Есть множество других моментов, которые следует учитывать при составлении OKR отдела продаж. Эти OKR имеют решающее значение для того, сколько ваши торговые представители прослужат в отделе. Сосредоточьтесь на изменениях в поведении и попробуйте ориентировать свои цели на управление процессами, повышение командного духа или укрепление кросс-функционального сотрудничества.
Как приспособить OKR к ритмам и инструментам отдела продаж
Управление отделом продаж предполагает больше итераций, чем многие другие виды деятельности. Чтобы оставаться успешным, торговый представитель должен уметь воспроизводить свой успех. Какой ход беседы, частота рассылки или форма подачи информации привели к самому большому числу сделок? Как я могу повлиять на бизнес в целом?
Чтобы ответить на эти вопросы, начать следует с коучинга. Сам я продажами не занимаюсь. Как серийный основатель, я хорошо разбираюсь в процессе продаж, но не могу назвать себя прирожденным тренером по продажам. Чтобы восполнить пробел, я попросил поделиться своими мыслями на эту тему Аманду Гейтс из People Stretch Solutions.
Но, прежде чем передать слово Аманде, я как бизнес-лидер хочу дать вам один совет. Отслеживайте показатели продаж, квоты и скорость параллельно с прогрессом вашей команды в достижении OKR. Независимо от того, используете ли вы программное обеспечение, электронные таблицы или белую доску, это даст вам и вашей команде полную картину, а вышестоящему руководству предоставит контекст, необходимый для анализа обоих наборов показателей. В идеале хорошо бы положить это в основу еженедельных и ежемесячных совещаний команды.
Все начинается с коучинга
Аманда Гейтс, People Stretch Solutions
Некоторое представление о важности постановки целей имеет каждый, и многие умеют их ставить. Тем не менее целеполагание – это набор навыков, который немногие компании развивают до уровня компетентности. Для предприятия отсутствие эффективного целеполагания не просто невинный недостаток лидеров в области продаж: это недостаток критический, от которого зависит, получите вы ожидаемый доход или зайдете в тупик.
Пусть это звучит как навязчивый «пунктик», но повторю еще раз: целеполагание – это навык, который может существенно влиять на вас лично, вашу команду по продажам и итоговые показатели всей компании. Навыки целеполагания – первый и самый важный шаг в коучинге для отдела продаж, если им руководит сильный тренер. И именно здесь все начинает разваливаться: очень мало директоров по продажам инвестирует в свои навыки коучинга, и этот плачевный пробел влечет за собой весьма тревожную статистику. Например, если у команды не будет хорошего коуча, ее покинут более 60 % специалистов по продажам – в том числе, вполне возможно, лучшие из лучших!
Но пренебрежение коучингом имеет и другие серьезные последствия:
1. Неспособность достичь показателя продаж за квартал или даже за год.
2. Неспособность установить четкие ожидания и требовать отчета по ним.
Свяжите индивидуальные цели со стратегией организации
Короткая анкета поможет вам определить, выиграет ли ваш отдел продаж от регулярных ролевых игр:
1. Сколько возможностей упущено из-за неподготовленности вашей команды?
2. Какими методами, если таковые у вас имеются, вы будете готовить продавцов к важной встрече с клиентом?
3. Не слишком ли ваши продавцы уверены, что умеют общаться с клиентами?
4. Формулируют ли ваши продавцы свои вопросы таким образом, чтобы получить максимум информации?
5. Не демонстрируют ли члены вашей команды свое стеснение и неуверенность на уровне мимики и жестов?
Многие специалисты по продажам считают свою квалификацию столь высокой, что в ходе встреч с клиентами позволяют себе «импровизировать». Продавцы часто говорят: «У меня огромный опыт. Никто не сможет меня переиграть». Это доказывает только одно: они чересчур самоуверенны, а может быть, наоборот, не уверены в себе.
Ни в одной другой профессии такое отношение не считается приемлемым; врач или юрист никогда не придет на встречу неподготовленным, руководствуясь «внутренним чутьем», проистекающим из уверенности, основанной на опыте! Почему же у продавцов столь низкие стандарты обучения и подготовленности? Хороший и несколько озадачивающий вопрос.
Оцените свои тренерские навыки, чтобы решить эту проблему
Если, решая эту проблему, вы проанализируете свои навыки коучинга, это может направить все торговое подразделение на путь к поставленным целям в области продаж:
1. Руководители в сфере продаж могут повысить эффективность работы отдела продаж с помощью целеполагания, входящего в набор навыков коучинга.
2. Конец квартала – идеальное время для этих руководителей, чтобы наметить цели по коучингу для самих себя и запланировать для своих команд ряд мероприятий по целеполаганию.
3. Структурированный, регулярный коучинг, проводимый директором по продажам на тему целей всех уровней – компании, команды и отдельных сотрудников, – способствует заинтересованности и вовлеченности всего отдела. Для устойчивого успеха в продажах это очень важно.
