«Передайте им: “Простите, но нет, спасибо”, — сказал я нашему агенту. — Мы сделаем это сами».
Я нанял звукорежиссера. В качестве приятного дополнения я написал и сделал аудиозапись вступлений к каждой главе, чего не было ни в одном другом издании. Мы выпустили аудиокнигу и сами продали ее через Amazon/Audible.com. Мы купались в деньгах. Даже сегодня, через несколько лет, этот самостоятельно осуществленный проект постоянно приносит нам приличный ежемесячный доход.
Когда вам говорят «Так заведено» или «Иначе не выйдет», не верьте. Расхожие мнения не всегда ошибочны — но всегда сомнительны. Предположения и допущения, которыми чаще всего оперируют бизнесмены, отражают красноречивое существительное «большинство». Большинство — значит нечто усредненное, то есть посредственное, а это полная противоположность тому, о чем мы здесь говорим. Мы стремимся к незаурядному.
Знайте свою бухгалтерию
В главе 1 я упоминал Wind Zero — компанию, которой руководил в первые годы после увольнения со службы.
Wind Zero был многообещающим проектом. По плану на территории предполагалось устроить стрельбища, дорожки для обучения вождению, классные комнаты, жилые помещения и столовую на 200 человек, а также две площадки для вертолетов и летную полосу. Мы могли построить настоящие здания и целые городские районы и оформить их так, чтобы проводить крупномасштабные учения в городской среде, например отработку действий во время беспорядков или в других особо опасных ситуациях. Мы могли на одной неделе придавать местности вид афганской деревни, а на другой — имитировать центр города. Большое количество гоночных клубов в Калифорнии говорило о том, как велик спрос на сооружения для гонок, поэтому мы добавили полноценную двухпутную трассу в стиле «Формулы-1», где можно было проводить спонсируемые частными лицами гонки, а также запланировали гаражи для парковки машин между мероприятиями. В общей сложности все это стоило бы около 100 млн долларов. К концу 2006 года я нашел подходящее место — 400 гектаров необработанной земли в пустыне Южной Калифорнии. Стоила она свыше 2 млн долларов. Я выложил 300 000 — все свои сбережения — и стал собирать остальное.
Когда я начал заниматься проектом, мой друг и сослуживец по SEAL Рэнди Келли позволил мне работать в его офисе. В те дни меня пугали финансовые документы. Я ничего не понимал в балансовых ведомостях или отчетах о прибыли и убытках. Более того, я и не хотел понимать. Насколько я мог судить, Рэнди разбирался в этом прекрасно. Я попросил его помочь мне составить бизнес-план, и он не отказал. Когда мне надо было пересмотреть план, я просил Рэнди провести финансовые расчеты, и он великодушно соглашался.
Наконец он сказал:
— Слушай, приятель, я всегда рад тебе помочь. Но знаешь, тебе следует самому вести финансовую отчетность.
— А я как раз очень не хочу этим заниматься, — ответил я.
Он кивнул:
— Правильно. Именно потому, что ты не хочешь, тебе надо этим заняться.
Рэнди заставил меня преодолеть страх перед неизвестным и научиться вести долбаную бухгалтерию. Забавно, что сегодня мне это нравится. Я обнаружил, что в финансовых документах нет ничего сложного. Это не высшая математика, а простая арифметика.
Недавно я разговаривал с другом, который увольняется со службы и хочет начать бизнес.
— Знаешь, — сказал он, — в первую очередь я найму хорошего финансового директора. Ничего не смыслю в цифрах.
Я невольно засмеялся. Должно быть, я выглядел точно так же, когда обращался за помощью к Рэнди.
— Послушай, — сказал я ему, — бухгалтеры таких бизнесменов обкрадывают. Тебе, как генеральному директору, лучше бы знать все цифры самому. Иначе как ты узнаешь, что твой финдиректор хорошо работает?
Если вы хотите достичь высот в бизнесе, вы должны научиться разбираться в основных финансовых документах. Это очень просто. Длинные колонки и ряды цифр порой пугают, но как только вы их одолеете, то увидите, что здесь нет ничего трудного или недоступного для понимания. Только основные математические действия — сложение и вычитание.
Я думал точно так же, как мой приятель, и буду вечно благодарен Рэнди за то, что он меня переубедил.
Сохраняйте гибкость
Во время моей первой крупной боевой операции в Афганистане предполагалось, что мы выполним задачу за восемнадцать часов, но этого не случилось. Мы провели в горах больше недели. Вот почему в том столкновении, которое я описывал в главе 1, у меня не было с собой снайперской винтовки и дальномера. И такое случалось не один раз, а постоянно. Для бойца спецназа на задании обстоятельства все время меняются.
То же самое происходит и в бизнесе.
Если первое правило предписывает сохранять решительную сосредоточенность на одном объекте, то второе посвящено умению ее корректировать. Сосредоточенность не означает, что центр внимания не будет или не должен смещаться. Он должен смещаться. Это реальный мир, а не предполагаемая ситуация на занятии в бизнес-школе. Здесь условия беспрестанно меняются.
