Однако если процент невозвратов растет (либо растут «искусственные» долги, либо к этому приводят действия мошенников или же ваша собственная неграмотная работа с дебиторами), то доля «некачественной» дебиторской задолженности постепенно увеличивается и рано или поздно превращается в безнадежную (об этом мы поговорим чуть позже). Ваша компания фактически теряет эти деньги.
Особенно актуальным этот вопрос становится в период экономического кризиса. Компании, которые находятся на грани банкротства, в последнюю очередь будут заботиться о том, чтобы вернуть вам долги. Кроме того, в период кризиса традиционно возрастает уровень преступности, в том числе и мошенничеств, связанных с получением товара в кредит без какой-либо его оплаты в дальнейшем.
В общем, число желающих вовремя возвращать долги по тем или иным причинам снижается. Естественно, можно воспользоваться старой доброй методикой – купить паяльник, тазик с цементом и начать «вышибать» долги из своих дебиторов. Однако гораздо более эффективным и правильным подходом является регулирование объемов и качества дебиторской задолженности путем ее тщательного контроля и управления ею.
И ключевая задача при работе с дебиторской задолженностью такова: максимальное наращивание дебиторской задолженности, при котором доля «некачественной» задолженности останется на приемлемом (заранее заданном) уровне.
Жизненный цикл дебиторской задолженности
Подготовительный период
Данный этап предшествует образованию задолженности – знакомство контрагентов, обсуждение всех деталей сделки, ставок, сроков и прочих условий. Итогом подготовительного периода является принятие решения о выдаче кредита и об образовании дебиторской задолженности либо отказ в выдаче кредита.
Если переговоры прошли успешно, договор заключен, образуется дебиторская задолженность (точка 1 на рис. 3). Задолженность имеет какой-то определенный размер (точка 2).
Рис. 3. Жизненный цикл дебиторской задолженности
Текущая задолженность
Если дебитор добросовестно выполняет условия договора и вовремя выплачивает все платежи, то размер задолженности постепенно сокращается и к концу срока договора становится равным нулю, то есть контрагент вовремя все выплатил без нарушения условий договора и больше ничего не должен (точка 3).
Эта задолженность, которая идет по плану, с которой все в порядке, называется текущей. В каждый конкретный момент в течение срока действия договора мы заранее точно знаем сумму задолженности (отрезок между точками 2 и 3), поскольку это четко регламентировано договором.
Проблемная задолженность
К сожалению, это идеальная картина, а в жизни далеко не всегда бывает именно так. Давайте посмотрим, что происходит с задолженностью, если дебитор оказался не настолько пунктуален и либо выплачивает платежи не в полном объеме, либо не вовремя – и в итоге не успевает выплатить всю сумму в срок.
В этом случае образуется проблемная задолженность, которая представляет собой разницу между реальной выплаченной задолженностью (отрезок 2-4) и текущей, то есть тем, сколько дебитор должен был выплатить (отрезок 2-3).
Например, если на 20 июня дебитор, в соответствии с договором, должен был выплатить 500 тысяч рублей, а выплатил только 350 тысяч, то проблемная задолженность составляет 150 тысяч рублей.
Почему данная задолженность называется проблемной? Очень просто: дебитор, не вернув в срок оговоренную сумму, создал вам проблемы. Скорее всего, поступление данных средств уже запланировано компанией в бюджетах, более того, нередко данные средства уже заранее на что-то потрачены. В таком случае компания вынуждена в срочном порядке искать иные способы получить деньги, что, естественно, создает массу дополнительных проблем.
Просроченная задолженность
Если должник не успевает уложиться в срок действия договора и выплатить все вовремя (до точки 4), то такая задолженность называется просроченной. Естественно, компания различными способами пытается взыскать просроченную задолженность. И об этих способах мы еще поговорим.
Однако реальность обычно оказывается суровой, и получить назад все деньги, которые ей должны, компании не удается. В этом случае задолженность превращается в безнадежную (точка 5).
