ешевое. Сможете ли вы конкурировать по цене? Если нет, может, и не стоит пытаться, не стоит тратить свое время? Или наоборот, в переговорах сразу заявить о том, что цены у вас выше, и начать рассказ о ваших других преимуществах.
Помните, что ваше время всегда ограничено. Вам чаще всего хватит потенциальных клиентов, но может не хватить времени на работу с ними. Потенциальных клиентов в мире столько, что их может хватить на всю жизнь. Существуют, конечно, отрасли (например, военная промышленность), где покупателей всего два или три на весь рынок, но в большинстве случаев у вас очень широкий выбор.
Вопреки расхожему мнению, потенциальных заказчиков вам хватит всегда, но хватит ли на них всех времени у вас? Поэтому мой вам совет: не стоит тратить свое время на тех, кто не станет хорошим заказчиком, даже если вы можете что-то продать этому клиенту в принципе. У хороших менеджеров по продажам всегда есть понимание, что не только клиент выбирает нас, но и мы также выбираем себе клиентов. Вы ведь сами выбрали тех, кого на этой неделе записали в ваш ежедневник? Поэтому если вы видите, что у клиента маленький потенциал, то не стоит задерживаться там даже на пару минут.
А что, если вы попросите клиента с низким потенциалом купить у вас что-то, а он согласится? Нужно ли вам это мизерное количество денег? Бывают ситуации, когда менеджер по продажам умудряется продать что-то, а потом вся компания расхлебывает последствия этой продажи, так как сделка в пересчете на трудозатраты является убыточной. Обычно на маленького и на большого клиента мы тратим почти одинаковое время. Конечно, и маленький, и большой клиенты могут создать вам проблемы, но во втором случае у вас хотя бы есть утешение в виде большой суммы заказа и прибыли.
Отличайте хороших заказчиков от плохих, вычеркивайте из своих списков вторых и концентрируйтесь на первых. Вам нужно научиться распознавать, кто из клиентов стоит вашего времени, а кто – нет, распознавать людей, которые могут стать лучшими вашими заказчиками, и сконцентрировать свои усилия на этих людях.
Еще один заметный поглотитель времени – клиенты, объявляющие тендер и требующие от его участников предоставить огромное количество информации. Вы можете потратить неделю, а то и больше, пока соберете все, что от вас требуется. Если у вас нет личного помощника, чтобы выполнить работу по сбору документов для тендера, подготовки предложения и презентации, я бы не советовал вам принимать участие в этом мероприятии. Вероятность победы мала, а времени любой тендер поглощает много. Если все же решите участвовать в тендере, убедитесь, что остальные члены компании поддерживают вас в этом стремлении. Попросите секретаря компании помочь вам с подготовкой документов и презентацией. Бывали смешные ситуации, когда продавец выигрывал тендер, а компания не знала, как выполнить этот проект в указанные сроки и по указанным ценам, а самое главное, не было понятно, кто его будет выполнять.
Также я считаю, что следует избегать тех потенциальных клиентов, за которыми «ухаживает» большое количество ваших конкурентов. Это же правило применимо к клиентам, которые до встречи с вами побывали в 50 местах и после вас отправятся еще в 20 мест. Если у вас появляется подозрение, что вы напоролись на такого клиента, смело спрашивайте что-то вроде: «Уверен, что вы рассмотрели уже пятьдесят предложений и, наверное, я буду пятьдесят первым в списке?!»
И вам могут ответить, что действительно вы – пятьдесят первый. Для вас это означает, что конкуренция за этого клиента велика и как минимум стоит спросить себя: хотите ли вы быть среди других пятидесяти конкурентов, атакующих этот бастион? Насколько это правильное использование вашего времени?
Если клиент выбирает из 10, 15, 25 или даже 50 других поставщиков, он все равно закажет только у одного из них или, что бывает редко, – у двух. Скорее всего, он захочет работать с тем, кто предложит самую низкую цену. А много ли стоит победа в ценовой войне?
Начинайте с тех, до кого проще достучаться. В продажах есть пословица: «Срывайте яблоки, которые висят низко». Это особенно актуально, когда вы только начинаете свою карьеру продавца.
Я хочу, чтобы вы правильно поняли меня. Я не хочу сказать, что вам не стоит связываться с большими компаниями – клиентами, вокруг которых высокая конкуренция и на которых нужно тратить больше времени. Я не говорю вам, что вы не должны обращать внимания на фирмы, избалованные вашими конкурентами или не проявляющие заметного интереса к общению с вами. Но, если вы заинтересованы в получении заказов и заказчиков как можно скорее, то я просто рекомендую вам идти по более легкому пути, по более короткой и прямой дороге.
После того как вы наработаете себе клиентов, вы сможете вкладывать свое время в более долгосрочные проекты по получению крупных заказчиков. Но пока вы этого не достигли, не стоит лезть в самую горячую точку, по максимуму оккупированную конкурентами.
