Совет 7. Нанимайте долго, увольняйте быстро
Смена персонала обходится дорого. Вы наняли человека, а он проработал два месяца и ушел. На этом теряются колоссальные деньги. Почему? Обычно человек лишь через два-три месяца начинает приносить прибыль и отбивать вложения. До этого он обучается, входит в курс дела. И если уходит, нужно искать замену и все начинать заново.
Кроме того (и это гораздо важнее) участок работы, на который наняли человека, простаивает три месяца: первые два месяца привыкания плюс около месяца на поиск и обучение следующего новичка.
Так же дорого обходится некачественная и неэффективная деятельность имеющегося персонала. Поэтому если кто-то плохо работает, его надо быстро увольнять.
Плохая работа одного сотрудника влияет на работу системы в целом. Компания начинает функционировать хуже. А вы не можете себе этого позволить.
Нанимать надо лучших. Если у вас есть опыт найма персонала, вы знаете, что найти хороших специалистов трудно. Большинство кандидатов, которые приходят устраиваться на работу, – полный кошмар, просто хватаешься за голову. Вы думаете: «Как вообще можно брать таких людей?» Поэтому нанимайте долго.
Выстраивайте сложную систему найма персонала, делайте отборочные этапы, чтобы выбрать лучших. Для этого надо знать секреты найма.
Совет 8. Секреты найма персонала
Главный секрет в том, что необходимо создать большой входящий поток потенциальных кандидатов. Для
этого есть хорошие сервисы, которые делают массовую рассылку по всем сайтам вакансий. Они выполняют две задачи: оптом рассылают объявления плюс периодически их обновляют.
Мы использовали такой прием у многих клиентов. Он позволяет увеличить входящий поток кандидатов в четыре-пять раз.
Второй важный момент заключается в тщательной проработке объявления о вакансии. Не пишите стандартные тексты, как делают на сайтах типа HeadHunter.
Здесь те же законы, что и в рекламе. Представьте: вы открываете рекламную газету, видите однотипные объявления, и вдруг одно сильно выделяется. Оно цепляет, вы начинаете читать.
Объявление о вакансии должно отличаться от остальных. Делайте его необычным, включайте нестандартные блоки.
Если эта тема для вас актуальна, пройдите курс «Технологии эффективного найма и удержания персонала». Там я рассказываю о техниках, которые помогут при выборе персонала. Курс содержит примеры из практики. Вы узнаете, как делать массовую рассылку, составлять объявление и на что обращать внимание в резюме.
Совет 9. Каких людей искать
Каких людей искать: творческих, активных, инициативных или исполнительных?
Ищите исполнительных. Выбирайте сотрудников, которые могут хорошо работать по инструкциям. Не надейтесь на людей-звезд. Всем хочется работать с лучшими, но не думайте, что к вам сразу придут прогрессивные и ответственные кадры. Поверьте, этого не случится.
Надо искать в меру ответственных и обязательно исполнительных людей. Многие работодатели задаются вопросом: на что в первую очередь обращать внимание – на профессиональные или личные качества кандидата?
Прежде всего смотрите на личные качества: ответственность, пунктуальность, исполнительность. Почему? Потому что профессиональным навыкам можно научить, а изменить личные качества почти невозможно – ни с помощью штрафов, ни благодаря мотивации.
Совет 10. Как растить руководителей
Периодически давайте каждому сотруднику минипроекты. Например, нужно что-то закупить. Вызываете работника, даете задание и смотрите, как он с ним справится.
Уточним, что такое проект – это последовательность элементарных шагов. Если бы вы сказали сотруднику зайти в Интернет, на «Яндекс. Маркет», и посмотреть цены на какой-то товар, речь о проекте не шла бы. А когда вы просто даете задание купить товар, подразумеваются определенные действия с его стороны.
Сотрудник должен найти товар в Интернете, определить лучшую модель, сравнить цены в разных магазинах, выбрать лучшее предложение, сделать и оплатить заказ.
Так вы определите людей, которые могут или, наоборот, в принципе не способны вести проекты. Как только выявите адекватных менеджеров, дайте им более сложные задания.
Постепенно вы найдете людей с максимально развитыми лидерскими качествами и начнете растить руководителей.
Совет 11. Воспитывайте ответственность
Многие бизнесмены жалуются на то, что их люди безответственны, хотя зачастую сами эту безответственность формируют. Что можно сделать?
Всякий раз, когда сотрудник задает вопрос, спрашивайте его: «А как ты думаешь? Что предлагаешь?» Ведь работники постоянно прибегают и жалуются: «Ой, я не знаю, что делать». Заставляйте их думать!
Поначалу люди будут говорить: «Наверное, нужно сделать так…» Отвечайте: «Отлично. Молодец. Делай!»
Постепенно они привыкнут думать, самостоятельно находить правильные решения и нести ответственность. В какой-то момент говорите прямо: «Думай сам! Ты знаешь, как решить этот вопрос».
Стоит два-три раза так сказать – и работники перестанут к вам ходить, привыкнут решать аналогичные вопросы самостоятельно. Так вы разовьете у персонала способность брать ответственность на себя.
Совет 12. Ключевые принципы мотивации
Есть две модели мотивации: материальная и нематериальная. Материальная – это штраф или премия. Нематериальных мотиваций много.
Суть в том, что материальная мотивация должна применяться только за соблюдение или несоблюдение стандартных инструкций. Вы можете штрафовать или премировать за соответствие или несоответствие правилам и планам, прописанным на бумаге.
Теперь поговорим о нематериальной мотивации. Зачем она? Казалось бы, мы выстраиваем регламентированную модель, где выполнение инструкций – святое. Создаем структуру работы компании, в которой все четко соблюдают правила и получают кровно заработанные, даже с премией.
Все так. Но можно одного сотрудника посадить в лучшем месте, а другого – в худшем; кому-то дать новое оборудование, а кому-то – нет; дать отпуск в июле или ноябре и т. д.
Как правильно внедрить систему нематериальной мотивации? Применяйте ее к сотрудникам, чье поведение вас особенно интересует. Кто-то очень активно включился в проект, работал в выходные или по вечерам? Отлично! Поощрите его нематериально.
Так люди приучаются к вашей модели ведения бизнеса. Они подстраиваются под вас, не просто видят, а чувствуют, чего вы ждете. И в итоге будут соответствовать требованиям, получать больший поток благ. Это сильный подход, который всегда работает.
Совет 13. Как управлять творческими людьми
У многих работодателей возникает проблема с управлением творческими людьми, например коллективом дизайнеров. Ведь у них всегда есть оправдание: «У нас творческий процесс. Как муза снизойдет, так что-нибудь сделаем». Приходится ждать, причем неизвестно сколько, может – неделю, а может – и месяц.
Это неправильный подход. Во-первых, по-настоящему творческий продукт редко востребован. Типовые картины покупают чаще, чем работы Пикассо, и рисуют их по плану в установленные сроки.
В данном случае творчество – это комбинация стандартных шагов, не более того. В крайнем варианте проект состоит на 90 % из стандартных шагов и лишь на 10 % из собственно искусства.
Такое творчество можно регламентировать. Поэтому прописываем стандартные шаги в виде инструкций, исполняем все в срок, а творческий элемент оставляем творческим людям.
Совет 14. Нанимайте на двухнедельные проекты
Прежде чем нанимать людей на постоянной основе, привлекайте их к реализации краткосрочных проектов. Это сильно упрощает жизнь.
Наймите человека на неделю, две недели, месяц. Говорите, что у вас завал по какому-то направлению и нужен сотрудник, который временно усилит компанию.
Назначаете оплату и присматриваетесь к человеку. Если он подходит, предлагаете остаться в штате.
Это лучше, чем брать на испытательный срок или сразу на постоянную работу. Ведь при неудачном выборе придется заморачиваться с увольнением.