Просроченная задолженность имеет замечательное свойство очень быстро устаревать. То есть чем больше времени прошло с момента, когда долг необходимо было вернуть по договору, тем сложнее ее взыскать. Мы не будем обсуждать данную особенность человеческой психологии в рамках этой книги. Давайте просто примем как факт, что вернуть просроченную дебиторскую задолженность одномесячной давности на порядок проще, чем аналогичную полугодовую. Еще сложнее вернуть долг, который висит около трех, допустим, лет. И уж совсем мало шансов добиться чего-либо от должника, который упорно не хочет расплачиваться в течение шести лет.
Безнадежная задолженность
Под безнадежной задолженностью понимается тот долг, который компании-кредитору взыскать собственными силами уже нерентабельно – на его «выбивание» уйдет больше денег (на оплату труда соответствующих специалистов, накладные расходы и т. д.), чем сумма самого долга.
Скорее всего, заниматься взысканием подобной задолженности компания самостоятельно не станет. Это не значит, что о ней надо забыть, простив нерадивого дебитора. С безнадежной задолженностью также необходимо работать. Но об этом мы поговорим чуть позже.
Безнадежная задолженность существует практически во всех компаниях. Вопрос лишь в том, каков ее объем по сравнению с общей задолженностью.
Как отличить просроченную задолженность от безнадежной? Просроченная – это та задолженность, по которой истек срок оплаты по договору, но которая не выплачена в полном объеме и которую компания еще будет пытаться взыскать самостоятельно. Безнадежная задолженность – та, которую пытаться взыскивать своими силами уже нерентабельно.
Фактически контролирование дебиторской задолженности сводится к регулярному анализу – какие суммы и как давно должны были быть выплачены. Разумеется, это необходимо контролировать как в целом по предприятию, так и по каждой конкретной сделке.
Форвардная безнадежная задолженность
Однако обычной безнадежной задолженностью проблемы не заканчиваются. В каждый момент времени в компании существует как уже проявившаяся просроченная и безнадежная задолженность, так и непроявившаяся, но которая, безусловно, возникнет через некоторое время.
Каким образом это получается? Представьте себе, что вы сегодня заключили несколько контрактов, по которым образовалась дебиторская задолженность. Пока еще никакой безнадежной задолженностью и не пахнет. Однако с большой вероятностью некоторый небольшой процент данной задолженности превратится в безнадежную, которую компания не сможет взыскать. То есть уже сегодня вам необходимо планировать и закладывать в бюджет убытки от безнадежной дебиторской задолженности, которая образуется в будущем.
Если компания не будет иметь в виду данный фактор, считая, что все в порядке, то в какой-то момент времени в будущем у вас может проявиться значительный размер безнадежной задолженности. Задолженность, которая еще не проявилась на сегодняшний день, но которая возникнет в будущем по сделкам, заключенным сегодня, называется форвардной безнадежной задолженностью.
Как оценить размер форвардной безнадежной задолженности?
Чтобы точно оценить размер форвардной безнадежной задолженности, необходимо остановить деятельность предприятия и начать его ликвидацию. Та часть задолженности, которую не удастся взыскать к концу ликвидации, и будет форвардной безнадежной задолженностью.
Понятно, что никто не будет останавливать бизнес. Существуют другие методы, позволяющие прогнозировать и анализировать размер форвардной безнадежной задолженности, а также планировать размер будущих убытков. О них мы поговорим в конце книги.
Что происходит, если не анализировать размер форвардной безнадежной задолженности
Приведем конкретный пример. Некую активно развивающуюся компанию было решено ликвидировать. Проявилась просроченная задолженность определенного размера. Руководство проанализировало долю просроченной задолженности в текущем объеме продаж (а не в объеме задолженности в целом по предприятию). Задолженность составила весьма приемлемую цифру – около 2 %.
Но что произошло в дальнейшем? По мере ликвидации компании заключение новых сделок стало сходить на нет, и, естественно, начал падать объем продаж. В то же время просроченная задолженность продолжала образовываться. В итоге к моменту окончательного прекращения деятельности уровень просроченной задолженности составлял уже около 6 % от накопленного объема продаж. Что, конечно же, стало не очень приятным сюрпризом для акционеров.
Поэтому компании необходимо очень тщательно анализировать и контролировать проявившуюся задолженность, а также прогнозировать и закладывать в бюджет расходы на форвардную безнадежную задолженность.
Компоненты задолженности
Как правило, в договорах предусматриваются различные штрафные санкции на случай, если дебитор не будет соблюдать условия погашения долга. В итоге в какой-то момент задолженность может состоять не только из основных платежей, но и из дополнительных штрафных санкций.
