Уолт был лучшим в мире продавцом, потому что верил в свой продукт. Все это не было для него просто работой.
За долгое время работы в Disney имаджинер Сэм МакКим был свидетелем многих подобных сделок. «Уолт был отличным продавцом, – сказал он мне. – Ему действительно удавалось убеждать корпорации вкладывать деньги в идеи, проекты и наброски для парка. Руководители этих корпораций были им совершенно очарованы и хотели быть рядом с ним. Они впитывали энтузиазм Уолта, заражались им, и благодаря всему этому у нас в итоге есть Диснейленд».
3. Уверенность. Хороший продавец всегда полон уверенности в себе, даже в самые непростые для него времена. Уолт был разорен, почти лишился последней пары обуви, питался консервами – и при этом уверенно заявил Маргарет Уинклер, что первый фильм об Алисе вскоре будет закончен и он приедет в Нью-Йорк, чтобы обсудить план их сотрудничества. Но главное, что для самого Уолта это были не просто слова. Он действительно верил, что все будет именно так. Оптимизм и уверенность в себе не покидали его в любой ситуации.
Лиллиан Дисней как-то заметила: «Уолт никогда не чувствовал себя проигравшим, никогда». Что бы ни происходило, как бы плохо все ни складывалось, он оставался верен себе и своей мечте, он уверенно смотрел в будущее».
Пытаясь найти в Голливуде работу режиссера, Уолт не имел в этом деле практически никакого опыта. Зато его уверенность в себе была неисчерпаема. Журналист Нил Гэблер сказал мне: «Когда Уолт отправился в Калифорнию, он не знал, получится ли у него что-то или нет. Он только что пережил оглушительный провал – банкротство Laugh-O-gram. Ему пришлось начать сначала, без денег, без студии. Однако он чувствовал мощную поддержку, и исходила она от его абсолютной уверенности в своих силах. Уолт никогда не сомневался в себе. Он верил в то, что сможет пробиться в Голливуде, – и ему это удалось».
«Уолту удавалось вдохновить нас, вселив в нас веру в наши собственные идеи, – рассказывает скульптор студии Disney Блейн Гибсон. – Он был уверен в нашем творческом потенциале больше, чем мы сами. Сейчас я работаю скульптором, но когда-то я был аниматором, и мне это очень нравилось. Я не хотел уходить из анимации и работать в тематическом парке. Но Уолт видел во мне именно скульптора, и ему удалось убедить меня попробовать. Он заставил меня поверить в то, что у меня получится. Уолт умел вселить в нас уверенность, что мы можем сделать то, что самим нам казалось невозможным».
В продажах самым важным является то, как вы относитесь к своему делу. Вы должны поверить, что ваш продукт будет пользоваться спросом даже в условиях экономического кризиса, или в несезон, или при любых других неблагоприятных обстоятельствах. Уверенность – не спонтанное чувство. Это отношение к своему делу и, прежде всего, – это личный выбор. Так что даже если вы ее не ощущаете, Вы всегда можете действовать и выглядеть так, будто она вас буквально переполняет.
Возможно, вам неловко продавать себя или свой продукт. Но что с того? Продавать всем сложно. Однако никому еще не удавалось достичь успеха благодаря тому, что он прочно засел в своей зоне комфорта. Если вы хотите преуспеть, вам следует взять пример с Уолта: сделать уверенный широкий шаг за пределы привычной вам территории и начать продавать свою мечту.
4. Храбрость. Самым большим препятствием для каждого продавца является страх отказа. Для того чтобы продавать так, как делал это Уолт, нужна храбрость. Страх отказа выражается в таких вопросах, которые мы задаем сами себе: «Что другие подумают обо мне?» или «Что, если мне скажут “нет”?» Психологи выяснили, что успешные люди, имеющие высокие достижения, никогда не беспокоятся о том, что окружающие о них подумают. Уолт Дисней был из их числа. Он никогда не пасовал перед критикой. Он никогда не боялся отказа. Он просто продолжал продавать свои идеи.
С самого начала своей карьеры Уолт Дисней много работал, стремясь продать свои идеи. У него не было диплома MBA, он даже в колледже не учился. Но у него было нечто более важное – отличные задумки и верный подход. А главное, он не боялся предложить свою мечту другим. Он был продавцом мирового класса.
«Главным для Уолта был его продукт и его цель, а не он сам, – говорит историк Disney Крейг Ходгкинс. – Ему было все равно, что люди думают о нем. У него на уме были куда более важные заботы, его волновали более интересные мысли. И именно поэтому ему удавалось продавать свои идеи столь эффективно».
Одно можно сказать наверняка: начав что-то продавать, вы не раз услышите «нет». Вопрос о том, откажут ли вам, тут даже не стоит; скорее, вам стоит спросить, сколько раз в день вам будут отказывать. Просто свыкнитесь с этой мыслью, примите реальность такой, какая она есть, и не принимайте слово «нет» слишком близко к сердцу. Научившись преодолевать страх отказа, вы сможете добиться многого.
