Рекомендация: совершите трансакционную сделку на условиях заказчика и двигайтесь вперед, удивляйте либо коммуникативными способностями, либо обширными знаниями. Убегайте отсюда при первой возможности.
Вы можете видеть, что две техники выделены серым цветом – они могут быть использованы как в первом, так и во втором подходе.
Чему надо учить сотрудников?
Ассертивные продажи – поведенческий курс. Суть поведения – кратко и ярко. Одна идея и уверенная подача. У вас мало времени, и в него нужно уложиться, более того, быть убедительным. Как ни странно, в курсе отводится значительное время на подготовку вашей короткой презентации. Небольшая теория и большая практика. Экспромт должен быть хорошо отрепетирован. «Холодные» звонки, кстати, находятся здесь же. Эта тема неплохо отработана с теоретической и практической точки зрения. Есть хорошие методики того, как делать качественные «холодные» звонки и проводить «холодные» встречи. Как напрашиваться на встречи – тоже здесь.
Совсем рядом с ним находятся и другие техники.
Продажи на основе USP. Основная идея заключается в ответе на вопрос: «А что, собственно, вы можете кратко и ярко предложить? Что у вас есть?» У вас есть уникальности и преимущества. Их нужно определить, сформулировать (кратко для ассертивных продаж) и рассказать. Основная сложность курса – поиск USP товарных групп и услуг и формулировка достоверного позиционирования.
SPIN/СПИН – модель задавания вопросов от Нила Рекхема. Суть методики – проблематизация ситуации клиента и предложение собственного решения. Взаимодействие с клиентом происходит с помощью задаваемых ему вопросов. SPIN – это сокращение от четырех типов вопросов, которые нужно задавать именно в такой последовательности:
✓ ситуационный вопрос: «Что происходит?»;
✓ проблематизирующий вопрос: «А вы не думали, что такие решения могут привести к срывам и проблемам? Нет? А вы подумайте»;
✓ извлекающий – уточняющий детали и восприятие клиента. «Ага, значит, возникновение брака на производственной линии из-за некачественных копеечных втулок может привести к увольнению, так?»;
✓ направляющий: «А вы не думали посмотреть в сторону нашего решения, которое может вам помочь?».
Есть в модели достаточно сильный манипулятивный аспект: в процессе проблематизации предлагается в красках показать ужасающие последствия «ничегонеделания» или принятия некоего другого, альтернативного решения.
Чего мы добиваемся? С помощью четырех вопросов можно, подчеркивая риски, продать клиенту идею, о существовании которой он и не подозревал. Я, безусловно, рекомендую прочесть его книгу – она очень применимая к жизни и содержит много интересных примеров, прививает любовь к «расспрашиванию» клиента.
Манипуляции – техника продаж, основанная на скрытом и намеренном воздействии на клиента с целью получения преимущества над ним. Суть техники – сместить представление клиента о реальности, добавив в компоненты торга дополнительные эмоциональные составляющие, за которые клиенту придется доплатить (точнее, за их избегание). Вот эти компоненты:
✓ страх;
✓ стыд;
✓ чувство вины;
✓ зависть;
✓ жадность;
✓ гнев.
…Интересный список получается… Например: «Слушайте, сейчас все переходят на служебные смартфоны, неужели ваша компания останется на допотопных гаджетах? Нет, конечно, дело ваше, но что скажет директор? И какой имидж вы создадите своему бренду? Оно того стоит?»
Мен и торг – техника размена уступками: ты – мне, я – тебе. Применяется в ситуации, когда идея уже продана, клиент знает, что хочет, его не нужно убеждать, но он не согласен на эти условия. Очень популярная техника, существуют компании, которые учат только этой технике. Применение ее несложное. Основная проблема – психологическая устойчивость продавца.
