езонных товаров, одежды, обуви и иного это снижение потребительского спроса в связи с окончанием сезона и неактуальностью. Таким образом, предприятие оказывается перед выбором – подождать в надежде реализовать товар в следующем сезоне (снижение оборотов, риск неликвидности) или привлекать покупателя снижением цен (об этом мы подробно говорили в одной из глав этой книги). Кроме того, для успешной реализации товара необходимы не только его качество, своевременность и конкурентная цена. Для предприятий розничной торговли несколько больше, чем для фирм-»оптовиков», важны комфорт и удобство покупателей. Душный торговый зал, наполненный смесью малоприятных запахов, со стеллажами, между которыми два человека уже с трудом протискиваются… Вряд ли покупателю захочется задержаться там подольше. Конечно, здесь несколько сгущены краски, но, к сожалению, в той или иной мере с подобной разорительной экономией работники торговых предприятий сталкиваются нередко. Таким образом, финансовые вложения в приобретение, реконструкцию, ремонт и поддержание в рабочем состоянии оборудования и помещений в конечном итоге приводят к снижению издержек и потерь в процессе реализации товара. Однако при этом повторим еще раз – не жалейте времени и сил на предварительный просчет результатов тех или иных действий. Естественно, что евроремонт в овощном ларьке – трата, безусловно, излишняя. Но, как мы уже говорили, совсем избежать расходов на благоустройство помещений, тем более торговых, невозможно. Открывая торговую точку, проанализируйте, на какую группу покупателей вы рассчитываете, какой контингент собираетесь привлечь. Выше мы говорили о связи между различными покупательскими группами и политикой ценообразования в торговле. То же верно и при планировании обустройства, оборудования, даже интерьера торговых точек. Так, если вы рассчитываете на широкий круг потребителей так называемого среднего класса, то ваша торговая точка (магазин) должна прежде всего привлекать широтой ассортимента, удобством местонахождения, приемлемыми ценами, удобным и логичным расположением товаров в зале. Если же ваша торговля рассчитана на потребителей с высоким уровнем доходов (и, соответственно, запросов), здесь экономия неуместна, так как этот круг покупателей ждет не только соответствующего качества товаров, но и соответствующего уровня сервиса, комфорта. В этом случае вряд ли следует экономить на кондиционерах, системах отопления и даже на отделочных материалах. Однако, на какой бы круг покупателей ни была рассчитана торговая точка, в торговом зале должны быть комфортная температура в любое время года, свежий воздух и достаточная вентиляция. Комфортно себя должен чувствовать и обслуживающий персонал. Согласитесь, продавцу, почти теряющему сознание от жары и духоты летом или измученному сквозняками и насморком зимой, мягко говоря, не до того, чтобы улыбаться покупателям, хорошо, если он в состоянии не обсчитаться, работая с деньгами. И тут мы опять возвращаемся к человеческому фактору. Не стоит думать, что это нечто, не имеющее отношения к прибыли. Лет двадцать назад, может, так и было, но сейчас каждое грубое слово вашего работника – ваш убыток. Равнодушный, не заинтересованный в своей работе сотрудник – это тоже ваш убыток. Ему безразлично, уйдет посетитель с покупкой или нет, захочет ли еще раз прийти или нет. Конечно, чем крупнее компания, тем труднее подбирать сотрудников, полностью соответствующих представлениям работодателя, но сформировать ядро коллектива, состоящее из надежных и добросовестных работников, вполне реально. И, кроме грамотного исполнения обязанностей сотрудниками, занимающимися подбором персонала, необходимо как минимум обеспечить работникам нормальные условия труда и отдыха и, разумеется, должный уровень заработной платы. Как правило, в каждом регионе формируется свой средний уровень зарплаты, при этом на каких-то предприятиях он ниже, на каких-то выше. Естественно, что люди стремятся получить и сохранить работу в той организации, где выше заработная плата, лучше условия труда, больше социальных гарантий, практикуются различные поощрения за хорошую работу. Соответственно, такая организация может выбирать более грамотных и квалифицированных сотрудников. К тому же там, где работники дорожат своим рабочим местом, ниже текучесть кадров, выше трудовая дисциплина. Не стоит уповать на то, что «незаменимых у нас нет». На каждом предприятии свои особенности, свои нюансы в работе, и чем лучше сотрудник их усвоил, тем выше его отдача, тем более полезен он фирме. Это относится не только к руководящему составу, но и к исполнителям, таким как кассиры, продавцы, складские работники. А если хорошими работниками стоит дорожить, то мы приходим к выводу, что экономия с помощью урезания фонда оплаты труда или сокращения штатов – это не лучший из вариантов. Но и к формированию уровня заработной платы и различных поощрений надо подходить, что называется, с умом. Ведь средний уровень зарплат по отрасли формируется не случайно. Занижение зарплат, как мы уже говорили, приведет к дефициту кадров. Однако, если вы вместо средних, например, 7000-10000 руб. начнете выплачивать зарплату в 25 000 руб., вы рискуете обанкротиться. Такое превышение среднего уровня зарплат могут позволить себе, как правило, лишь очень крупные предприятия, являющиеся либо федеральными сетями, либо монополистами в своей области или составляющими крупных объединений, чья деятельность не ограничивается торговлей.
