не самый лучший в мире, а остальные не самые худшие, но, если преувеличение достоинств звучит часто, им покажется, что в нем есть доля правды.
Намеки
Еще один важный аспект убедительных формулировок – ссылаться на других, будь то авторитеты или нет.
Смысл в том, что, раз вам удалось убедить других людей, раз они согласились с вами, вашу идею, ваше мнение можно назвать обоснованными. Это групповое решение!
Любое упоминание авторитетных личностей помогает (если это уместно). Причем даже не важно, поддерживают они вас и вашу позицию или нет, достаточно намекнуть, что авторитетная личность участвовала в этом деле, говорила о нем или каким-то образом связана с ним. Так вы заимствуете их авторитет и репутацию.
Если вы не можете сослаться на авторитетные личности и назвать несколько имен, то можно некоторыми словами или фразами намекнуть на некую группу людей, ничего не уточняя. Приведем несколько примеров:
• многие люди;
• все;
• большинство;
• каждый, кто важен для этого дела;
• каждый здравомыслящий человек;
• все ведущие эксперты говорят;
• многие исследования показали;
• «мы» вместо «я».
Возможно, никто и не говорил то, что вы заявляете, но это неважно. Главное, что вы используете убедительные формулировки, чтобы люди поверили, что за вами – колоссальное социальное доказательство и поддержка.
Значит ли это, что вы врете? Не обязательно. В конце концов, с формальной точки зрения это может быть правдой.
«Многие» действительно могут придерживаться тех же аргументов, что и вы. Несколько «ведущих экспертов» тоже могут согласиться с вами, а одно «исследование» действительно подтверждает вашу позицию. Не будем придираться к словам.
Привычка намекать на других может создать такое впечатление, будто за вами выстроилась целая когорта ревностных поклонников.
Контролируйте контекст
Что это значит? Во-первых, нужно обдумать, какой контекст вы хотите создать. Образ человека, намного более знающего и информированного, чем остальные. Если вы стремитесь кого-то в чем-то убедить, то значит, вы сами уверены в гениальности этой идеи и опираетесь на опыт и знания. Никакие обсуждения не нужны, потому что вы оперируете фактами, а другие люди – неизученными, необоснованными данными, с множеством пробелов и недостатков, на которые вы обязательно укажете.
Просто они не понимают всех нюансов и тонкостей!
В основном вы создаете персону/характер/роль, согласно которой вы безусловно правы благодаря особым знаниям. Вы не столько убеждаете, сколько обучаете и просвещаете людей относительно выбора, который стоит перед ними, и, естественно, подводите их к единственному верному решению – тому, которое предпочитаете вы.
Самый важный момент: когда вы контролируете контекст, вы контролируете реальность. Особенно, когда сталкиваетесь с сомнениями и критикой. Вы ведете людей из пустыни в оазис, потому что знаете больше, чем они. Вы выразите удивление, отвращение и раздражение по поводу того, что вынуждены выслушивать нападки, недостойные вашего внимания.
Отвергайте критику, не обращайте на нее внимания, ведите себя так, будто только безумец может такое говорить. К примеру, как вы отреагируете, если на основе статьи из National Enquirer кто-то станет доказывать, что собаки такие же умные, как люди? Вот именно в таком ключе и нужно контролировать контекст.
Недостатки этого подхода очевидны. Вы рискуете показаться самодовольным и высокомерным кретином. Однако если использовать правильные тон и подачу, можно произвести впечатление человека, который желает людям самого хорошего, который стремится изменить к лучшему их действительность.
Полная тишина
Странные вещи происходят, когда вы намеренно создаете паузы в разговоре. Возникает напряжение, а напряжение – то, чего люди стремятся избежать.
Поэтому, если вы делаете паузу, ваш собеседник постарается заполнить ее. Это можно использовать в целях убеждения, если молчать после реплики собеседника.
Например:
Вы: «Думаю, это максимальная зарплата, которую мы можем вам предложить».
Он: «Вообще-то я считаю, мой опыт работы дает мне право претендовать на более высокую должность».
Вы: [молчание и зрительный контакт].
Представляете, что почувствует ваш собеседник? Намеренная абсолютная тишина говорит: «Да неужели?» – самым скептическим и сомневающимся тоном.
Когда вы молчите в ответ на аргумент или мнение собеседника, ему хочется разрядить это напряжение, заполнив паузу. И когда он это делает, он почти всегда пытается объяснить и оправдать свою позицию. Он даст вам дополнительную информацию и, по сути, начнет обсуждать этот вопрос с самим собой, потому что вы выразили сомнения, хоть и не озвучили их.
Итак, продолжим диалог.
Вы: «Думаю, это максимальная зарплата, которую мы можем вам предложить».