Сегментирование – любопытная техника, по сути поддерживающая. Как разделить клиентов и выбрать тех, общение с которыми даст наибольшую отдачу на усилия? Как сконцентрироваться, чтобы не потратить время напрасно, и к кому из клиентов приходить в последнюю очередь? Или вовсе не ходить. А какова основа для сегментирования? Ваши USP и насущные потребности клиента, а если точнее – их совпадение. Это техника не ведения переговоров, а подготовки к ним.
Планирование – следствие сегментирования. Суть техники – планирование своей деятельности на основе сегментирования. Выбрал сегмент, где конверсия усилий максимальная, и расставляй приоритеты. А в чем сложность? Для разных товарных категорий сегментирование и, как следствие, планирование могут принципиально различаться.
Квадрант 3. «Ценный человек»
Что это такое?
Суть всего сегмента техник – психология межличностного взаимодействия, психология продаж. Здесь находятся все виды психологических моделей и концепций: эмоциональный интеллект, социальные типы и то, как под них подстраиваться. Все курсы направлены на отработку определенного поведения или типа коммуникации. Как правило, в таких курсах очень много практических упражнений: подстройка под выбранный тип – дело непростое. Все модели сопровождаются тестированием участников, чтобы лучше понимать свои особенности, да и клиентские лучше определять.
Честно говоря, не хочется все модели перечислять и описывать. Только отмечу, что их можно разделить на несколько уровней.
1. Модели более поверхностные, поведенческие. Они просто описывают поведение и дают рекомендацию: «Если видите… (что-то), ведите себя таким образом…» И они мало интересуются причинами такого поведения.
К таким моделям относятся DISC, Insight, модель 4Р Мерилла и Рейда (с которой были скопированы две предыдущие модели), модель Фредерика Шульца фон Туна – четыре уха коммуникации и 16PF, также известная как модель Р. Кеттелла. Все они описательные – описывают поведение человека. И предлагают по поведению определить типаж, понять особенности и вести себя соответственно: либо подстроиться, скопировать и присоединиться, либо подстроиться и дополнить собой.
2. Второй вид моделей старается ответить на вопрос, почему человек ведет себя так, как ведет. Такие модели заглядывают глубже, пытаются определить причинно-следственные связи. Это MBTI – Майерс и Бриггс, классификатор предрасположенностей человека, Теория игр Эрика Берна, сюда же можно отнести мотивационные модели Маслоу, Херцберга, Альдерфера – они не коммуникативные, но могут объяснить поведение клиента и облегчить построение коммуникации.
Моделям первого типа легче учить, второго – заметно сложнее. Но первый тип дает меньше ответов, чем второй. Ценность овладения моделями второго типа выше. Все модели предполагают тестирование, оно не всегда проходит просто, но всегда интересно. Ценность для участников очевидна – всем интересно знать о себе чуть больше.
Я ни в коей мере не претендую на полноту описания техник и моделей в этой книге. Моя цель – в рамках данной главы дать их поверхностный и достаточно информативный обзор, для того чтобы сформировать у читателя общее представление.
Первый тип моделей – поведенческие
Модель Мерилла и Рейда. Все началось с Дэвида Мерилла и Роджера Рейда, которые в начале 90-х годов XX века придумали незамысловатую модель типизации людей и изобразили ее в виде четырех типов на графе с двумя осями.
Первая ось – воспринимаемая уверенность в себе (уровень энергии, активности). Этот критерий описывает, сколько энергии излучают люди – больше или меньше. Люди, которые считают себя очень настойчивыми, напористыми и самоуверенными, склонны вести себя особым образом. В своем поведении они демонстрируют следующие черты: они излучают больше энергии и говорят громче и быстрее.
Вторая ось – воспринимаемая чувствительность (социальная направленность, эмоциональность). Она описывает, сколько эмоций в процессе общения показывают люди – больше или меньше. Люди, которые ощущают высокую эмоциональность и чувствительность в отношениях с другими людьми, также очень восприимчивы к чувствам других и демонстрируют следующие черты поведения: они показывают свои чувства более открыто, более общительны, кажутся более дружелюбными, сильнее поддаются влиянию окружения и предпочитают работать с людьми.
