Шли месяцы, а они продолжали выкладывать фотографии из романтических путешествий, в которых чудесно проводили время. Мужчина, о котором идет речь, уже забыл, что когда-то был одержим своей прекрасной бывшей женой, потому что теперь его семейная жизнь была похожа на сказку. Вскоре, не тратя время зря, он предложил ей переехать к нему. Ведь она внушала ему доверие. На первый взгляд казалось, что она была тем самым недостающим элементом в мозаике его счастья.
Они продержались около двух месяцев, после которых наш господин совершенно отчаялся. Я до сих пор не знаю всех деталей произошедшего. Его ни в коем случае нельзя назвать невинной овечкой, но все же что-то внезапно ударило ему в голову и он твердо решил, что принцесса из сказки больше не переступит порог его замка. Через некоторое время из сплетен я узнала, что белокурая принцесса не могла похвастаться эмоциональной стабильностью. Я не имею ни права, ни достаточной информации, чтобы говорить о ней плохо. Я могу всего лишь сказать, что в действительности эта девушка оказалась не совсем такой, какой казалась на первый взгляд.
Да, обе приведенные истории напрягают. Привлекательная внешняя оболочка может иметь свои плюсы лишь в том случае, если содержание ей ни в чем не уступает. Перед тем как закончить разговор о шампуне и блондинке, давайте проясним две очень важные вещи: дело здесь вовсе не в интуиции. Яркие вещи рождают в нашем мозгу импульс, который заставляет хотеть всего самого яркого. Мы уже рассмотрели нечто подобное на примере светлячков. Важный момент состоит в том, чтобы найти ВАШУ «упаковку» и ВАШЕ «содержание» (в этом случае будет легче привести в качестве примера других людей, потому что от природы мы, люди, хорошо умеем судить, а анализировать – не очень).
Мне кажется, сейчас подходящий момент, чтобы понять, что в том, чтобы сосредоточиться на излучаемой вами привлекательности, нет ничего зазорного. У вас просто должна быть конгруэнтность между тем, что вы демонстрируете, и тем, что реально можете предложить. Не нужно слишком сильно стараться, чтобы кто-то обернулся и взглянул на вас, если, едва заполучив этого клиента, вы не прилагаете столько же усилий, чтобы дать ему что-то стоящее. Подумайте о своей репутации: если вы не оправдаете своих обещаний, в вас разочаруются. Это разочарование растечется как краска по воде, запятнав ваш имидж.
Не лишайте его охоты
Охотник любит гоняться за добычей – это заложено в его генетическом коде, и ему нравится адреналин погони. Такое инстинктивное чувство является вопросом выживания.
В охоте – ритуале, который активизирует чувства и погружает в своего рода стратегическую игру, – нет никакого подвоха. Эта часть процесса завоевания является одним из этапов, который помогает нам почувствовать вкус успеха. Если вы разобьете птенцу яичную скорлупу, чтобы облегчить ему жизнь, впоследствии у него просто не будет сил, чтобы взлететь.
Да, охота – это сложно, невероятно сложно, но основной ее принцип ни в коем случае нельзя рассматривать как нечто само собой разумеющееся.
Как в маркетинге, так и в любви лучшая стратегия в охоте – это играть роль добычи
Вам хочется бежать в его объятья! Он пока еще этого не понял, но вы уже не можете сдержаться – вам хочется быть рядом с ним. И вам уже удалось привлечь его внимание. Пара правильных движений, нужное платье, найденное после того, как вы разворошили свой гардероб всего за пару часов до выхода. Великолепная укладка, соблазнительно накрашенные губы… Все это привлечет его, и вы это знаете. Вам удалось заронить в него зернышко желания, и вы, безусловно, завладели его вниманием.
Иногда он вас игнорирует, потому что думает, что так будет интереснее. Вы и сами в курсе этой игры. Вы ловите на себе его взгляд и собираетесь поставить точку. Ваши друзья уже сделали свое дело – рассказали ему, какая вы замечательная, а вы, насколько позволяло время, уже продемонстрировали ему свои физические и интеллектуальные качества. Готово: он в вас заинтересован. Вы одержали победу над настойчивой конкуренткой, которая на протяжении всей ночи пыталась украсть его у вас. Безусловно, он очень важный экземпляр. Вам не стоит торопиться, ведь он и сам знает, что является лакомым кусочком.
Вы не впервые с этим сталкиваетесь. Ваш опыт подсказывает, что необходимо для заключения сделки. Вы уже не раз оказывались в подобной ситуации, провели множество исследований и прекрасно знаете, как себя вести и что нужно сделать…
И вдруг ваш разум погружается в туман! Ужасно. Необратимо. Это запах его одеколона? Или, возможно, дело в том, что вы краешком глаза видите кожу между верхними расстегнутыми пуговицами его рубашки? По мере того как проходит вечер, вы замечаете в нем все больше вещей, привлекающих вас. Он вам нравится. Он завладел вашими мыслями. Его друзья успели рассказать вам, какой он замечательный. Вы уже прекрасно представляете, что он за человек. А еще он успел сделать пару телодвижений, из-за которых вы теперь думаете только о нем. Что? Что происходит? Охотник стал добычей! У вас большие проблемы! Вы поменялись ролями! Назад! Как же так?