Также стоит обратить внимание на транспортные расходы. Доставка товара может осуществляться от поставщика покупателю или транспортом поставщика, или через транспортные компании (наемный транспорт), или транспортом предприятия-покупателя. Для предприятия розничной торговли приемлемы любые варианты доставки товара от поставщика, в зависимости от того, что для него выгоднее – оплачивать транспортные расходы поставщику, транспортной компании или приобрести собственный транспорт. Фирмы, занимающиеся оптовой или оптово-розничной торговлей, чаще приобретают собственный транспорт, что позволяет им оказывать услуги по доставке товара покупателю. Для предприятий, реализующих потребителям крупногабаритные товары (мебель, бытовую технику), тоже выгоднее приобрести собственный автотранспорт. Это позволяет и оказывать транспортные услуги, и привлекать покупателей дополнительным сервисом, осуществляя доставку приобретенного товара. Некоторые организации закладывают стоимость транспортных затрат в цену товара и заявляют его доставку как бесплатную. Цена товара при этом ненамного отличается от среднерыночной, но как рекламный ход, привлекающий покупателей, это довольно эффективно. Кроме того, большая часть потребителей, приобретающих крупногабаритные товары, готова оплатить услуги по их доставке непосредственно в месте покупки, чтобы сберечь время и силы на поиски наемного транспорта.
Регулировать расходы, связанные с оплатой за приобретенный товар, тоже возможно, хотя способов для этого меньше, чем для минимизации расходов, связанных, например, с хранением или транспортировкой товаров. Причем понятие регулирования в данном случае тесно связано с понятием контроля. Ситуация не вполне бухгалтерская, но тем не менее упомянуть о ней стоит. К сожалению, она может быть актуальна для любых торговых предприятий, где вопросами закупки товара занимается не лично руководитель. Речь идет о правильном выборе поставщика. Разумеется, руководитель крупной и даже средней торговой фирмы не может лично проверять каждую сделку. Однако если раньше, во времена полупустых прилавков, продавец был больше заинтересован в поставщике, то теперь ситуация в корне иная. В настоящее время поставщик, будь то производитель товара или оптовик, заинтересован в сбыте своей продукции, а для этого ему нужны посредники, т. е. предприятия розничной и мелкооптовой торговли. Разного рода «вступительные взносы» для поставщиков, желающих продавать свою продукцию через крупные торговые фирмы, главным образом располагающие сетью магазинов, ни для кого уже не секрет. О правомерности такого рода «бонусов» говорить не будем, прямым нарушением закона это не является. Как бы к этой практике ни относились поставщики, но в условиях жесткой конкуренции они получают возможность успешной реализации своих товаров. А организация-продавец, в свою очередь, получает, во-первых, дополнительную прибыль, а во-вторых, более выгодные условия получения товаров. Оформляются такие соглашения различными видами договоров. Это могут быть договоры о премиях и скидках за количество проданного или выбранного товара за определенный период времени, в том числе так называемые ретро-скидки. Впрочем, последний вариант не слишком удобен в плане бухгалтерского учета, так как скидка предоставляется на товар, ранее переданный поставщиком и оприходованный у покупателя по более высокой цене, при выполнении определенных условий договора. Кроме того, многие предприятия заключают договоры поставки, включающие пункты о продаже товара по наилучшей (наиболее выгодной) цене. Этот пункт, как правило, предусматривает также автоматическое снижение цены поставки или штрафные санкции в случае, если выяснится, что поставщик предоставляет другому покупателю более выгодные условия покупки товара. В ряде случаев предусматривается также единовременная безвозмездная передача определенного количества и ассортимента товара при первой поставке продукции организации-покупателю (в случае, если речь идет о торговой сети, это может быть, например, единовременная безвозмездная поставка в каждый вновь открываемый магазин). Большая часть магазинов в настоящее время практикует принцип свободного доступа покупателей к товару (т. е. самообслуживание). Исследования показывают, что месторасположение товара на полках и стеллажах также влияет на его реализацию. Даже самые внимательные покупатели изначально обращают внимание на товары, выложенные на средних полках, расположенных на уровне глаз. Привлекают внимание и специализированные, «фирменные», стеллажи и другие устройства для размещения товара, выделяющиеся по цвету ценники, рекламные листовки, размещенные непосредственно в магазинах. Естественно, что такого рода «привилегии» получит товар того поставщика, сотрудничество с которым наиболее выгодно. Поэтому схемы размещения товара и особенности его выкладки также могут быть предметом договора (договор о продвижении товара, маркетинговый договор). Так предприятие получает дополнительный доход не только от приобретения товара по более выгодным ценам, но и от его выкладки. Кроме того, многие поставщики готовы бесплатно предоставлять для размещения товара собственное оборудование в узнаваемом «брендовом» исполнении (холодильники для напитков, мороженого и замороженных продуктов, лотки с логотипами, навесные полки «фирменных» цветов и т. д.). Все эти способы вполне приемлемы и применимы в торговых взаимоотношениях между поставщиком и продавцом, важно только правильно закрепить эти отношения на договорном уровне, подтвердив факт исполнения обязательств обеими сторонами соответствующими документами. Например, для маркетингового договора это будут акт выполненных работ и счет-фактура (в случае, если продавец находится на о