Штраф
Под штрафом обычно подразумевается сумма, единовременно выплачиваемая за нарушение условий договора. Она может быть как фиксированной, так и исчисляться в виде процентов от суммы оплаты.
Например, в договоре может быть указано следующее условие: «В случае невнесения очередного платежа в указанный в договоре срок должник обязан в течение пяти дней с даты, когда платеж должен был быть внесен, выплатить штраф в размере 3 тысяч рублей».
Таким образом, если на 20 июня дебитор должен был выплатить очередной платеж в размере 50 тысяч рублей, то на 26 июня проблемная задолженность будет составлять уже 53 тысячи: 50 тысяч – не выплаченная вовремя сумма, 3 тысячи – штраф.
Смысл штрафа довольно прост: если дебитор не произвел выплату в срок, кредитору необходимо принимать определенные меры – готовить документы на пролонгацию кредита или изменение условий, привлекать для выполнения этой задачи дополнительных сотрудников и т. д. Естественно, поскольку данные проблемы возникли по вине должника, то он их и должен оплачивать. Предполагается, что штраф как раз покроет данные расходы.
Неустойка
Неустойка – это также единовременно выплачиваемая сумма, которая, однако, имеет гораздо больший размер (как правило, составляет десятки процентов от стоимости контракта).
Выплата неустойки происходит в случае, если одна из сторон досрочно по своей инициативе разрывает договор.
Допустим, заемщик получил кредит в размере 500 тысяч рублей сроком на десять месяцев с ежемесячной выплатой 50 тысяч рублей, с уплатой определенных процентов за реально используемые средства и с неустойкой 15 % от оставшейся суммы долга при досрочном погашении кредита. Заемщик через шесть месяцев готов полностью погасить кредит.
В этом случае он должен выплатить:
1) 200 тысяч рублей – оставшуюся сумму основного долга;
Процентов нет, поскольку они выплачиваются только за реально используемые средства, а за оставшиеся четыре месяца их платить не нужно;
2) 30 тысяч рублей – неустойку в размере 15 % от оставшейся суммы долга (200 тысяч).
Какой смысл неустойки? Когда договор заключен, все будущие платежи уже, как правило, включены в бюджет. Компания знает, когда, куда и в каких размерах она будет направлять полученные средства. Теперь представим себе, что дебитор решил снять с себя непосильную ношу кредита одним махом и возвращает всю сумму долга сразу. Что делать с поступившими деньгами?
Необходимо срочно придумывать варианты их эффективного размещения, переделывать планы, бюджеты и т. д. Естественно, это колоссальная работа, которую в виде неустойки и должна оплатить сторона, нарушившая договор.
В нашей стране подобный подход нередко выглядит нонсенсом: как это так, досрочно деньги вернули, а за это еще и штрафовать! (Хотя банки, к слову, часто используют подобную процедуру при кредитовании населения.) Более того, у нас принято считать, что неустойку выплачивают только тогда, когда кто-то виноват – не вовремя что-то поставил, чего-то не обеспечил и т. д.
Однако во всем мире срыв планов считается грубым нарушением. Привез больше оговоренного или совершил поставку раньше времени – плати неустойку. Ведь при подготовке к выдаче кредита была проведена серьезная работа – подготовлены документы, уточнены все финансовые, бухгалтерские, инвестиционные вопросы, продумана логистика и т. д. За нарушение планов надо платить.
Пеня
Пеня представляет собой штрафную санкцию в виде процентов (как правило, от невыплаченной вовремя суммы долга).
Смысл этой санкции достаточно прост: если дебитор не совершил очередной платеж вовремя, а эти деньги компании-кредитору нужны, ей необходимо где-то их занимать самой. Естественно, просто так никто деньги не даст, а только под проценты. А поскольку заем оформить необходимо срочно, проценты будут достаточно высоки. Предполагается, что пеня покрывает эти расходы.
Обычно пеня прописывается в виде определенного процента (например, 0,1 %) от суммы невыплаченного платежа за каждый день просрочки. Необходимость ежедневного внесения пени стимулирует клиента как можно скорее выплатить очередной платеж и одновременно является показателем, «жив» ли клиент.