Вы прекрасно знаете, что нужно делать, но не можете и слова вымолвить. Вы прекрасно знаете, когда оказать сопротивление, но ваше тело вам больше не подчиняется. Вы знаете все ходы, ведущие к шаху и мату, но не можете вспомнить, какого цвета ваши фигуры на доске. Вы вдруг понимаете, что влюбились. Внезапно, неожиданно. Пусть это безумно приятно, сейчас вам нужно отключить ненадолго гормоны и сосредоточиться на моменте, ведь в противном случае будущее этих отношений примет не совсем благоприятный для вас поворот.
Я не преувеличиваю. К моменту завоевания нужно относиться с большой осторожностью. Это искусство. Это игра. Это ритуал. От него будет зависеть, какие роли возьмут на себя обе стороны, что их ждет в будущем, какой ваш образ будет доминировать в его голове. Именно в этом моменте заключен вопрос правильного позиционирования. Первые шаги навсегда останутся в памяти вашего клиента и во многом определят то, как он будет относиться к вам позднее.
Когда вы хотите чего-то, что кажется вам недосягаемым, ваше желание становится еще сильнее. Когда вы хотите чего-то и вам нужно приложить все усилия для обладания желаемым, вы будете ценить его еще больше…
И это работает каждый раз! В этот самый момент из обычного продукта, удовлетворяющего сиюминутные потребности, вы можете превратиться в вожделенный товар из высшей категории, который ценят выше и о котором будут больше заботиться. Чувство охотника, понимающего, что достоин своей добычи, что он успешен, что он победитель, для него жизненно необходимо. Так позвольте ему поохотиться! И пусть вам ужасно хочется сорвать с него рубашку, все же позвольте ему почувствовать, что именно он покорил ваше сердце, а не наоборот. Не облегчайте ему задачу: позвольте желать себя.
Существует тонкая грань между тем, чтобы облегчить своим клиентам доступ к товарам, и тем, чтобы заставить желать их. Искусство переговоров и продаж базируется на том же принципе – это целый процесс, ритуал, в котором охотник должен почувствовать, что он всего добился сам, что у него получилось, что вы наконец принадлежите ему. Благодаря этому он будет бережно относиться к вашему бренду и ценить его.
Вот почему завоевание является решающим моментом. То, что вы делаете или позволяете в начале отношений, во многом определит ваш облик и мнение, составленное о вас другой стороной. И да, через какое-то время это «определение» может измениться, но все же вес первого мнения продолжит оказывать влияние на отношения на всем их протяжении.
Для мужчин с самого начала важно прояснить свои ценности и приоритеты. Если на первых свиданиях женщина поймет, что кроме нее существуют и другие цветы в саду, будет создан прецедент. Если она заметит, что мужчина не обращается с ней как с равной и не считает ее таковой, будет создан прецедент. Если уже во время первых свиданий она не почувствовала себя защищенной, не почувствовала к себе уважения, что же она тогда до сих пор делает с этим типом? Ей уже давно пора сбежать от него, но она решила остаться – может быть, для того, чтобы дать этому субъекту последний шанс, несмотря на то что тихий голос в голове уже вынес свой вердикт. Даже в случае продолжения отношений и их перехода на новый, более серьезный уровень история первых свиданий, скорее всего, будет вынуждать женщину подозревать своего бойфренда каждый раз, когда он будет получать сообщение от «подруги». От мысли, что происходит что-то не то, не так-то просто избавиться.
Если мы говорим про охоту с женской точки зрения, то она является своего рода церемонией, ведь мы уделяем много внимания нюансам поведения и еще долго помним о них. Если же посмотреть на нее с мужской точки зрения, то охота очень важна и происходит на уровне инстинктов.
Тот, кто нашел сокровище, заботится о нем и дорожит им. Чтобы стать сокровищем, вы по определению должны быть явлением редким и труднодосягаемым. Уважение к вам зарабатывается с первых минут. Если мы говорим о маркетинге и рекламе, первый момент истины должен быть самым ясным и определенным.
First moment of truth (FMOT) – «первый момент истины» – это термин, придуманный Procter&Gamble. Это происходит, когда потенциальный клиент впервые сталкивается с вашим продуктом или сервисом. Обычно такой момент длится всего пару секунд и может быть довольно тривиальным. Первое впечатление зависит от хорошей презентации и возможности четко показать, как конкретное предложение может удовлетворить потребности аудитории. Именно это короткое мгновение окажет огромное влияние на решение потенциального клиента узнать больше о компании или ее предложении.
Поэтому не нужно умолять клиента совершить у вас покупку – вместо этого постарайтесь найти правильный подход к будущему покупателю. Не показывайте свое отчаяние и подогревайте ожидание, ведь клиент должен понимать, что вы знаете и свой товар, и его цену. Мы поговорим об этом подробнее чуть дальше, но запомните, пожалуйста, насколько важную роль играет этот первый момент истины.