Часть 3. Маркетинг. Привлечение новых клиентов
Совет 15. Как создать поток потенциальных клиентов
В любом бизнесе нужно наладить эффективный входящий поток потенциальных клиентов (leads). В русском языке нет подходящих терминов для определения различных типов потенциальных клиентов, поэтому мы будем называть их просто потенциальными клиентами.
Сначала необходим front-end-продукт. Выставляйте его напоказ, впереди (front). Показывайте в рекламе и маркетинговых сообщениях. Этот продукт должен быть привлекательным для клиентов.
Зачастую на front-end-продукте деньги не заработать. Он является инструментом для привлечения клиентов. Как
только клиенты приходят, предлагаете back-end («сзади, скрыт») продукт. То есть вы продаете основные товары, на которых реально зарабатываете.
Приведу примеры front-end-продукта. В рекламе «Макдоналдса» присутствуют гамбургеры и чизбургеры, которые стоят дешево, чем и привлекают клиентов. Но зарабатывает компания не на них: речь идет не о «Макдоналдсе», делающем деньги на недвижимости, а о каждой его торговой точке.
На гамбургерах они в лучшем случае выходят в ноль. Реальные деньги дают картошка, пирожки, кока-кола и иные продукты. Себестоимость кока-колы – 2 цента за стакан, а продают ее по $1,5–2. Маржа колоссальная! То есть зарабатывают не на том, что рекламируют.
Возьмем стандартный супермаркет. Что они рекламируют? Ходовой товар, на который снижена цена. Это могут быть хлеб, молоко, курица, сосиски – часто покупаемые продукты.
Магазин снижает на них цену и объявляет специальную акцию. Люди видят – скидка на то, что им нужно, и приходят в магазин, чтобы купить продукты. А поскольку это супермаркет, человек приобретает что-то еще. Деньги делаются на дополнительных продажах, то есть back-end.
Вам необходим front-end-продукт. И не говорите, что в вашем бизнесе его невозможно придумать. Так не бывает.
С front-end можно поступить так: провести обучение клиентов. Возьмем риелторов. У их клиентов могут возникать проблемы и сложности. Сделайте бесплатную мини-книгу «10 советов по выбору квартиры» или «10 советов, как не быть обманутым риелторами».
Если компания занимается ремонтом квартир, можно записать обучающее видео, сделать мини-книжку «10 моментов, когда вас обманывают ремонтные бригады». Вывесить это на сайте либо давать клиентам в виде бесплатной брошюры.
Это необходимо, чтобы люди, пришедшие впервые, оставили свои контакты. Затем им можно что-то продать, встраивать в систему подписки, регулярно присылать предложения.
Плюс в том, что человек, изучивший бесплатные обучающие материалы, проникается доверием. Появляются мысли: «Они меня обучают – как минимум неравнодушны. Дают ценность, а не просто впаривают товар». На фоне конкурентов вы будете удачно выделяться.
Итак, для создания потока потенциальных клиентов необходим front-end-продукт. Это может быть ходовой товар, востребованный на рынке вашей ниши. Вы сильно снижаете цену и привлекаете большой поток клиентов.
Это может быть обучение в формате семинара. Приведу пример. С одним из наших клиентов – компанией, владеющей сетью строительных магазинов, мы сделали следующее: раз в неделю устраивали мастер-классы по ремонту в магазине, где мастер рассказывал, как выбрать плитку или установить ванну, давал советы по ремонту. Люди приходили послушать бесплатные полезные уроки. Им делали специальное предложение, и они что-то покупали.
Кроме семинаров и мастер-классов можно использовать мини-книги, аудиосеминары и видео, размещаемые на сайте или на YouTube либо записанные на диск. На конференциях и выставках можно раздавать брошюры с обучающим текстом. Все это хорошо работает.
Совет 16. Как сделать эффективную рекламу
Главный секрет рекламы – использование формулы ОДП:
ОДП = офер + дедлайн + призыв к действию.
