– МпП не будет стараться перевыполнять план, опасаясь его значительного увеличения на следующий месяц;
– МпП будет бездействовать пять-семь дней в конце каждого месяца, ожидая, когда появится план на следующий месяц;
– МпП будет тормозить сделки после выполнения плана и отодвигать их на следующий месяц;
– МпП будет понимать, что никогда не сможет заработать много денег, так как каждый месяц нажимается кнопка Reset. В таком случае схема акселератора (о ней речь пойдет чуть ниже) не работает.
Общие доходы МпП состоят из постоянной части (оклад) и переменной части (проценты, бонусы и т. д.). Подробнее о переменной части речь пойдет чуть ниже, а пока предположим, что это просто проценты либо от оборота, либо от прибыли.
Компания сообщает МпП его условный годовой доход (УГД), то есть доход при условии выполнения 100 % годового плана. УГД также состоит из постоянной и переменной частей. Их соотношение колеблется от 100:0 (чистый оклад) до 0:100 (только проценты). Эти крайние случаи не способствуют мотивации. Разумным можно считать соотношение от 30:70 до 70:30. Постоянная часть дохода – это сумма, которая может обеспечить МпП и его семье достойное существование.
Рассмотрим случай, когда соотношение постоянной и переменной частей составляет 50:50. Для примера возьмем годовой план продаж (по обороту) для МпП на уровне 24 млн руб. Его УГД (снова условная цифра) составляет 480 тыс. руб., что при условии 50:50 разбивается на:
Видно, что затраты на данного МпП при выполнении 100 % плана составляют 2 % оборота. Это можно изобразить в виде графика, где на оси X обозначен уровень годового плана продаж (квота) МпП, а на оси Y – его переменная часть.
Базовый процент можно варьировать. Можно предусмотреть больший процент для активных продаж (соответственно, меньший для пассивных), больший процент для увеличения дохода от существующего клиента, больший процент на разницу по отношению к прошлогодним результатам и т. д.
Пока рассматриваем усредненный показатель – в размере 1 % на доход до 100 % плана. МпП каждый месяц будет получать 1 / 12 постоянной части УГД и 1 % от сделанного в данном месяце оборота.
Переменную часть желательно выплачивать каждый месяц, во всяком случае не реже одного раза в квартал. Основанием для выплаты переменной части может являться (на выбор) факт отгрузки товара, факт выставления счета-фактуры, факт оплаты товара клиентом либо факт получения денег на счет компании. Я рекомендую платить по факту получения денег.
Возникает вопрос: стоит ли платить переменную часть МпП, если он сделал маленький оборот, то есть результаты его работы неудовлетворительные? За неудовлетворительные результаты (желательно на заранее оговоренных условиях) можно уволить МпП, но за то, что он сделал, ему надо заплатить. Если компания хочет уменьшить риск, можно начинать выплату переменной части только после того, как МпП будет выполнен определенный процент годового плана. Этот порог обычно находится на уровне 20–50 % годового плана. Далее возможны два варианта действий.
С этого момента компания начинает выплачивать проценты.
А. Вознаграждение начисляется с того момента, когда компания начинает выплачивать процент:
В этот момент компания выплачивает уже заработанные проценты, но не ранее.
Б. Менеджеру выплачиваются проценты после выполнения им минимального плана по объему продаж (но не ранее):
С целью мотивации МпП для перевыполнения плана практикуется увеличение процента после выполнения 100 % годового плана. Например:
0–100 % плана: 1%
100–110 % плана: 1,5%
110–120 % плана: 2,5%
120 % плана и более: 3,5%
Схема акселератора применяется в тех случаях, когда:
– фиксированная часть расходов компании (расходы, не связанные с объемом продаж: аренда, охрана, зарплаты и т. п.) не растет пропорционально с увеличением продаж, то есть прибыль компании объективно увеличивается, когда продажи переваливают за 100 %;
– товар доступен в любых количествах (например, за спиной мощное собственное производство или поставщик);
– дополнительные объемы продаж не создают трудностей и затрат в сфере закупок, логистики, производства, монтажа и т. д.
Схема акселератора не рекомендуется:
– если по роду деятельности компании необходимо долгосрочное планирование запасов, закупок, производства;
– если компания обязана в начале года заявить поставщику о запланированном объеме закупок.