Представьте, что фокус внимания — здание из стали, а не из бетона — достаточно гибкое, чтобы качаться на ветру, но не разрушаться.
Вот почему мы обучаем курсантов-снайперов не только на движущихся мишенях, но и на непредсказуемо движущихся мишенях. Порой ситуация, за которой вы наблюдаете, принимает новый оборот, и вы вынуждены переключиться на другую цель. В меняющихся условиях не всегда можно радировать командованию, чтобы запросить указания. Это ключевая особенность подготовки бойцов спецназа: в нас воспитали способность принимать на поле битвы мгновенные решения.
Подобное может случиться (и непременно случится) в бизнесе. Вы продаете товар X и внезапно узнаете, что на него нет спроса, а рынок нуждается в товаре Y. Или думаете, что определили целевую группу своего товара, и вдруг выясняется, что он привлекает совсем другой слой населения. Или понимаете, что ваша бизнес-модель в корне ошибочна либо устарела.
Убедитесь, что вы влюблены в свое дело
Такой совет для ведения бизнеса может показаться очень странным, но это принципиально важно. В главе 1 я упоминал, что предельная сосредоточенность проистекает из почти маниакальной страсти и преданности своему делу. Так должно быть. Если вы решили на чем-то сфокусироваться, убедитесь, что любите это занятие, потому что иначе вы ни при каких обстоятельствах не сможете его освоить. Вы заскучаете. Станете отвлекаться, выходить из игры. И когда столкнетесь с большими трудностями, действительно жестокими испытаниями, угрожающими заехать вам по зубам и выбить почву из-под ног, вы просто пойдете на попятный и поднимете лапки кверху.
Чтобы успешно вести бизнес, нужно хорошо владеть огромным объемом информации о самых разнообразных аспектах своей деятельности. Вы должны стать специалистом в области своего бизнеса. Как это сделать? Есть только один путь: искренне, по-настоящему наслаждаться своей работой. Мне нравится писать, заниматься маркетингом, принимать участие в выработке концепций, их развитии, осуществлении и рекламе в медиасфере. Потому что меня увлекает каждое звено моей деятельности, она не обременяет и не утомляет меня. Это труд — но я люблю его!
С другой стороны, это тяжелый труд. Честно говоря, если бы я не получал от него искреннего удовольствия, я бы проклял все на свете. И я замечаю, что многие бизнесмены совершают ошибку: вкладывают большие усилия в нелюбимое дело.
Мой друг Джон, производитель бронированных автомобилей, в школе никогда не блистал успехами. Ему не нравилось учиться, и это давало о себе знать. Но начав свое дело, он стал жадно учиться всему, что имело отношение к его работе. Его отец Майкл вспоминает, как в рождественское утро Джон сидел на диване, обложенный толстыми папками, и осваивал нормы федерального права, в то время как его дочери играли со своими подарками.
Несколько лет назад мы обратились в рекламное агентство, чтобы начать напористую кампанию в Facebook по модели «цена за действие». У агентства были очень хорошие рекомендации — ребята знали свое дело. Я мог бы просто выписать чек. Мне необязательно знать, как делаются сосиски, правда? Именно поэтому мы и наняли специалистов.
Нет. Я приехал в их офис и провел там полдня, пока они показывали мне, как работают, на примере Facebook. Не чтобы я мог справиться сам, но чтобы смог понять и лучше выполнить свою часть сделки. Я поступил так, потому что меня это увлекает. Я не просто должен это знать, я хочу это знать.
Через год я нанял на постоянную работу опытного специалиста по этому вопросу, чтобы размещать рекламу своими силами. Теперь, вместо того чтобы платить стороннему агентству, мы сами проводим кампании в соцсетях. Мы бы не смогли сделать это, если бы я не потратил время на самообучение и не стал понимать процесс во всех подробностях. Вам не удастся сделать то, чего вы не понимаете.
Помните женщину, занимавшуюся графическим дизайном, которую я упоминал в главе 1? Я знаю, почему ее внимание все время отвлекается на другие сферы бизнеса. На самом деле руководство компанией не доставляет ей настоящего удовольствия. Для нее это бремя. Хомут на шее. Откуда же возьмется успех?
Я люблю свое занятие. Поэтому мне не сложно прочитать в месяц десяток-другой книг, которые помогут мне расширить бизнес. Знаете выражение «Любимое дело работой не считается»? Давайте говорить честно: это не так. Работа есть работа, она требует усилий, иногда она мучительно тяжела. Так что нет — я считаю это работой. Но никогда не отношусь к ней как к каторге. Работа меня бодрит. Выполняя свои обязанности, я чувствую себя отлично. Поэтому я охотно ухожу в свое дело с головой и хочу узнать о нем как можно больше.
И очень хорошо, потому что это единственный способ выжить и процветать в бизнесе.
ПортретБетси Морган (The Huffington Post, TheBlaze)
В мире бизнеса полная осведомленность о ситуации состоит в гибкости и способности приспосабливаться к переменам. Из всех моих знакомых у Бетси Морган, кажется, самый большой опыт процветания в переломные периоды.