Он: «Вообще-то я считаю, мой опыт работы дает мне право претендовать на более высокую должность».
Вы: [молчание и зрительный контакт].
Он: «Что ж… Может, действительно имеет смысл начать с малого. Я ведь прекрасно понимаю, что у меня намного меньше опыта, чем у других сотрудников, которые занимают эту должность…»
Когда вы молчите, люди спешат заполнить тишину. Вы получите больше информации, чем если зададите прямые вопросы. Если бы вы задали прямые вопросы, то услышали бы отрепетированные ответы, призванные представить человека с лучшей стороны. А когда вы молчите, то вынуждаете человека реагировать эмоционально, чтобы избежать неловкости, а к этому мало кто готовится заранее.
Высшие понятия
В своей книге 1953 года «Этика риторики» Ричард Уивер ввел такие понятия, как «Божественные выражения» и «Дьявольские выражения».
Первая группа – те фразы, которые нужно использовать, и концепции, с которыми вы хотите ассоциироваться. А вторая группа, соответственно, – те фразы, которых вы стремитесь избегать или не применять к своим оппонентам. По сути, божественные выражения – общие ценности, которые вам следует демонстрировать, а дьявольские выражения – убийственны для вашей репутации.
Для большей убедительности нужно научиться вкраплять и божественные, и дьявольские выражения в свою речь, чтобы создавать бессознательную, эмоциональную реакцию и направлять людей от зла к силам добра, так сказать. Однако если злоупотреблять божественными выражениями, можно неожиданно перейти на дьявольские, потому что люди увидят, что вы слишком эгоистичны и манипулируете ими.
Примерами божественных выражений могут быть словосочетания с такими эпитетами, как: авторитетный, гарантированный, свободный, здоровый, эксклюзивный, исключительный, улучшенный, ведущий, новый, честный, простой и нравственный.
Примерами дьявольских выражений могут быть словосочетания с такими эпитетами, как: опасный, неуверенный, сложный, отвергнутый, трусливый, безнадежный, какой есть, обычный, второстепенный, рискованный.
Вы заметили, что выражения из обеих категорий отражают друг друга и часто являются точными антонимами? Также обратите внимание, что эти выражения отражают основные желания и страхи человека.
Сразу понятно, как можно убедить человека, если регулярно повторять, насколько опасно, сложно и сомнительно его мнение, а ваше мнение – надежно, исключительно и честно. Видите, какой контекст создают эти слова для ваших аргументов убеждения?
Глава 9. Классический вызов
До этого мы говорили об открытых методах убеждения. О том, как заставить людей следовать за вами, обращаясь напрямую к чувству долга, взаимности и ответственности. Это конкретные действия, которые превратят вас в лидера. Эта глава чуточку другая. Мне бы хотелось обсудить, как затронуть эго и гордость человека – два аспекта, которые часто вызывают острую инстинктивную реакцию, о которой, кстати, большинство людей и не подозревают. Это незаметный, тонкий подход, в отличие от умения нравиться и вызывать доверие.
Он также известен под названием «реверсивная психология». Возможно, вам доводилось слышать этот термин, а теперь позвольте объяснить, как и почему этот подход действует.
В детстве меня заставляли играть на фортепиано. Моим педагогом была очень старая и очень строгая женщина из России, которая не стеснялась делать резкие замечания девятилетнему ребенку.
У нее было много прелюбопытнейших методов обучения: шлепать линейкой по рукам или заставлять играть бесконечные гаммы, пока она работала в саду. Она была настоящим надзирателем, потому что именно так она построила свою музыкальную карьеру в России.
Однако, несомненно, ее самым эффективным методом мотивации было бросать вызов моей гордости. Она делала это самыми разными способами, но обычно просто качала головой и тихо заявляла, что мне лучше бросить музыку, потому что я никогда не достигну тех высот, которые предполагает мой потенциал.
То есть она одновременно ставила меня на высочайший пьедестал и унижала, опуская ниже плинтуса.
Решающий момент настал, когда мне оставалось два месяца до конкурса. Она неоднократно ворчала, что я не успею подготовиться. Угадайте, кто впал в бешенство и занимался без остановки, чтобы доказать, что она ошибается?
Конечно, настолько прямой вызов сработал только потому, что я был упрямым и гордым. Я точно знаю, что не всех своих учеников она мотивировала столь грубыми методами.
Однако прямой вызов и классическая реверсивная психология сотворили со мной чудо.
Суть реверсивной психологии состоит в том, что ваши слова и чувства прямо противоположны тому результату, который вы хотите получить.
К примеру, моя преподавательница по фортепиано убеждала меня, что лучше бросить музыку, но на самом деле она хотела, чтобы я занимался больше.
Или, например, если вы говорите человеку, что он точно не успеет приехать вовремя, то он приедет даже на пять минут раньше вас!