Получается всего четыре типа.
Иллюстрация взята из материалов компании Mercuri International.
Собственно, и все. У нас есть четыре типа собеседников. Участники проходят тест, и определяется их принадлежность к одному из этих типов. Описываются особенности, сильные и слабые стороны, приоритеты… Затем участников начинают учить:
✓ распознавать различные типы;
✓ подстраивать свое поведение под тип клиента – создавать для него на уровне взаимодействия комфортную обстановку.
Первому научить проще, второму – заметно сложнее. Методическая база отработана достаточно хорошо, так что обучение проходит динамично и иногда весело. Вообще, модели 2×2 – это простые модели, им легко учить.
DISC, Insight
По сути, это та же модель, но модифицированная. И коммуникативные типы в ней зачем-то обозначены цветами – кто-то решил, что так выглядит интереснее. Возможно, так оно и есть. Из-за того что эти формы/модели возникли позже, у создателей было больше времени на методическую проработку коммуникативных типов. И авторы ударились в детализацию, что хорошо для точности описания, но несколько усложняет процесс обучения участников.
В самой модели DISC четыре цветовых типа:
✓ красный – напористый;
✓ желтый – игрок;
✓ зеленый – добряк;
✓ синий или голубой – процессор/аналитик соответственно.
В одной модели получилось восемь типов, полученных умножением 4 на 2, а в другой 16, полученные умножением 4 на 4. По сути, Insight – это продолжение DISC и продолжение продолжения модели Мерилла и Рейда. В результате появилось больше красок и оттенков, типы стали более объемными и получилось более детальное описание, но суть не поменялась – это модели поведенческого типирования.
Модель Фредерика Шульца фон Туна – четыре уха коммуникации. Идея такова: у нас есть четыре уха и четыре языка (метафорически, конечно). Языки символизируют тот факт, что мы вкладываем в совершенно нейтральное сообщение несколько смыслов. По фон Туну, в зависимости от наших особенностей мы вкладываем четыре смысла не в одинаковом объеме, а с искажением, так как один из компонентов может превалировать.
Компоненты:
✓ фактический/содержание – передача информации без эмоций и скрытых намерений;
✓ побуждение/действие – предложение сделать что-то. Таким образом, фраза: «Дорогая, у меня закончилось пиво» – должна быть услышана как: «Неси скорее, я же жду»;
✓ отношение/мы – демонстрирует отношенческую составляющую коммуникации. Говорящий демонстрирует отношение. Например, предыдущая фраза может быть интерпретирована как: «Я главнее тебя, а ты – нет, поэтому…»;
✓ самораскрытие/я – этот компонент говорит больше о самом говорящем. Фразу «Я раньше всегда сотрудничал с вашим коммерческим директором» читаем как: «Я статусный человек, с кем попало не разговариваю».
Соответственно, есть и четыре уха. Люди так же избирательно могут слышать ваше сообщение, выделяя те компоненты, которые им привычно выделять, и игнорируя непривычные. Если знать свои особенности и особенности собеседника, то можно корректировать то, что мы говорим, тем самым увеличивая эффективность коммуникации. Внизу вы можете увидеть классический пример концепции.
Фабула такова: муж с женой сидят в машине, муж на пассажирском сиденье, жена – за рулем. Загорается зеленый свет. Муж, наивная душа, говорит жене: «Светофор зеленый». На рисунке вы можете видеть, как может воспринять его безобидную, на первый взгляд, фразу жена. Услышать она ее может четырьмя способами, в зависимости от того, какое ухо у нее больше развито. Пожелаем удачи мужу.