Когда компания предлагает МпП схему акселератора (рис. выше), она должна просчитывать заранее свой интерес вне зависимости от того, насколько МпП превысил квоту (план) – даже если перевыполнение составило 200 % и более. Другими словами, надо позаботиться о том, чтобы схема была выгодной для компании в любой точке графика. Если это так, то велика вероятность, что некоторые менеджеры в погоне за высокими показателями смогут компенсировать результаты середнячков и помочь всей компании выполнить квоту.
Опция. В начале года компания может предположить, что индивидуальный вклад лучших менеджеров поможет им достичь результата до 130 % (или 150 %) плана.
Дальнейшее перевыполнение может быть связано со следующими факторами:
– очень благоприятными условиями на рынке (уход с рынка ключевых конкурентов, запрет или ограничение импорта, изменение курса валют и т. п.);
– неправильным планированием (заниженный изначальный план);
– отсутствием истории по новому региону либо продукту и в силу этого – недооценкой емкости рынка.
В таких случаях на указанных рубежах (130 % или 150 %) можно (но не обязательно) ограничить или приостановить дальнейшие выплаты переменной части МпП. На профессиональном жаргоне этот ограничитель называется «шляпа». Существует несколько вариантов такого ограничения:
– вообще не выплачивать процент за продажи сверх указанного рубежа;
– вернуть процент на предыдущий или базовый уровень;
– увеличить МпП постоянную часть (оклад) и не выплачивать процент.
Бонусами называются денежные выплаты, которые зависят от достижения определенных, заранее оговоренных целей. Например:
1) бонус за продажу неликвидов;
2) бонус за продажу новых продуктов;
3) бонус за продажу особо прибыльных продуктов;
4) бонус за продажу в «несезон»;
5) бонус за достижение определенных рубежей, допустим, за достижение 100 % – 15 тыс. руб., за 110 % – 25 тыс. руб., за 120 % – 35 тыс. руб., за 130 % – 50 тыс. руб.
Бонусы из пунктов 1–4 выплачиваются по факту, а последний из перечисленных – в конце года и только за самый высокий рубеж, а не за все промежуточные. (Это потом станет ясно из примера расчета.)
Существуют бонусы, которые могут в итоге оказаться и штрафами. Скажем, поощрение МпП за ускорение платежей (уменьшение задолженностей клиентов перед компанией). Если, например, средний срок платежей – 21 день, то одна из составляющих переменной части дохода может выглядеть так:
где: БК.З – бонус по контролю за задолженностью;
К – коэффициент, который определяет, насколько большим будет поощрение (наказание) за каждый день досрочного или просроченного платежа;
С – сумма сделки;
21 – среднее время (в днях) оплаты клиентами счетов;
Тф – фактическое время оплаты клиентами данной суммы (в днях).
Разумно ограничить этот бонус таким образом, чтобы он не мог изменить вознаграждение МпП по данной сделке больше чем на ±25 %.
Переменную часть УГД можно целиком привязать к индивидуальным результатам МпП. Или ее можно разбить на две части – первую, которая зависит от индивидуальных результатов МпП, и вторую, которая зависит от результатов работы всего отдела продаж. При этом доля, привязанная к индивидуальным результатам, должна значительно (9:1) превышать долю, привязанную к результатам всего отдела.
Возможны случаи, когда командные проценты могут быть доминирующей составляющей переменной части, а иногда и единственной. Например:
– в случае полностью пассивных продаж (таких как работа в салоне или магазине) имеет смысл сделать командные проценты больше индивидуальных;
– мотивация отделов, сопутствующих продажам: проектного, логистики, монтажа, сервиса, производства и т. д. – может создать более благоприятную среду для работы продавцов, помочь устранить трение между теми, кто сидит на окладе, и продавцами.
Конечно, бывает так, что весь коллектив получает часть дохода в виде переменной составляющей, и при этом сотрудники понимают: это заслуга продавцов.
Подсказка: если кому-то из сотрудников кажется, что продавцы получают много, предложите ему место в отделе продаж.
Как подсказывает мне опыт, успех (а тем более перспективу) компании наряду с абсолютной величиной цифр определяет также «качество цифр».
Если, например, МпП продает только самые популярные продукты, возникает опасность, что в перспективе эти продажи упадут, а новых не будет. Для того чтобы бороться за «качество цифр», компания вводит понятие бизнес-целей (Business Targets, Business Objectives, Measured Business Objectives). Это все то, что поможет продавать в будущем или направляет деятельность МпП в русло, которое компания считает полезным. Например, помимо цифры (24 млн руб.) частью КММ могут являться и такие бизнес-цели: