Поспешишь – людей насмешишь
Никто не говорит, что любовь – это легко. Пожалуй, она все-таки является величайшим удовольствием и главной проблемой человечества. Так давайте же признаем: быть влюбленным порой очень опасно. Не то чтобы наш разум прямо затуманивался, но мы и правда начинаем воспринимать окружающий мир немного по-другому, так что он кажется нам лучше, и мы начинаем испытывать приятное волнение, ощущать вкус победы. Однако мы не принимаем во внимание одну важную вещь, да нам о ней никто и не говорит: триумф будет, да, но в начале пути мы столкнемся с множеством неудобств. Впрочем, это не значит, что мы должны остановиться и во что бы то ни стало стараться избежать риска. Нам просто нужно относиться ко всему спокойнее.
Если бы перед свадьбой меня предупредили о некоторых трудностях, с которыми в будущем столкнется мой брачный союз, и дали бы шанс не выходить замуж, я уверена, что не стала бы никого слушать и, скорее всего, не избежала бы тех же проблем. Да кого я обманываю? Я ведь тоже растаяла перед перспективой «жить долго и счастливо», но проблемы являются частью любых отношений, неважно, говорим мы о браке или о бизнесе. Их история начинается после звона колоколов или перерезания ленточки и может быть прервана в тот самый момент, когда мы начинаем замечать несоответствия между ожидаемым и реальным.
Фрэнк Капра как-то сказал: «Предчувствие – это творческое начало, которое пытается вам что-то сказать» – а когда дело доходит до творчества и предчувствий, начинается исследование рынка. Многие компании отказываются его проводить, ведь этот процесс кажется трудоемким и затратным, да к тому же пугает огромным количеством цифр, значений и интерпретаций. Однако именно исследование рынка может спасти нас от развода еще до вступления в брак. Мне хочется верить, что на этом этапе вы сможете выдать исследованию рынка определенный кредит доверия.
И раз вы уже готовы это сделать, давайте перейдем к методологии; под ней я подразумеваю не науку или огромный список непосильных действий, а лишь время, которое мы тратим на знакомство с клиентами, когда они еще даже не догадываются, что станут центром нашего будущего бизнеса. Сколько опросов необходимо будет провести? Сколько времени уделить наблюдению? Какое количество данных и статистики окажется достаточным? Ответы на все эти вопросы так же неоднозначны, как попытка сказать, сколько нужно встречаться, прежде чем вступить в брак.
Идея приходит без предупреждения. Вы начинаете думать: каким все будет? Возможно ли воплотить замыслы в реальность? Что мне для этого нужно? Во сколько мне это обойдется? И вот вы начинаете возвращаться к своему замыслу чаще и чаще. Вдохновение, добро пожаловать! Настало время понять, действительно ли наша идея поможет решить какую-нибудь проблему и найдется ли достаточное количество эмпатичных потребителей, готовых превратить ее в процветающий бизнес. Если вы потратите время на то, чтобы выслушать их, то ответите не только на эти вопросы, но и на многие другие, которые еще не успели прийти вам в голову.
Исследование рынка помогает не только узнать свою аудиторию и снизить риски, но и обладает еще одним важным эффектом. Этот процесс показывает клиенту, что вы заботитесь о нем, вкладываете всю душу и энергию в ваши отношения. А ведь это всегда ценится.
Требуется объект любви
Отлично. Мы уже убедились, как важно добиться того, чтобы кто-то обернулся посмотреть на вас. Но для чего и почему? И самое главное, КТО должен это сделать?
Если мы говорим о любви, то там все понятно на уровне интуиции. Я хочу, чтобы на меня обернулся посмотреть тот, кто мне нравится – мне нужно именно его внимание. В маркетинге, напротив, существует одна очень серьезная проблема: мы НЕ знаем, кого любим.
Ну ладно, мы знаем. Мы все хотим, чтобы наш клиент обладал покупательской способностью, платил вовремя, возвращался за товаром снова и снова, любил и ценил наш продукт. Нам хочется, чтобы он никогда не жаловался и рассказывал всем, какие мы замечательные и как он не может без нас жить.
И все же, это ли образ вашего идеального клиента? Когда я спрашиваю своих клиентов: «Какой у вас сегмент рынка?» или «На какого клиента вы ориентируетесь?», я практически от всех слышу один и тот же ответ: «Мы ориентируемся на ВСЕХ». Обычно после этих слов у меня случается маркетинговый микроинфаркт, и я задаю еще один вопрос: «Кого вы видите своим идеальным клиентом?» И я вновь получаю тот же ответ: «ВСЕХ». Мужчины и женщины от 18 до 63 лет, у которых в кошельках есть именно та сумма, что я беру за свой товар. Этот туманный взгляд в будущем может стать причиной ужасного оттока капитала в маркетинге, бизнесе и любви.
