Удвоение продаж в оптовом бизнесе — страница notes из 19

Оглавление

К карточке книги

• Введение
• Продажи как система
• Пять ключевых составляющих системы продаж
• Формула, которая поможет выстроить систему продаж
• Последовательность проработки каждого показателя
• Воронка продаж
• Увеличение прибыли за счет повышения маржи
• Основные типы клиентов в оптовом бизнесе
• Увеличение цены за срочность доставки
• Кастомизация под клиента
• Найдете дешевле – вернем в два раза больше
• «Уплывающие» цены
• Увеличение суммы среднего чека
• Короля делает свита, или Почему к основному товару стоит добавлять услуги и дополнительные продукты
• Система допродаж
• Дополнительное обслуживание
• Небольшие подарки для клиентов
• Цена – 997 рублей
• Помогите своим посредникам
• Стратегия «Мелкий развоз»
• Увеличение конверсии (из потенциальных клиентов в реальные)
• Дружелюбное общение
• Первый контакте клиентом
• Этикет телефонного общения
• Если звоните вы
• Если звонят вам
• Чего нельзя говорить, общаясь по телефону
• Основные ошибки в телефонных продажах
• 1. Перекур после каждого звонка
• 2. Предложение не тому человеку
• 3. Полная передача инициативы клиенту
• 4. Отсутствие договоренности о времени следующего контакта
• 5. Использование вызывающих фраз в начале разговора
• 6. Использование избыточного количества ситуационных вопросов
• 7. Продажник против секретаря
• 8. Недостаток настойчивости
• 9. Отсутствие учета звонков
• 10. Использование закрытых вопросов
• Если звонят вам
• Улыбнитесь, вас записывают!
• Скорость исполнения заказа
• Психологический контраст – с вашим товаром и без него
• Стратегия проведения личной встречи. Эффективное закрытие сделки
• Работа с типовыми возражениями
• Эффективная работа с клиентами
• Клиентская база
• Трехступенчатый отдел продаж
• Почему так происходит?
• Чем хороша эта система?
• Превосходите ожидания клиентов
• Сарафанное радио
• Звонок после первой покупки
• Персональная работа с VIP-клиентами
• Прием заказов через Интернет
• Увеличение входящего потока клиентов
• Полезные материалы в обмен на контактную информацию
• Работа с отзывами
• Обучение клиентов
• Применение инфомаркетинга в оптовом бизнесе
• Модель двухшаговых продаж
• Работа на специализированных мероприятиях
• Мотивация продающего персонала
• Выстраивание системы выплат
• Нематериальная мотивация
• Мотивационная доска
• Успешная кузница кадров
• Обучение сотрудников
• Работа с новыми сотрудниками отдела продаж
• Основные принципы обучения продающего персонала
• Научился – обучи и внедри
• Тренер среди нас
• Конверте идеями
• Секреты успешного тренинга
• Работа с дебиторской задолженностью
• Откуда берется и зачем нужна дебиторская задолженность
• Почему контролировать дебиторскую задолженность и управлять ею так важно
• Жизненный цикл дебиторской задолженности
• Подготовительный период
• Текущая задолженность
• Проблемная задолженность
• Просроченная задолженность
• Безнадежная задолженность
• Форвардная безнадежная задолженность
• Как оценить размер форвардной безнадежной задолженности?
• Что происходит, если не анализировать размер форвардной безнадежной задолженности
• Компоненты задолженности
• Штраф
• Неустойка
• Пеня
• Практический пример компонентов задолженности
• Политика управления дебиторской задолженностью
• Подготовительный период
• Работа по увеличению задолженности
• Работа по уменьшению дебиторской задолженности
• Мероприятия, применяемые при работе с физическими лицами и небольшими суммами
• Как персонал компании может негативно влиять на дебиторскую задолженность
• Схемы мотивации персонала, помогающие снизить уровень проблемной задолженности
• Работа в сегменте ВгВ
• Какие компании не возвращают деньги в срок и почему?
• Диагностика потенциального клиента в ВгВ
• Сведения о компании
• Сведения о представителе компании
• Оценка экономического эффекта сделки
• Рейтинг надежности дебитора
• Работа с текущей и проблемной задолженностью
• Основной инструмент контроля и управления дебиторской задолженностью
• ООО «Магазин одежды»
• ООО «Мужские пальто»
• ООО «Оденем всех»
• ООО «Зимняя одежда»
• ИП Главторговцев, план
• Прочие
• Итого
• Работа по увеличению задолженности
• Работа по уменьшению задолженности
• Скидка за «быструю» оплату
• Мероприятия по возврату задолженности
• Напоминающий звонок
• Категорический звонок неплательщику
• Звонок на высоком уровне
• Реструктуризация просроченной задолженности
• Продажа заложенного имущества, реализация поручительства
• Работа с безнадежной задолженностью
• Признание существования безнадежной задолженности
• Когда задолженность превращается в безнадежную?
• Продажа безнадежной задолженности
• Оценка эффективности методов возврата дебиторской задолженности
• Вычисление вероятности образования безнадежной задолженности
• Вычисление объема форвардной безнадежной задолженности
• Создание резервов на покрытие убытков от безнадежной задолженности
• Взыскание дебиторской задолженности в судебном порядке
• Что будет, если не управлять дебиторской задолженностью?
• Заключение
• Специальный подарок для наших читателей № 1 – бесплатный видеокурс «MiniMBA: продажи»
• Специальный подарок для наших читателей № 2 – бесплатный видеокурс «Рабочие инструменты менеджера по продажам»
• Примечания