Как проходит обучение:
✓ тестируются коммуникативные профили участников;
✓ обсуждаются особенности профилей;
✓ участники учатся определять профиль людей в процессе разговора с ними;
✓ участники учатся подстраивать свою коммуникацию под особенности профиля собеседника.
В процессе обучения используются ролевые игры и подготовленные сценарии. Это достаточно традиционный алгоритм.
16PF, также известная как модель Кеттелла. Поведенческая модель, описывающая с большой достоверностью поведение человека. Автор модели и теста очень долго модифицировал методику и добился невероятной достоверности результатов.
Всего Кеттелл использовал 16 шкал для описания поведения профиля человека. Он научился сводить их к так называемой большой пятерке факторов. Что это такое? Это пять факторов, описывающих личность. И что самое невероятное – все психологи сходятся в том, что они есть и объективно описывают человека. При этом те же психологи могут категорически расходиться по другим вопросам. Но в этом они едины.
Приведу пример.
На русском языке:
✓ экстраверсия;
✓ независимость поведения;
✓ четкость мышления;
✓ самообладание;
✓ переживание и неуверенность.
А вот и 16 вытекающих из них факторов:
✓ замкнутость – общительность;
✓ конкретное мышление – абстрактное мышление;
✓ эмоциональная нестабильность – эмоциональная стабильность;
✓ подчиненность – доминантность;
✓ сдержанность – экспрессивность;
✓ низкая нормативность поведения – высокая нормативность поведения;
✓ робость – смелость;
✓ реализм – чувствительность;
✓ подозрительность – доверчивость;
✓ практичность – мечтательность;
✓ прямолинейность – проницательность;
✓ спокойствие – тревожность;
✓ консерватизм – радикализм;
✓ зависимость от группы – самостоятельность;
✓ низкий самоконтроль – высокий самоконтроль;
✓ расслабленность – эмоциональная напряженность.
Не буду описывать факторы – на это есть масса очень подробной и профессиональной литературы. Хочу только отметить:
✓ тест очень достоверен, как и вся концепция. Изучать не просто, но потом дает очень точный результат;
✓ тесты нормированы по социальным выборкам, например, есть данные о норме в некой стране и тест показывает отклонение конкретного человека от этой нормы; норма – преобладающее поведение в окружающем социуме;
✓ интерпретация теста – достаточно трудоемкий процесс;
✓ нормирования по российскому социуму мне найти не удалось, возможно, его и нет;
✓ официальный тест на русском отсутствует.
Методика обучения – тест, объяснение, распознавание, подстройка или дополнение выбранного контрагента в переговорах/коммуникации.
Второй тип моделей – причинно-следственные
Модель MBTI – классификатор предрасположенностей человека Майерс и Бриггс. Большая часть этого подраздела – это цитаты из книг по теме MBTI. Не претендую на оригинальность, а советую их прочесть – материала как в магазинах, так и в Сети несметное количество.
«Типоведение» насчитывает более 100 лет развития; начало ему было положено, когда швейцарский психиатр Карл Густав Юнг предположил, что человеческое поведение не определяется случайными факторами, а вполне предсказуемо и, значит, его можно классифицировать. Различия в поведении, столь очевидные для наблюдателя, являются результатом предпочтений, связанных с основными функциями личности человека, которые он выполняет на протяжении своей жизни. Эти предпочтения развиваются на самой заре жизни и формируют основу человеческой личности. Именно они, по убеждению Юнга, определяют наши симпатии и антипатии в общении, а также задачи и события всей нашей жизни.
Чуть позже две женщины (ни одна из которых не была психологом) очень заинтересовались классификацией доступного для наблюдения человеческого поведения. Одна из них была знаменитая теперь Кэтрин Бриггс.