Несколько лет назад ко мне обратилась одна мебельная компания, которой было необходимо повысить продажи. Компания хотела, чтобы ее клиентами являлись женщины от 30 до 40, которые занимаются детьми и тратят огромные капиталы своих мужей. Эти женщины обычно казались помешанными на шоппинге, а в их доме шел постоянный ремонт. К тому же у каждой из них был огромный грузовик, предназначенный для самостоятельной перевозки мебели. Компания была готова потратить любую сумму на привлечение этой аудитории, чтобы таким образом навсегда избавиться от своих мебельных проблем.
После нескольких месяцев исследований и знакомства с компанией мы, агентство, специализирующееся на исследованиях рынка и маркетинговых стратегиях, выяснили, что их дизайн, месторасположение, цены и даже сервис совершенно не подходили клиентам, на которых они рассчитывали. Более того, мы обнаружили, что большинство их настоящих покупателей были мужчинами, которые жили в конкретном районе, обожали дизайн этой компании и ценили политику невмешательства, если не сказать «отсутствие сервиса» в магазине. Им нравилось это своеобразное самообслуживание: они заходили, выбирали товар, расплачивались и уходили. Вот так просто и выгодно для обеих сторон.
Было довольно сложно убедить нашего клиента в том, что они должны сосредоточиться именно на этом рынке. К счастью, бухгалтер компании был на нашей стороне, да и цифры не оставляли никаких сомнений. Сегодня эта компания стала одним из самых успешных брендов категории: у них высокие продажи и все более чем в порядке с финансами. Кроме того, они совершенно забыли о своем желании сосредоточиться на «богатых женушках». В настоящее время компания, о которой мы говорим, открыла магазины в нескольких городах страны, а также привлекла клиентов из других групп покупателей. Возможно, что даже каких-нибудь «богатых женушек».
И вам также стоит задуматься: «Чье внимание я хочу на себя обратить?» – а потом проанализировать свой ответ. Речь идет не о том, чтобы бегать за какой-то взрывоопасной девушкой, которая доводит своих парней до ручки, и делать это только потому, что вы стали ею одержимы и готовы на все, лишь бы она стала вашей на пару недель. С ней вы попадете в созависимые отношения, и она усложнит вашу жизнь, привнеся в нее шантаж, манипуляции и ненужную драму. А также не о том, чтобы выйти замуж за кого-то, чье поведение подчиняется одному принципу – не обращать на вас никакого внимания.
Возможно, если вы избавитесь от этого токсичного человека (сейчас речь идет о клиенте, который вам не подходит ни в маркетинге, ни в любви) и расширите свой кругозор, то найдете того, кто сделает вас счастливой. Стоит лишь решить, на ком вы хотите сосредоточить свои рекламные и любовные кампании.
Теперь, когда вы знаете, на каком рынке сконцентрироваться, когда у вас уже есть идеальные кандидаты, в которых вы пустите свои стрелы, выстраивая вокруг них маркетинговые стратегии, необходимо разработать план наступления. Прежде чем я объясню, как это сделать, позвольте мне немного рассказать вам о кастинге.
Как в маркетинге, так и в любви нужно хорошенько подумать о том, на кого будут рассчитаны рекламные кампании
Кастинг
Молодые люди, давайте начистоту: вам обычно нравятся сразу несколько девушек. Девушки, давайте честно: вам, в свою очередь, хочется иметь сразу несколько вариантов. Что, если потенциальный партнер красив, но не очень умен? Что, если он очень приятный, но никудышный поставщик? Эту же тактику мы используем в рамках рынка: принимая решение о том, каким будет наш идеальный клиент, мы можем рассматривать два варианта или даже чуть больше, а если не проведем среди них кастинг, то рискнем ошибиться и уйти не с тем клиентом.
Как в маркетинге, так и в любви без кастинга мы рискуем ошибиться и выбрать не тот вариант
До того как я перейду непосредственно к самому вопросу кастинга, я должна сказать, что он тоже не дает никаких гарантий. Вы можете составить перечень потенциальных клиентов, проанализировать его, назначить с ними встречу, потратить свое время и внимание… И затем, когда вы меньше всего этого ожидаете, появится кто-то, не имеющий ничего общего с теми общими характеристиками, исходя из которых вы составляли свой список. Ему удастся обойти препятствия, он проберется на первые места, уберет с пьедестала всех конкурентов и окажется в центре внимания, становясь источником вашего счастья (так случилось с подругой одной моей подруги).
У всех нас есть определенные требования, исходя из которых мы выбираем партнера. Эти параметры мы определили задолго до того, как начали прощупывать почву. Мы уже говорили о том, как внешность привлекает внимание, но в иерархии характеристик, которые отвечают нашим потребностям, есть еще очень много других пунктов. Некоторые ищут ярких, уверенных в себе женщин, другие предпочитают классическую красоту и женственные манеры. Некоторые из нас ищут мужчин, с которыми мы чувствуем себя как за каменной стеной, другие предпочитают ярко выраженные маскулинные физические характеристики. Возможно, лично вы ищете духовные и интеллектуальные глубины или же что-то попроще – этого, кроме вас, никто не знает. Однако я уверена, что список минимальных необходимых требований у вас есть.