаетесь убедить, должен сделать этот выбор, опираясь на свои эксклюзивные знания.
Напротив, другие варианты выбора НЕ имеют ничего общего с такими понятиями, как высшая категория и интеллект, и вы выставите себя абсолютно примитивным существом, если выберете один из этих вариантов.
К примеру: «Мне доподлинно известно, что гендиректора выбирают этот вариант, а другой вариант больше подходит секретарям» или «Да, это предложение определенно более специфическое и продвинутое, любой человек, обладающий маломальской подготовкой, увидит это».
Ведите их к свету
Вести людей к свету – значит позиционировать ваше предложение как решение проблемы и, следовательно, колоссальное облегчение для людей, измученных давлением и стрессом. Для этого следует сначала погрузить их во тьму – обрисовать тот мир, в котором они живут. В каком-то смысле вы создаете проблему из ничего, чтобы затем предложить свой выход из ситуации и убедить их выбрать именно ваше решение.
Другими словами, текущую ситуацию вы представляете в жутком свете и продолжаете раздувать проблему. Отведите людей в темное место, а затем предложите свое решение – путь к свету. Сейте семена сомнения и страха.
К примеру: «Ужасно, правда? Такой объем работы! Столько часов в офисе! Ваши дети растут, не зная отца. Никакие деньги не стоят потраченного времени. И болеть вы стали чаще, как вы считаете? Но у меня есть решение…»
Первый шаг
Этот метод использует так называемую лестницу согласия. Лестница согласия – цепочка событий, которые начинаются с того момента, как человек говорит «да». Затем, как только вы, фигурально выражаясь, сделаете первый шаг, вы продолжите повышать ставки, пока не достигнете того уровня, который планировали. Смысл в том, что, когда люди соглашаются с вами один раз, они психологически более открыты для каждого последующего предложения, даже если ваши запросы постоянно растут и расширяются.
К примеру, намного проще продать человеку электростеклоподъемник и другие «прибамбасы» для автомобиля, после того как он согласится купить сам автомобиль, – появляется элемент «почему бы и нет?»
Дверь в лицо
Этот метод похож на предыдущий, хотя и опирается на противоположную теорию. Это не последовательный путь наверх, поэтапное завоевание доверия и многократное повторение вашего предложения.
В данном случае вы просите о чем-то масштабном и знаете, что получите отказ. Но дело не в этом – дело в том, что, о чем бы вы ни попросили после этого, ваша просьба покажется разумной и получит больше поддержки.
К примеру, если вы предложите человеку заплатить $10 000 за что-то, он рассмеется вам в лицо. Но если вы сразу же после этого предложите заплатить $5000, вы привлечете его внимание, потому что эта сумма намного более разумная.
Любые быстрые и грязные методы убеждения из этой главы можно использовать, чтобы склонить чашу весов в вашу пользу!