Не всегда этот метод настолько очевиден, но в любом случае, когда вы предполагаете, что люди лишены определенных способностей или возможностей, они почти всегда захотят доказать, что вы ошибаетесь.
Людям не нравится, когда им говорят, кто они и на что они не способны, и не нравится, когда на них вешают ярлыки и пытаются втиснуть в шаблон. Глубоко в сердце все мы считаем себя разносторонними личностями с богатыми умениями и талантами. Мы хотим сохранить высокую самооценку, потому что, когда ей бросают вызов, очень неприятно сталкиваться лицом к лицу с реальностью, которая не сочетается с нашим представлением о себе.
В итоге мы выдаем эмоциональную реакцию, призванную защитить наше эго. Когда вы бросаете человеку вызов, он принимает его, чтобы доказать свои способности не только вам, но и самому себе.
Никогда не стоит недооценивать гордость человека. Во всех ситуациях, затрагивающих эго, намного проще влиять на поведение людей, потому что вы сразу понимаете, что мотивирует их или где их слабые места. Можно даже утверждать, что проще изменить глубоко укоренившееся поведение, затронув эго человека.
Психологическая теория под названием «теория реактивности» доказывает принципы реверсивной психологии, более обобщенного термина.
В ходе исследования 1976 года на стенах туалета повесили два знака. Один запрещал людям писа́ть на этом знаке, а другой ничего об этом не говорил. Угадайте, какой знак был полностью покрыт граффити к концу недели? Первый.
Реактивная теория утверждает, что угроза вашей свободе мотивирует вас на запрещенные действия, чтобы доказать, что ваша свобода ничем не ограничена.
Бросая вызов человеку, вы показываете свое отношение к нему, и у него появляется возможность заставить вас пересмотреть его.
К примеру, человек, который постоянно повсюду опаздывает, вполне понимает, что у него проблема с пунктуальностью, но как, на ваш взгляд, он воспринимает себя? Уж точно не как дефективное существо, вообще не способное приходить вовремя.
Нет, он воспринимает себя во всех отношениях замечательным человеком, которому иногда нелегко приходить точно в то время, в которое нужно. Другими словами, его самовосприятие не оказывает негативного влияния на его эго. Глубоко в душе он вполне доволен собой, потому что, какие бы проблемы у него ни были, они не настолько ужасны.
Когда вы говорите людям, что ждете от них определенных конкретных результатов (которые могут не соответствовать их самовосприятию), вы оказываете негативное влияние на их чувство контроля и свободы. Подключается теория реактивности – они считают, что их лишили возможности контролировать свою жизнь и права определять себя, как они считают нужным. В основном мы держимся за те представления, которые наши родители привили нам относительно наших талантов и уникальности (будем надеяться, что так и было).
Вот почему реверсивная психология настолько эффективна в качестве инструмента убеждения. Можно незаметно заставить людей сделать то, что в обычных обстоятельствах им не захочется делать, и они даже не поймут, как вам это удалось.
Приведем еще один пример. Профессиональный торговец говорит клиенту: «Вы уверены, что можете позволить себе эту покупку? Это очень дорогая вещь, и, как мне известно, бюджет многих наших клиентов ограничен…»
Подобный комментарий вызовет у большинства людей реакцию, как в фильме «Красотка», где героиня говорит что-то вроде «Я вам не по карману», подзадоривая мужчину. Если выбрать подходящую формулировку и подходящий контекст, вы подтолкнете клиента к покупке!
Одного предложения достаточно, чтобы отнять у покупателя его драгоценное право определять себя, как он считает нужным.
Это ключ к применению реверсивной психологии в качестве метода убеждения. Если вы знаете, как человек воспринимает себя и чем он гордится, то следует бросить вызов его восприятию – максимально незаметно и деликатно.
Именно так вы побуждаете людей к действиям, причем без прямых просьб и принуждения.
Если на работе вы хотите убедить кого-либо в чем-либо, можно бросить вызов его пунктуальности, вниманию к деталям, качеству работу, суждениям, чувству долга, умению соблюдать сроки, креативности, техническим навыкам, умению общаться и т. д.
Если в социальном контексте вы хотите добиться от человека определенных действий, можно бросить вызов его чувству юмора, сообразительности, вкусу, характеру и т. д.
Но помните, что нужно задеть то, чем он действительно гордится, иначе ничего не получится.
Сочетайте тщательно продуманную формулировку и правильно выбранный контекст, и можете не сомневаться, что реверсивная психология чудесным образом повысит ваши навыки убеждения в разы.
Глава 10. Как выстроить контекст убеждения
Есть замечательный итальянский фильм «Жизнь прекрасна», который во многих кругах завоевал примерно тот же статус, что «Принцесса-невеста». если вы не смотрели ни тот, ни другой фильм, достаточно сказать, что они повлияли на целые поколения в плане романтических отношений.