Когда в 1923 году работа Юнга была издана на английском языке, Бриггс стала всесторонне изучать теорию Карла Юнга. Вместе со своей дочерью, исключительно одаренной Изабель Бриггс-Майерс, она в 1930-х годах исследовала и развивала способы измерения индивидуальных различий. Они приступили к созданию психологического инструмента, который в академически строгих и достоверных терминах объяснял бы индивидуальные различия на основе теории Юнга об индивидуальных предпочтениях. Так на свет появился индикатор типов Майерс – Бриггс. В его основу была положена следующая идея: эту систему типов можно использовать для выявления индивидуальных различий, а затем применять их конструктивно и с пользой для людей. В 1980-х годах теория Юнга обрела все возрастающую популярность преимущественно благодаря эпохальным достижениям Бриггс и Майерс.
Согласно теории психологических типов, каждый человек рождается с определенной предрасположенностью к тем или иным личным предпочтениям. Вот четыре пары таких предпочтений:
Экстраверсия (Е) – интроверсия (I)
Описывает наш способ «получения энергии» от окружающего нас мира. Экстраверты находят ее в компаниях, а интроверты – в тишине закрытых на все замки квартир.
Сенсорика (S) – интуиция (N)
Обработка информации: сенсорика – нужно множество данных и фактов; интуиция – подняться над информационным «мусором» и принять решение, дополнив пробелы в информации интуитивными умозаключениями.
Этика и чувства (F) – логика (Т)
Принятие решения с учетом этических компонентов и чувств других людей или руководствуясь только логикой и рациональностью умозаключений.
Рациональность (J) – иррациональность (Р)
Рациональность – склонность принимать решения и «фиксировать» ситуацию. Иррациональность – склонность наблюдать за потоком событий и позволять им менять вашу точку зрения, дополняя и обогащая ее. Иногда до бесконечности.
Исходя из наших предпочтений, мы и выстраиваем коммуникацию, да и все взаимодействие с внешним миром.
Далее – проходим тест, получаем описание своего профиля, учимся определять собеседников и подстраиваться – все весьма традиционно для любых коммуникативных моделей.
Теория игр Эрика Берна. Одна из самых интересных и «богатых» моделей. А интересна она тем, что дает хорошее описание причин поведения человека. Методика обращается к причинам, не останавливаясь на поверхностном описании.
В основе теории лежит идея жизненного сценария, который мы реализуем в течение всей жизни. А сценарием он называется потому, что с детских лет, привыкнув определенным образом получать удовольствие от общения с другими людьми, мы и ищем и создаем такие ситуации, к которым привыкли и которые расцениваем как приятные.
Например, привыкнув получать «положительное подкрепление» – похвалу за решительные поступки и рискованные решения в детстве, вырастая, человек стремится к созданию подобных ситуаций в реальности: спасая кого-нибудь, даже если в этом нет большой необходимости, или пытаясь помочь компании, даже если это приведет к риску и спасения от него никто не ждет. А ведь есть люди, которых детьми поощряли за избегание рисков и опасности. И кто из них вырастает? Правильно, ответственные менеджеры.
Сценарии реализуются в трех различных состояниях: ребенок, родитель, взрослый – которые, в свою очередь, делятся на шесть функциональных состояний:
✓ естественный ребенок – открытый, хитрый, ищущий удовольствий;
✓ приспособившийся ребенок – следующий правилам и ищущий внешнего одобрения и соблюдения правил;
✓ ребенок-бунтарь – ищет смысл жизни в жертвенном разрушении окружающей его действительности;
✓ взрослый – логичный и четкий, лишенный эмоций и неразумных переживаний;
✓ критикующий родитель – поучает, оценивает, дает отрицательную обратную связь, сожалеет, что все, кроме него, несовершенные;
✓ заботливый родитель – помогает и поддерживает, опекает всех вокруг. И скрыться от его любви не так-то просто.
Все эти милые люди могут получить привычные и приятные для них ощущения, только взаимодействуя с другими людьми. Это взаимодействие называется трансакцией, а сам анализ – трансактным.
А вот теперь ключевая мысль методики: выстраивая правильные трансакции с собеседником, можно сформировать у него благоприятное восприятие себя и дать ему то удовольствие от общения, которое сможет склонить весы решения в нашу сторону. В этом данная модель аналогична всем психологическим моделям: увеличить эмоциональный компонент торга.
Обучение до тривиального предсказуемо: тест – определение типа – корректировка поведения.
Мотивационная модель А. Маслоу. Это один из крупнейших ученых в области мотивации и психологии. Мы рассматривали подробно его мотивационную модель, когда говорили о сборе информации и дискретном анализе, необходимом для грамотного управления клиентом (см. главу 4). Поэтому повторяться не буду.
Мотивационная модель К. Альдерфера. Альдерфер модифицировал пирамиду Маслоу, признав, что человек не описывается достоверно просто одним из уровней в пирамиде. По сути, он признал, что:
✓ человек более сложно устроен;
✓ одновременно у человека может быть несколько мотиваторов;
✓ взаимодействие этих мотиваторов и дает более или менее достоверное описание его поведения;
✓ человек скорее описывается не пирамидальным набором мотиваторов, а мотивационным профилем, который может выглядеть следующим образом.
Альдерфер высказал несогласие с теорией Маслоу в том, что последующий уровень начинает мотивировать поведение человека только после удовлетворения потребностей предыдущего. Основной принцип теории Альдерфера – «фрустрационно-регрессивный», он предполагает, что полное блокирование или препятствия, встречающиеся на пути удовлетворения потребностей более высокого уровня, влекут за собой актуализацию потребностей более низкого уровня.
Пример: если у работника отсутствует возможность со временем выполнять более сложную и интересную работу, то он считает справедливым добиваться более высокой оплаты за тот же труд, компенсирующий отсутствие перспектив развития. В отличие от представлений А. Маслоу, по мнению К. Альдерфера, одновременно актуальными для одного и того же человека могут быть несколько уровней потребностей.
Другими словами, человек гиперкомпенсирует невозможность достичь удовлетворения своих потребностей более высокого уровня за счет большего или избыточного удовлетворения потребностей более низкого уровня. При этом менеджмент компании может быть введен в заблуждение данным работником, принимая за реалистичные требования сотрудника по, скажем, материальным потребностям, хотя на самом деле работник ожидает больших карьерных возможностей на своем рабочем месте.
Дополнительно хочется отметить, что Клайтон Альдерфер сделал попытку согласовать теорию Абрахама Маслоу с результатами своих экспериментальных исследований. Он, в свою очередь, выделил три иерархических уровня:
✓ потребности существования: данный уровень объединяет физиологические и иные материальные потребности человека;
✓ потребности связи: в межличностном взаимодействии, отношениях и оценке;
✓ потребности роста: развития и саморазвития.
По сути, он упростил модель Маслоу с семи уровней до трех более общих, что, безусловно, упрощает и несколько огрубляет прогностическую силу модели и снижает точность оценки индивида. К заслугам Альдерфера скорее можно отнести отказ от иерархичности потребностей и идею гиперкомпенсации.
Мой опыт практической работы – тестирования сотрудников компаний скорее подтверждает, что «доработанная» Альдерфером модель обладает большей прогностической силой и обеспечивает лучшее описание и объяснение поведения сотрудников. Данной модели, как правило, отдельно не учат, но если дополнить ею объяснение модели Маслоу, то представление о клиенте может стать полнее и точнее. Это скорее модификация модели, чем отдельный подход. По крайней мере с точки зрения обучения и развития навыков коммуникации.
Мотивационно-гигиеническая теория (теория Ф. Герцберга). Теория Герцберга, в отличие от теории Маслоу, была разработана для того, чтобы оценить и описать мотивацию сотрудника исключительно на рабочем месте. Маслоу смотрел шире – на весь жизненный цикл человека.