Ее мало кто использует, поэтому реклама работает плохо.
Первый элемент формулы – офер (offer), или предложение. Оно должно быть конкретным и четким, «вкусным» и привлекательным.
Например, вы продаете товар по сниженным ценам. Рекламируйте что-то конкретное, а не бренд в целом. Это не работает! В малом бизнесе просто не имеет смысла. Забудьте про вложения в бренд!
Делая целевую рекламу, вы одновременно привлекаете клиентов и раскручиваете бренд. Поэтому нужно рекламировать конкретный товар.
Второй элемент формулы – дедлайн (deadline), или ограничение. Это может быть ограничение по времени (скидка 25 % только на этой неделе) или по количеству (дополнительный подарок для первых пятидесяти покупателей). Иногда лимитируют количество подарков, которые дают вместе с предложением.
Третий элемент формулы – призыв к действию. Зачастую реклама хорошая, интересная и понятная, клиент хочет ею воспользоваться. Однако в тексте не указано, что конкретно необходимо сделать. Клиент должен сам угадать? В углу рекламы мелким шрифтом написан телефон, который сложно заметить.
Используйте фразы: «Позвоните прямо сейчас!», «Напишите прямо сейчас!» (если хотите, чтобы вам отправили мейл). Или такие варианты: «Кликните прямо сейчас!» (если говорим о баннерах в Интернете), «Отправьте смс прямо сейчас!» Нужно сказать человеку, что сделать. Обязательно призывайте к действию.
Совет 17. Как найти лучшую рекламную площадку
Главный совет – тестируйте. Необходимо пробовать разные маркетинговые элементы и рекламные площадки. Запустите рекламу в маленьких форматах: сделайте дешевое размещение, ролик на радио, рекламу в газете, разнесите флаеры по подъездам – пробуйте всё.
Не слушайте представителей рекламных агентств, которые будут вас убеждать вкладываться в рекламу в течение трех месяцев, чтобы она сработала. Это полная ерунда!
Вы должны получать клиентов от каждой попытки. И обязательно измеряйте эффективность рекламы, иначе впустую потратите рекламный бюджет.
Например, вы запускаете какой-то рекламный инструмент, скажем, рекламу в журнале. Делайте конкретное предложение и считайте количество звонков, покупок и денег, которое оно принесло.
Допустим, вы вложили в рекламу 30 000 рублей, а заказов получили на 100 000 рублей, значит, инструмент имеет смысл использовать. Смотрите, что работает эффективнее.
И не рекомендую ограничиваться лучшими методами. Используйте все, которые работают в плюс.
Совет 18. Изучайте клиентов
Важно взаимодействовать с клиентами. Можно устраивать опросы: что интересно, что хотели бы получить, какие продукты привлекают, где и что еще покупают и т. д.
Необходима постоянная коммуникация. Получайте обратную связь! Она покажет, что в бизнесе не так, почему покупают не у вас, что можно улучшить и каких товаров не хватает. Ответы на все эти вопросы вы можете получить у клиентов.
Совет 19. Как удвоить отклик на рекламу
Можно даже не удвоить, а увеличить в разы. И сделать это несложно.
Например, вы используете модель front-end и обучение клиентов.
Начните рекламировать что-то бесплатное. «Приходите на бесплатный семинар “Как сделать качественный ремонт в ванной”, который будет проходить в торговом центре», «Получите бесплатно книгу “25 советов по выбору риелтора”», «Получите бесплатный аудиосеминар» и т. д.
Почему это работает? Потому что у русского человека при слове «халява» все уходит на второй план, остается лишь сильное желание ее получить.
Вы дали рекламу в журнале: «Приходите на бесплатный семинар». Люди думают: «О! Бесплатный семинар. Здорово!» Вы можете получить гигантский отклик на рекламу и увеличить его во много раз, если будете рекламировать нечто полезное.
Разумеется, сначала надо сделать что-то бесплатное. И это просто. Например, мини-книгу можно подготовить за один день.