В фильме «Жизнь прекрасна» есть сцена, где герой работает официантом в ресторане. Кухня уже закрылась на ночь, но тут входит посетитель и требует, чтобы ему принесли ужин.
Герой фильма знает, что осталось только одно основное блюдо и только одна закуска, поэтому он использует метод выстраивания контекста, чтобы добиться желаемого результата.
Он рассказывает, какое вкусное и сочное это блюдо и какая великолепная закуска, а когда описывает другие варианты (которых на самом деле уже нет), то перечисляет вкусы и ингредиенты, которые не могут понравиться ни одному человеку в здравом уме.
Один вариант превосходный, а другой едва ли можно назвать адекватным. Одно блюдо сочное и ароматное, а остальные по вкусу напоминают песок и понравятся лишь тем, кто ест соль ложками. Тут у нас огромная порция, а там – кот наплакал. Одно блюдо полезно для здоровья, а все остальные – для тех, кто не заботится о себе.
Конечно, посетитель выбирает тот вариант, который заслужил столь восторженные отзывы, хотя на самом деле это единственный возможный вариант.
Когда вы представляете один выбор идеальным (вариант А), а другой мусором (вариант Б), не нужно быть гением, чтобы понять, что человек выберет.
Как это сделать? Подчеркните преимущества варианта А и недостатки варианта Б. А главное, не искажайте действительность. То есть вы говорите правду, причем повторяете ее несколько раз, но с рядом опущений.
Я говорю «с рядом опущений», потому что, если опустить все отрицательные стороны варианта А, вы потеряете доверие и покажетесь неосведомленным. Нужно максимально подчеркнуть позитивные факторы варианта А в рамках общей картины. Грамотное выстраивание контекста – это умение представить информацию в определенном, выгодном вам ключе.
Перечислим конкретные действия.
Вариант А:
• Подчеркнуть все позитивные моменты до одного.
• Убедить, что позитивные качества постоянны и неизменны, а негативные случайны и временны.
• Приуменьшить значение негативных моментов, как несущественных и неизбежных.
• Перечислить лишь несколько отрицательных моментов, остальные не затрагивать.
• Говорить воодушевленно.
Вариант Б:
• Подчеркнуть все недостатки до единого.
• Убедить, что недостатки постоянны и неизменны, а достоинства случайны и временны.
• Приуменьшить позитивные моменты как несущественные и второстепенные.
• Перечислить лишь несколько позитивных моментов, остальные не затрагивать.
• Говорить нехотя, без энтузиазма.
После подобного сравнения людям будет легко сделать выбор.
Люди, по сути своей, ленивы и не любят проводить самостоятельные исследования. Когда вы контролируете разговор и рассказываете о позитивных и негативных сторонах обоих вариантов, людям кажется, будто вы проделали всю работу за них. Даже если вы не на сто процентов объективны, главное – вы сэкономили им время. Вы преподнесли им выбор на блюдечке, и, скорее всего, они выберут именно тот вариант, который выгоден вам. Достаточно сравнить крайности обоих вариантов, чтобы облегчить людям решение.
Этот метод не лишен недостатков. Если люди хоть на секунду заподозрят, что вы неискренни, стремитесь манипулировать ими или перегнули палку, вы потеряете доверие. Они даже решат, что вы наврали, и выступят против вашего варианта А. Вот почему крайне важно не врать, когда вы используете этот метод. Не нужно искажать истину, чтобы эффективно сформулировать контекст, потому что вы представляете аргументы и за, и против. Можете сказать правду, но сформулируйте ее таким образом, чтобы подчеркнуть выгоду вашего варианта, убедить людей и не казаться лжецом.
Другой эффективный метод – иллюстрировать позитивные стороны варианта А и негативные стороны варианта Б. Иллюстрацией может быть всё что угодно – от настоящих картинок до ярких метафор и аналогий. Если вы придумаете метафору, которая (1) подчеркнет огромную разницу между двумя вариантами и (2) окажет воздействие на эмоции людей, то сразу заметите, как легко убедить их. К примеру, сравните выбор между вашими вариантами с выбором между итальянским спортивным автомобилем и трехколесным велосипедом, или попросите человека представить, что бы он выбрал для своих детей.
И еще один эффективный метод формирования контекста – создать эмоциональное напряжение. Это когда вы объясняете, что вариант А удовлетворяет основные жизненные потребности человека, а вариант Б оказывает на те же потребности разрушительное влияние (упомяните о безопасности, здоровье, финансовой стабильности и отношениях). К примеру: «Разве это не окажет гораздо более благотворное влияние на ваше самочувствие и снижение веса?»
Люди тянутся к удовольствию и бегут от трудностей и потерь. Когда вы рисуете сценарии, которые угрожают чувствам безопасности, контроля или даже индивидуальности, люди бурно реагируют. Пугая значительным сокращением зарплаты или обещая огромное количество свободного времени, вы делаете выбор самоочевидным.