Зато Герцберг смог предложить более направленную, специализированную модель, которая отвечала на вопрос: чего ждет сотрудник от своей работы и что его мотивирует в период времени с 09:00 до 18:00.
Модель Герцберга мы также подробно рассматривали выше (см. главу 4, раздел «Управление клиентом. Сбор информации и дискретный анализ»).
Здесь отмечу лишь, что дополнительный эффект при использовании данной модели в обучении сотрудников может дать тестирование. По результатам теста участников можно будет разделить на гигиенистов – людей, которые мотивируются в основном гигиеническими факторами, и мотивируемых – для которых решающее значение имеют мотивирующие факторы.
Результаты данного тестирования смогут помочь участникам тренинга лучше выбирать контактных лиц в компании клиентов, ставить более реалистичные цели и лучше подбирать аргументы на переговорах.
Мотивационная модель Герчикова. Владимир Исакович Герчиков – наш соотечественник, ученый, который занимался типированием мотивационных предпочтений сотрудников компаний, на тот момент работников народного хозяйства.
Герчикову удалось выделить пять основных типов, которые оказались очень устойчивыми. И их обладатели ведут себя на рабочем месте весьма определенным образом. Получается, что, зная их поведение в момент проведения переговоров, можно предположить их предпочтения и попытаться поставить реалистичные цели и разрабатывать «правильные» стратегии поведения с ними. А еще можно несколько скорректировать коммуникацию.
Как и все мотивационные модели, эта является дополнительной, добавляющей лишь некоторые «оттенки» личности. Тем не менее для полноты картины их тоже стоит указать.
Вот эти типы мотивации и их короткое описание.
✓ Инструментальная. Работников с таким типом мотивации интересует максимизация цены – величина заработка и других благ, получаемых в качестве вознаграждения за труд. Ему важна «заработанность» получаемых денег – это должна быть достаточно точная, ожидаемая работником (знающим, как он работал) сумма, а не подачка от спонтанных «щедрот» руководителя.
При коммуникации с ним упор нужно делать на помощь в выполнении KPI.
✓ Патриотическая. Работников этого типа интересует участие в реализации общего, очень важного для организации дела. Им свойственна убежденность в своей нужности организации, они отличаются готовностью взвалить на себя дополнительную ответственность ради достижения результатов общего дела. Для них важно общественное признание участия в общих достижениях.
При коммуникации упор стоит делать на помощь компании – «это нужно вашей фирме и коллективу/ команде».
✓ Избегательная. В противоположность «достижительным» типам работника с мотивацией избегания (или избегательной мотивацией) отличает стремление минимизировать свои трудовые усилия и низкая стоимость рабочей силы (квалификация, ответственность, активность).
При коммуникации – упор на «я все сделаю за вас», «все просто и необременительно».
✓ Профессиональная. Работники с такой мотивацией ориентированы на разнообразие, увлекательность, творческий характер работы; возможность проявить себя и доказать, что он/она может справиться с трудным заданием, которое не каждому под силу; профессиональное совершенствование.
При коммуникации упор нужно делать на профессионализм и эффективность принимаемых решений, статус и славу.
✓ Хозяйская. Работников с такой мотивацией отличает добровольно принятая на себя полная личная ответственность за выполняемую работу; стремление к максимальной самостоятельности в работе (суверенитету); неприязнь к контролю.
При коммуникации упор делается на его способность и желание взять на себя ответственность и посмотреть «на перспективу», даже во вред краткосрочным целям.
Базовые навыки продаж в том виде, в котором их преподает большинство тренинговых компаний, – это курс, который скорее можно отнести к типу коммуникативных и частично к типу «Продажа идеи». В программах традиционно есть элементы для отработки двух компетенций. И в этом смысле все базовые программы достаточно похожи друг на друга.
На мой взгляд, в базовых программах стоило бы больше уделять времени пониманию USP и тому, как позиционировать компанию. Что продает наша компания? В чем она хороша, а в чем, к примеру, плоха.