5. Настойчивость. Это, пожалуй, самая необходимая успешному продавцу черта. Режиссер документального фильма «Walt: The Man Behind the Myth» (англ. «Уолт, человек-легенда») Жан-Пьер Исбутс рассказал мне о том, сколько огромное впечатление произвели на него жизнь и личность Уолта Диснея: «Главный урок, который я получил, изучая жизнь Уолта и снимая о нем фильм, заключается в том, как важно верить в свои силы и настойчиво двигаться к цели. Всего, что действительно представляет ценность, приходится добиваться. Уолт мечтал заниматься производством мультфильмов, но очень быстро разорился. После такого удара многие из нас не смогли бы оправиться, забыли бы о своей мечте, нашли какую-нибудь другую работу. Но только не Уолт. Он изменил путь, не изменив своей цели, и отправился в Калифорнию, чтобы начать сначала. На этот раз у него получилось.
При этом нельзя сказать, что во второй раз все пошло гладко. Полагаю, потеря кролика Освальда и предательство со стороны почти всех сотрудников студии были для Уолта огромным разочарованием. Но Уолт стойко встречал удары судьбы, они его лишь закаляли. Энтузиазм, распалявший его изнутри, невозможно было погасить. И в основе этого энтузиазма была абсолютная, непоколебимая вера Уолта в свою мечту».
Боб Томас, биограф Уолта Диснея, сказал мне: «Уолт добился такого успеха благодаря тому, что был предан своему делу и настойчив. Критика и отказы не останавливали его. Он не слушал тех, кто советовал ему остановиться, говорил, что он не сможет сделать то или это. Уолт всегда доводил все начатое до конца». Уэнделл Уорнер, много лет работавший в Disney инженером-проектировщиком, так выражает эту мысль: «Успех Уолта кроется в твердой приверженности старым добрым ценностям Среднего Запада – проще говоря, в настойчивости».
Хорошего продавца невозможно остановить. Итак, будьте честны, полны энтузиазма, уверенности, храбрости и настойчивости – и вы сможете продать свои мечты и воплотить их в жизнь.
Как стать похожим на Уолта Диснея
Вернувшись из Франции после Первой мировой войны, Уолт был абсолютно уверен в том, что для него нет ничего невозможного. Ему хватило дерзости счесть, что газета Star доверит работу карикатуриста восемнадцатилетнему парню, за плечами которого – всего год учебы в художественной школе. С не меньшей дерзостью он верил в то, что, изучив пару книг и поработав над несколькими рекламными роликами, он теперь может обучать искусству анимации других художников. Наконец, он оказался достаточно дерзким для того, чтобы после банкротства в Канзас-Сити создать новую анимационную студию в Голливуде, хотя весь мир мультипликации в то время находился в Нью-Йорке. Уолт не стремился к безопасности, благоразумию и респектабельности. Как бы сильно он ни упал, он тут же поднимался и смело шел дальше. Для него было возможно действительно все.
Уолт прибыл в Голливуд, имея при себе лишь катушку с незаконченным фильмом и мечту о собственной студии. Однако его письмо к Маргарет Уинклер было полно оптимизма и смелых планов на будущее. Почему он был так уверен в себе? Ответ прост: для Уолта не существовало невозможного.
Позже, потеряв Освальда и почти всех сотрудников студии, Уолт был обескуражен, но не побежден. Перед тем, как отправиться домой, он написал Рою: «Не волнуйся, все ОК». Именно так он себя и чувствовал. Он действительно верил в то, что все будет хорошо. Почему? Потому что нет ничего невозможного.
Делать невозможное на самом деле довольно весело.
Уолт был таким не только в жизни, но и в работе, и это отношение хорошо видно по мультфильмам, которые создавала его студия. Он считал, что совершенству нет предела, и постоянно побуждал своих художников дерзать – и делать невозможное. Дэвид Хэнд, долгие годы являвшийся анимационным директором Disney, заметил как-то, что ограничения, с которыми Уолт столкнулся как художник, в действительности лишь помогли уничтожить все барьеры его воображения. «Уолт не умел рисовать, – сказал Хэнд. – Я лично видел, как он это делает, но то были лишь жалкие попытки. Однако ему и не нужно было этим заниматься, не так ли? То, что он не состоялся как художник, было ему лишь на руку, ведь благодаря этому он мог требовать от нас, аниматоров, совершенно невероятные вещи, и при этом не понимать, насколько это невозможно! В этом и заключалась сила Уолта».
Глена Кина считают гуру нового поколения диснеевских мультипликаторов. Хотя он лично никогда не встречался с Уолтом (так как начал работать на студии в 1974 году, спустя восемь лет после смерти Уолта), Глен утверждает, что жизнь этого великого человека оказала на него очень сильное влияние и в профессиональном, и в личном плане. Убежденность Уолта в том, что все возможно, отразилась и на подходе Глена к созданию мультфильмов. «Уолт занимался тем, что делал возможным невозможное, – сказал он мне. – Для него невозможного просто не существовало. И это не может не наводить на мысли о Боге и вере, ведь Бог занимается именно этим – воплощает в наших жизнях то, что казалось нам совершенно невероятным. Как сказал Иисус, “Все возможно верующему”.