Когда занимаетесь предварительным поиском клиентов, спрашивайте сотрудника, с которым начинаете переговоры, или даже секретаря компании: «Скажите, пожалуйста, я, наверное, десятый продавец, который вам звонит сегодня?» И если вам скажут «Вовсе нет», это хороший знак.
Запомните: не только клиенты выбирают вас, вы тоже выбираете их – это двусторонний процесс.
Ищите себе хороших потенциальных клиентов. Ищите тех, кто недоволен своим нынешним поставщиком, если то, что вы продаете, требуется клиентам регулярно.
Если потенциальный клиент уже делает где-то регулярные закупки чего-либо, то у него есть поставщик. Знаете, как говорят: «Хороший не бывает холостым»? Те, к кому вы хотите прийти и предложить что-то, уже это «что-то» у кого-то покупают. Кто-то продает им то, что вы хотите им продавать. Решение начать покупать у вас обычно сопровождается решением перестать заказывать продукт у тех, других, если, конечно, речь не идет о поиске альтернативного (запасного) поставщика.
Иногда нам помогают наши конкуренты. Если они где-то ошибутся со сроками, с качеством, то они могут подвести клиента к принятию решения отказаться от их услуг и уйти «под наше крыло».
Научитесь определять таких клиентов, которые испытывают кризис доверия к своему существующему поставщику, и ваш путь к заказу станет более коротким.
Следующий поглотитель времени в продажах – ваша лень или инертность, желание отложить работу на потом. Иногда это возникает из-за большого количества отказов, которые вы получаете как продавец. И тогда вы подсознательно стараетесь избегать боли, вызванной отказами. Вы придумываете себе причины, по которым не занимаетесь поиском клиентов. Я помню, как я, еще будучи совсем молодым продавцом, увидел рекламу фирмы в какой-то газете. Эта фирма подходила мне как потенциальный покупатель по всем параметрам. У меня уже были похожие заказчики. Все, что нужно было сделать, – позвонить туда и попытаться договориться о встрече. Но в тот момент мне было как-то лень, и я решил, что позвоню позже. Я не позвонил ни на следующий день, ни через день, продолжая откладывать «на потом». Когда же я наконец собрался с мыслями и позвонил в эту фирму, мне сказали: «О! У нас только что был ваш представитель».
Я не получил заказ, он достался моему коллеге. Фактически деньги были у меня под носом, но я оказался слишком ленив, чтобы взять их. А мой коллега в течение трех лет работал с этим клиентом, регулярно продавал ему что-то и получал хорошие комиссионные. Все эти деньги могли бы быть моими, если бы я сделал всего один телефонный звонок. Вспоминайте эту поучительную историю каждый раз, когда вам будет лень сделать звонок потенциальному клиенту.
Следующая точка, в которой мы бессмысленно теряем время, – это ситуация, когда мы недостаточно хорошо подготовились к встрече с клиентом, к переговорам или к презентации. Самая бестолковая трата времени – отправляться на встречу, ничего не узнав про клиента. В наше время сделать это довольно просто с помощью Интернета: просто посетите их веб-сайт, а затем посмотрите, что пишут про потенциальных клиентов в форумах, блогах и на сайтах. Задайте вопросы до встречи по телефону, если есть такая возможность:
«Вы могли бы подсказать мне ответы на несколько вопросов, это поможет мне лучше понять ваши потребности и подготовиться к встрече так, чтобы она прошла максимально продуктивно для вас?»
Кажется, что это элементарно, но очень многие продавцы этим брезгуют. В итоге они приезжают на встречу, где выясняется, что данных именно по тому продукту, который лучше всего подходит клиенту, у продавца нет, и продавцу приходится назначать вторую встречу. А это не увеличивает доверие покупателя.
В процессе подготовки к встрече с клиентом вы можете столкнуться с поглотителем времени, который появился в эпоху Интернета. Называется он «петлей компьютерной зависимости». Вы готовитесь к встрече с клиентом, посещаете его веб-сайт, потом смотрите, что пишут про него в блогах и ЖЖ, потом решаете проверить свой мейл, затем посмотреть новости, потом вы думаете, почему не проверить свою страничку на «Одноклассниках», потом снова мейл, потом снова новости, и так по кругу.
Спустя полтора часа вы обнаруживаете, что в подготовке к встрече с клиентом вы не продвинулись ни на шаг. Это довольно типичное поведение. Что же делать в этом случае? Просто отгородитесь от этого. Запретите себе в рабочее время смотреть новости, личную почту и социальные сети. И вы вдруг обнаружите, что у вас появилось много дополнительного времени.
В последнее время я передал функцию проверки мейла помощнику. Она фильтрует письма, отвечает на часть из них, а мне показывает те, которые требуют моего непосредственного участия, в специально отведенное для этого время. Таким образом я уверен, что не пропущу ни одного срочного письма, но и не окажусь в трясине интернет-зависимости. Работая над некоторыми проектами, я даже стал выдергивать провод Интернета из моего компьютера, чтобы лишний раз не отвлекаться на просмотр новостей.