Если вы хотите добиться желаемых результатов в продажах, эффективный коучинг совершенно необходим. Начав с постановки целей, вы вместе с торговым представителем сможете выстроить план достижения успеха, одновременно помогая сотруднику осознать, каким образом его работа влияет не только на выручку, но и на стратегические цели организации.
Согласование продаж
Когда бизнес-среду начинает штормить, в ней обычно тонут амбициозные цели, о которых вам говорили ваши менеджеры по продажам, торговые представители и группы по стимулированию сбыта. Просьба к сотрудникам разработать собственную миссию и инициативы и обнародовать их – это только первый шаг в эффективном коучинге по достижению целей. Как только миссии и инициативы будут сформулированы, индивидуальные цели необходимо привести в соответствие с общей стратегией и миссией компании, чтобы создать максимально мощный инструмент для продвижения вперед и сохранения скорости.
Постановка индивидуальных целей – первый и очень важный шаг, но он не приведет к росту выручки, если все цели не будут согласованы. На то есть несколько причин. Во-первых, если разрозненные индивидуальные цели не будут сведены в общую, более масштабную, есть риск, что сотрудники будут двигаться в разных направлениях. Во-вторых, руководители отделов продаж не могут научить других тому, чего не знают сами, так что, прежде чем согласовывать цели сотрудников, они должны четко уяснить себе цели компании.
Если руководитель в сфере продаж хорошо представляет себе индивидуальные цели команды и стратегические цели компании, он может увидеть, где эти наборы целей пересекаются. Согласование происходит, когда менеджер получает поддержку от команды и имеет возможность часто апеллировать к этим целям в рамках регулярного коучинга. Как мы обнаружили, отсутствие регулярного коучинга и самих навыков его проведения часто мешает директорам по продажам вовремя согласовывать цели.
Эффективное согласование целей может существенно повлиять на выручку:
● Оно улучшает и ускоряет операционные процессы, так как команды быстро переходят от стратегического планирования к исполнению.
● Оно вызывает чувство причастности к успеху организации, что, в свою очередь, способствует вовлеченности и удержанию сотрудников.
● Оно сокращает или исключает трату времени на посторонние задачи, так как все цели известны и согласованы.
● Оно обеспечивает устойчивую мотивацию и темп, сводя к минимуму «американские горки» неизбежных взлетов и падений продаж, поскольку менеджеры встраивают индивидуальные цели в процесс коучинга.
Согласование целей необходимо для сохранения динамики
По статистике, 40 % результатов приходится на последнюю треть программы. Это подтверждает теорию градиента целей, согласно которой чем ближе мы подходим к цели, тем больше усилий прикладываем, чтобы ее достичь.
Согласование целей позволяет руководству быстро принимать стратегические решения. Поскольку команды уже работают над важнейшими инициативами, изменения могут вноситься на ходу: таким образом, меньше времени будет тратиться впустую из-за путаницы в целях или конфликта приоритетов.
Согласование целей повышает заинтересованность и сосредоточенность сотрудников и сокращает текучесть кадров
Согласование целей – незаменимый инструмент, служащий для того, чтобы информировать команду об ожиданиях, документировать прогресс и выявлять сильные и слабые стороны исполнителей. Если сотрудники понимают миссию компании и влияние на эту миссию их собственной работы, успех организации становится реальностью.
Апеллируя к внутренней мотивации сотрудника, вы задействуете самый мощный инструмент, которым располагаете как руководитель в сфере продаж. Вы должны знать, что движет сотрудниками в их карьерных или личных устремлениях (в разумных пределах). Коучинг дает прекрасную возможность задавать правильные вопросы, позволяющие проникнуть в суть намерений сотрудника.
Но осведомленность о миссии компании и целях отдельного сотрудника не будет иметь большой стратегической ценности, если вы не найдете способа их согласовать. Талант эффективного директора по продажам и состоит в умении согласовывать общие цели компании с индивидуальными целями торгового представителя. Так в его команде достигается компромисс между «хочу» и «должен». Если руководитель нашел правильный баланс между карьерными целями индивидуума и целями организации, отдельным сотрудникам отдела продаж будет легче ощущать собственную причастность к целям и брать на себя ответственность за их достижение.
И это все ведет к доходам
С точки зрения руководителя, одним из главных возобновляемых ресурсов отдела продаж служит энергия торговых представителей, направленная на цель получения дохода. Имейте в виду: если специалист по продажам не заинтересован, ему нелегко что-либо продать; зато если перед ним стоит четко сформулированная цель, он делает это без труда. Здесь «зачем» отдельного сотрудника пересекается с «зачем» всей организации. Постоянно возвращаясь в процессе коучинга к теме целей, корпоративным и личным «зачем», вы можете перенаправить внимание, уменьшить количество отвлекающих факторов и придать сотрудникам сил для успешного выполнения работы.